基金營(yíng)銷與資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)技巧

課程背景：

基金作為銀行代銷的重點(diǎn)產(chǎn)品，同時(shí)也是客戶資產(chǎn)配置的重點(diǎn)產(chǎn)品，因此如何利用基金銷售最大限度開發(fā)客戶、服務(wù)客戶是銀行和財(cái)富管理從業(yè)者面臨的一大問(wèn)題。

目前的現(xiàn)狀是基金產(chǎn)品雖然琳瑯滿目，但彼此之間同質(zhì)化傾向嚴(yán)重，理財(cái)經(jīng)理對(duì)于如何幫助客戶挑選出適合的基金產(chǎn)品，如何通過(guò)基金為客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置往往無(wú)從下手。另外，基金業(yè)績(jī)受A股市場(chǎng)行情影響巨大，經(jīng)常出現(xiàn)客戶投資后虧損的情況，導(dǎo)致客戶對(duì)銀行及理財(cái)經(jīng)理的服務(wù)滿意度降低，同時(shí)也導(dǎo)致理財(cái)經(jīng)理的畏難情緒，從而影響基金銷售。

但我們都知道，隨著中國(guó)利率行情的持續(xù)走低，隨著凈值型產(chǎn)品的普及化，基金作為一種投資工具具有一定剛性，基金仍然是普通投資者參與資本市場(chǎng)首選投資工具，解決基金投資的問(wèn)題，是所有從業(yè)者不得不面對(duì)的問(wèn)題。那么，如何從理念上、策略上、方法上入手，幫助客戶挑選出合適的基金，增強(qiáng)客戶的投資體驗(yàn)，提升理財(cái)經(jīng)理的服務(wù)能力，是本課程的著手解決的問(wèn)題。

本課程從理念入手，提出基金投資的底層邏輯，通過(guò)對(duì)不同類型基金的深入講解，使學(xué)員了解不同基金的特點(diǎn)及營(yíng)銷要點(diǎn)，教會(huì)理財(cái)經(jīng)理如何通過(guò)定性與定量的指標(biāo)去篩選適合客戶的基金產(chǎn)品，并通過(guò)基金組合營(yíng)銷以及資產(chǎn)配置，學(xué)會(huì)在為客戶提供更完善的理財(cái)服務(wù)同時(shí)，提升客戶滿意度，從而提升AUM。

課程收益：

 學(xué)會(huì)基金投資的底層邏輯，消除基金銷售的畏難情緒。同時(shí)懂得資產(chǎn)配置的重要性，并以此為杠桿撬動(dòng)客戶的更多理財(cái)需求。

 了解不同類型基金的不同特征，基金篩選的定性方法，同時(shí)學(xué)會(huì)通過(guò)α、β、標(biāo)準(zhǔn)差等指標(biāo)篩選優(yōu)秀的基金。

 學(xué)會(huì)根據(jù)客戶的不同理財(cái)需求，為客戶推薦適合的基金或基金組合

 學(xué)會(huì)使用基金作為營(yíng)銷工具，為客戶提供資產(chǎn)配置服務(wù)

 學(xué)會(huì)基金的售后診斷與客戶資產(chǎn)組合的再平衡，從而提升客戶滿意度，同時(shí)提升AUM。

 掌握必要的營(yíng)銷技巧，在產(chǎn)品介紹、異議處理、促成等環(huán)節(jié)能應(yīng)對(duì)各種復(fù)雜情況，提升營(yíng)銷成功概率。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程形式：培訓(xùn)采取課堂集中培訓(xùn)的形式進(jìn)行，穿插必要的案例分析，適時(shí)與學(xué)員互動(dòng)。

課程對(duì)象：銀行理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財(cái)師、券商及保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員

課程大綱

導(dǎo)入：基金投資的必要性與優(yōu)勢(shì)

1.客戶的靈魂拷問(wèn)：買基金到底能不能賺錢

1）A股面臨的問(wèn)題——客戶該如何投資？

2）A股市場(chǎng)能否保持增長(zhǎng)？投資基金還有機(jī)會(huì)嗎？

3）A股市場(chǎng)的未來(lái)與基金投資的正確姿勢(shì)

2.為什么要投資基金

1）基金投資的優(yōu)勢(shì)：專業(yè)、組合、分散、豐富、簡(jiǎn)便

2）說(shuō)服客戶投資基金的底層邏輯：生息資產(chǎn)與升值資產(chǎn)的獲利方式不同

3）公募基金與私募基金的區(qū)別

結(jié)論：基金是適合所有投資者理財(cái)產(chǎn)品

第一講：如何選——挑選優(yōu)秀的基金的兩技巧

討論：如何幫助客戶挑選出優(yōu)秀的基金

技巧一：基金的定性分析

1.鑒別優(yōu)秀基金公司的三個(gè)指標(biāo)（投資理念、投研團(tuán)隊(duì)、長(zhǎng)期業(yè)績(jī)）

2.鑒別優(yōu)秀基金經(jīng)理的三個(gè)指標(biāo)（從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、投資理念、穩(wěn)定的性格）

3.鑒別基金的投資風(fēng)格與投資特點(diǎn)

總結(jié)：什么樣的基金值得投資（六個(gè)指標(biāo)）

技巧二：基金的定量分析

1.五個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)

指標(biāo)一：α系數(shù)

指標(biāo)二：β系數(shù)

指標(biāo)三：標(biāo)準(zhǔn)差

指標(biāo)四：夏普比率

指標(biāo)五：卡瑪比率

2.基金性價(jià)比指標(biāo)的注意事項(xiàng)

做聰明的投資者：識(shí)別基金的風(fēng)格刻畫

——股票型基金、債券型基金

案例與討論：從凈值走勢(shì)圖評(píng)價(jià)基金

總結(jié)：基金投資的七個(gè)注意事項(xiàng)

避免踩坑：基金的動(dòng)態(tài)選擇

第二講：如何分——基金的六大分類營(yíng)銷

第一類：指數(shù)型基金

1.指數(shù)基金與指數(shù)基金的特點(diǎn)

2.區(qū)分寬基指數(shù)與行業(yè)指數(shù)

3.指數(shù)基金營(yíng)銷的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)（行情、公司、比價(jià)、費(fèi)率）

避免客戶誤解：指數(shù)基金產(chǎn)生跟蹤誤差的原因

普通指數(shù)基金和ETF：客戶該選擇什指數(shù)

第二類：股票型基金

1.股票型基金的賣點(diǎn)與特點(diǎn)

2.股票型基金的五個(gè)營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)

——市場(chǎng)中性策略

第三類：債券型基金

1.債券型基金的賣點(diǎn)與特點(diǎn)

2.債券型基金的分類：風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與投資建議

3.債券基金營(yíng)銷的四個(gè)要點(diǎn)（市場(chǎng)、公司、持有人、定開債）

第四類：貨幣市場(chǎng)基金

1.貨幣基金的特點(diǎn)：安全性、流動(dòng)性、低成本

2.貨幣基金營(yíng)銷的六個(gè)要點(diǎn)（規(guī)模、收益、費(fèi)用、穩(wěn)定、機(jī)構(gòu)干擾、申贖時(shí)間）

第五類：FOF基金

1.FOF基金的概念與分類

2.適合FOF基金的投資者畫像

3.FOF基金的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

第六類：公募REITS

1.公募REITS的特點(diǎn)

2.公募REITS的投資建議

第三講：如何組——基金的組合營(yíng)銷

一、構(gòu)建基金組合的戰(zhàn)略方向

1.構(gòu)建組合的意義：分散風(fēng)險(xiǎn)

2.構(gòu)建組合的原則（匹配、分散、均衡、期限）

3.風(fēng)險(xiǎn)分散的兩個(gè)層面（等級(jí)層面、類別層面）

二、基金組合的三種形式

形式一：?jiǎn)♀徥交鸾M合

形式二：金字塔式基金組合

——金字塔組合的五種參考模型：保值型、保守型、平衡型、成長(zhǎng)型、進(jìn)取型

形式三：“核心-衛(wèi)星”式基金組合

——“核心-衛(wèi)星”模型的構(gòu)建策略

三、構(gòu)建基金組合的要點(diǎn)

要點(diǎn)一：類型均衡與降低相關(guān)度

要點(diǎn)二：深入了解客戶的四個(gè)維度

四、組合成分的挑選-識(shí)別出好基金的五個(gè)維度

討論：該推薦指數(shù)型基金還是主動(dòng)型基金？

討論：該推薦新基金還是老基金？

五、基于不同維度需求的組合投資策略

1.流動(dòng)性需求——長(zhǎng)線持股、短線持債

2.收益性需求——長(zhǎng)線持股、長(zhǎng)線持債

3.安全性需求——平滑波動(dòng)：網(wǎng)格交易法

第四講：如何配——從資產(chǎn)配置角度看基金經(jīng)銷

一、客戶的資產(chǎn)配置

1.資產(chǎn)配置的必要性：平衡客戶利益、公司利益、個(gè)人利益

2.資產(chǎn)配置的四要素：目標(biāo)、市場(chǎng)、風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)品

3.資產(chǎn)配置的六個(gè)步驟

4.資產(chǎn)配置與資產(chǎn)類別

資產(chǎn)配置的核心：降低資產(chǎn)之間的相關(guān)性

二、資產(chǎn)配置的兩大方法

1.主動(dòng)資產(chǎn)配置

討論：我們到底能不能踩準(zhǔn)市場(chǎng)的時(shí)機(jī)？

工具：美林時(shí)鐘與擇時(shí)

2.被動(dòng)資產(chǎn)配置

1）全天候策略

2）全天候ETF解決方案

3）標(biāo)準(zhǔn)普爾策略

4）家庭理財(cái)金字塔

三、客戶資產(chǎn)配置再平衡與配置法則

1.資產(chǎn)配置的四種再平衡策略

2.客戶資產(chǎn)池的調(diào)整（信號(hào)指針與注意事項(xiàng)）

3.家庭資產(chǎn)配置的三大法則

法則一：多元配置法則

法則一：“雙十”法則

法則一：“4321”法則

總結(jié)：家庭資產(chǎn)配置的五步走

四、基金定投

基金定投的特點(diǎn)：為什么建議客戶選擇基金定投

1.確定參與基金定投的六個(gè)理由

2.制定定投計(jì)劃和目標(biāo)（目標(biāo)、風(fēng)險(xiǎn)、額度、計(jì)劃）

3.選出適合定投的基金（周期、業(yè)績(jī)、規(guī)模、風(fēng)格）

4.基金定投的四個(gè)技巧

智能定投的模式選擇：低估值模式與均線模式

第五講：如何銷——基金的營(yíng)銷技巧

一、如何有效介紹基金產(chǎn)品

1.向客戶介紹產(chǎn)品的六個(gè)誤區(qū)

討論：如何更有效地介紹產(chǎn)品

2.從產(chǎn)品角度吸引客戶的五個(gè)技巧

1）話術(shù)與技巧：如何利用客戶的好奇心

2）話術(shù)與技巧：如何利用客戶的痛點(diǎn)

3）話術(shù)與技巧：如何激發(fā)客戶的利益訴求

4）話術(shù)與技巧：如何提升客戶的信賴度

5）話術(shù)與技巧：如何挖掘客戶的底層需求

3.產(chǎn)品介紹的七種方法、技巧與話術(shù)

1.預(yù)先框視法——預(yù)先消除可能的抗拒

2.假設(shè)問(wèn)句法——調(diào)動(dòng)客戶的興趣

3.下降式介紹法——突出核心賣點(diǎn)

4.傾聽的技巧——“欲擒故縱”以客戶為中心

5.互動(dòng)式介紹法——調(diào)動(dòng)客戶，與客戶同步

6.感受介紹法——暗示成交，鎖定客戶利益

7.FABE介紹法-客戶忙碌不要怕，一句話把產(chǎn)品說(shuō)清楚

總結(jié)：五類金融產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)

二、如何處理客戶的抗拒

1.客戶異議四大源頭

2.異議處理的誤區(qū)與自毀式話術(shù)

3.客戶抗拒的七種類型與解決辦法

1）沉默型   2）借口型   3）批評(píng)型

4）問(wèn)題型   5）表現(xiàn)型   6）主觀型   7）懷疑型

4.處理客戶抗拒的四條原則

5.處理客戶抗拒的四個(gè)技巧與話術(shù)

技巧1：提問(wèn)法

技巧2：反客為主法

技巧3：YES-BUT法

技巧4：同類反轉(zhuǎn)法

三、客戶的促成

1.促成與促成的四個(gè)誤區(qū)

討論：如何把握促成的時(shí)機(jī)

2.促成的十大方法

1）假設(shè)成交法  2）不確定成交法  3）總結(jié)成交法 

4）寵物成交法  5）案例成交法    6）門把手成交法

7）對(duì)比成交法  8）6+1成交法  9）富蘭克林成交法  10）訂單成交法

3.促成的六個(gè)注意事項(xiàng)

四、如何應(yīng)對(duì)客戶投訴

1.客戶為什么要投訴——投訴與客戶的訴求

2.如何看待客戶投訴——被投訴也許不是最糟糕的

3.客戶投訴的四種類型——(理智型、談判型、受害型、監(jiān)督型)

4.客戶投訴的處理原則——先處理情緒，后處理事件

5.三類客戶（活潑型、完美型、力量型）的情緒處理技巧

6.權(quán)益類產(chǎn)品虧損后的客情處理

1）從理念角度處理客戶問(wèn)題

2）從技術(shù)角度處理客戶問(wèn)題（純債產(chǎn)品、固收+、權(quán)益類產(chǎn)品虧損后的處理建議）

案例：如何將投訴扼殺在搖籃