家族信托營銷方略——資產(chǎn)保全與財(cái)富傳承實(shí)務(wù)

課程背景：

在中國改革開放的四十幾年進(jìn)程中，隨著中國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，居民個(gè)人財(cái)富也日益增加。隨著第一代創(chuàng)富階層已經(jīng)步入暮年，其財(cái)富的保全與傳承需求是其目前面臨的首要問題。家族信托具備法律與金融雙重屬性，優(yōu)勢(shì)明顯，是高凈值人群解決資產(chǎn)保全、資產(chǎn)隔離與財(cái)富傳承的首選工具。同時(shí)，各家私人銀行、信托公司、保險(xiǎn)公司也是百家爭鳴，為高凈值客戶提供更具個(gè)性化的家族信托解決方案。

對(duì)于財(cái)富管理工作的從業(yè)者，如何深入理解家族信托，如何抓住并深挖客戶需求，如何提供與客戶需求相配的家族信托服務(wù)，是競爭獲勝的三個(gè)主要法門。本課程通過對(duì)家族信托的理論介紹，從客戶需求入手，幫助學(xué)員梳理營銷脈絡(luò)，助力其對(duì)高凈值客戶高輸出高質(zhì)量服務(wù)。

課程收獲：

 掌握家族信托的法律基礎(chǔ)、功能特性與核心優(yōu)勢(shì)

 學(xué)會(huì)設(shè)立家族信托的方法、要點(diǎn)、步驟

 了解保險(xiǎn)金信托的不同類型、功能與優(yōu)勢(shì)

 學(xué)會(huì)根據(jù)客戶的不同需求，提供相匹配的家族信托設(shè)計(jì)方案

 掌握保險(xiǎn)、遺囑、代持等法律與金融工具的特性，并與家族信托配合使用

 掌握家族信托的條款設(shè)計(jì)要點(diǎn)，滿足客戶的個(gè)性化需求

課程時(shí)間：1-2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銀行理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理，第三方財(cái)富公司理財(cái)師，券商及保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員，其他金融產(chǎn)品營銷人員，金融產(chǎn)品投資者

課程形式：理論講解+案例解析+互動(dòng)討論

課程大綱

第一講：家族信托——財(cái)富保護(hù)與傳承的首選工具

一、為什么是家族信托

一個(gè)顛撲不破的道理：如果你想對(duì)抗時(shí)間，制度比人更安全可靠

1.財(cái)富的三個(gè)階段：創(chuàng)富，守富，傳富

2.資產(chǎn)保全與財(cái)富傳承的三個(gè)維度

維度一：風(fēng)險(xiǎn)隔離

維度二：保值增值

維度三：個(gè)性化傳承

3.家族信托——財(cái)富保護(hù)與傳承的首選工具

二、家族信托的法律特征

理解信托：一筆錢、兩件事、三個(gè)人

1.信托具有的兩大制度功能和一項(xiàng)金融功能

制度功能：資產(chǎn)保全、資產(chǎn)轉(zhuǎn)移

金融功能：保值增值

2.家族信托的主體——委托人、受托人、受益人

三、信托財(cái)產(chǎn)的判定、法律要件與特征

1.判定信托財(cái)產(chǎn)的兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)（被約定、已取得）

2.信托財(cái)產(chǎn)的法律特征（轉(zhuǎn)讓性、物上替代性、獨(dú)立性、不得強(qiáng)制執(zhí)行）

3.信托財(cái)產(chǎn)的屬性與生效要件

1）信托財(cái)產(chǎn)的屬性（形式、門檻、收益、提成、本金保障、追加）

2）信托財(cái)產(chǎn)的生效要件（確定性與合法性、登記）

4.信托財(cái)產(chǎn)的獨(dú)立性

1）獨(dú)立于委托人的自有資產(chǎn)

2）獨(dú)立于要托人的固有財(cái)產(chǎn)

3）獨(dú)立于受益人的自有財(cái)產(chǎn)

4）信托財(cái)產(chǎn)損益獨(dú)立

家族信托核心優(yōu)勢(shì)：信托財(cái)產(chǎn)不得強(qiáng)制執(zhí)行

四、家族信托的四大功能

1.財(cái)富保護(hù)功能

2.家族治理功能與“伸出墳?zāi)沟氖帧?/span>

3.稅務(wù)籌劃功能

4.隱私保護(hù)功能

五、家族信托的在財(cái)富傳承方面五大優(yōu)勢(shì)

優(yōu)勢(shì)一：更靈活

優(yōu)勢(shì)二：更高效

優(yōu)勢(shì)三：節(jié)省傳承成本

優(yōu)勢(shì)四：保留控制權(quán)

優(yōu)勢(shì)五：更長久

案例：家族信托在資產(chǎn)保全與財(cái)富傳承中的運(yùn)用

第二講：家族信托的分類與高凈值客戶的需求對(duì)接

一、資金家族信托

1.資金家族信托——與人類的想象力想媲美

2.資金家族信托的優(yōu)勢(shì)

1）更有利于財(cái)富保全和傳承

2）隱私保護(hù)功能強(qiáng)

3）程序簡單，管理靈活

3.資金家族信托的不足

1）對(duì)受托人要求較高

2）受托人的道德風(fēng)險(xiǎn)

4.資金家族信托設(shè)立的注意事項(xiàng)

1）嚴(yán)選受托人

2）資金盡可能登記在一人名下

3）開設(shè)獨(dú)立賬戶

4）信托合同詳細(xì)

5）設(shè)定信托終止或變更的條款

5.設(shè)立資金家族信托的步驟

6.資金家族信托的投資模式（三方?jīng)Q策模式、雙托模式）

二、保險(xiǎn)全信托

1.保險(xiǎn)與信托的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合

1）保險(xiǎn)金信托的設(shè)計(jì)架構(gòu)

2）保險(xiǎn)金信托1.0與2.0的結(jié)構(gòu)與優(yōu)勢(shì)

3）保險(xiǎn)與信托的優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比（完美互補(bǔ)）

2.保險(xiǎn)金信托的模式與優(yōu)勢(shì)

1）更好地實(shí)現(xiàn)傳承意愿

2）放大資產(chǎn)規(guī)模

3）規(guī)避債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

4）資金流動(dòng)性更強(qiáng)

3.保險(xiǎn)金信托的客戶群體畫像

4.設(shè)立保險(xiǎn)全信托的步驟

三、離岸家族信托

1.離岸家族信托的優(yōu)勢(shì)

1）隱私保護(hù)功能更強(qiáng)

2）稅務(wù)籌劃空間更大

3）資產(chǎn)管理能力更強(qiáng)

4）財(cái)富傳承更靈活

2.設(shè)立離岸信托的考慮要素（信托目的、受托人、費(fèi)用、法律適用性、政治經(jīng)濟(jì)）

四、家族信托的設(shè)立與運(yùn)作模式

1.四大注意事項(xiàng)

注意事項(xiàng)一：必須合法

注意事項(xiàng)二：善用、慎用監(jiān)察人制度

注意事項(xiàng)三：受托人的選擇

注意事項(xiàng)四：信托期限

2.導(dǎo)致家族信托無效的主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

1）信托財(cái)產(chǎn)必須合法

2）滿足信托設(shè)立的形式要件

4）委托人具備完全民事行為能力

5）受托人的資格

6）確定的受益人

3.家族信托的運(yùn)作

家族信托運(yùn)作的兩個(gè)核心：錢和事

4.國內(nèi)家族信托的四種運(yùn)營模式

1）信托公司主導(dǎo)模式

2）私人銀行主導(dǎo)模式

3）私人銀行與信托公司合作模式

4）保險(xiǎn)公司與信托公司合作模式

第三講：財(cái)富傳承需求與家族信托的解決方案

一、不同維度挖掘高凈值客戶的需求

1.風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的角度

2.財(cái)富傳承的角度

二、解析五大傳承工具

1.遺囑傳承

優(yōu)點(diǎn)：資產(chǎn)范圍廣、繼承人范圍廣、免稅

缺點(diǎn)：沒有控制權(quán)、沒有債務(wù)隔離、執(zhí)行成本高、形式要件復(fù)雜

2.法定繼承

優(yōu)點(diǎn)：與遺囑一樣

缺點(diǎn)：繼承人范圍法定，其他與遺囑一樣

3.保險(xiǎn)傳承

優(yōu)點(diǎn)：簡便、杠桿、確定、隔離、分期、融資

缺點(diǎn)：只能處理現(xiàn)金、受益人范圍窄、無個(gè)性化、收益有限、投保人限制……

案例與討論：丁總的面臨哪些風(fēng)險(xiǎn)？該如何解決？

4.法律協(xié)議（生前贈(zèng)與協(xié)議、代持協(xié)議）與傳承

案例與討論：張先生在財(cái)富傳承方面存在哪些風(fēng)險(xiǎn)？該如何解決？

優(yōu)點(diǎn)：簡單、定向、成本低、資產(chǎn)隔離

缺點(diǎn)：控制權(quán)喪失、與被贈(zèng)與人/代持人資產(chǎn)混同

5.家族信托傳承

優(yōu)點(diǎn)：財(cái)產(chǎn)范圍廣、受益人范圍廣、保值增值、隔離、個(gè)性化、保密性

缺點(diǎn)：成本高、無杠桿、復(fù)雜

三、家族財(cái)富傳承五步工作法與注意事項(xiàng)

五步工作法：家族盤點(diǎn)、提煉精神財(cái)富、制定家規(guī)、設(shè)立信托、不斷調(diào)整

——可撤銷的家族信托與不可撤銷的家族信托

第四講：不同需求下家族信托的條款設(shè)計(jì)思路

一、父母對(duì)子女婚姻財(cái)富支持

風(fēng)險(xiǎn)：被分割、揮霍、躺平、投資失敗

解決思路：婚前財(cái)產(chǎn)協(xié)議與家族信托的選擇性使用

二、企業(yè)與家業(yè)的資產(chǎn)隔離

風(fēng)險(xiǎn)：民事責(zé)任、刑事責(zé)任

解決思路：利用家族信托進(jìn)行財(cái)產(chǎn)隔離

三、復(fù)雜婚史、多子女傳承的安排

風(fēng)險(xiǎn)：家庭矛盾、繼承權(quán)公正、資產(chǎn)混同、私密性喪失

解決思路：利用信托隔離自有資產(chǎn)與夫妻共同財(cái)產(chǎn)，制定個(gè)性化的分配條款

四、隔代傳承

風(fēng)險(xiǎn)：監(jiān)護(hù)人風(fēng)險(xiǎn)、繼承權(quán)公證

解決思路：利用信托條款鎖定受益人與監(jiān)護(hù)人的權(quán)益

五、家族精神傳承

風(fēng)險(xiǎn)：揮霍、躺平、違法犯罪

解決思路：利用信托條款進(jìn)行個(gè)性化設(shè)計(jì)

六、資產(chǎn)隔離：代持vs家族信托

案例與討論：如何設(shè)計(jì)家族信托的條款，解決陳總的顧慮？

風(fēng)險(xiǎn)：代持人道德風(fēng)險(xiǎn)、婚姻風(fēng)險(xiǎn)、死亡風(fēng)險(xiǎn)

解決思路：利用信托進(jìn)行資產(chǎn)隔離

七、保險(xiǎn)金信托

風(fēng)險(xiǎn)：投保人風(fēng)險(xiǎn)，信托利益被償債、轉(zhuǎn)讓，信托被撤銷

解決思路：利用信托的條款設(shè)計(jì)進(jìn)行個(gè)性化傳承安排

八、退休養(yǎng)老安排

風(fēng)險(xiǎn)：養(yǎng)老金被揮霍、投資失敗

解決思路：利用信托的理財(cái)功能保值增值，設(shè)計(jì)防揮霍條款