提質(zhì)增效——高凈值客戶財(cái)富管理

課程背景：

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長(zhǎng)，高凈值人群的數(shù)量和資產(chǎn)規(guī)模不斷增長(zhǎng)，他們對(duì)于財(cái)富管理的需求也越來越多樣化。

根據(jù)招商銀行和貝恩資本發(fā)布的《2023中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，截止2022年末，中國(guó)的高凈值人群數(shù)量達(dá)316萬，與2020年相比增加了約54萬。從財(cái)富規(guī)?？?，截止2022年末中國(guó)高凈值人群共持有101萬億人民幣的可投資資產(chǎn)。

然而，宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的多變、稅收政策的收緊以及法律環(huán)境的完善等因素給高凈值人士的財(cái)富管理帶來了更多挑戰(zhàn)。因此，為滿足高凈值客戶的需求，銀行銷售服務(wù)人員需要掌握更多的資訊、知識(shí)和技能。同時(shí)也幫助銀行銷售服務(wù)人員更好地服務(wù)高凈值客戶，提升他們的財(cái)富管理能力，以幫助他們應(yīng)對(duì)這些挑戰(zhàn)，并提供更專業(yè)的服務(wù)。

課程旨在深入剖析高凈值客戶的需求，涵蓋宏觀經(jīng)濟(jì)與資產(chǎn)管理、子女接班培養(yǎng)計(jì)劃、家族財(cái)富傳承、稅務(wù)籌劃等核心需求。通過課程學(xué)習(xí)，理財(cái)經(jīng)理能夠更好地了解高凈值客戶的需求，掌握合適的金融工具和法律安排，以提供有效的解決方案。

為此，本課程是為了應(yīng)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境變化，滿足高凈值客戶的需求，提升銀行理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)水平，從而實(shí)現(xiàn)銀行業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展。

課程收益：

1、通過系統(tǒng)地學(xué)習(xí)財(cái)富管理相關(guān)知識(shí)，提高客戶經(jīng)理在資產(chǎn)配置、投資策略、風(fēng)險(xiǎn)管理等方面的專業(yè)能力。

2、幫助理財(cái)經(jīng)理深入了解高凈值客戶的需求以及趨勢(shì)，為客戶提供更加精準(zhǔn)、個(gè)性化的財(cái)富管理解決方案。

3、通過優(yōu)化財(cái)富管理服務(wù)，提高高凈值客戶的滿意度和忠誠(chéng)度，為銀行創(chuàng)造更多價(jià)值。

4、通過客戶經(jīng)營(yíng)節(jié)奏的學(xué)習(xí)，養(yǎng)成循環(huán)經(jīng)營(yíng)和開發(fā)客戶的習(xí)慣。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等

課程方式：現(xiàn)場(chǎng)講授+業(yè)內(nèi)經(jīng)典案例分析+情景演練+工具使用+行動(dòng)計(jì)劃

課程大綱

第一篇：高凈值客戶現(xiàn)狀及經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀分析

第一講：高凈值客戶的畫像及現(xiàn)狀分析

互動(dòng)思考：高凈值客戶經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀是什么？

一、高凈值客戶的畫像

1. 高凈值客戶的概念

2. 高凈值客戶的標(biāo)準(zhǔn)、數(shù)量及分布

3. 高凈值客戶的關(guān)注點(diǎn)

4. 中國(guó)高凈值人群的三個(gè)習(xí)慣（生活、交際、保險(xiǎn)等）

二、高凈值客戶的現(xiàn)狀及趨勢(shì)分析

1. 六類高凈值客群的現(xiàn)狀及需求點(diǎn)（創(chuàng)富一代、富二代、董監(jiān)高等）

2. 高凈值客群的財(cái)富管理誤區(qū)

3. 高凈值客群財(cái)富管理的三個(gè)錯(cuò)配

3. 高凈值客群六大新趨勢(shì)（人群結(jié)構(gòu)、風(fēng)險(xiǎn)偏好、財(cái)富管理訴求等）

案例分享：有錢的窮人

第二講：內(nèi)外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析

一、國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析

1. M2對(duì)市場(chǎng)的影響

2. 降息對(duì)市場(chǎng)的影響

3. 房地產(chǎn)對(duì)市場(chǎng)的影響

4. 基建和制造業(yè)對(duì)市場(chǎng)的影響

5. 高新技術(shù)和新能源對(duì)市場(chǎng)的影響

二、地緣因素影響

1. 世界動(dòng)蕩對(duì)經(jīng)濟(jì)的影響

2. 地緣政治對(duì)經(jīng)濟(jì)的影響

第二篇：如何科學(xué)進(jìn)行客戶財(cái)富管理并進(jìn)行資產(chǎn)配置

第一講：投資理財(cái)?shù)膬?nèi)涵與要點(diǎn)

一、認(rèn)清投資理財(cái)?shù)恼`區(qū)

1. 理財(cái)=投資

2. 投資=賺錢

3. 賺錢=省錢

二、投資目標(biāo)VS理財(cái)目標(biāo)

1. 投資的目標(biāo)：財(cái)富的保值增值

2. 理財(cái)?shù)哪繕?biāo)：生命滿足感的最大化

三、正確理解投資的本質(zhì)

1. 實(shí)物投資

2. 資本投資

3. 證券投資

四、 正確把握理財(cái)?shù)谋举|(zhì)

1. 理財(cái)計(jì)劃

2. 資產(chǎn)管理

3. 財(cái)務(wù)咨詢

五、理財(cái)?shù)膬?nèi)容要點(diǎn)

1. 理財(cái)是理一生的財(cái)富

2. 理財(cái)是現(xiàn)金流量管理

3. 理財(cái)涵蓋了風(fēng)險(xiǎn)管理

4. 把握投資與理財(cái)?shù)年P(guān)系

第二講：財(cái)富管理的現(xiàn)狀與途徑

一、中國(guó)銀行理財(cái)投資市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)

1. 中國(guó)高凈值人群的理財(cái)特征

2. 中國(guó)2008—2023年個(gè)人持有可投資資產(chǎn)規(guī)模及類別

3. 中國(guó)2008—2023年中國(guó)高凈值人群的可投資規(guī)模及構(gòu)成

4. 中國(guó)2009—2017年高凈值人群境內(nèi)可投資資產(chǎn)配置比例及未來趨勢(shì)

案例分享：盲目的多元化投資

二、財(cái)富管理的主要內(nèi)容

1. 賺錢和收入

2. 用錢和支出

3. 存錢和資產(chǎn)

4. 借錢和負(fù)債

5. 省錢和節(jié)約

6. 護(hù)錢和保信

三、投資理財(cái)?shù)那?/span>

1. 商業(yè)銀行理財(cái)

2. 證券公司理財(cái)

3. 保險(xiǎn)公司理財(cái)

4. 投資公司理財(cái)

5. 電子商務(wù)理財(cái)

第三講：投資理財(cái)實(shí)戰(zhàn)工具分析

一、什么是投資理財(cái)工具

1. 財(cái)產(chǎn)所有權(quán)或債權(quán)

2. 持有人有權(quán)取得相應(yīng)權(quán)益

3. 具有法律效力

4. 收益性、風(fēng)險(xiǎn)性、時(shí)間性

二、投資理財(cái)工具分類

1. 儲(chǔ)蓄

2. 基金

3. 股票

4. 保險(xiǎn)

5. 債券

6. 信托

7. 貴金屬

8. 期貨

9. 外匯

三、投資理財(cái)工具對(duì)比分析

1. 安全性對(duì)比

2. 收益性對(duì)比

3. 流動(dòng)性對(duì)比

四、另類投資理財(cái)工具

1. CDS

2. ABS

第四講：資產(chǎn)配置的內(nèi)涵與財(cái)富管理的策略

討論：什么是資產(chǎn)配置？

一、資產(chǎn)配置的四個(gè)基本維度

1. 時(shí)間維度

2. 項(xiàng)目維度

3. 地域維度

4．貨幣維度

二、資產(chǎn)配置五步曲

1. 了解客戶

2. 了解風(fēng)險(xiǎn)

3. 了解目標(biāo)

4. 了解工具

5. 了解時(shí)勢(shì)

三、資產(chǎn)配置組合模型

1. 金字塔型

2. 啞鈴型

3. 紡錘型

4. 梭鏢型

四、資產(chǎn)配置策略

1. 核心——衛(wèi)星策略

2. 美林投資時(shí)鐘策略

3. 買入持有策略

4. 恒定混合策略

五、高凈值客群的七大財(cái)富管理策略

1. 制定財(cái)富管理計(jì)劃和目標(biāo)

2. 做好稅務(wù)安排

3. 做好風(fēng)險(xiǎn)管控

4. 制定適當(dāng)?shù)睦^承規(guī)劃

5. 提前做好退休規(guī)劃

6. 做好代際教育和財(cái)富教育

7. 找一個(gè)值得信賴的財(cái)務(wù)顧問

第五講：高凈值客戶的九大風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及應(yīng)對(duì)策略

一、法律風(fēng)險(xiǎn)

案例：法律帶來的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

法律風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)對(duì)策略：聘請(qǐng)法律顧問、關(guān)注法律法規(guī)變動(dòng)、確保業(yè)務(wù)合法、開展法律培訓(xùn)

二、政策風(fēng)險(xiǎn)

案例：政策帶來的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

政策風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)對(duì)策略：關(guān)注政策動(dòng)態(tài)、加強(qiáng)與政府相關(guān)部門溝通、適時(shí)調(diào)理經(jīng)營(yíng)策略

三、制度風(fēng)險(xiǎn)

案例：制度帶來的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

制度風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)對(duì)策略：關(guān)注社會(huì)制度變化、積極適應(yīng)新環(huán)境、加強(qiáng)內(nèi)部管理、提高競(jìng)爭(zhēng)力

四、稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

案例：稅務(wù)帶來的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的三個(gè)應(yīng)對(duì)策略：人壽保險(xiǎn)、家族信托、合理贈(zèng)與

五、投資風(fēng)險(xiǎn)

案例：投資的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

投資風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)對(duì)策略：開展多元化投資、嚴(yán)格投資審查、定期評(píng)估投資項(xiàng)目

六、公私財(cái)產(chǎn)混同風(fēng)險(xiǎn)

案例：家企不分帶來的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

公私混同風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)對(duì)策略：明確公私財(cái)產(chǎn)界限、建立建全內(nèi)部管理制度

七、債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

案例：債務(wù)帶來的風(fēng)險(xiǎn)

債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)對(duì)策略：樹立債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的十大防火墻

八、婚姻風(fēng)險(xiǎn)

案例：婚變帶來的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

婚姻風(fēng)險(xiǎn)的四個(gè)應(yīng)對(duì)策略：財(cái)產(chǎn)贈(zèng)與及公證、家族信托、婚前婚后協(xié)議、年金保險(xiǎn)

九、財(cái)富傳承風(fēng)險(xiǎn)

案例：財(cái)富傳承帶來的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

財(cái)富傳承風(fēng)險(xiǎn)的四個(gè)應(yīng)對(duì)策略：生前贈(zèng)與、年金保險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)、遺產(chǎn)規(guī)劃

案例分享：失控的財(cái)富傳承

第三篇：高凈值客戶經(jīng)營(yíng)及主流產(chǎn)品營(yíng)銷技巧

第一講：高凈值客戶的經(jīng)營(yíng)

一、全面提升個(gè)人綜合素養(yǎng)

1. 提升個(gè)人形象的三個(gè)維度（儀容、儀表、儀態(tài)）

2. 專業(yè)知識(shí)提升（金融、法律、稅務(wù)等）

3. 溝通技巧提升（少說、多問、會(huì)聽）

4. 團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力提升

二、經(jīng)營(yíng)的流程和要點(diǎn)

1. 高凈值客戶經(jīng)營(yíng)的五段論（結(jié)識(shí)期、熟悉期、信任期、開發(fā)期、營(yíng)銷期）

2. 高凈值客戶經(jīng)營(yíng)的四個(gè)要領(lǐng)（專業(yè)、耐心、誠(chéng)實(shí)、細(xì)心）

第二講：主流產(chǎn)品的營(yíng)銷技巧

一、不同場(chǎng)景下的基金營(yíng)銷技巧

研討發(fā)表：做財(cái)富管理為什么要銷售基金？

1. 三個(gè)維度闡述基金銷售的重要性（客戶、銀行、理財(cái)經(jīng)理）

2. 基金的分類（貨幣基金、股票基金、債券基金、混合基金、固收+基金、QDII）

3. 基金營(yíng)銷三步走（描繪收益增加的場(chǎng)景、市場(chǎng)分析選擇主題、解讀未來走勢(shì)）

4. 五個(gè)維度講述基金購(gòu)買技巧（避免擇時(shí)心態(tài)、控制回撤、落袋為安等）

5. 基金的四類準(zhǔn)目標(biāo)客群營(yíng)銷方法

6. 基金客戶管理的六大技巧（建議不能只靠嘴，配合工具更重要、階段性反饋，不能只報(bào)贏利而不報(bào)虧損等）

7. 基金定投的方法和技巧

二、高凈值客戶不可或缺的保險(xiǎn)產(chǎn)品

研討發(fā)表：高凈值客群是否需要保險(xiǎn)

1. 保險(xiǎn)產(chǎn)品各類介紹（健康險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、身故險(xiǎn)等）

2. 大額保單在財(cái)富管理上的五大作用（節(jié)稅、避債、傳承、轉(zhuǎn)移、可控）

3. 保險(xiǎn)作為財(cái)富傳承的五大理念（定期、定額、定人、安全、約束）

4. 開口講保險(xiǎn)的思路

5. 借助工具講保險(xiǎn)（人生風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃圖、帆船圖）

6. 異議產(chǎn)生的原因及處理客戶異議的思路

案例分享：受益權(quán)、債權(quán)、繼承權(quán)之間的關(guān)系

三、保險(xiǎn)金信托在資產(chǎn)配置中的作用

研討發(fā)表：談?wù)勀阈磐泻捅ｋU(xiǎn)金信托的理解

1. 保險(xiǎn)金信托的前世今生

2. 保險(xiǎn)金信托銷量大漲的原因分析 

3. 保險(xiǎn)金信托的法律基礎(chǔ)

4. 保險(xiǎn)金信托的優(yōu)劣勢(shì)分析

5. 保險(xiǎn)金信托的作用

分享：實(shí)際應(yīng)用案例

課程總結(jié)——高凈值客戶的財(cái)務(wù)自由之路

1．多元化的收入來源（企業(yè)、房產(chǎn)、投資等)

2. 多元化的資產(chǎn)配置(固定收益、浮動(dòng)收益等)

3. 未雨綢繆(保險(xiǎn)、養(yǎng)老等)

4. 富過三代的準(zhǔn)備(全球配置、財(cái)富傳承、等)

以案說法：利用給出的案例分析客戶存在的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)和資產(chǎn)配置方案

工具應(yīng)用：客戶資產(chǎn)配置表、人生風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃圖、帆船圖

課程回顧：總結(jié)、提問、分享