| 主講老師： | 林大雍 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 營銷是連接企業(yè)與消費(fèi)者的重要橋梁，它通過一系列策略和活動，將產(chǎn)品、服務(wù)或品牌信息傳遞給目標(biāo)市場，以滿足消費(fèi)者需求并實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值。成功的營銷不僅在于推銷產(chǎn)品，更在于建立與消費(fèi)者的情感聯(lián)系，塑造品牌形象，提升市場競爭力?，F(xiàn)代營銷注重?cái)?shù)據(jù)分析、創(chuàng)新思維和跨界合作，以精準(zhǔn)定位目標(biāo)市場，實(shí)現(xiàn)營銷效果的最大化。優(yōu)秀的營銷人員應(yīng)具備敏銳的市場洞察力和創(chuàng)意策劃能力，為企業(yè)創(chuàng)造持續(xù)的價(jià)值。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-04-16 16:19 |
課程目標(biāo)：
通過此課程的學(xué)習(xí)，你會學(xué)到與客戶面對面的銷售溝通技巧，使你可以幫助并影響客戶做出明智的購買決定。換句話說，你會學(xué)到怎樣與客戶建立信任，挖掘客戶的潛在需求，和客戶建立長期的關(guān)系，并理清楚工作的重點(diǎn)，要事第一，在課程中，你也會學(xué)習(xí)那些在每次拜訪時(shí)都會使用的核心技巧。運(yùn)用現(xiàn)代先進(jìn)的工具與方法，促使我們更加專業(yè)與成功。
其中包括：
1． 如何建立信任
2． 自我職業(yè)定位—自我激勵(lì)
3． 對拜訪將要達(dá)成的事項(xiàng)取得機(jī)會（開場白）
4． 對客戶的需要有清楚的了解（詢問技巧）
5． 向客戶解釋你的產(chǎn)品和公司，怎樣可以幫助他達(dá)到成功（呈現(xiàn)說服技巧）
6． 為合作的下一步取得協(xié)議（達(dá)成協(xié)議）
授課時(shí)數(shù)：14小時(shí)（2天）
課程內(nèi)容：
第一部分：銷售人員自畫像—建立信任
1． 成功銷售人員的形象
2． 成功銷售人員的四個(gè)階段
3． 成功銷售人員的行為要求
ü DISC四種類型人員的分析與測評
4． 成功銷售人員的職責(zé)要求
5． 成功銷售人員的自我定位—陽光心態(tài)
6． 成功銷售人員的時(shí)間管理—要事第一
ü 學(xué)習(xí)第四代時(shí)間管理
第二部分：有效的電話銷售（預(yù)約）技巧
1． 電話銷售的基本原則
2． 準(zhǔn)備階段
3． 電話銷售的四個(gè)步驟
4． 編寫電話劇本
5． 電話中的6種異議與處理電話異議三步曲
第三部分：如何做開場白---視頻觀摩
1、 客戶肢體動作的觀察與模仿
2、 NLP神經(jīng)語言學(xué)應(yīng)用
3、 提出議程
4、 陳述議程對客戶的價(jià)值
5、 詢問是否接受
第四部分：尋問—了解與滿足客戶需求
1． 雙贏思維：成功是你與客戶的共同目標(biāo)
2． 辯別客戶需求
3． 成功銷售拜訪的模式：開場白—詢問—說服—達(dá)成協(xié)議
4． 尋問的目的：對客戶的需要有清楚、完整和有共識的了解
5． 客戶的需要及需要背后的需要
1． 何時(shí)尋問
2． 如何尋問：
用開放式和封閉式尋問探究客戶的
ü 情形和環(huán)境
ü 需要
3． 深層次確定客戶的需要專業(yè)引導(dǎo)技巧
SPIN提問信息收集方法
教練技巧方法—平衡輪
4、角色演練—需求了解
第五部分：專業(yè)化推薦---呈現(xiàn)說服技巧
核心性能USP與核心價(jià)值UBV的區(qū)別與統(tǒng)一
根據(jù)客戶的需求推薦合適的方案
1． 呈現(xiàn)你的產(chǎn)品和公司的資料
ü 屬性
ü 功能
ü 利益
ü 產(chǎn)品或方案呈現(xiàn)的FAB
ü 思維導(dǎo)圖呈現(xiàn)技巧—工具軟件使用
2． 何時(shí)說服：抓住說服的有利時(shí)機(jī)
3． 如何說服客戶的需求
ü 表示了解該需求
ü 介紹相關(guān)的特征和利益
ü 詢問是否接受
5、角色演練—專業(yè)呈現(xiàn)
第六部分：克服客戶的不關(guān)心
1． 客戶不關(guān)心的原因
2． 何時(shí)去克服客戶的不關(guān)心
3． 如何克服客戶的不關(guān)心
ü 表示了解客戶的觀點(diǎn)
ü 請求允許你尋問
ü 利用尋問促使客戶察覺需要
第七部分：處理客戶的顧慮
1． 顧慮的種類
ü 懷疑
ü 誤解
ü 缺點(diǎn)
2． 消除懷疑
ü 表示了解該顧慮
ü 給予相關(guān)的證據(jù)
ü 詢問是否接受
3． 消除誤解
ü 確定顧慮背后的需求
ü 說服并滿足該需求
4． 克服缺點(diǎn)
ü 表示了解該顧慮
ü 把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益上
ü 重提先前已接受的利益以淡化缺點(diǎn)
ü 詢問是否接受
5． 案例討論---建立銀行銷售的異議庫（反對意見處理）
第八部分：達(dá)成協(xié)議---成交技巧
1． 何時(shí)達(dá)成協(xié)議：
2． 如何達(dá)成協(xié)議
ü 重提先前已接受的幾項(xiàng)利益
ü 提議你和客戶的下一步驟
ü 詢問是否接受
3． 處理客戶的故意拖延
4． 成交方法介紹：
ü 假設(shè)成交法
ü 限時(shí)限量法
ü ABC方法
ü 說故事方法
ü 恐怖成交法
第九部分：跟進(jìn)與服務(wù)--鞏固信心（轉(zhuǎn)介紹）
1、明確客戶滿意度的重要性，以獲取未來的商業(yè)機(jī)會
2、交易結(jié)束后的跟進(jìn)
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