| 主講老師： | 楊睿 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 營(yíng)銷是商業(yè)活動(dòng)的核心驅(qū)動(dòng)力，它涉及識(shí)別、創(chuàng)造、溝通、交付和交換對(duì)顧客有價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)的過(guò)程。通過(guò)深入了解目標(biāo)市場(chǎng)的需求與偏好，企業(yè)能夠精準(zhǔn)定位產(chǎn)品，制定有效的推廣策略，與消費(fèi)者建立深厚的情感連接。營(yíng)銷不僅關(guān)注產(chǎn)品的物理特性，更強(qiáng)調(diào)品牌的價(jià)值傳遞和顧客體驗(yàn)的優(yōu)化。在數(shù)字化時(shí)代，營(yíng)銷手段日益豐富，包括社交媒體推廣、內(nèi)容營(yíng)銷、大數(shù)據(jù)分析和人工智能輔助決策等，以實(shí)現(xiàn)更高的市場(chǎng)覆蓋率和更高效的資源利用。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-05-21 14:35 |
大綱
一、接近集團(tuán)客戶，營(yíng)造銷售基礎(chǔ)
1. 知己知彼，了解集團(tuán)客戶
集團(tuán)客戶的特點(diǎn)
集團(tuán)客戶的內(nèi)部決策流程和決策模式
客戶單位關(guān)鍵部門及關(guān)鍵人的應(yīng)對(duì)技巧
集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)流程及業(yè)務(wù)模式中的信息化挖掘
2. 有備無(wú)患，接近客戶前的準(zhǔn)備工作
搜集幫助銷售成功的關(guān)鍵信息
搜集相關(guān)信息的途徑與技巧
通過(guò)分析找到可能話題
解決客戶問(wèn)題的預(yù)案設(shè)計(jì)
二、拜訪關(guān)鍵二、找到集團(tuán)客戶真正的需求，讓客戶產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)
1. 客戶購(gòu)買產(chǎn)品的基本動(dòng)機(jī)
2. 什么讓客戶決定購(gòu)買，釘子還是墻上的洞
3. 如何理解需求，找到真正的需求
4. 重點(diǎn)滿足哪些（誰(shuí)的）需求---關(guān)鍵人關(guān)鍵信息分析
5. 如何找出潛在需求，如何將不明確需求引導(dǎo)為明確需求
6. 關(guān)注集團(tuán)客戶個(gè)人需求和組織需求
案例分析：在陌生拜訪中是如何找到客戶最疼痛的問(wèn)題
實(shí)戰(zhàn)演練：如何讓客戶明白自身的問(wèn)題
三、制定行業(yè)信息化解決方案
團(tuán)隊(duì)行業(yè)信息化解決方案設(shè)計(jì)模板與工具
集團(tuán)客戶行業(yè)信息化解決方案的制定
行業(yè)信息化解決方案價(jià)值呈現(xiàn)
信息化解決方案價(jià)值商務(wù)投標(biāo)團(tuán)隊(duì)PK
案例：電力、公安、金融、教育、醫(yī)療、政府、農(nóng)業(yè)解決方案特點(diǎn)
行業(yè)信息化解決方案制作三步驟：
需求確定：多維度、多角度分析和落實(shí)客戶的需求（需求解決方案的方案制作：
方案的表達(dá)方式和工具方案的內(nèi)容要
四、拜訪關(guān)鍵三、呈現(xiàn)自我，如何讓集團(tuán)客戶理解解決方案
1. 理解的邏輯思想
2. 客戶理解方案的結(jié)構(gòu)推進(jìn)
3. 按客戶邏輯來(lái)說(shuō)明方案
4. 正確使用方案的客戶化概念
5. 提出概念前的征詢與鋪墊技巧
6. 如何簡(jiǎn)要介紹功能而不展開
7. 從哪些要點(diǎn)體現(xiàn)方案特點(diǎn)
8. 從哪些作用歸結(jié)方案優(yōu)勢(shì)
案例分析：客戶經(jīng)理為什么陌生拜訪中會(huì)屢次失敗
實(shí)戰(zhàn)演練：如何向客戶有效呈現(xiàn)方案
五、拜訪關(guān)鍵四、讓集團(tuán)客戶接受解決方案的商務(wù)談判
1. 問(wèn)題-解決-價(jià)值的呈現(xiàn)技巧
2. 現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)的陳述技巧
3. 如何讓客戶參與進(jìn)來(lái)
4. 就解決性與客戶及時(shí)互動(dòng)起來(lái)
5. 價(jià)值歸結(jié)的正確方法
6. 采取成功應(yīng)用例證來(lái)影響客戶
7. 避免與客戶對(duì)某些價(jià)值的爭(zhēng)議
互動(dòng)探討：陌生拜訪的價(jià)值是什么？目的是什么？
實(shí)戰(zhàn)演練：如何讓被訪客戶參與進(jìn)來(lái)
六、拜訪關(guān)鍵五、促進(jìn)集團(tuán)客戶達(dá)成合作的商務(wù)談判
1. 主動(dòng)征詢客戶意見(jiàn)
2. 面對(duì)客戶異議的應(yīng)對(duì)流程
3. 如何探詢客戶的異議原因
4. 客戶常見(jiàn)的異議類型
5. 面對(duì)客戶不關(guān)心的應(yīng)對(duì)技巧
6. 面對(duì)客戶誤解的應(yīng)對(duì)技巧
7. 面對(duì)客戶懷疑的應(yīng)對(duì)技巧
8. 面對(duì)方案不足的處理技巧
9. 促進(jìn)客戶達(dá)成合作的常見(jiàn)辦法
案例分析：如何應(yīng)對(duì)張主任的順?biāo)浦郏?/span>
七、集團(tuán)客戶關(guān)系維系方法與技巧——贏得忠誠(chéng)的萬(wàn)能鑰匙
1. 用科學(xué)的方法贏得客戶的青睞
了解客戶的需求
如何了解客戶的需求
2. 客戶的期望與感受到的服務(wù)之間的5個(gè)差距
3. 心理學(xué)原理對(duì)“超越期望，贏得忠誠(chéng)”的證明
4. 客戶維系的方法和技巧
5. 個(gè)性化服務(wù)——滿足客戶的期望
利用合作關(guān)系滿足客戶的個(gè)性化需求
人性是感性的，服務(wù)者應(yīng)更關(guān)注客戶的情感
服務(wù)就是做細(xì)節(jié)和做小事，就是做人際關(guān)系
八、課程回顧與總結(jié)
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