政企需求挖掘方案制定和商務(wù)談判實戰(zhàn)

大綱

一、接近集團客戶，營造銷售基礎(chǔ)

1. 知己知彼，了解集團客戶

集團客戶的特點

集團客戶的內(nèi)部決策流程和決策模式

客戶單位關(guān)鍵部門及關(guān)鍵人的應(yīng)對技巧

集團客戶業(yè)務(wù)流程及業(yè)務(wù)模式中的信息化挖掘

2. 有備無患，接近客戶前的準(zhǔn)備工作

搜集幫助銷售成功的關(guān)鍵信息

搜集相關(guān)信息的途徑與技巧

通過分析找到可能話題

解決客戶問題的預(yù)案設(shè)計

二、拜訪關(guān)鍵二、找到集團客戶真正的需求，讓客戶產(chǎn)生購買動機

1. 客戶購買產(chǎn)品的基本動機

2. 什么讓客戶決定購買，釘子還是墻上的洞

3. 如何理解需求，找到真正的需求

4. 重點滿足哪些（誰的）需求---關(guān)鍵人關(guān)鍵信息分析

5. 如何找出潛在需求，如何將不明確需求引導(dǎo)為明確需求

6. 關(guān)注集團客戶個人需求和組織需求

案例分析：在陌生拜訪中是如何找到客戶最疼痛的問題

實戰(zhàn)演練：如何讓客戶明白自身的問題

三、制定行業(yè)信息化解決方案

團隊行業(yè)信息化解決方案設(shè)計模板與工具

集團客戶行業(yè)信息化解決方案的制定

行業(yè)信息化解決方案價值呈現(xiàn)

信息化解決方案價值商務(wù)投標(biāo)團隊PK

案例：電力、公安、金融、教育、醫(yī)療、政府、農(nóng)業(yè)解決方案特點

行業(yè)信息化解決方案制作三步驟：

需求確定：多維度、多角度分析和落實客戶的需求（需求解決方案的方案制作：

方案的表達方式和工具方案的內(nèi)容要

四、拜訪關(guān)鍵三、呈現(xiàn)自我，如何讓集團客戶理解解決方案

1. 理解的邏輯思想

2. 客戶理解方案的結(jié)構(gòu)推進

3. 按客戶邏輯來說明方案

4. 正確使用方案的客戶化概念

5. 提出概念前的征詢與鋪墊技巧

6. 如何簡要介紹功能而不展開

7. 從哪些要點體現(xiàn)方案特點

8. 從哪些作用歸結(jié)方案優(yōu)勢

案例分析：客戶經(jīng)理為什么陌生拜訪中會屢次失敗

實戰(zhàn)演練：如何向客戶有效呈現(xiàn)方案

五、拜訪關(guān)鍵四、讓集團客戶接受解決方案的商務(wù)談判

1. 問題-解決-價值的呈現(xiàn)技巧

2. 現(xiàn)場呈現(xiàn)的陳述技巧

3. 如何讓客戶參與進來

4. 就解決性與客戶及時互動起來

5. 價值歸結(jié)的正確方法

6. 采取成功應(yīng)用例證來影響客戶

7. 避免與客戶對某些價值的爭議

互動探討：陌生拜訪的價值是什么？目的是什么？

實戰(zhàn)演練：如何讓被訪客戶參與進來

六、拜訪關(guān)鍵五、促進集團客戶達成合作的商務(wù)談判

1. 主動征詢客戶意見

2. 面對客戶異議的應(yīng)對流程

3. 如何探詢客戶的異議原因

4. 客戶常見的異議類型

5. 面對客戶不關(guān)心的應(yīng)對技巧

6. 面對客戶誤解的應(yīng)對技巧

7. 面對客戶懷疑的應(yīng)對技巧

8. 面對方案不足的處理技巧

9. 促進客戶達成合作的常見辦法

案例分析：如何應(yīng)對張主任的順?biāo)浦郏?/span>

七、集團客戶關(guān)系維系方法與技巧——贏得忠誠的萬能鑰匙

1. 用科學(xué)的方法贏得客戶的青睞

了解客戶的需求

如何了解客戶的需求

2. 客戶的期望與感受到的服務(wù)之間的5個差距

3. 心理學(xué)原理對“超越期望，贏得忠誠”的證明

4. 客戶維系的方法和技巧

5. 個性化服務(wù)——滿足客戶的期望

利用合作關(guān)系滿足客戶的個性化需求

人性是感性的，服務(wù)者應(yīng)更關(guān)注客戶的情感

服務(wù)就是做細節(jié)和做小事，就是做人際關(guān)系

八、課程回顧與總結(jié)