一線渠道人員業(yè)務(wù)能力提升培訓(xùn)

渠道一體化管理基本功

1：新形勢(shì)下競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下社會(huì)渠道的發(fā)展趨勢(shì)及概況

2：塑造渠道經(jīng)理走訪執(zhí)行力

3：塑造渠道經(jīng)理五五三門店督導(dǎo)執(zhí)行力

4：代理商一體化維系策略

4課時(shí)

渠道代理商溝通輔導(dǎo)技巧

1：渠道代理商期望解讀

2：渠道代理商溝通與引導(dǎo)

3：代理商輔導(dǎo)方法

4：不同渠道門店的輔導(dǎo)技巧

6課時(shí)

渠道代理商關(guān)系維系

1：客戶管理與關(guān)系維系

2：對(duì)渠道代理商關(guān)系的主運(yùn)經(jīng)營(yíng)

3：“客戶”關(guān)懷——培養(yǎng)代理商聯(lián)盟感情

4課時(shí)

渠道代理商溝通引導(dǎo)技巧

1：渠道代理商期望解讀

? 溝通方面——主動(dòng)、熱情、高效

? 號(hào)卡管理方面——及時(shí)、高效

? 渠道政策與激勵(lì)方面——穩(wěn)定、價(jià)值

? 渠道其他重要需求

ü 營(yíng)銷政策傳達(dá)

ü 相關(guān)知識(shí)培訓(xùn)

ü 宣傳品提供及時(shí)

2：渠道代理商溝通與引導(dǎo)

? 進(jìn)店溝通五步法

ü 案例法

ü 利誘法

ü 寒暄法

ü 亮牌法

ü 比較法

? 鎖定門店老板的需求

ü 傾聽(tīng)技巧：聽(tīng)懂對(duì)方的話外音

ü 開(kāi)放問(wèn)題：引導(dǎo)他多說(shuō)

ü 封閉問(wèn)題：鎖定他的需求

ü 需求分析：明確渠道代理商期望

? 引導(dǎo)他自己下結(jié)論

ü 澄清：當(dāng)不了解他的意思時(shí)

ü 重復(fù)：當(dāng)明白他的意思時(shí)

ü 引申：把話題從一個(gè)點(diǎn)引申到另外的點(diǎn)

ü 概括：和他一起總結(jié)概括

3：代理商輔導(dǎo)方法

? 利用政策——分解與落實(shí)銷售任務(wù)

? 社會(huì)渠道有效培訓(xùn)與指導(dǎo)

? 培訓(xùn)代理商必須具備的業(yè)務(wù)知識(shí)

ü 渠道業(yè)主（企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)管理、店面營(yíng)銷、客戶營(yíng)銷）

ü 渠道營(yíng)業(yè)人員（企業(yè)文化、客戶營(yíng)銷、銷售技巧、業(yè)務(wù)知識(shí)）

? 培訓(xùn)指導(dǎo)時(shí)應(yīng)注意的五個(gè)問(wèn)題

? 消除代理商借口的策略

ü 提出要求的三個(gè)前提

ü 提出要求應(yīng)掌握的四個(gè)“必須”

? 現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)指導(dǎo)

ü WHAT——是什么？功能和作用？

ü BENIFI——對(duì)你的好處是什么？?jī)r(jià)格、利潤(rùn)

ü HOW TO SELL——如何銷售？目標(biāo)客戶、推銷方法

ü HOW OT OPRATE——介紹怎么做、示范怎做？解答怎做？ 嘗試怎做？ 總結(jié)怎么做

? 管理方法

ü 打印話術(shù)下發(fā)

ü 示范話術(shù)應(yīng)用

ü 話術(shù)與實(shí)地監(jiān)督檢查

? 消除異議

ü 消除代理商借口的策略

ü 代理商常見(jiàn)借口解析

ü 代理商異議處理話術(shù)

4：不同渠道門店的輔導(dǎo)技巧

? 夫妻店

ü 店面規(guī)范化——店面環(huán)境整改、終端陳列、服務(wù)規(guī)范化

ü 提升銷售技巧

? 一人店

ü 門店布局科學(xué)——店面環(huán)境整改、終端陳列

ü 培養(yǎng)科學(xué)管理方法

ü 提升銷售技巧

? 甩手掌柜

ü 鼓勵(lì)與施壓

ü 培養(yǎng)科學(xué)管理方法

ü 提升銷售技巧

 了解渠道代理商期望，提升與代理商的溝通與引導(dǎo)能力，了解培訓(xùn)代理商必備的知識(shí)，掌握業(yè)務(wù)指導(dǎo)溝通方法；

渠道代理商關(guān)系維系

1：客戶管理與關(guān)系維系

? 客戶的價(jià)值分析

ü 客戶構(gòu)成分析

ü 客戶與本公司的交易業(yè)績(jī)分析

? 客戶的維護(hù)與管理

ü 建立良好的溝通機(jī)制

ü 售后服務(wù)管理

2：對(duì)渠道代理商關(guān)系的主運(yùn)經(jīng)營(yíng)

? 有計(jì)劃的推進(jìn)關(guān)系

ü 建立關(guān)系

ü 取得好感

ü 贏得信任

ü 形成依賴

 規(guī)劃情感關(guān)系推進(jìn)的線路圖，和日常服務(wù)工作結(jié)合起來(lái)

? 有意識(shí)的獲取好感

ü 主題：讓每一次見(jiàn)面令人期待

ü 贊美：讓每一次的交談?dòng)鋹?/span>

ü 聆聽(tīng)：令每一次傾訴暢快

? 主動(dòng)的拉近關(guān)系

ü 主動(dòng)親近關(guān)系

ü 深度挖掘關(guān)系

ü 積極活動(dòng)關(guān)系

3：“客戶”關(guān)懷——培養(yǎng)代理商聯(lián)盟感情

? 想他所想急他所急

? 提供經(jīng)營(yíng)思路建議

? 協(xié)助與教給商家具體方法處理抱怨與投訴

? 培訓(xùn)指導(dǎo)

? 政策的落實(shí)與貫徹

? 協(xié)助協(xié)調(diào)社會(huì)關(guān)系

? 承諾無(wú)悔

? 資源支持

? 情感帳戶

 提升渠道經(jīng)理溝通與維系技巧，加強(qiáng)對(duì)代理商的關(guān)懷。