海外客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)

【課程目標(biāo)】

外貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)是團(tuán)隊(duì)配合,綜合運(yùn)用各種技能的過(guò)程。本課程預(yù)期達(dá)成的目標(biāo)：

? 掌握國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所需要的必備知識(shí),

? 提升應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化綜合分析和策劃能力;

? 掌握客戶開(kāi)發(fā)的工具；

? 系統(tǒng)地了解海外客戶,從根本上掌握與不同國(guó)家的客戶溝通洽談的方法;

? 分層分類(lèi)地制定有針對(duì)性的客戶政策;

? 系統(tǒng)地提升市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的方法與技巧；

【課程對(duì)象】

外貿(mào)總監(jiān)、市場(chǎng)區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、海外市場(chǎng)分析人員

【課程時(shí)間】

2天(12課時(shí))。

【課程大綱】

第一節(jié)  海外客戶特征分析

【本節(jié)要點(diǎn)】

識(shí)別客戶的特征，是增進(jìn)客企關(guān)系不可逾越的階段。不了解客戶，無(wú)從為客戶提供有針對(duì)性的服務(wù)；高質(zhì)量的客戶服務(wù)，源自對(duì)客戶特征的了解。

1. 如何化解出口商的傳統(tǒng)被動(dòng)局面？

2. 美、歐商人在國(guó)際采購(gòu)中有和特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方式

3. 日韓商人在國(guó)際采購(gòu)中有和特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方式

4. 中東、南美、印巴商人在國(guó)際采購(gòu)中有和特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方式

5. 澳新在國(guó)際采購(gòu)中有何特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方式

6. 東南亞商人在國(guó)際采購(gòu)中有何特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方式

7. 非洲客戶在國(guó)際采購(gòu)中有何特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方式

8. 海外華人在進(jìn)行國(guó)際采購(gòu)活動(dòng)中的特征差異？如何應(yīng)對(duì)？

9. 客戶差異的原因分析

10. 在國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中，適合的溝通策略有哪些？

第二節(jié)  海外客戶層級(jí)與客戶關(guān)注

【本節(jié)要點(diǎn)】

與客戶的溝通過(guò)程中，被動(dòng)應(yīng)對(duì)客戶要求始終是中國(guó)外貿(mào)企業(yè)的一大困惑。我們?nèi)绾卧跍贤ㄖ邪l(fā)現(xiàn)客戶的真實(shí)需求，以此為出發(fā)點(diǎn)，發(fā)揮主觀能動(dòng)性？本節(jié)將分析如何把客戶分層分類(lèi)，避免客戶的強(qiáng)勢(shì)壓力，挖掘客戶的下單動(dòng)機(jī)，為促成快速下單，挖掘優(yōu)質(zhì)訂單服務(wù)。

1. 誰(shuí)是優(yōu)秀的潛在客戶？如何界定？

2. 客戶的分類(lèi)模式

3. 采購(gòu)商在什么時(shí)候?qū)r(jià)格不敏感

4. 采購(gòu)商在什么情況下關(guān)注價(jià)格

5. 海外大客戶購(gòu)買(mǎi)決策分析

6. 不同層級(jí)的客戶有不同的關(guān)注點(diǎn)，我們應(yīng)怎樣應(yīng)對(duì)他們的關(guān)注點(diǎn)？

7. 均勻訂單與獨(dú)立大單對(duì)公司的作用是什么？

第三節(jié)  客戶雙向叛逃及應(yīng)對(duì)策略

【本節(jié)要點(diǎn)】

為什么客戶相信別的企業(yè)，而不相信我們？我們需要做到哪些工作，才能讓客戶認(rèn)可我們，提高忠誠(chéng)度；我們?cè)谕诰驅(qū)κ值目蛻魰r(shí)，有沒(méi)方法讓客戶傾向于我們？

1. 客戶叛逃原因有哪些？

2. 客戶叛逃有無(wú)征兆？

3. 避免我司客戶叛逃的策略有哪些？

4. 客戶叛逃后該如何應(yīng)對(duì)？

5. 對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶，我們?nèi)绾瓮诰颍?/span>

6. 試訂單怎樣煉出來(lái)的？

7. 如何從共享客戶，走向獨(dú)享客戶？

第四節(jié)  海外客戶談判策略和有效溝通技巧

【本節(jié)要點(diǎn)】

怕與客戶談價(jià)格的原因是什么？在沒(méi)有有效的溝通的情況下，除了價(jià)格，別的不會(huì)談。談判是策略的組合，而不是僅僅談價(jià)格。本節(jié)將從化解客戶價(jià)格壓力的角度，闡述，如何做好外貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)談判與溝通。

1. 海外客戶溝通洽談的關(guān)注點(diǎn)與我們一致么？

2. 有無(wú)策略可以吸引客戶的關(guān)注點(diǎn)，提升競(jìng)爭(zhēng)力？

3. 涉外溝通談判注意事項(xiàng)

4. 海外客戶的開(kāi)發(fā)與管理

5. 確定海外客戶的跟進(jìn)策略

6. 如何解決價(jià)格分歧

7. 國(guó)際談判八大籌碼及運(yùn)用

? 籌碼一、權(quán)勢(shì)籌碼：如何運(yùn)用權(quán)勢(shì)籌碼施展壓力

? 籌碼二、獎(jiǎng)勵(lì)籌碼：如何運(yùn)用獎(jiǎng)勵(lì)籌碼引導(dǎo)客戶

? 籌碼三、退路籌碼：如何運(yùn)用退路籌碼迷惑對(duì)手

? 籌碼四、時(shí)間籌碼：如何運(yùn)用時(shí)間籌碼掌控局面

? 籌碼五、法律籌碼：如何運(yùn)用法律籌碼擺脫困境

? 籌碼六、專(zhuān)業(yè)籌碼：如何運(yùn)用專(zhuān)業(yè)籌碼抬升地位

? 籌碼七、架勢(shì)籌碼：如何運(yùn)用架勢(shì)籌碼扭轉(zhuǎn)不利

? 籌碼八、粘性籌碼：如何運(yùn)用粘性籌碼避免破局

8. 國(guó)際談判策略制定

? 尋找共同點(diǎn)

?  內(nèi)/外部因素影響

?  角色策略

?   時(shí)間策略

?   議題策略

?  報(bào)價(jià)/ 催款策略

?   權(quán)力策略

?  讓步策略

?   地點(diǎn)策略

第五節(jié)  參展策略

【本節(jié)要點(diǎn)】

展會(huì)是每個(gè)涉外營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)必須的工具，電商時(shí)代也不例外。如何選擇展會(huì)、參加展會(huì)。并在展會(huì)中有效宣傳自己、把握客戶需求，成功開(kāi)發(fā)海外客戶？

1. 您做好參展定位了么

2. 優(yōu)秀的展廳布局與設(shè)計(jì)

3. 您準(zhǔn)備好參展所需的材料了么

4. 參展樣品方面有無(wú)特殊安排

5. 交易會(huì)上與客戶和溝通時(shí)有沒(méi)有做好時(shí)間安排

6. 展會(huì)中客戶的角色有無(wú)不同

7. 展會(huì)互動(dòng)有無(wú)區(qū)別

8. 展會(huì)后期催單與跟進(jìn)需要哪些關(guān)鍵點(diǎn)