銷售談判兵法

課程大綱

第一部份、為什么要談判

· 第一章、什么情況下需要談判？

o 一、控制權(quán)在一方

o 二、控制權(quán)在第三方

o 三、輪流控制權(quán)

o 四、控制權(quán)在雙方

· 第二章、雙方信息的不對(duì)稱性

o 第一節(jié)、雙方付出的成本不同

§ 第一、雙方直接成本分析

§ 第二、雙方間接成本分析

§ 第三、雙方沉沒成本分析

§ 第四、雙方風(fēng)險(xiǎn)分析

§ 第五、雙方機(jī)會(huì)成本分析

o 第二節(jié)、買賣雙方合作過程的不確定性

§ 第一、賣方的不確定性

· 一、時(shí)間、地點(diǎn)、職務(wù)、身份、渠道、交期、付款方式的差異

· 二、產(chǎn)品的不確定性

§ 第二、買方的不確定性

§ 第三節(jié)、市場(chǎng)的不確定性

o 第三節(jié)、雙方均處于有限理性

§ 1、獲取、辨別信息、試錯(cuò)有成本；

§ 2、信息獲得容易過載，容易受錯(cuò)誤信息影響；

§ 3、信息不對(duì)稱、不確定、不完整，多方博弈和交互才相信；

· 第三章、雙方?jīng)_突的原因

o 第一節(jié)、買方目標(biāo)與關(guān)注點(diǎn)

o 第二節(jié)、賣方目標(biāo)與關(guān)注點(diǎn)

o 第三節(jié)、雙方信念不同

· 第四章、取得執(zhí)行合約的控制權(quán)；

o 第一、可執(zhí)行-要求是否合理

o 第二、能執(zhí)行-是否能執(zhí)行

o 第三、愿執(zhí)行-雙方愿不愿執(zhí)行

第二部份、談判準(zhǔn)備

· 第一章、情報(bào)收集與分析

o 第一節(jié)、客戶價(jià)值分析

§ 第一、顯性價(jià)值

§ 第二、隱性價(jià)值

o 第二節(jié)、客戶陣營結(jié)構(gòu)分析

§ 第一、不同時(shí)期出面的人不一樣

· 1、不考慮利益關(guān)系、裙帶關(guān)系，會(huì)經(jīng)常得罪人

· 2、不同人的身份、地位、性格、愛好、辦事作風(fēng)、專業(yè)水平、資歷

§ 第二、判斷客戶內(nèi)部關(guān)系

· 一、支持者

· 二、反對(duì)者

· 三、中立者

§ 第三、了解客戶不同人員動(dòng)機(jī)

o 第三節(jié)、客戶需求情報(bào)

§ 第一、目前存在哪些問題？

§ 第二、之前做出改變的情況

§ 第三、預(yù)計(jì)付出改變的投入

o 第四節(jié)、競(jìng)爭(zhēng)者情報(bào)

§ 第一、哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

§ 第二、競(jìng)爭(zhēng)者實(shí)力分析

§ 第三、不同競(jìng)爭(zhēng)者合作意愿

· 第二章、我方人員的安排

o 第一節(jié)、人員安排基本要求

§ 第一、分工

§ 第二、個(gè)性

§ 第三、層級(jí)

§ 第四、順序

o 第三節(jié)、桌上的暗號(hào)

· 第三章、談判程序安排

o 第一節(jié)、談判議題順序

§ 預(yù)測(cè)對(duì)方會(huì)提出什么問題

§ 哪些問題認(rèn)真對(duì)待

§ 哪些問題不予討論

§ 預(yù)開始談什么，接著談什么，最后談什么

o 第二節(jié)、談判預(yù)測(cè)

§ 1、設(shè)想最好的和最壞的情形

§ 2、要預(yù)計(jì)哪些環(huán)節(jié)可能出現(xiàn)分歧

§ 3、出現(xiàn)了這些分歧應(yīng)采取什么對(duì)策

o 第三節(jié)、談判籌碼

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第三部份、讓步

· 第一章、了解對(duì)方要求讓步的目的

· 第二章、如何讓步？

o 第一、什么時(shí)機(jī)讓？

§ 1、對(duì)方投入時(shí)間、精力、費(fèi)用程度

§ 2、競(jìng)爭(zhēng)程度、對(duì)方對(duì)我方的依賴程度

§ 3、對(duì)方有可參考的實(shí)例

o 第二、讓步順序？

§ 什么先讓？

§ 什么后讓？

§ 最后讓什么？

o 第三、由誰讓？

o 第四、讓給誰？

o 第五、每次讓多少？

§ 初期讓步目標(biāo)設(shè)定

§ 中期讓步目標(biāo)設(shè)定

§ 后期讓步目標(biāo)設(shè)定

o 第六、讓步后索取

§ 質(zhì)量、數(shù)量、交期、服務(wù)、商務(wù)條件

§ 讓步=交換，談判是給與取兼而有之的互動(dòng)過程

§ 單方給與取只能說是援助、受援、贈(zèng)送、笑納、授予、接受

第四部份、僵局處理

· 第一章、僵局的形式與好處

o 第一節(jié)、僵局表現(xiàn)形式

§ 一、忽視信息

§ 二、籠統(tǒng)拒絕

§ 三、斷章取義

§ 四、歪曲事實(shí)

§ 五、貶低來源

o 第二節(jié)、僵局的好處

· 第二章、僵局的種類

o 第一節(jié)、雙方故意制造僵局

o 第二節(jié)、雙方認(rèn)知差異造成僵局

§ 第一、欲望差異

§ 第二、需求差異

§ 第三、溝通障礙

o 第三節(jié)、情緒導(dǎo)致的僵局

§ 第一、威脅

§ 第二、壓力

§ 第三、防衛(wèi)

o 第四節(jié)、環(huán)境改變導(dǎo)致僵局

§ 1、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

§ 2、社會(huì)環(huán)境

§ 3、客戶自身環(huán)境

· 第三章、打破僵局的方法

o 第一、暫時(shí)休會(huì)；

o 第二、更換主談；

o 第三、以硬碰硬；

o 第四、法律規(guī)則；

o 第五、獎(jiǎng)罰對(duì)方；

o 第六、問題上交；

o 第七、不道德做法

· 第四章、僵局處理原則

o 第一節(jié)、對(duì)事不對(duì)人

§ 第一、克制態(tài)度，讓強(qiáng)勢(shì)找不到著力點(diǎn)，對(duì)方越發(fā)脾氣說明越需要我們；

§ 第二、語緩人自貴，不用惡言、怒言、矜言，忽視對(duì)手的評(píng)價(jià)；

§ 第三、滿足對(duì)方自我表現(xiàn)的欲望，外表強(qiáng)硬，內(nèi)心渴望認(rèn)可。

§ 第四、不要妖魔化對(duì)方

· 一、表情與內(nèi)心不一致

· 二、說的與做的不一致

· 三、需求與要求不一致

· 四、理想與現(xiàn)實(shí)不一致

· 五、行為與實(shí)際不一致

o 第二節(jié)、調(diào)整心態(tài)

§ 1、不表現(xiàn)急于想賣，你越主動(dòng)，對(duì)方越是不想買；

§ 2、不過于熱情，半熱半冷，不緊不慢，不過于殷勤；

§ 3、不輕易泄露自己底牌，事以秘成，語以漏敗；

第五部份、談判說服技巧

· 第一章、設(shè)框

o 第一節(jié)、了解對(duì)方正面意圖

§ 1、每個(gè)行為背后都有其正面動(dòng)機(jī)，接受動(dòng)機(jī)和情緒，便是接受那個(gè)人

§ 2、溝通成功的前提是和諧的氛圍，不要否定對(duì)方人格；

§ 3、任何一次行為不等于一個(gè)人，行為不被接受，只是因?yàn)樾袨闆]有效果；

o 第二節(jié)、對(duì)問題進(jìn)行重新定義

o 第三節(jié)、強(qiáng)調(diào)不同的結(jié)果

§ 1、相同行為可能產(chǎn)生的不同的結(jié)果

§ 2、情緒并不來自外部，而是來自我們對(duì)該事的態(tài)度

· 第二章、換框

o 第一節(jié)、換時(shí)間

§ 第一、換時(shí)間的目的

· 1、短期看很安全的東西，長遠(yuǎn)看可能陷入極大的風(fēng)險(xiǎn)

· 2、今天看很興奮的東西，未來會(huì)根本微不足道

· 3、說道理的焦點(diǎn)在過去，注重效果只是把注意力放在未來

§ 第二、換時(shí)間的方法

· 1、講過去

· 2、講現(xiàn)在

· 3、講未來

o 第二節(jié)、換身份

§ 第一、換身份的目的

· 1、有些事，一個(gè)人做可以接受，如果一群人做，就有危害

· 2、每個(gè)人都選擇對(duì)自己利益最佳的行為

· 3、不同人對(duì)相同信息具有完全不同的反應(yīng)

§ 第二、換身份的方法

· 1、對(duì)于我

· 2、對(duì)于你

· 3、對(duì)于他

· 4、對(duì)于團(tuán)隊(duì)

· 5、對(duì)于公司

o 第三節(jié)、換情境

§ 第一、換情景的目的

§ 第二、換情景的方法

o 第四節(jié)、換位置

§ 第一、換位置的目的

· 將一個(gè)很大、很空的問題，具體到每一個(gè)細(xì)節(jié)上

§ 第二、換位置的方法

· 1、向下?lián)Q位置

· 2、向上換位置

· 3、橫向換位置

o 第五節(jié)、換意義

§ 1、所有的事本身是沒有意義，意義都是人加上去的；

§ 2、所有的事都有不同的意義；

§ 3、有不好的意義，也有好的意義；

o 第六節(jié)、換方向

§ 1、關(guān)注渴望的結(jié)果和效果，以及達(dá)成結(jié)果所需資源

§ 2、所有的問題都可以理解為挑戰(zhàn)、改變、成長、學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)

§ 3、把問題、錯(cuò)誤、癥狀解釋為反饋而不是失敗

· 第三章、越框

o 一、跳出問題本身

o 二、重新對(duì)價(jià)值進(jìn)行排列

· 第四章、破框

o 第一節(jié)、用事實(shí)證明

o 第二節(jié)、列舉反例證明

o 第三節(jié)、改變參照物

o 第四節(jié)、用對(duì)方邏輯推理反擊其身

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第六部份、談判收尾

· 第一章、如何判斷談判是否成功

o 第一節(jié)、談判付出的成本

o 第二節(jié)、是否達(dá)成或接近目標(biāo)

§ 一、主觀價(jià)格與客觀價(jià)格

§ 二、絕對(duì)價(jià)格與相對(duì)價(jià)格

§ 三、消極價(jià)格與積極價(jià)格

o 第三節(jié)、談判結(jié)果跟預(yù)期比

o 第四節(jié)、談判中的人際關(guān)系

· 第二章、談判成功收?qǐng)?/span>

o 第一、表現(xiàn)不情愿的表情

o 第二、提出讓對(duì)方下次彌補(bǔ)的要求

o 第三、做好訂單確認(rèn)

o 第四、談判結(jié)束后的情感補(bǔ)償

§ 一、為什么要進(jìn)行情感補(bǔ)償？

§ 二、如何做情感補(bǔ)償？

· 第三章、談判破裂處理

o 第一節(jié)、談判破裂的種類

§ 第一、友好破裂結(jié)束談判

§ 第二、對(duì)立破裂結(jié)束談判

o 第二節(jié)、提前設(shè)定止損點(diǎn)

o 第三節(jié)、做好備選方案

o 第四節(jié)、做好談判總結(jié)

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