銷售目標(biāo)制定與分解

課程大綱：

第一部份、六大銷售目標(biāo)

· 第一章、如何“賣得貴”？

o 第一種、負(fù)利的訂單

§ 養(yǎng)工人

§ 出賣公司利益賺錢(qián)

· 說(shuō)服公司比說(shuō)服客戶更容易

· 不斷地降價(jià)、讓利、促銷，其他的就不愿意努力了

· 把很有質(zhì)量的客戶莫名其妙變成一個(gè)垃圾客戶

· 銷售人員不作為、能力欠缺、偷懶

· 很快進(jìn)入互害的模式

o 第二種、微利的訂單

§ 1、養(yǎng)活供應(yīng)商、賺供應(yīng)商的錢(qián)

§ 2、如何降價(jià)可以解決問(wèn)題，那銷售、服務(wù)的價(jià)值是什么？

o 第三種、高利的訂單

§ 1、養(yǎng)活自己，賺客戶的錢(qián)

§ 2、20%的客戶貢獻(xiàn)了120%的利潤(rùn)

· 第二章、如何“賣得多”？

o 第一節(jié)、別僅靠自然銷售

§ 1、單項(xiàng)訂單

§ 2、單品訂單

§ 3、單一訂單

§ 4、單次訂單

o 第二節(jié)、區(qū)分平臺(tái)的能力與自己的能力

§ 是否賣得多，體現(xiàn)銷售人員的價(jià)值水平

§ 產(chǎn)品越強(qiáng)、知名度越大、制度越完善的企業(yè)，銷售人員能力很難區(qū)分

o 第三節(jié)、銷售人員要增值

§ 第一、哪些人屬于“人力成本”

· 報(bào)價(jià)員

· 跟單員

· 聯(lián)絡(luò)員

· 送貨員

§ 第二、哪些人是“人力資本”

· 多品

· 批量

· 長(zhǎng)期

· 第三章、如何“賣得好”？

o 第一節(jié)、如何降低“獲客成本”？

§ 最少時(shí)間

§ 最少精力

§ 最少成本

o 第二節(jié)、如何降低“獲客風(fēng)險(xiǎn)”？

§ 回扣

§ 送禮

§ 賬期

§ 各種喪權(quán)辱國(guó)的條款

o 第三節(jié)、如何降低“交易風(fēng)險(xiǎn)”？

§ 1、送貨時(shí)間

§ 2、定制約定

§ 3、退款約定

§ 4、服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

o 關(guān)注凈利而不是毛利

§ 很多銷售的成功是靠企業(yè)強(qiáng)大的投入，才賺到錢(qián)

· 第四章、如何“賣得快”？

o 第一節(jié)、不同時(shí)間的影響

§ 不同時(shí)間業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)速度不同

§ 抓住風(fēng)口，豬都可以飛

§ 不要?jiǎng)兿髦緛?lái)之不易的機(jī)會(huì)

o 第二節(jié)、不同市場(chǎng)的影響

§ 選對(duì)市場(chǎng)賽道

§ 選對(duì)一個(gè)好的市場(chǎng)，躺著就可以賺錢(qián)

o 第三節(jié)、不同產(chǎn)品的影響

§ 爆品

§ 投入回報(bào)率最快的機(jī)會(huì)

· 第五章、如何“賣得全”？

o 第一節(jié)、監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)

§ 第一、銷售就是跟別人搶客戶

· 1、很少有客戶不對(duì)比后做出選擇

· 2、任何公司的賣點(diǎn)是相對(duì)的

· 3、市場(chǎng)從消費(fèi)者導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐愿?jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向

§ 第二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給我們指明了方向

· 區(qū)域

· 客戶群

· 推廣方式

· 時(shí)間

· 預(yù)警

o 第二節(jié)、追求高質(zhì)量的結(jié)果、有質(zhì)量的增長(zhǎng)

§ 1、關(guān)注市場(chǎng)占有率

§ 2、獲得一個(gè)完整的客戶

§ 3、關(guān)注每位客戶購(gòu)買(mǎi)占有率

· 第六章、如何“賣得久”？

o 第一節(jié)、客戶滿意后才購(gòu)買(mǎi)，還是客戶購(gòu)買(mǎi)后才滿意？

§ 1、客戶滿意度是一個(gè)累積的過(guò)程

§ 2、不要關(guān)注客戶是否購(gòu)買(mǎi)，而要關(guān)注客戶對(duì)我們每次接觸是否滿意

§ 3、我們銷售的是客戶滿意度，而不是產(chǎn)品

o 第二節(jié)、做好客情關(guān)系維護(hù)

§ 1、客戶滿意度的提升才能促使客戶回頭及轉(zhuǎn)介紹

§ 2、銷售的本質(zhì)就是經(jīng)營(yíng)所有人的利益

§ 3、客戶長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)，而不僅僅買(mǎi)一次

· 寧可1個(gè)客戶買(mǎi)100次，不希望100個(gè)客戶只買(mǎi)1次

第二部份、目標(biāo)管理分解

· 第一章、目標(biāo)是一切管理的開(kāi)始

o 第一節(jié)、庸者記錄過(guò)去，強(qiáng)者著眼為來(lái)

§ 第一、站在未來(lái)規(guī)劃現(xiàn)在

· 完成什么？

· 成本多少？

· 花多少時(shí)間？

· 如何安排進(jìn)度

§ 第二、圍繞目標(biāo)抓管理

o 第二節(jié)、不能度量，就不能管理

§ 1、沒(méi)有目標(biāo)，是一切管理問(wèn)題出現(xiàn)的根源

§ 2、確定工作的起點(diǎn)與終點(diǎn)

o 第三節(jié)、挑戰(zhàn)舒適區(qū)

§ 1、如果目標(biāo)設(shè)定沒(méi)有超出能力范圍，團(tuán)隊(duì)技能將無(wú)法提升

§ 2、領(lǐng)導(dǎo)是先有目標(biāo)，后找成員，成員是先找領(lǐng)導(dǎo)，后確定目標(biāo)

· 第二章、目標(biāo)明確了工作內(nèi)容

o 第一節(jié)、任何企業(yè)都沒(méi)有充足的資源做每一件事

§ 第一、現(xiàn)有的資源盤(pán)點(diǎn)

· 一、盤(pán)點(diǎn)現(xiàn)有人力資源

o 1、上下級(jí)、專家、核心關(guān)鍵人才

o 2、其他部門(mén)的合作

§ 對(duì)方配合的工作內(nèi)容

§ 什么時(shí)候需要配合

§ 配合的方式是什么

§ 合作阻礙

o 3、優(yōu)質(zhì)樣板客戶盤(pán)點(diǎn)

§ 樣板客戶：銷量、增漲、展示

o 4、其他資源

§ 社會(huì)關(guān)系、供應(yīng)商關(guān)系、渠道關(guān)系、政府關(guān)系

· 二、盤(pán)點(diǎn)現(xiàn)有物力

o 資料、輔材

· 三、盤(pán)點(diǎn)現(xiàn)有財(cái)力

§ 第二、預(yù)計(jì)可供使用的資源

· 1、目前欠缺哪些資源

· 2、欠缺資源能否得到支持

o 讀懂高層的要求，不要跟高層爭(zhēng)奪管理資源

§ 第三、目標(biāo)優(yōu)先級(jí)排列

· 一、股東、客戶、員工、公眾等相關(guān)利益

o 不同目標(biāo)之間相互沖突

· 二、回報(bào)大小

o 什么是最優(yōu)先、最關(guān)鍵

o 用最低的成本投入回報(bào)最大化

· 左右相連，上下相通

o 并行任務(wù)

§ 挑戰(zhàn)的是資源

o 串行任務(wù)

§ 挑戰(zhàn)的是時(shí)間

o 第二節(jié)、目標(biāo)指標(biāo)

§ 第一、指標(biāo)設(shè)定的依據(jù)

· 一、看過(guò)去

o 找出可能的障礙

o 同比、環(huán)比

· 二、看現(xiàn)在

o 行業(yè)標(biāo)桿

o 兄弟公司對(duì)標(biāo)

· 三、看未來(lái)

o 找出自身差距

o 增長(zhǎng)趨勢(shì)預(yù)估

§ 第二、指標(biāo)目標(biāo)的設(shè)定

· 一、時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)

o 啟動(dòng)、達(dá)成、回顧時(shí)間

· 二、財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

o 挑戰(zhàn)、力爭(zhēng)、必達(dá)

o 相互獨(dú)立，完全窮盡，既不重疊，也不遺漏

· 三、非財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

o 市場(chǎng)份額

o 迫使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以進(jìn)入市場(chǎng)

o 開(kāi)發(fā)產(chǎn)品助推器，以此提高盈利產(chǎn)品的銷售

· 四、指標(biāo)設(shè)定要求

o 目標(biāo)過(guò)高與過(guò)低都會(huì)降低員工的積極性

o 下屬的能力是有極限的，設(shè)置目標(biāo)太高，會(huì)脫離實(shí)際

§ 第三、指標(biāo)完成分布

· 第一級(jí)目標(biāo)：公司大多數(shù)員工都能完成

· 第二目標(biāo)：一小部份銷售人員能夠完成

· 第三目標(biāo)：特殊人才才能夠完成

o 第三節(jié)、對(duì)不確定因素做預(yù)判

§ 第一、階段成果與總目標(biāo)相背離

· 一、方向修正

· 二、方法修正

· 三、進(jìn)度修正

o 1、獲得高層領(lǐng)導(dǎo)的支持

o 2、與相關(guān)職能部門(mén)進(jìn)行談判

o 3、與具有不同標(biāo)準(zhǔn)、職責(zé)和期望的人建立同盟

§ 第二、時(shí)刻根據(jù)外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變化做出反應(yīng)

· 快速識(shí)別與解決威脅

· 第三章、銷售目標(biāo)分解

o 第一節(jié)、成交目的設(shè)定

§ 第一、成交質(zhì)量目標(biāo)

· 銷售毛利

· 客單價(jià)

· vip轉(zhuǎn)化

· 連帶率

§ 第二、成交效率目標(biāo)

· 最新開(kāi)單

· 成交率/轉(zhuǎn)化率

§ 第三、成交數(shù)量目標(biāo)

· 新區(qū)數(shù)量

· 產(chǎn)品數(shù)量

· 客戶數(shù)量

· 渠道數(shù)量

§ 第四、成交風(fēng)險(xiǎn)目標(biāo)

· 銷售回款

· 預(yù)付金額

· 準(zhǔn)時(shí)回款

§ 第五、成本控制目標(biāo)

· 推廣費(fèi)用/費(fèi)效比

· 投入回報(bào)

· 回報(bào)效率

§ 第六、成交結(jié)果目標(biāo)

· 銷售金額

o 第二節(jié)、客戶滿意目標(biāo)設(shè)定

§ 客戶滿意度

§ 客戶投訴率

§ 客訴處理效率

§ 客戶挽回率

§ 客戶流失率

§ A類客戶流失

o 第三節(jié)、團(tuán)隊(duì)考核目標(biāo)設(shè)定

§ 平均業(yè)績(jī)

§ 平均毛利

§ 滅0率

§ 員工流失率

§ 團(tuán)隊(duì)銷售額

o 第四節(jié)、市場(chǎng)管理目標(biāo)設(shè)定

§ 市場(chǎng)推廣

· 市場(chǎng)活動(dòng)次數(shù)

· 每期活動(dòng)人數(shù)

· 市場(chǎng)活動(dòng)成本

§ 市場(chǎng)增長(zhǎng)

§ 市場(chǎng)突破