商務(wù)談判實戰(zhàn)策略與技巧

商務(wù)談判實戰(zhàn)策略與技巧

主講：吳昌鴻

課程背景：市場就是戰(zhàn)場，競爭與合作就好像一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，而這一場場戰(zhàn)爭最重要的武器之一就是談判。商務(wù)人員怎樣在激烈競爭而又紛繁復(fù)雜的局勢中掌握玄機(jī)，如何識破對手各種手腕而胸有成竹、沉著應(yīng)對，最終以謀略與智慧促成合作，達(dá)成共贏。

授課方式：

分組教學(xué)：課程開始之前分組，培訓(xùn)以小組為單元進(jìn)行討論并PK，進(jìn)行問答、案例分析、演練等，針對性問題輔導(dǎo)，課程結(jié)束總結(jié)，優(yōu)勝組表彰。

課程對象：參與談判人員

課時安排：1-2天

課程大綱：

第一章、商務(wù)談判的準(zhǔn)備

一、商務(wù)談判的布局

1、談判人員素養(yǎng)

2、三維度評判談判的必要性

3、哈佛談判期望矩陣

4、四種實用談判戰(zhàn)略

5、如何創(chuàng)造雙贏

二、商務(wù)談判的準(zhǔn)備

1、談判議題分析

2、談判需求分析

3、價值分析

4、談判情緒管理

5、談判心理分析

三、談判的五大結(jié)構(gòu)

1、權(quán)力結(jié)構(gòu)：談判的籌碼

2、議題結(jié)構(gòu)：掛鉤的前提

3、成員結(jié)構(gòu)：人與事

4、陣營結(jié)構(gòu)：組織分析

5、實質(zhì)結(jié)構(gòu)：制約因素

案例分析：談判籌碼設(shè)計

第二章、商務(wù)談判的攻守策略

一、談判的門與遠(yuǎn)景

1、門與遠(yuǎn)景：談判的可行可欲

2、談判要給對方一個夢

3、如何設(shè)置談判的可行可欲

二、談判桌上的推擋功夫

1、硬出牌

2、軟出牌

3、架柱子

4、誘敵深入

5、先破后立

6、五種推擋模型

三、制造談判僵局的三種策略

1、增加議題

2、借結(jié)盟壯大聲勢

3、升高談判的情勢

案例分析：談判的推擋功夫

實戰(zhàn)演練：如何拿到更好的條件

第三章、商務(wù)談判技巧與促成策略

一、開局談判技巧 

1、開出高于預(yù)期的條件

2、永遠(yuǎn)不要接受第一次報價

3、學(xué)會感到意外

4、避免對抗性談判

5、不情愿策略

6、鉗子策略

【案例】各種策略的使用

二、中場談判技巧 

1、應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手

2、服務(wù)價值遞減法則

3、絕對不要折中

4、應(yīng)對僵局、困境和死胡同

5、一定要索取回報

【案例】開鎖公司的策略

三、終局促成談判策略 

1、白黑臉策略

2、蠶食策略

3、如何減少讓步的幅度

4、收回條件

5、欣然接受

【頭腦風(fēng)暴】如何讓價

【案例】談判高手的對決

課程總結(jié)、問題解答，小組成績評比優(yōu)秀小組頒獎、課程結(jié)束。