《傳統(tǒng)企業(yè)新零售轉(zhuǎn)型》

基于“微信+短視頻+直播+社群”聯(lián)動(dòng)的私域流量打造

主講：董思齊

【課程背景】

新媒體營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成了當(dāng)下最有效的獲客引流方式，伴隨著新生代消費(fèi)群體崛起以及后疫情時(shí)代消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的變化，傳統(tǒng)門(mén)店型企業(yè)要想生存下去，那就應(yīng)該順勢(shì)而為，積極擁抱新媒體營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)新媒體營(yíng)銷(xiāo)賦能業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。抖音、快手、小紅書(shū)、微信等都屬于新媒體平臺(tái)，但卻有著天壤之別。微信作為企業(yè)或門(mén)店經(jīng)營(yíng)私域客戶的最佳陣地已經(jīng)被很多企業(yè)證明，是最行之有效的私域經(jīng)營(yíng)方式。雖然每個(gè)人都在用微信，但是大部分企業(yè)和門(mén)店缺乏行之有效的技巧方法來(lái)科學(xué)使用微信生態(tài)的功能幫助企業(yè)或門(mén)店搭建全新的營(yíng)銷(xiāo)模式或商業(yè)變現(xiàn)模式。比如說(shuō)：微信賬號(hào)如何包裝？如何打造自己的人設(shè)和IP？如何將更多的流量客戶引流到微信？潛在客戶如何溝通交流？如何轉(zhuǎn)化成交等？再比如說(shuō)，社群如何運(yùn)營(yíng)？為什么建的群慢慢就成了“死群”？社群營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該從何處著手？社群的流量如何持續(xù)增加？社群在線上很活躍，但是卻無(wú)法把人引流到線下店？如何讓社群的成員為門(mén)店帶來(lái)更多客戶？等等。市面上關(guān)于新媒體和微信營(yíng)銷(xiāo)的課程多如牛毛，但是定位于傳統(tǒng)企業(yè)實(shí)體店新零售轉(zhuǎn)型的落地課程卻少之又少，思齊老師一直致力于終端零售轉(zhuǎn)型工作，深知當(dāng)前終端零售的痛點(diǎn)和訴求。如果你也是門(mén)店型企業(yè)，這門(mén)課程再合適不過(guò)，也必將幫助你實(shí)現(xiàn)新零售轉(zhuǎn)型，賦能終端業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

【課程收益】

ü  掌握底層邏輯：了解新媒體及微信營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)

ü  收獲落地干法：掌握確立人設(shè)定位的方法及賬號(hào)包裝技巧

ü  掌握實(shí)戰(zhàn)技巧：學(xué)會(huì)快速制作和輸出微信生態(tài)內(nèi)容

ü  了解漲粉策略：公私域?qū)Я髟砑皾q粉策略與路徑

ü  新方法新思路：如何借助微信營(yíng)銷(xiāo)打造線下店私域流量

【適用學(xué)員】

實(shí)體店經(jīng)營(yíng)人員：經(jīng)銷(xiāo)商/代理商/實(shí)體店老板、店長(zhǎng)、銷(xiāo)售顧問(wèn)等

企業(yè)終端管理人員：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、終端管理經(jīng)理、銷(xiāo)售培訓(xùn)經(jīng)理、門(mén)店運(yùn)營(yíng)人員等

【課程時(shí)長(zhǎng)】 1天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

一、傳統(tǒng)企業(yè)或門(mén)店打造私域流量需要遵循的底層邏輯是什么？

1、入局新媒體的目的：為什么要做新媒體？

?  入局新媒體的目的：是品牌傳播/產(chǎn)品宣傳/銷(xiāo)售達(dá)成/蹭熱度/湊熱鬧？

?  為什么大部分入局者會(huì)失?。?/span>

2、各大新媒體平臺(tái)的特點(diǎn)

?  微信，視頻號(hào)，抖音，小紅書(shū)，快手，知乎，微信等平臺(tái)的特點(diǎn)及內(nèi)容表現(xiàn)形式

案例：自媒體大V賬號(hào)案例拆解，化整為零，呈現(xiàn)成功背后的方法和公式。

3、微信是實(shí)體店沉淀私域流量的最佳陣地

?  私域流量的概念

?  實(shí)體店打造私域流量的重要性和意義

?  私域流量的呈現(xiàn)形式

4、流量轉(zhuǎn)化邏輯：新媒體營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)與流量轉(zhuǎn)化路徑

?  新媒體營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是“人貨場(chǎng)“的重構(gòu)

?  新媒體獲客引流的底層邏輯

?  粉絲與賬號(hào)如何建立鏈接

5、截流思維：提前影響消費(fèi)者行為與決策

?  移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代用戶的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)特征

?  主流新媒體渠道的用戶畫(huà)像分析

6、自身產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)及平臺(tái)適配性

?  動(dòng)手前先想清楚變現(xiàn)模式：宣傳什么品牌？銷(xiāo)售什么產(chǎn)品？提供什么服務(wù)？

?  不同平臺(tái)適合的產(chǎn)品類型和風(fēng)格以及價(jià)位區(qū)間

二、如何確定自己的定位和人設(shè)？

1、找到定位

?  賬號(hào)的受眾定位：賬號(hào)要吸引的目標(biāo)群體是誰(shuí)？

?  賬號(hào)的內(nèi)容定位：發(fā)布什么類型的內(nèi)容適合目標(biāo)群體看？

?  賬號(hào)的IP定位：自己是什么身份，扮演什么角色，能解決什么問(wèn)題或提供什么價(jià)值？

工具：賬號(hào)定位的4W1H法則

2、樹(shù)立人設(shè)

?  樹(shù)立人設(shè)的重要性

案例：大咖的人設(shè)解析

?  樹(shù)立人設(shè)的方法

工具：確定人設(shè)的萬(wàn)能公式

練習(xí)：個(gè)人風(fēng)格與標(biāo)簽提煉

?  如何確保人設(shè)立得?。?/span>

3、塑造形象

?  IP人物形象的重要性

案例：世界500強(qiáng)職業(yè)銷(xiāo)售顧問(wèn)IP形象賞析

?  銷(xiāo)售型IP的形象要求及標(biāo)準(zhǔn)

?  女士形象要素/男士形象要素

工具：IP形象檢索表

4、包裝賬號(hào)

?  賬號(hào)包裝四件套：頭像、昵稱、簡(jiǎn)介、頭圖

?  賬號(hào)視覺(jué)設(shè)計(jì)：視覺(jué)錘、作品封面、版式要求

?  視頻號(hào)包裝技巧

三、如何創(chuàng)作出點(diǎn)贊率高的短視頻作品？

1、確定選題的技巧

?  選題的4個(gè)方法：熱點(diǎn)嫁接法，用戶痛點(diǎn)法，改變認(rèn)知法，用戶證言法

?  選題的創(chuàng)作基本原則：吸引關(guān)注—價(jià)值傳遞—激發(fā)轉(zhuǎn)化

?  用創(chuàng)意呈現(xiàn)選題的方法：熱點(diǎn)話題關(guān)聯(lián)法、頭腦風(fēng)暴法、聯(lián)想法、反向思考法、對(duì)標(biāo)模仿法

?  常見(jiàn)創(chuàng)意形式：創(chuàng)意舞蹈、變身挑戰(zhàn)、搞笑劇情、模仿跟拍、創(chuàng)意剪輯、動(dòng)畫(huà)特效

?  評(píng)估該選題的創(chuàng)作難易程度

?  萬(wàn)能標(biāo)題公式

公式一：好奇-利益-恐懼

公式二：疑問(wèn)詞/秘密詞/驚嘆詞/堅(jiān)定詞/狀態(tài)詞

公式三：目標(biāo)人群+提出問(wèn)題+解決方案

練習(xí)：學(xué)員介紹自己的短視頻選題和創(chuàng)意，對(duì)每組的展示進(jìn)行指導(dǎo)

2、撰寫(xiě)腳本的技巧

?  撰寫(xiě)腳本的基本步驟

?  文案技巧

開(kāi)場(chǎng)：激發(fā)好奇，引起共鳴，利益誘惑

中間：干貨輸出，有趣好玩，價(jià)值體現(xiàn)，感人肺腑

結(jié)尾：一鍵三連，情感升華，意外反轉(zhuǎn)，軟廣植入，總結(jié)提煉

?  爆款腳本的4大黃金定律：明確主題、黃金3秒、吸睛鉤子、互動(dòng)視角

工具：短視頻腳本大綱范本

案例：高點(diǎn)贊短視頻腳本拆解分析

練習(xí)：每組制定一個(gè)短視頻拍攝計(jì)劃并撰寫(xiě)相應(yīng)腳本

3、短視頻拍攝技巧

?  環(huán)境、布場(chǎng)、設(shè)備、道具、人物

?  決定短視頻質(zhì)量的三大要素：鏡頭、收音、燈光

?  短視頻源片尺寸與成片效果規(guī)劃

練習(xí)：根據(jù)給出腳本布置拍攝場(chǎng)景

?  五大景別：遠(yuǎn)、全、中、近、特

?  七個(gè)運(yùn)鏡技巧：推、拉、搖、移、跟、穿、繞

?  拍攝構(gòu)圖的8個(gè)技巧

練習(xí)：學(xué)員用手機(jī)練習(xí)推拉搖移等運(yùn)鏡技巧

?  三種常見(jiàn)拍攝類型：vlog、真人口播、劇情

案例：不同行業(yè)及產(chǎn)品拍攝技巧解析

練習(xí)：每個(gè)小組選擇一個(gè)短視頻類型進(jìn)行拍攝

?  固定場(chǎng)景：固定機(jī)位+實(shí)景搭建/幕布或綠幕

?  隨時(shí)創(chuàng)作：手機(jī)+真人口播

?  搭檔合作：2-3人小團(tuán)隊(duì)劇情創(chuàng)作

?  直播回放剪輯

討論：找到適合學(xué)員自身的創(chuàng)作風(fēng)格及敏捷創(chuàng)作方式

4、短視頻剪輯技巧

?  常見(jiàn)的剪輯軟件及優(yōu)劣勢(shì)

工具：剪映手機(jī)版、剪映電腦版、秒剪、Imove、PR、AE、Fcp

資源：免費(fèi)剪輯教程/學(xué)習(xí)資源

?  以用戶思維進(jìn)行短視頻剪輯

?  提升視頻內(nèi)容的豐富性：剪輯素材收集與整理

工具：pexels、pixabay等

?  短視頻的情緒價(jià)值：選對(duì)BGM事半功倍

?  借鑒電影大片既視感：變速、節(jié)奏、轉(zhuǎn)場(chǎng)

?  提高視頻質(zhì)量的五大剪輯標(biāo)準(zhǔn)

標(biāo)準(zhǔn)一：畫(huà)面（美顏、濾鏡、畫(huà)面比例、貼紙，動(dòng)效）

標(biāo)準(zhǔn)二：音頻（音量、降噪、變速、變調(diào)）

標(biāo)準(zhǔn)三：字幕（顏色、字體、字號(hào)、大小、強(qiáng)調(diào)）

標(biāo)準(zhǔn)四：封面（圖片、標(biāo)題、排版）

標(biāo)準(zhǔn)五：導(dǎo)出（勾選、分辨率，重命名）

工具：PPT、圖怪獸、可畫(huà)等工具使用技巧

案例：百萬(wàn)播放爆款視頻的剪輯方法拆解

練習(xí)：每個(gè)人用剪映剪輯制作60秒以內(nèi)的短片

四、如何策劃一場(chǎng)高人氣的直播活動(dòng)？

導(dǎo)入：完整的直播策劃流程示意圖

1、確定銷(xiāo)售目標(biāo)：你要賣(mài)啥？

?  直播的目的是什么？宣傳品牌、銷(xiāo)售產(chǎn)品、新品推廣、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、吸引粉絲

?  直播的上架產(chǎn)品有哪些：高價(jià)款、特價(jià)款、熱門(mén)款、品牌款、福利款

?  此次直播具體的銷(xiāo)售目標(biāo)是什么？

工具：直播銷(xiāo)售目標(biāo)分解表

練習(xí)：對(duì)下次直播進(jìn)行選品，并確定銷(xiāo)售目標(biāo)

2、確定直播形式：你要播啥？

?  直播人數(shù)：1人、2-3人小規(guī)模、多人團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)？

?  直播形式：口播式，演示式、對(duì)談式、表演式

?  直播場(chǎng)地：戶外實(shí)景、室內(nèi)實(shí)景、店內(nèi)實(shí)景、虛擬場(chǎng)景

?  機(jī)位選擇：?jiǎn)螜C(jī)位、多機(jī)位

?  直播流程：分享主題、活動(dòng)流程、福利環(huán)節(jié)

小組討論：根據(jù)自身實(shí)際情況，選擇適合的直播形式并策劃直播流程

3、撰寫(xiě)直播腳本：你要說(shuō)啥？

?  直播預(yù)告話術(shù)

?  直播間開(kāi)場(chǎng)及炒場(chǎng)話術(shù)

?  福利預(yù)告話術(shù)

?  產(chǎn)品講解腳本

?  互動(dòng)答疑話術(shù)

?  留人及逼單話術(shù)

?  下播話術(shù)

練習(xí)：用直播策劃5步法策劃一場(chǎng)“手機(jī)單人直播”腳本

4、播前準(zhǔn)備

?  人員準(zhǔn)備（分一人直播和多人直播兩種情況）

主播：產(chǎn)品展示、解說(shuō)、營(yíng)銷(xiāo)

場(chǎng)控：直播現(xiàn)場(chǎng)統(tǒng)籌、指揮、調(diào)度

副播：與主播互動(dòng)、體驗(yàn)產(chǎn)品、吸引流量

助播：燈光、打板、化妝、補(bǔ)貨、應(yīng)急

客服：逼單、成交、記錄、答疑、解圍

選品：產(chǎn)品挑選、上架、上圖、編輯

?  物料準(zhǔn)備

線上物料：直播宣傳海報(bào)、直播宣傳短視頻、直播預(yù)報(bào)海報(bào)

線下物料：手持卡、背景板

?  主播準(zhǔn)備

形象、狀態(tài)、臺(tái)詞

?  設(shè)備準(zhǔn)備

相機(jī)、燈光、收音、網(wǎng)絡(luò)

練習(xí)：設(shè)備擺放與布置

?  場(chǎng)景準(zhǔn)備

直播場(chǎng)地、現(xiàn)場(chǎng)布景

?  預(yù)熱準(zhǔn)備

直播宣傳、私域流量觸達(dá)

【本節(jié)練習(xí)】根據(jù)本節(jié)所學(xué)內(nèi)容搭建一個(gè)直播場(chǎng)景并輸出一份直播準(zhǔn)備SOP

5、直播技巧

?  技巧一：如何讓直播間快速熱起來(lái)

開(kāi)場(chǎng)歡迎：歡迎詞+引導(dǎo)留言+點(diǎn)名互動(dòng)

引導(dǎo)關(guān)注：引導(dǎo)關(guān)注+點(diǎn)贊+轉(zhuǎn)發(fā)

自我介紹：主播介紹+自黑+記憶點(diǎn)

活躍氣氛：提問(wèn)答疑+送出福利、紅包或贈(zèng)品

練習(xí)：根據(jù)自身情況設(shè)計(jì)熱場(chǎng)話術(shù)及動(dòng)作

?  如何讓產(chǎn)品展示更具吸引力

賣(mài)點(diǎn)講解法、功能演示法、效果對(duì)比法、競(jìng)品比較法、權(quán)威背書(shū)法、親身故事法、五覺(jué)體驗(yàn)法

工具：實(shí)物道具、IPAD、特色道具的設(shè)計(jì)工具

?  技巧三：如何激發(fā)粉絲的需求和購(gòu)買(mǎi)欲望

詢問(wèn)用戶需求

深挖用戶痛點(diǎn)：羅列用戶痛點(diǎn)、產(chǎn)品使用場(chǎng)景、過(guò)往使用問(wèn)題

給出解決方案

證明產(chǎn)品價(jià)值

提供價(jià)格錨定

水軍配合注水：氣氛托、應(yīng)答托、找茬托、下單托

練習(xí)：結(jié)合自身產(chǎn)品羅列用戶的需求痛點(diǎn)及直播呈現(xiàn)形式

?  技巧四：催促成交和關(guān)單技巧

價(jià)格優(yōu)勢(shì)法、限量搶貨法、限時(shí)搶貨法、贈(zèng)品促單法

拼團(tuán)搶購(gòu)法、建立信任法、品牌實(shí)力法、利益承諾法

用戶規(guī)模法、唯一排他法

練習(xí)：根據(jù)自身情況設(shè)計(jì)產(chǎn)品合適的關(guān)單方法

?  技巧五：如何與粉絲互動(dòng)

喊出粉絲的名字

回答粉絲的問(wèn)題

Call數(shù)字互動(dòng)法

告知售賣(mài)情況

引入私域社群

送給粉絲福利

視頻連線粉絲：答疑解惑、用戶證言、效果反饋

預(yù)告下次直播

練習(xí)：設(shè)計(jì)粉絲連線環(huán)節(jié)的互動(dòng)內(nèi)容

五、如何用社群營(yíng)銷(xiāo)賦能圈層裂變？

1、社群的定位

?  鎖定哪一類目標(biāo)人群

工具：門(mén)店客戶分類表

?  他們的需求痛點(diǎn)什么

工具：挖掘用戶需求的三三法則

?  我可以提供什么解決方案

討論：什么樣的群適合組建，什么樣的群不適合組建？為什么？

2、高價(jià)值社群的三大特點(diǎn)

?  垂直細(xì)分

?  解決問(wèn)題

?  鏈接信任

問(wèn)題：誰(shuí)是社群的影響力中心？

3、常見(jiàn)的社群類型

?  消費(fèi)型社群

?  學(xué)習(xí)型社群

?  興趣型社群

?  行業(yè)型社群

?  品牌型社群

討論：你的門(mén)店適合組建哪一類社群？為什么？

4、社群健康運(yùn)行的秘訣

?  社群的五種死法：你的社群為什么會(huì)變成“死群”？

?  做社群運(yùn)營(yíng)必須要具備的六大思維

用戶思維：社群用戶就是潛在客戶，秉持客戶第一的理念

產(chǎn)品思維：產(chǎn)品矩陣貫穿整個(gè)社群運(yùn)營(yíng)的全過(guò)程

邊界思維：張弛有度，社群互動(dòng)交流的范疇和邊界

內(nèi)容思維：多樣化的內(nèi)容輸出多方面影響用戶心智

場(chǎng)景思維：通過(guò)“觸景生情”促使用戶產(chǎn)生消費(fèi)行為

迭代思維：與時(shí)俱進(jìn)了解行業(yè)動(dòng)態(tài)和競(jìng)品動(dòng)態(tài)及消費(fèi)趨勢(shì)

練習(xí)：以小組內(nèi)某社群為例，利用六大思維進(jìn)行社群運(yùn)營(yíng)的共創(chuàng)設(shè)計(jì)

5、社群運(yùn)營(yíng)的方法

?  分工明確的團(tuán)隊(duì)

?  值得信任的IP坐鎮(zhèn)

?  定期的價(jià)值和內(nèi)容輸出

?  共同遵守的規(guī)則和約定

練習(xí)：檢視自己的社群存在哪些問(wèn)題，并提出改善建議？

6、圈層裂變

?  找到并培養(yǎng)鐵桿粉絲或高價(jià)值老用戶

?  以區(qū)域或門(mén)店為單位舉辦地區(qū)圈層定制活動(dòng)

案例：卡薩帝私享會(huì)；方太傳統(tǒng)文化體驗(yàn)營(yíng)；小鵬汽車(chē)Z世代車(chē)友會(huì)；

?  異業(yè)聯(lián)盟合作

案例：融創(chuàng)x迪奧；卡薩帝x奧迪；

?  深度溝通與定制營(yíng)銷(xiāo)

案例：門(mén)店經(jīng)營(yíng)當(dāng)?shù)剀姽偃映山患覍僭簣F(tuán)購(gòu)案例

六、實(shí)體店如何打造屬于自己的私域流量池？

1、私域流量的規(guī)范管理

?  如何對(duì)私域客戶進(jìn)行分類分層

?  終端對(duì)私域客戶管理的有效工具

練習(xí)：對(duì)現(xiàn)有的客戶進(jìn)行分類管理，設(shè)置標(biāo)簽和關(guān)鍵詞

2、如何對(duì)私域客戶進(jìn)行日常運(yùn)營(yíng)

?  客戶運(yùn)營(yíng)的底層邏輯

?  客戶運(yùn)營(yíng)的實(shí)戰(zhàn)方法

陌生客戶的運(yùn)營(yíng)

未成交客戶的運(yùn)營(yíng)

已成交客戶的運(yùn)營(yíng)

?  私域客戶的閉環(huán)管理

3、私域流量的成交方法

?  體驗(yàn)成交法

?  價(jià)格成交法

?  服務(wù)成交法

?  利益成交法

工具：不同成交方法的溝通話術(shù)

4、打造人店合一的終端

?  實(shí)體店業(yè)績(jī)提升的三要素

?  新零售時(shí)代銷(xiāo)售人員的角色轉(zhuǎn)變

?  如何把一個(gè)實(shí)體店裂變?yōu)槎噘~號(hào)終端