企業(yè)如何利用直播手段有效帶貨

企業(yè)如何利用直播手段有效帶貨

課程背景：

直播這種媒體形式其實(shí)早就出現(xiàn)了，而進(jìn)入2019年直播迎來(lái)了一輪新的熱潮。原因在于它與商品銷售的結(jié)合帶來(lái)了一種嶄新的商業(yè)模式，那就是直播帶貨，直觀上來(lái)看直播與電視購(gòu)物最大的區(qū)別只在于主播和用戶的互動(dòng)性。深入來(lái)講，直播帶貨和電視購(gòu)物有著本質(zhì)的不同，它其實(shí)是人、貨、場(chǎng)概念的重塑。

在人人皆可直播的年代，如何讓企業(yè)直播脫穎而出，進(jìn)行有效帶貨，是本門課程專注解決的企業(yè)訴求?；貧w傳統(tǒng)營(yíng)銷瓶頸和運(yùn)營(yíng)痛點(diǎn)：降低成本、銷貨渠道、激活粉絲、多維營(yíng)銷……最核心的破解之道應(yīng)為： 直播營(yíng)銷=私域運(yùn)營(yíng)+激活互動(dòng)+成交帶貨！

為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員及銷售精英提供市場(chǎng)上高效實(shí)戰(zhàn)的直播帶貨內(nèi)訓(xùn)課程。開(kāi)播準(zhǔn)備、直播腳本、表達(dá)技巧、互動(dòng)技巧、帶貨話術(shù)、直播工具、流程管控、導(dǎo)購(gòu)技巧、粉絲管理、直播間搭建、直播平臺(tái)規(guī)則、直播營(yíng)銷玩法、直播節(jié)奏把控、直播利益、情景演繹。

本課程從直播帶貨角度出發(fā)，針對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的特點(diǎn)和目標(biāo)，緊密結(jié)合企業(yè)品牌和產(chǎn)品講授直播帶貨的營(yíng)銷轉(zhuǎn)化技巧，幫助企業(yè)直播運(yùn)營(yíng)人員提升直播帶貨運(yùn)營(yíng)能力，提高企業(yè)直播帶貨營(yíng)銷的效率和水準(zhǔn)。

課程收益：

● 了解直播營(yíng)銷的概念優(yōu)勢(shì)，真正透徹理解人貨場(chǎng)的概念，及直播閉環(huán)以及直播帶貨的流程。

● 掌握直播間的流量來(lái)源，短視頻為直播間引流技巧，直播間短視頻帶貨的制作技巧等。

● 學(xué)習(xí)如何在直播間帶貨，根據(jù)賬號(hào)定位選品在直播間進(jìn)行帶貨。以及直播間的閉環(huán)生態(tài)系統(tǒng)、變現(xiàn)路徑和直播營(yíng)銷的基本玩法。

● 學(xué)習(xí)直播間的設(shè)置技巧，場(chǎng)景打造，以及學(xué)習(xí)，掌握直播間如何互動(dòng)和增加人氣的技巧

● 掌握直播間腳本的設(shè)計(jì)與編輯技巧，讓直播運(yùn)營(yíng)人員可以切實(shí)有效地執(zhí)行

● 六大階段系統(tǒng)掌握直播運(yùn)營(yíng)的實(shí)施方案，讓企業(yè)全面掌握、玩轉(zhuǎn)直播營(yíng)銷

● 從企業(yè)培訓(xùn)的角度傳授如何做好一名主播，并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)演練。

● 總結(jié)一套搭建直播運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)體系，為企業(yè)直播營(yíng)銷賦能。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：企業(yè)直播運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)及市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人員等

課程方式：線下授課+案例分析+學(xué)員互動(dòng)+作業(yè)考核

課程大綱

篇章一：直播間的搭建與開(kāi)播

第一講：你真的理解什么是直播嗎

一、直播營(yíng)銷的概念和優(yōu)勢(shì)

——5G已來(lái)，“直播”將重新定義新媒體營(yíng)銷新格局

1. 2G時(shí)代——>鋪商——>賣點(diǎn)+文案

2. 3G時(shí)代——>電商——>圖片+比價(jià)

3. 4G時(shí)代——>微商——>社交+分享

4. 5G時(shí)代——>視商（直播）——>直播+內(nèi)容+互動(dòng)+導(dǎo)購(gòu)+體驗(yàn)

二、理解直播間人、貨、場(chǎng)

1. 人

1）購(gòu)買商品的消費(fèi)者

2）進(jìn)行銷售行為的推銷人員

2. 貨：消費(fèi)者要購(gòu)買的商品

3. 場(chǎng)：商品的賣場(chǎng)，消費(fèi)者購(gòu)買商品的具體環(huán)境

——人指直播間流量和主播；貨指直播間的商品；場(chǎng)指直播間環(huán)境。

重要性：人>貨>場(chǎng)。

三、直播閉環(huán)：

1. 優(yōu)選爆款——提升消費(fèi)體驗(yàn)

2. 搭建直播間——營(yíng)造消費(fèi)場(chǎng)景

3. 直播互動(dòng)——活動(dòng)引導(dǎo)

4. 裂變傳播——專業(yè)導(dǎo)購(gòu)、賣點(diǎn)引導(dǎo)

5. 獲取福利——消費(fèi)轉(zhuǎn)化

四、直播間帶貨的具體流程。

1. 搭建賬號(hào)——賬號(hào)至少擁有1000個(gè)粉絲，這是開(kāi)通電商櫥窗的門檻，沒(méi)有櫥窗，直播間不能掛售商品。

2. 布置直播間

1）光線明亮，空間寬敞

2）可搭配一定的燈具、音箱、顯示與拍攝設(shè)備——增強(qiáng)直播間氛圍

3. 發(fā)布短視頻作品。

1）1~3條，相關(guān)直播主題視頻作品，圍繞直播進(jìn)行預(yù)告和引流，

2）視頻作品流量投放，增加人流。

4. 主播直播帶貨。

1）一場(chǎng)直播時(shí)間通常為2~3小時(shí)

2）搭配講解、互動(dòng)、交流和活動(dòng)等多個(gè)環(huán)節(jié)，提升觀看體驗(yàn)，帶來(lái)更多的購(gòu)買行為。

5. 產(chǎn)品發(fā)貨

1）精選聯(lián)盟商品，無(wú)須考慮發(fā)貨問(wèn)題

2）自營(yíng)抖音小店的產(chǎn)品，需要為消費(fèi)者進(jìn)行發(fā)貨和后端的咨詢服務(wù)

6. 直播數(shù)據(jù)分析——優(yōu)化下一場(chǎng)直播

第二講：直播間的流量來(lái)源（人）

一、直播間的6大流量來(lái)源

1. 視頻推薦

2. 關(guān)注

1）關(guān)注頁(yè)上方頭像

2）首頁(yè)刷到的直播推薦

3. 直播推薦

4. 其他

5. 同城

6. 平臺(tái)流量

三、直播間帶貨短視頻的3大類型

1. 產(chǎn)品推薦類，視頻內(nèi)容以推薦產(chǎn)品為主

2. 試聽(tīng)效果類，視頻內(nèi)容以展示產(chǎn)品的視覺(jué)效果為主

3. 創(chuàng)意推薦類，將帶貨與影視作品、段子和日常生活進(jìn)行結(jié)合，達(dá)到既有觀賞性和趣味性，又有帶貨效果的體驗(yàn)

四、直播間帶貨短視頻的制作技巧

1. 追求更好的完播率，直播間引流短視頻作品時(shí)長(zhǎng)15~30秒左右，甚至?xí)?/span>

2. 短視頻作品內(nèi)容主要圍繞產(chǎn)品進(jìn)行描述，這樣的短視頻作品把帶貨作為核心展示要點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的重要性

3. 為了能讓直播間獲取更多流量，在作品更新頻率上也會(huì)更為密集

第三講：在直播間要怎么帶貨（貨）

一、直播變現(xiàn)路徑：一站式場(chǎng)景營(yíng)銷，激發(fā)商家創(chuàng)造力，激活粉絲資產(chǎn)

——根據(jù)商家現(xiàn)狀和各平臺(tái)特性分階段運(yùn)營(yíng)

1. 初建期：主播培育——直播間搭建內(nèi)容制作主播技能培訓(xùn)

2. 成長(zhǎng)期：直播運(yùn)營(yíng)——直播導(dǎo)入流量，鋪排矩陣營(yíng)銷

3. 成熟期：流量轉(zhuǎn)化——內(nèi)容加持強(qiáng)互動(dòng)粘性提高強(qiáng)引爆

二、直播營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)閉環(huán)生態(tài)系統(tǒng)

1. 主播技能：表達(dá)技能、產(chǎn)品展示、硬件使用、帶貨套路

2. 直播運(yùn)營(yíng)：多維營(yíng)銷工具實(shí)操、運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)搭建和支持、直播間搭建標(biāo)準(zhǔn)配置、流程管控

3. 資源整合：內(nèi)容與商品分發(fā)、企業(yè)直播外鏈、其他平臺(tái)推送轉(zhuǎn)化、共享直播間萬(wàn)眾帶貨

4. 數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)：直播核心運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)、全維度可視化掌握、數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)、輿情監(jiān)測(cè)、用戶畫像分析

三、直播營(yíng)銷9大基本玩法：邊看邊買，沉浸式體驗(yàn)創(chuàng)造消費(fèi)新互動(dòng)

1. 關(guān)注發(fā)紅包

2. 點(diǎn)贊送福利

3. 優(yōu)惠券

4. 抽獎(jiǎng)送禮物

5. 密令紅包

6. 拉新有禮

7. 限時(shí)秒殺

8. 狂送福利

9. 搶紅包

四、直播間帶貨3種方式

1. 商品櫥窗

2. 短視頻帶貨

3. 直播間帶貨

五、根據(jù)賬號(hào)定位進(jìn)行選品

流程：賬號(hào)內(nèi)容定位——>人物人設(shè)——>粉絲人群——>對(duì)應(yīng)選品

1. 選品的維度：認(rèn)知維度、體驗(yàn)維度、對(duì)應(yīng)選品

2. 直播選品

1）印象款：促成直播間第一次交易的產(chǎn)品。

2）引流款：產(chǎn)品中最具有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)的款，人無(wú)我有，人有我優(yōu)

3）跑量款：支撐整場(chǎng)直播間銷售額的產(chǎn)品，有節(jié)奏地穿插著分批推出

4）氣質(zhì)款：設(shè)置價(jià)格梯度的評(píng)價(jià)款，提升檔次

工具：選品表格

互動(dòng)游戲：小組討論：屏幕給出幾組產(chǎn)品，請(qǐng)大家討論分別適合以上三款中的哪一款

課堂實(shí)操：學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)模擬選品流程

第四講：如何打造直播間（場(chǎng)）

一、直播間的設(shè)置（5大要素）

1. 設(shè)置直播間封面

2. 直播間標(biāo)題

3. 直播間位置

作用：有利于吸引同城用戶進(jìn)入直播間，幫助直播間增長(zhǎng)人氣，尤其是區(qū)域類賬號(hào)

4. 話題標(biāo)簽：

作用：讓當(dāng)前游覽該話題的用戶看到直播內(nèi)容，從而增加直播間曝光度。

5. 直播話題設(shè)計(jì)

工具：A/B Test法

案例解析：SMARKET營(yíng)銷云調(diào)查問(wèn)卷

二、直播間的場(chǎng)景打造

1. 直播間4種：

1）知識(shí)主播類：傳授知識(shí)為主，場(chǎng)景更像課堂的氛圍。

2）帶貨主播類：銷售產(chǎn)品為主，場(chǎng)景更像商場(chǎng)的氛圍。

3）秀場(chǎng)主播類：脫口秀和表演為主，場(chǎng)景比較有綜藝感或者舞臺(tái)的氣氛。

4）其他主播類：如紀(jì)實(shí)性、功能性、采訪性和特殊形式的直播

案例解析：以水果帶貨、知識(shí)分享、服裝帶貨三個(gè)直播間為例進(jìn)行闡述

2. 直播間氛圍的打造

維度一：環(huán)境（3個(gè)主要因素）

維度二：人物：指直播的角色特質(zhì)，通?？梢酝ㄟ^(guò)人物的裝飾來(lái)強(qiáng)化人物形象。

維度三：形式

a直播畫面構(gòu)圖大??？

b取景角度？

c主播直播狀態(tài)：是坐播、場(chǎng)景播、站播還是走播？

3. 直播環(huán)境搭建

1）固定機(jī)位直播

2）移動(dòng)機(jī)位直播

三、直播互動(dòng)設(shè)計(jì)

1. 2個(gè)思路

1）客戶與內(nèi)容互動(dòng)，即符合客戶生命周期之旅的直播形式

2）客戶與場(chǎng)景互動(dòng)，即配合直播內(nèi)容挖掘客戶需求的動(dòng)作

2. 4個(gè)形式

方法一：案例研究

案例解析：中國(guó)移動(dòng)

方法二：專家討論

案例解析：全棧營(yíng)銷產(chǎn)品一站增長(zhǎng)服務(wù)

方法三：教程和產(chǎn)品展示

案例解析：新一代優(yōu)化型XCE/XCJ限位開(kāi)關(guān)線上發(fā)布會(huì)

方法四：互動(dòng)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)

案例解析：NEW DEMANDS DRIVING CUSTOMIZATION NEEDS

四、直播過(guò)程中可以增加人氣的技巧

1. 提升用戶停留時(shí)長(zhǎng)，直播間推薦給更多的人

2. 提高直播間音浪數(shù)，登上直播間小時(shí)榜，讓直播間被更多人看到

3. 激勵(lì)用戶更多地參與評(píng)論和轉(zhuǎn)發(fā)

4. 引導(dǎo)用戶更多地加入粉絲團(tuán)

5. 引導(dǎo)用戶在直播間點(diǎn)贊

6. 提高直播間內(nèi)交易量

課程實(shí)操：現(xiàn)場(chǎng)請(qǐng)學(xué)員設(shè)計(jì)直播間封面或標(biāo)題

篇章二：直播實(shí)戰(zhàn)技巧提升

第一講：直播間腳本設(shè)置與編輯（8個(gè)核心要素）

要素一：明確直播主題

——每場(chǎng)直播就像每個(gè)短視頻作品，要有明確的主題，直播要干什么，是要帶貨還是教學(xué)講干貨？

要素二：確定直播目標(biāo)

1. 追求銷售業(yè)績(jī)？

2. 完成粉絲轉(zhuǎn)化？

3. 觀看人數(shù)？

——直播前需要制定合理的目標(biāo)。

要素三：確定開(kāi)播時(shí)長(zhǎng)——有利于把控直播節(jié)奏、梳理直播流程

標(biāo)準(zhǔn)化直播流程安排示范：120分鐘直播流程設(shè)計(jì)（循環(huán)型）

直播腳本流程模板

要素四：制定直播計(jì)劃：

工具：直播計(jì)劃模板表單

要素五：調(diào)度直播分工

工具：分工表實(shí)例

要素六：直播排品：

1. 福利款

2. 口碑款

3. 盈利款

4. 普通款

要素七：控制直播預(yù)算

工具：直播活動(dòng)預(yù)算表單

要素八：直播話術(shù)腳本

1. 直播預(yù)熱文案

1）3個(gè)文案類型：借勢(shì)型、抽獎(jiǎng)型、簡(jiǎn)單型

2）3個(gè)關(guān)鍵

案例解析：羅永浩直播間

3）3個(gè)技巧：

2. 直播腳本撰寫

1）單品腳本：品牌介紹、利益點(diǎn)強(qiáng)調(diào)、引導(dǎo)轉(zhuǎn)化、直播間注意點(diǎn)等內(nèi)容

2）整場(chǎng)腳本：邏輯和玩法的編寫以及直播節(jié)奏的把控

工具：直播腳本框架模板

第二講：直播實(shí)施方案（6個(gè)階段）

第一階段：預(yù)熱

第二階段：導(dǎo)流

核心：讓更多的客戶進(jìn)店咨詢，商家客服必須跟得上。

推薦最優(yōu)的福利形式：紅包

第三階段：客服承接

第四階段：收尾

第五階段：持續(xù)吸粉

第六階段：活動(dòng)總結(jié)復(fù)盤

篇章三：直播綜合能力提升

第一講、成為一名優(yōu)秀的主播

——玩轉(zhuǎn)直播營(yíng)銷，主播要專業(yè)化、職業(yè)化！

一、優(yōu)秀主播的十大能力：

1. 主播的業(yè)務(wù)能力

2. 主播的匹配度

3. 主播的互動(dòng)能力

4. 主播的專業(yè)知識(shí)

5. 主播的直播技巧

6. 主播的直播態(tài)度

7. 主播的語(yǔ)言表達(dá)

8. 主播的嚴(yán)謹(jǐn)專注

9. 主播的控場(chǎng)能力

10. 主播的心智能力

二、優(yōu)秀主播是靠運(yùn)營(yíng)打造出來(lái)的！

1. 前期籌備：精準(zhǔn)定位，嚴(yán)控選品，實(shí)現(xiàn)線下到線上目標(biāo)群體導(dǎo)流，促進(jìn)直播現(xiàn)場(chǎng)流量

2. 直播期間：全方位流程管控，優(yōu)化內(nèi)容，合力呈現(xiàn)，提升轉(zhuǎn)化

3. 直播結(jié)束：廣泛二次傳播，實(shí)現(xiàn)圈層裂變，擴(kuò)大轉(zhuǎn)化長(zhǎng)尾效應(yīng)

互動(dòng)游戲：現(xiàn)場(chǎng)給出一組直播命題，現(xiàn)場(chǎng)舉手參與做五分鐘主播

第二講：企業(yè)直播體系搭建

——以直播營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)孵化為核心，賦能企業(yè)及各級(jí)銷售精英

——打造企業(yè)自己的“直播帶貨王”

1. 直播營(yíng)銷全體系內(nèi)訓(xùn)：主播孵化、直播間打造、常規(guī)直播運(yùn)營(yíng)、直播流量導(dǎo)入等

2. 短視頻內(nèi)容運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)：全網(wǎng)短視頻矩陣搭建 短視頻內(nèi)容制作推廣，全網(wǎng)內(nèi)容分發(fā)

3. 直播營(yíng)銷活動(dòng)運(yùn)營(yíng)：網(wǎng)紅明星代播、直播活動(dòng)邀約、事件營(yíng)銷

4. 新媒體精準(zhǔn)營(yíng)銷：全網(wǎng)社交廣告創(chuàng)意呈現(xiàn)，精準(zhǔn)推廣大數(shù)據(jù)營(yíng)銷

課后作業(yè)：請(qǐng)學(xué)員根據(jù)兩天所學(xué)內(nèi)容做一份直播計(jì)劃