李健霖

李健霖 老師

【講師簡介】

?  工業(yè)品營銷中心創(chuàng)始人

?  大客戶營銷與客關(guān)系管理資深專家

?  大客戶八維營銷體系創(chuàng)始人

?  顧問式成交溝通八步流程創(chuàng)始人

?  2013年培訓(xùn)雜志評比為全國百強(qiáng)知名講師

?  PTT國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證職業(yè)培訓(xùn)師

?  曾任中興通訊學(xué)院營銷講師

?  曾任森泰金屬技術(shù)、昶東鑫線路板營銷總經(jīng)理

?  服務(wù)過海能達(dá)集團(tuán)、晨光乳業(yè)、楊力集團(tuán)、漢威集團(tuán)、北方重工、比亞迪、南方中集、中廣核、太鋼集團(tuán)、沈陽東軟等全國知名大企業(yè)

【李健霖老師行業(yè)經(jīng)驗】

21年大客戶營銷高管經(jīng)驗，13年潛心研究大客戶營銷的深厚功底，擁有三千多場營銷培訓(xùn)經(jīng)驗，多家營銷咨詢項目經(jīng)驗，對大客戶營銷戰(zhàn)略、銷售流程、組織設(shè)計、薪酬績效、顧問式溝通流程、人才復(fù)制建設(shè)、工業(yè)品銷售、解決方案銷售、項目型銷售等領(lǐng)域有獨(dú)到的研究和深厚的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗，在全國提出并深入研究出大客戶成交的八維營銷實(shí)戰(zhàn)課程和顧問式銷售的八步流程課程及大客戶營銷咨詢系統(tǒng)化模塊。

服務(wù)過海能達(dá)集團(tuán)、晨光乳業(yè)、楊力集團(tuán)、漢威集團(tuán)、北方重工、比亞迪、南方中集、中廣核、太鋼集團(tuán)、沈陽東軟等全國知名大企業(yè)，所講之處都會帶來實(shí)戰(zhàn)落地和業(yè)績的提升。

李健霖老師在全國長期開班營銷的八大公開課，包含大客戶成交的八維營銷實(shí)戰(zhàn)修煉，營銷總裁運(yùn)營統(tǒng)御之道，營銷團(tuán)隊建設(shè)與管理，銷售業(yè)績倍增顧問式八步秘籍，雙贏商務(wù)談判技巧，狼性團(tuán)隊與銷售心態(tài)塑造，電話行銷與需求挖掘技巧，深度營銷與客戶關(guān)系管理。這樣解決了李老師不僅服務(wù)大型企業(yè)，還可以服務(wù)中小型民營企業(yè)的理念，為中小民營企業(yè)提供咨詢和幫輔導(dǎo)，助力中小民營企業(yè)的快速發(fā)展。

【授課特點(diǎn)】

注重情景模擬，案例分析，現(xiàn)場答疑，課程歸納為“有道，有料，有趣，有效”，與學(xué)員充分的互動的交流，讓課程更加的生動、實(shí)效及落地。

【擅長咨詢版塊】

一、人力資源體系搭建

二、大客戶價值提升系統(tǒng)

三、壓模式人才復(fù)制系統(tǒng)

四、項目型銷售流程規(guī)劃系統(tǒng)

五、項目型營銷管控系統(tǒng)

【主講課程】

《工業(yè)品營銷戰(zhàn)略與模式創(chuàng)新》

《工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)流程梳理與管控》

《工業(yè)品市場調(diào)研與情報收集》

《工業(yè)品市場營銷策劃與分析》

《政府與集團(tuán)項目型公關(guān)策略》

《大客戶成交的營銷八維實(shí)戰(zhàn)修煉》

《大客戶營銷公關(guān)與銷售技巧》

《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》

《大客戶關(guān)系管理方法與實(shí)戰(zhàn)》

《深度營銷與客戶關(guān)系管理》

《關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與二次營銷》

《項目營銷核心業(yè)務(wù)流程與組織搭建》

《狼性營銷團(tuán)隊建設(shè)與管理》

《市場開發(fā)與解決方案式銷售》

《雙贏的商務(wù)談判技巧》

《集成項目與軟件銷售策略》

《銷售業(yè)績倍增顧問式八步秘籍》

《商務(wù)溝通與需求挖掘分析技巧》

《銷售職業(yè)素養(yǎng)提升與執(zhí)行習(xí)慣》

以上課程根據(jù)客戶需求量身定制

【培訓(xùn)過的企業(yè)】

* 通訊設(shè)備及軟件服務(wù)：海能達(dá)通信集團(tuán)（4期）、京信通信、烽火科技、山東浪潮集團(tuán)、中興通訊呼和浩特分公司、廣州杰賽科技、深圳航天信息、天源迪科信息、國?？萍肌?/span>健博通科技（2期）、烽火科技、沈陽東軟、用友軟件、賽捷中國（軟件）、西安電信十所、永州鑫華龍、中通服（廣州）、中通服（福州）、昆明能訊科技、國微電子、比美科技（手機(jī)）、蜂星電訊、晶豐電子科技、深圳方正頤和科技、廣東川田科技、科脈科技、湖南凱歌信息（醫(yī)療軟件），道爾智控科技、中山明源（軟件）、山東鐵通、林芝鐵塔、四川鐵塔、佛山鐵塔......

* 機(jī)械設(shè)備：中聯(lián)重科、一康醫(yī)療設(shè)備、容光機(jī)電設(shè)備、潤恒照明設(shè)備,、蘇州勞特巴赫、金虎集團(tuán)、楊力集團(tuán)（2期）、北京華夏視科（3期）、廈門東亞機(jī)械（捷豹）、奔騰激光（溫州），河南漢威集團(tuán)、北京機(jī)床所精密機(jī)電、廣州昊志機(jī)電、東晟機(jī)電、中圖儀器、星徽精密......

* 化工、輕化工：華南藍(lán)天航空油料、中國石化廣東省石油分公司、中國石化泰州分公司、鄭州長城潤滑油、蘇州亞科化學(xué)試劑、大千高新科技、森泰電鍍、艾諾斯(潮州)華達(dá)電源,、力諾玻璃、華興玻璃、信義玻璃、金田紙業(yè)、大倫紙業(yè)、金洲紙業(yè).....

* 電力電氣：中國華電（可門）、鐵越電氣、上海藍(lán)科電氣（2期）、卓亞電氣、廣州發(fā)展電力、和盛高科（電力）、云南云電科技（廣州分公司）、正璽陽光、天虹電纜......

* 汽車及零配件：北方重工汽車、鄭州宇通客車、長春一汽集團(tuán)、五羊本田、海馬汽車、深圳比亞迪、東風(fēng)汽車、.江西格特拉克（變速器）、艾菲發(fā)動機(jī)（零件）......

* 家居、家電、建材：東鵬瓷磚、西河衛(wèi)浴、寧波方太集團(tuán)、長虹集團(tuán)、理想電視、亞貝利科技、湖南泰嘉新材、集星裝飾材料、好博實(shí)業(yè)............

* 照明：雷士照明、歐普照明、長方照明、程式照明、愛加照明、德洛斯照明（2期）、聯(lián)建光電、潤恒照明設(shè)備、朗文科技等......

* 環(huán)保、設(shè)計工程：天得一環(huán)境科技、美埃環(huán)境凈化系統(tǒng)、聯(lián)點(diǎn)環(huán)境藝術(shù)工程（6期）、雅式展覽集團(tuán)、中詩展覽、美星裝飾工程......

* 物流：加美運(yùn)（快遞）、新易泰物流、中國外運(yùn)長航、富通捷國際貨運(yùn)、虎門港碼頭、旗豐集團(tuán)、南方中集集裝箱（物流裝備）、中國國際海運(yùn)集裝箱（物流裝備）......

* 醫(yī)藥：山東聞達(dá)藥業(yè)、青島潤達(dá)生物科技、湖南農(nóng)大藥業(yè)、海富藥業(yè)、龔?fù)ド锟萍肌?/span>四川省人民醫(yī)院、拉菲爾科技（醫(yī)療美容）、蘇州亞科化學(xué)試劑......

* 電子、電器：國微電子、創(chuàng)鴻電子、萬虹科技（點(diǎn)讀機(jī)）、廣東東亞電器、昶東鑫（PCB）、廈門鉑聯(lián)股份（PCB）、雅樂薈音響、江蘇亨鑫科技（2期）、上海飛雕集團(tuán)、迪寶電子科技、金喜來電子（3期）、深圳天河星、金威源電源、卓力能集團(tuán)......

* 食品：康泰食品、晨光乳業(yè)、惠優(yōu)嘉母嬰（2期）、養(yǎng)津堂膳食、汾酒集團(tuán)......

* 保險：中國人才熱線、中國人壽、中國人民保險長沙分公司、中國人民財產(chǎn)保險（東莞塘廈支公司）......

* 鞋服：頂尖婦嬰（嬰兒鞋）、廈門信泰科技（鞋）、美利肯紡織、輝豐科技（拉鏈）......

* 商超百貨：南昌洪大集團(tuán)、歐亞商都......

* 教育：思考樂教育、萬虹科技、攜創(chuàng)技校、逸馬國際......

* 通信運(yùn)營商：北京移動、上海移動、深圳移動（3期）、廣州移動、中山移動（3期）、汕頭移動（6期），河源移動（3期）、茂名移動（2期）、韶關(guān)移動、清遠(yuǎn)移動、昭通移動（5期）、云南移動、咸陽移動、成都移動（4期）、四川阿壩移動、四川巴中移動、涼山移動、綿陽移動、煙臺移動、聊城移動、林芝移動、蕪湖移動；深圳電信（3期）、惠州電信、吉林電信、徐州電信、福建電信、臨沂電信、溫州電信、青海電信、內(nèi)蒙古電信（2期）、廣州電信（9期）、番禺電信、南沙電信、花都電信、汕頭電信、陜西電信、西安電信、大理電信、新疆塔城電信、洛陽電信、成都電信、重慶電信、重慶長壽電信、濮陽電信（2期）、安陽電信（2期），焦作電信；焦作聯(lián)通、四川聯(lián)通、重慶聯(lián)通、北京聯(lián)通、廣東聯(lián)通（7期）、武漢聯(lián)通（2期）、浙江聯(lián)通、清遠(yuǎn)聯(lián)通、深圳聯(lián)通、林芝聯(lián)通、甘肅聯(lián)通（2期）；廣東廣電網(wǎng)絡(luò)、淄博廣電（2期）、山東濱州廣電網(wǎng)絡(luò)（8期）、濟(jì)寧廣電（3期）、青島廣電......

* 金融：銀聯(lián)商務(wù)湖北分公司、麥肯特資產(chǎn)管理、明泰資產(chǎn)管理、前海博融金融服務(wù)、前海東亞投資、東方銀谷（北京）投資、潮州郵政、湛江郵政、廣東郵政、杭州銀行、中信銀行、廣州中國銀行、成都建設(shè)銀行、蘭州建設(shè)銀行、杭州建設(shè)銀行、嘉興建設(shè)銀行、曲靖商業(yè)銀行、廣州農(nóng)業(yè)銀行常山村鎮(zhèn)銀行、廣州農(nóng)商銀行、、內(nèi)蒙古察右前旗農(nóng)商銀行（3期）、北京郵儲銀行......

* 其它：中國兵器工業(yè)集團(tuán)、中國電子科技集團(tuán)、恒大集團(tuán)、太鋼集團(tuán)、中廣核（3期）、模得寶科技、廣州美騎網(wǎng)絡(luò)、龍帆廣告、廣東信源集團(tuán)、合鴻達(dá)電力投資管理、蘇州勞特巴赫、德國埃莫克法蘭肯精密工具、健博通（天線）、華中航技術(shù)檢測、倍測檢測、化訊科技、新科正大貿(mào)易、川崎體育用品、紹興凱泰特纖、美騎網(wǎng)絡(luò)、南油集團(tuán)、濱江熱力、華中科技大學(xué)、東西電子商務(wù)、維爾物業(yè)、招商物業(yè)等。

【學(xué)員評價】

李老師的客戶成交的八維營銷實(shí)戰(zhàn)修煉對我們卓力能的幫助特別大，希望把方法落地用到我們企業(yè)里面，按李老師的流程去走，感謝人力資源部推薦那么好的老師。

                                                                                                                                                                  —卓力能董事長  丁總

李健霖老師營銷理論和實(shí)踐相結(jié)合，讓營銷理念徹底升華，案例不局限在就營銷講營銷，但實(shí)操卻是針針見血，希望多推薦給我們的運(yùn)營商客戶。       

                                                                                                                                                                   —內(nèi)蒙古中興辦事處  黃總

李老師的解決方案銷售技巧課程，讓所有市場部人員了解解決方案式的銷售思路和工具，使課程效果可以更加落地。

                                                                  —東軟科技市場部 李總

李健霖老師授課內(nèi)容豐富、生動，課堂中充分運(yùn)用了理論與案例分析、情景模擬相結(jié)合，能更好地正確引導(dǎo)學(xué)員的思路，現(xiàn)場氣氛活躍，擅于用實(shí)例說明道理，真的非常實(shí)用。所以我讓所有的市場部人員每年分月聽李老師的課程，來幫助我們企業(yè)的銷售的成長。

                                                    —全球通檢測董事長  胡總

李健霖老師對客戶關(guān)系五個層次的分析理解與應(yīng)用透徹，相信能幫助更多企業(yè)成長

                                                    --華為重大項目部  張副總

李老師的課程的確精彩，能讓我們一些上了年紀(jì)銷售都不知不覺坐了一整天聽課，饒有興致，這對他們而言非常不容易。

                                                            —南油集團(tuán)營銷部總經(jīng)理 徐紀(jì)原

做銷售這么多年，經(jīng)歷風(fēng)雨和成功，以為對銷售有了足夠的了解，但聽了李老師的面對面顧問式營銷技巧才意識到不知道的東西還很多，銷售它是一個流程，少了哪個環(huán)節(jié)都不行。這是對銷售的一次從未有過的梳理。

                                                            —寧波方太集團(tuán) 市場總監(jiān)秦妙

全國16場的經(jīng)銷商培訓(xùn)，李老師以特有的洞察力和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗，歸納總結(jié)出不同地區(qū)經(jīng)銷商團(tuán)隊管理的有效方法，讓我們每個地區(qū)的代理商都收益匪淺。忠心地謝謝李老師！

                                                            —科脈科技（軟件） 營銷總經(jīng)理趙險峰

李健霖老師兩天課程非常成功，政企客戶需要流程運(yùn)作，才能準(zhǔn)備充分面對競爭，才能贏取訂單。

                                                              —吉林電信總經(jīng)理 周文志

選擇李健霖老師是因為他的知名度和對大客戶的理解和實(shí)踐能力，更重要的是給了我們公司一套流程。

                                                              —東莞虎門港碼頭培訓(xùn)負(fù)責(zé)人  任玉梅

《產(chǎn)品方案呈現(xiàn)與解說技巧》

（標(biāo)準(zhǔn)版：6課時）

【課程概述】

在產(chǎn)品解說方面，有專業(yè)的解說能力，但能力無法傳承與復(fù)制，往往是缺乏有效的產(chǎn)品呈現(xiàn)的解說能力產(chǎn)生的誤解，同時影響工作效率，致使客戶可以購買的產(chǎn)品沒有購買，產(chǎn)品培訓(xùn)是一門藝術(shù)，溝通的藝術(shù)，不僅僅在于對表達(dá)語言的靈活運(yùn)用和把握，更在于溝通雙方能找準(zhǔn)產(chǎn)品解說的出發(fā)點(diǎn)和關(guān)鍵含義，能夠站在客戶角度解讀產(chǎn)品，讓客戶感受到產(chǎn)品的價值所在。

【課程對象】售前與銷售人員

【課程目標(biāo)】快速提升職場人士的產(chǎn)品講解能力與產(chǎn)品呈現(xiàn)的教導(dǎo)能力。

【授課方式】教授講解、互動、案例討論。

第一章、專業(yè)解說技巧

一、解說導(dǎo)入的5種手法

1、導(dǎo)入功能

2、導(dǎo)入方法

二、專業(yè)解說的12種手勢

三、解說專業(yè)方法

1、目的決定呈現(xiàn)方法

2、說明-演示呈現(xiàn)法

3、探討-案例呈現(xiàn)法

4、演練：Mini案例分析

5、趣味-游戲呈現(xiàn)法

6、實(shí)操教學(xué)法

四、精彩點(diǎn)評三項原則

1、針對性原則——準(zhǔn)確

2、綜合性原則——全面

3、超越性原則——精辟

第二章、產(chǎn)品呈現(xiàn)解說與培訓(xùn)技巧

一、產(chǎn)品呈現(xiàn)的成功之道

1、現(xiàn)代營銷產(chǎn)品培訓(xùn)的“三一律”

1.1 激發(fā)動機(jī)：將外在的產(chǎn)品要求，轉(zhuǎn)化為客戶內(nèi)在的價值需求。

1.2 讓渡知識：將外在的知識、理念與技能，轉(zhuǎn)化為營銷人員內(nèi)在的素質(zhì)能力。

1.3 拓展能力：將內(nèi)在的素質(zhì)能力，轉(zhuǎn)化為外在的行為。

2、方案與產(chǎn)能品呈現(xiàn)

2.1 產(chǎn)品概述：以客戶為主體，以營銷人員為主導(dǎo)，通過宣導(dǎo)理念、推廣產(chǎn)品、解決問題改變個人行為，進(jìn)而提升組織績效的活動。

2.2 推銷與推廣的四大區(qū)別

二、專業(yè)方案呈現(xiàn)溝通說服方法

1、贊美法則

2、使用顧客的口頭禪

3、重復(fù)顧客講的話

4、情緒同步

5、語調(diào)和語速同步

6、生理狀態(tài)同步

7、信念同步-合一架構(gòu)

8、例同法

9、借喻法

10、幽默法

三、 產(chǎn)品呈現(xiàn)現(xiàn)場的掌控

1、FABE方法的運(yùn)用

1.1特征-說出產(chǎn)品的特性

1.2優(yōu)點(diǎn)-抓住產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)

1.3顧客的利益-和顧客的利益相結(jié)合

1.4舉出證據(jù)來證明

2、案例：客戶習(xí)性解析

2.1視覺型顧客的特點(diǎn)及對策

2.2聽覺型顧客的特點(diǎn)及對策

2.3感覺型顧客的特點(diǎn)及對策

3、呈現(xiàn)產(chǎn)品語言，因人而變

4、推薦產(chǎn)品應(yīng)注意的事項

4.1不應(yīng)把推銷變成爭論和戰(zhàn)斗

4.2保持洽談的友好氣氛

4.3講求誠信、說到做到

4.4選擇合適的機(jī)會

4.5要善于聽買主說話

四、基于產(chǎn)品呈現(xiàn)的客戶需求的問答技巧

1、產(chǎn)品呈現(xiàn)問答十項技巧

1.1測試群體：整體式提問

1.2測試個體：特定式提問

1.3啟發(fā)思考：開放式提問

1.4引導(dǎo)思路：封閉式提問

1.5強(qiáng)調(diào)答案：修飾式提問

1.6確認(rèn)問題：重復(fù)式應(yīng)答

1.7分解問題：界定式應(yīng)答

1.8說明問題：喻證式應(yīng)答

1.9回避問題：延遲式應(yīng)答

1.10獲得資源：反問式應(yīng)答

2、六個問題設(shè)計語言的方法

2.1我是誰

2.2我跟客戶談什么

2.3我談的事情對客戶有什么好處

2.4拿什么證明我談的是真實(shí)，正確的

2.5顧客為什么要買

2.6顧客為什么現(xiàn)在要買

3、適于客戶語言交談三個方法

3.1使用當(dāng)面使用的方法

3.2使用編故事法

3.3使用修辭手法

五、解除反對意見及締結(jié)四大結(jié)構(gòu)方法

1、預(yù)先框式

2、邏輯推理應(yīng)用-引導(dǎo)客戶思維

3、問對問題

4、二選一的方法

【課程剪影】