經銷商市場開發(fā)與管理

【課程收益】

1、了解區(qū)域市場分析和管理方法，學習開發(fā)區(qū)域的計劃和實施步驟，掌握多種區(qū)域日常運作管理技能。

2、學習區(qū)域市場規(guī)劃的關鍵要素與步驟，有效處理好四類市場：中心市場、重點市場、樣板市場、目標市場。學會渠道規(guī)劃與網點布局的具體方法。

3、學習篩選經銷商方法與工具，并學會在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同的加盟商。

4、分析各種銷售政策的利弊，學習在不同市場開發(fā)階段，不同競爭的情況下，如何制定針對加盟商的銷售政策？如何幫助加盟商制定針對零售終端的政策？

5、學會如何利用渠道有限資源，建立加盟商團隊的方法，讓加盟商全體員工死心踏地跟“黨”走？

6、學習如何掌控加盟商的各種手段，并在此基礎上，學習幫助加盟商拓展業(yè)務的方法。

【授課方式】

理念+方法+工具，小組互動、案例分析、游戲分享、角色演練

【授課對象】

銷售經理

【課程綱要】

第一章、如何列出潛在加盟商名單

一、開發(fā)潛在經銷商的意義

1、開發(fā)是勘探

2、開發(fā)不是制造、說服、勸誘式銷售

3、有價值的、天然的經銷商的標準

二、成功的區(qū)域經理都是會列名單的人

1、列名單是營銷中最不受歡迎的人是最大的誤解

2、帶你找出區(qū)域內一百家潛在加盟商

2.1 A級潛在經銷商—人脈豐富者

2.2 B級潛在經銷商—銳意進取者

2.3 C級潛在經銷商—有一定規(guī)模者

3、塑造你個人價值—成為公司產品的活廣告

4、讓潛在經銷商對你感興趣的方法

4.1如何在第一場會中回答具體問題

4.2建立第一良好印象的三種方法

第二章、如何與潛在經銷商講解合作模式

一、與顧客溝通赫爾佐模式的類別

1、一對一溝通講解的要點

2、二對一溝通講解的要點

3、招商加盟會的講解要點

二、講解合作模式的心態(tài)誤區(qū)

三、有效講解合作的五個步驟

1、引起潛在加盟商的注意

2、發(fā)掘他們的興趣

3、創(chuàng)造他們的欲望

4、給他們一項決定權

5、恭喜他們做了一次正確的決定

第三章、如何送一程與建立系統(tǒng)流程

一、對加盟商持續(xù)跟進的重要性

1、不持續(xù)跟進，加盟商業(yè)務就會停頓

2、給加盟商服務以及讓他們滿意是必須的

二、如何設計一個簡單并成功的跟進系統(tǒng)

1、你知道加盟商期待是什么嗎

2、如何運用你的跟進系統(tǒng)

3、假如產品和服務是負面反應如何處理

三、如何管理兩種類型經銷商

1、期待型加盟商表現(xiàn)情形

2、追求型加盟商表現(xiàn)情形

3、兩種加盟商的基本差異

4、兩種加盟商管理的方法

四、經銷商管理實踐總結

1、如何清除加盟商信念系統(tǒng)的障礙

2、管理過程中最常犯的錯誤總結

3、加盟商退出的根本原因總結

第四章、如何在區(qū)域市場建立咨詢和檢查的流程

一、建立對上層虛心是經銷商成功的秘密

二、如何有效處理經銷商的異議

1、不打無準備之仗

2、借助團隊的力量

3、處理異議的六個步驟

3.1仔細傾聽

3.2扮演偵探

3.3對此表示理解和感謝

3.4用故事的方法回應

3.5確認對方是否明白并取得認同

3.6給他們決定權

第五章、核心經銷商的有效管理

一、核心經銷商開發(fā)的因素

1、資金水平

1.1資金投入越多，投入市場費用越多

1.2市場項目的啟動需要資金維持

1.3良好的資金基礎能吸引優(yōu)秀人才

1.4資金水平能一定程度上起到約束作用

2、零售網絡

2.1是否擁有多而優(yōu)質的零售網絡

2.2是否有較為完整的零售渠道

2.3是否具備好的陳列位置、面積和促銷場地

2.4是否對消費者客戶有一定為維護基礎

3、管理水平

3.1對公司、門店的管理水平

3.2對供貨商的管理水平

3.3對零售網絡的管理水平

3.4對客戶資源的管理水平

3.5對運營策略的管理水平

3.6對人員素質和能力的管理水平

分享：人員素質管理水平分析小技巧

4、對產品的態(tài)度

4.1對產品的熟悉程度

4.2對產品更新?lián)Q代的適應能力

4.3對產品銷售的可行方案

5、基礎設施

5.1物流配送的車輛、人員

5.2倉庫的整理

5.2辦公地點、門店的選擇

二、核心經銷商的談判簽約

1、清晰產品品牌定位

2、選擇合適的談判地點

3、詳細講解內容及優(yōu)惠政策

4、對提出的異議進行解答

5、價格談判的七大策略

5.1欲擒故縱

5.2差額均攤

5.3迂回戰(zhàn)術

5.4直搗黃龍

5.5哀兵姿態(tài)

5.6釜底抽薪

5.7間接議價

實戰(zhàn)演練：某加盟商雖然經過多次溝通，但仍然三番兩次要求議價，分小組討論該采取哪種議價策略？ 如何進行談判？

6、合同簽訂