團隊致勝——高績效銷售團隊建設(shè)與管理

課程背景：

一場突如其來的疫情，打亂了銷售團隊工作計劃和節(jié)奏，攪亂了銷售人員工作的狀態(tài)，團隊成員人心渙散，無動力，無信心，懈怠迷茫導(dǎo)致凝聚力與執(zhí)行力嚴重不足！銷售團隊管理者如何挺身而出，迅速轉(zhuǎn)換思維，帶領(lǐng)團隊業(yè)績突圍？

以下當前非常時期，銷售團隊管理常見問題怎么辦：銷售人員無動力，無信心，得過且過，懈怠迷茫執(zhí)行力不足！如何激勵？如何輔導(dǎo)下屬提升業(yè)績績效？

從哪些方面做好銷售團隊日常管控：

非常時期的銷售例會如何開，才能夠打破下屬“會上不說，會下亂說”？

如何促動激活下屬的極致潛能，和下屬高效互動，從“共享、共識到共行、共創(chuàng)”！

管理者交代下屬的事，下屬執(zhí)行起來大打折扣，“陽奉陰違”？

業(yè)績優(yōu)秀下屬“恃才自傲”及業(yè)績徘徊不前下屬“自暴自棄”，如何激勵與管理？

如何利用正負激勵影響下屬？

非常時期，銷售團隊管理者的綜合團隊管理能力提升迫在眉睫！ 需要銷售管理者身兼數(shù)職，要求其不僅是一個銷售高手，更是一個管理激勵高手，需要帶領(lǐng)銷售團隊，激勵團隊成員業(yè)績突圍，高效完成團隊銷售任務(wù)！

課程收益：

● 有效解決：“銷售管理者只是在扮演一個“高薪版”的銷售人員，而不具備現(xiàn)代團隊管理能力”的難題！快速打通：“銷售管理者無法承上啟下，自身技能不過關(guān)，難以成為銷售團隊的靈魂，無法帶領(lǐng)團隊成員完成銷售任務(wù)”發(fā)展瓶頸

● 掌握新環(huán)境下管理高效銷售團隊的有效方法，訓(xùn)練銷售團隊管理者學習如何運用少投入多產(chǎn)出的利潤倍增高效促動工具：“ORID聚集式會話、欣賞式探詢、團隊共創(chuàng)”三大輔導(dǎo)促動術(shù)，組織銷售團隊管理者學會應(yīng)用團隊的智慧創(chuàng)造價值，擺脫忙、累、亂、煩的傳統(tǒng)管理，帶領(lǐng)銷售團隊管理者，走出管理怪圈，提升銷售業(yè)績，找到方法用對工具讓業(yè)績騰飛！

課程特色：

課程深入淺出，結(jié)合國內(nèi)銷售團隊管理現(xiàn)狀，引入WFA國際促動協(xié)會的高效促動術(shù)，讓學員從被動聽被動學到主動思考主動做！幫助銷售管理者更新管理理念，改善傳統(tǒng)帶銷售團隊的方法，課程案例豐富、互動性邏輯性強、拒絕套話空話，通過多樣化促動培訓(xùn)手段，輔以落地行動工具，幫助銷售團隊管理者鳳凰涅磐，提升高效的銷售團隊管理藝術(shù)，打造銷售團隊的核心競爭力！

課后工具：課程結(jié)束后落地可執(zhí)行工具

1. 打造管理者個人影響力“上提下引、左迎右合”工具

2. 高績效面談ORID工具

3. 激發(fā)團隊從“共享到共識再升華到共贏”的“團隊共創(chuàng)”工具

4. 下達業(yè)績指標的“取”轉(zhuǎn)“要”工具

5. 激發(fā)下屬極致潛能的“欣賞式探究”促動工具

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銷售管理者

課程方式：

01-多元化互動式教學，理論講授+案例剖析+小組互動研討+情境模擬，案例貼切于實際工作，講解由淺入深、化難為易，通俗易懂易復(fù)制。

02-透過案例剖析與操作工具講解，讓學員結(jié)合自身工作進行檢查與啟發(fā)，讓學員從“做”中了解到自己的不足以及需要改善注意的地方。

課程大綱

導(dǎo)言案例：

看視頻感悟：非常時期新環(huán)境下如何成為一個高效的銷售團隊管理者？

解讀“管理”：三維度討論管理的真實含義“管控梳理，管事理人，先理后管”

老思維只能產(chǎn)生老結(jié)果！銷售管理者需要跳出固有思維模式，更新管理理念，創(chuàng)新管理方法！

第一講：銷售管理者的自我管理——銷售管理者的角色轉(zhuǎn)換

一、銷售精英到銷售管理者角色轉(zhuǎn)變的四大問題

1. 固有習慣VS教練

2. 事必躬親VS領(lǐng)袖

3. 評價不當VS法官

4. 溝通不利VS規(guī)劃者

二、銷售管理者的高效溝通管理

常見管理問題之一：

問題：利用職務(wù)高壓下屬，導(dǎo)致下屬“陽奉陰違”！

對策：“外圓內(nèi)方”，提升管理者的“個人影響力”！

1. 管理者高效管理工具之“外圓內(nèi)方”

視頻：感悟打造良好團隊文化的利器“外圓內(nèi)方——上提下引、左迎右合”

1）上提：向上提高溝通立意

2）下引：向下三層說服對方

3）左迎：溝通的迎合技巧

4）右合：溝通的演繹總結(jié)技巧

案例感悟：看視頻討論如何高效運用“外圓內(nèi)方”工具打造團隊文化

第二講：輔導(dǎo)教練下屬

銷售管理者常見管理問題之二：業(yè)績突破無指導(dǎo)，如何當好教練？

一、業(yè)績徘徊不前的銷售人員的教練輔導(dǎo)術(shù)——“ORID聚集式會話”

1. 數(shù)據(jù)層面分析

2. 體驗層面引導(dǎo)

3. 思考層面總結(jié)

4. 行動層面落地

二、“團隊共創(chuàng)”促動——五步讓團隊快速達成共識

1. 敲掉人墻，從共享、共識到共行、共創(chuàng)

2. “團隊共創(chuàng)”的關(guān)鍵四要素

3. “團隊共創(chuàng)”促動流程

課堂訓(xùn)練：如何高效應(yīng)用“團隊共創(chuàng)”促動術(shù)提升執(zhí)行力

第三講：高績效銷售團隊的日常管控與激勵

一、高績效銷售團隊的日常管控

銷售管理者常見管理問題之三：過于松散與過于嚴厲，導(dǎo)致團隊執(zhí)行力不足

1）如何拿捏“檢查與控制”的“管控”之輪？

2）為什么團隊銷售例會很多銷售人員“會上不說，會下亂說”？

1. 銷售團隊“檢查與控制”的“三個齒輪”

1）銷售例會

2）隨訪觀察

3）績效面談

2. “三個齒輪”之“銷售例會”

討論：看資料討論“如此銷售例會”存在的問題？

1）銷售例會的四注意

2）成功銷售例會五目標

課堂訓(xùn)練：成功“銷售例會”如何開？

3. “三個齒輪”之“隨訪觀察”

1）為什么要隨訪觀察

2）隨訪觀察的三要點

4. “三個齒輪”之“績效面談”

1）高效績效面談的四步驟

2）績效面談后的交流溝通

3）高效率“績效面談”的要點

二、銷售團隊目標及心態(tài)激勵

問題1：為什么有的銷售人員動力不足，滿足現(xiàn)狀，得過且過，不思進??？

問題2：為什么有的銷售人員面對銷售指標“無所適從，討價還價”？

1. 銷售團隊的目標激勵
1）各層目標的制定

2）“取”代替“給”的制定方法

3）分析目標、達成共識、方法輔導(dǎo)、正向激勵

情景案例：銷售目標的下達分解藝術(shù)

2. 智慧互聯(lián)欣賞式探詢——充分激發(fā)下屬極致潛能，業(yè)績倍增的秘籍

1）發(fā)現(xiàn)環(huán)節(jié)與夢想環(huán)節(jié)

2）設(shè)計環(huán)節(jié)及實現(xiàn)環(huán)節(jié)

課程總結(jié)

1. 重點知識回顧

2. 互動：問與答：就學員提出的難題進行分析、作業(yè)點評