基于客戶價(jià)值的服務(wù)式銷售——用“價(jià)值”突圍價(jià)格戰(zhàn)

【背景和目標(biāo)】：

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，產(chǎn)品過剩，種類繁多，宣傳乏力，渠道混亂，開發(fā)新客戶的成本越來越高，維護(hù)客戶關(guān)系越來越難，客戶越來越精明挑剔，企業(yè)越來越陷入被動(dòng)的境遇。

怎樣才能輕松成為市場(chǎng)中真正的贏家，如何才能快速超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，怎么做才能快速贏得客戶的芳心，如何做才能鎖定高端客戶，把產(chǎn)品價(jià)值轉(zhuǎn)化為客戶價(jià)值，避免打價(jià)格戰(zhàn)，《基于客戶價(jià)值的服務(wù)式銷售》給你最好的答案！

【課程安排】：

1天

【課程形式】：

課堂講授 + 引導(dǎo)技術(shù) + 案例講解 + 互動(dòng)講解

【課程大綱】：

《基于客戶價(jià)值的服務(wù)式銷售》課程大綱

開場(chǎng)熱身：紙飛機(jī)游戲 - 你做過的對(duì)自己最有價(jià)值的事

          你經(jīng)歷過的最“好”的服務(wù)

一、 意識(shí)打通：銷售人的素養(yǎng)整合

1、 優(yōu)秀銷售人的三大基本素養(yǎng)

（1） 能與客戶共情，切準(zhǔn)人性

（2） 有自我內(nèi)驅(qū)力，綠燈思維

（3） 可以表達(dá)見解，顧問銷售

2、 最恒久的關(guān)系，源于價(jià)值

（1） 價(jià)值在各個(gè)領(lǐng)域的體現(xiàn)

（2） 短期價(jià)值和長(zhǎng)期價(jià)值

（3） 價(jià)值藏在關(guān)系的每個(gè)角落

（4） 思考：做銷售對(duì)自己有什么價(jià)值

3、服務(wù)好客戶，先服務(wù)好自己

（1）  你的層次，決定你服務(wù)客戶的層次

（2）  服務(wù)讓客戶產(chǎn)生內(nèi)疚感

（3）  經(jīng)營(yíng)客戶的內(nèi)疚感

二、 自身價(jià)值探索與重估

1、 產(chǎn)品的物理價(jià)值

（1） 產(chǎn)品的精煉描述

（2） 產(chǎn)品可以創(chuàng)造的價(jià)值

（3） 產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)

（4） 優(yōu)勢(shì)對(duì)客戶重要嗎？

2、 產(chǎn)品的附加價(jià)值

（1） 服務(wù)文化和流程

（2） 服務(wù)增加客戶感受的價(jià)值

A． 時(shí)間成本

B． 體力成本

C． 風(fēng)險(xiǎn)成本

D． 選擇成本

（3） 氛圍價(jià)值

A. 無形的環(huán)境

B. 有型的道具

3、 產(chǎn)品變成商品

（1） 產(chǎn)品到商品的提升

（2） 商品的品味價(jià)值

（3） 商品的情感價(jià)值

（4） 商品的形象價(jià)值

4、 公司品牌的價(jià)值

（1） 企業(yè)的品牌文化故事

（2） 品牌價(jià)值的展現(xiàn)方式

5、 銷售人員個(gè)人的價(jià)值

（1） 角色圈

（2） 資源圈

（3） 能力圈

6、 讓價(jià)值浮出水面

（1） 價(jià)值呈現(xiàn)的技巧

（2） 讓客戶去體驗(yàn)價(jià)值

（3） 無形的價(jià)值有形化

（4） 微觀的價(jià)值宏觀化

7、 不要讓價(jià)格影響價(jià)值

（1） 客戶的心理天平

（2） 弱化價(jià)格概念

三、 客戶認(rèn)可的價(jià)值，才是價(jià)值

1、 描繪客戶畫像

（1） 現(xiàn)有客戶需求分解

（2） 新時(shí)代下優(yōu)先級(jí)的變化

（3） 客戶特征提煉

（4） 對(duì)標(biāo)客戶的市場(chǎng)和類型

2、 客戶需求探索

（1） 關(guān)注客戶個(gè)人利益

A. 客戶組織結(jié)構(gòu)圖

B. 核心客戶的個(gè)人利益

（2） 客戶的企業(yè)需求

A. 客戶的企業(yè)要什么，怕什么

B. 理解和引導(dǎo)客戶的期望

（3） 客戶的客戶需求

（4） 客戶的顯性需求和隱形需求

思考：客戶還有哪些訴求點(diǎn)沒有被滿足？

（5） 通過痕跡，切準(zhǔn)人性

A． 通過事實(shí)識(shí)別真相

B． 贏得客戶信任的三大要素

（6） 兩個(gè)工具

A． 傾聽，理解客戶 

B． 提問，拿回控制權(quán)

四、銷售的價(jià)值 - 銷售中的關(guān)鍵時(shí)刻

1、客戶體驗(yàn)地圖描繪

2、洞察銷售中的關(guān)鍵時(shí)刻

3、客戶提出異議的關(guān)鍵時(shí)刻

A． 客戶有哪些異議

B． 異議如何解答