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經(jīng)銷商的開發(fā)與管理

主講老師: 吳興波 吳興波

主講師資:吳興波

課時安排: 1天/6小時
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 《經(jīng)銷商的開發(fā)與管理》為你提供新形勢下市場開發(fā)營銷策略與方法。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-07-31 15:38


課程背景

 面對“硝煙彌漫”的區(qū)域市場,您是否有一整套完善的開發(fā)策略?

 市場渠道下沉,要求精細(xì)化規(guī)范化,經(jīng)銷商該怎么開發(fā)

 在誰掌握了精細(xì)化渠道,誰就掌握了未來的現(xiàn)代營銷時代,經(jīng)銷商關(guān)系該怎么管控

 問題不能快速有效解決,客戶怨聲四起,經(jīng)銷商該怎么維護?

 《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》為你提供新形勢下市場開發(fā)營銷策略與方法

課程對象  區(qū)域銷售精英/銷售主管/銷售經(jīng)理/市場部人員

課程形式  實戰(zhàn)講授/互動問答/案例分析/現(xiàn)場討論/模擬訓(xùn)練

課程時間  16課時(時間分配:實戰(zhàn)講授60%,實戰(zhàn)訓(xùn)練20%,調(diào)整糾偏20%)

課程目標(biāo)及效果

 掌握經(jīng)銷商精準(zhǔn)開發(fā)的策略,尋找選擇目標(biāo)經(jīng)銷商

 掌握介紹產(chǎn)品塑造價值的策略,掌握聽說看問從客戶回答中分析整理真實需求的技巧

 掌握如何以客戶為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢分析,提煉一針見血的產(chǎn)品賣點

 掌握試水溫預(yù)留讓步空間,掌握成交前、中、后的談判策略

 掌握經(jīng)銷商管理的三步曲與六大系統(tǒng),掌握重點經(jīng)銷商的管理與激勵

程綱要

部分目標(biāo)經(jīng)銷商的精準(zhǔn)開發(fā)

一、為什么總?cè)毕胍慕?jīng)銷商?

1. 缺乏標(biāo)準(zhǔn),沒有“標(biāo)準(zhǔn)”下的考核機制,選擇經(jīng)銷商太浮躁

2. 缺乏管理與服務(wù),不能有效管理經(jīng)銷商服務(wù)經(jīng)銷商

3. 經(jīng)銷商開發(fā)管理的誤區(qū),占山頭與找大戶

4. 企業(yè)需要什么樣的經(jīng)銷商?

小組討論:我們想要什么樣的經(jīng)銷商?關(guān)鍵指標(biāo)是什么?

二、目標(biāo)經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)

1. 經(jīng)銷商經(jīng)營現(xiàn)狀分析A. 大哥大   B. 中產(chǎn)階級   C. 潛力股   D. 散兵游勇

2. 目前經(jīng)銷商的生存狀態(tài)分析A. 生意狀態(tài)    B. 心理狀態(tài)    C. 理想狀態(tài)

3. 選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)

4. 判斷經(jīng)銷商優(yōu)劣的九方面

案例討論:如何將不可控的業(yè)績指標(biāo)變成可控的目標(biāo)計劃

部分銷售溝通塑造經(jīng)銷商心理價值

一、銷售溝通的策略和方法

1. 銷售溝通9大障礙及4大要素,銷售溝通的聽說看問4種狀態(tài)的應(yīng)用

2. 學(xué)會聽,聽關(guān)鍵,快速化解溝通障礙確保溝通順暢

3. 銷售聆聽的3個層面6個技巧說對話的目標(biāo)與4個原則5個基本法則

銷售工具:客戶問題一覽表的提取與答案呈現(xiàn)

二、介紹產(chǎn)品塑造價值

1. 接受、認(rèn)同和贊美,如何以客戶為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢分析

2. 產(chǎn)品特點、優(yōu)點、好處、證據(jù)對成單的影響

3. 一針見血的產(chǎn)品賣點提煉,介紹產(chǎn)品塑造價值FABE法

話術(shù)提取:用一句話說出客戶需要的方案(產(chǎn)品)價值

部分多方共贏的談判成交技巧

一、多方共贏的談判開局技巧

1. 摸底后談判開局

2. 了解并改變對方底線與期望

3. 試水溫,看顧客心理,預(yù)留讓步空間

二、如何創(chuàng)造贏談判

1. 如何主導(dǎo)談判,把握談判兩大心理:底線與期望值

2. 如何造勢,談判=談+判,重要的不是談而是判

3. 察看顧客表情捕捉提出成交請求的最佳時機

案例分析:是否已到成交時機?

三、快速成交談判技巧

1. 掌握成交前、中、后的談判策略報價的順序及原則,雙贏報價的區(qū)間范圍

2. 價格談判技巧,如何報價?如何讓步?讓步次數(shù)與幅度?

3. 議價:誰先讓價誰先死,要求對報價或立場作出反應(yīng)

案例討論:不同客戶的成交策略

部分重點經(jīng)銷商的管理與維護

重點經(jīng)銷商的管理與激勵

1. 經(jīng)銷商管理三步曲A.布局和選擇   B.引導(dǎo)和培養(yǎng)   C.管理和控制

2. “名”與“利”一個都不能少,激勵優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商一把手的五個策略!

3. 經(jīng)銷商跟定你的三個條件:①有錢賺?、谟袞|西學(xué) ③有未來發(fā)展保障

4. 胡蘿卜加大棒/強壓/疏導(dǎo)

案例分析:用視頻說話,視頻分析如何管控經(jīng)銷商銷售業(yè)績?

、經(jīng)銷商關(guān)系管理維護

1. 與經(jīng)銷商是一種什么樣的客戶關(guān)系?

2. 案例探討:你的客戶關(guān)系怎樣?存在哪些問題?為什么?

3. 經(jīng)銷商客戶抱怨、投訴的處理技巧

案例探討:如何處理投訴,處理投訴的底線和原則是什么?

 
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