大客戶銷售策略之道

課程背景：

移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，市場(chǎng)環(huán)境復(fù)雜，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，特別是大客戶銷售，產(chǎn)品差異越來越小，買方客戶越來越專業(yè)……，怎么辦？客戶多部門、多角色參與選型決策過程、客戶有多方案可選擇、多家廠商參與，金額較大、周期較長(zhǎng)、參與人員較多、過程復(fù)雜，無法只靠“運(yùn)氣”“勤奮”和“關(guān)系”贏單……，怎么辦？

同時(shí)，我們將共同面對(duì)日常銷售中遇到各種紛繁復(fù)雜的問題，并共同探尋這些問題的答案：

 如何知道客戶的真正需求是什么？

 如何全面地找到影響決策的人？

 如何應(yīng)對(duì)真正的影響決策的人？

 如何有效使用銷售資源？

 如何應(yīng)對(duì)反對(duì)我的關(guān)鍵角色？

 如何面對(duì)突出其來的變化？

 如何處理進(jìn)退兩難的項(xiàng)目？

 如何發(fā)現(xiàn)存在的危險(xiǎn)信號(hào)？

 如何贏得客戶的長(zhǎng)期信任？

 ……

我們將遇到的幾十個(gè)問題，經(jīng)過系統(tǒng)研究和分析，匯總成九個(gè)最關(guān)鍵的問題：

 第一問：客戶究竟要什么？

 第二問：我的位置在哪里？

 第三問：如何識(shí)別關(guān)鍵人？

 第四問：客戶如何評(píng)價(jià)我？

 第五問：究竟是誰說了算？

 第六問：他們到底想什么？

 第七問：如何應(yīng)對(duì)關(guān)鍵人？

 第八問：如何有效用資源？

 第九問：面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)怎么辦？

以上九個(gè)問題是復(fù)雜銷售中看似簡(jiǎn)單的九個(gè)問題，但它為我們帶來了無盡的思考。

區(qū)別于銷售技巧課程，策略銷售側(cè)重于大客戶銷售流程，指導(dǎo)策略分析與作戰(zhàn)計(jì)劃！

知己知彼，謀定而動(dòng)，共同感知行動(dòng)前計(jì)劃的重要性！

為團(tuán)隊(duì)建立共同的銷售認(rèn)知，形成團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一的銷售語言！

課程目標(biāo)：

?  建立大項(xiàng)目邏輯化、結(jié)構(gòu)化、流程化的策略分析流程

?  分銷售中的決策角色、決策影響力、決策流程、決策結(jié)構(gòu)

?  發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目中的潛在風(fēng)險(xiǎn)，鍛煉并形成全局意識(shí)和策略思維

?  建立銷售團(tuán)隊(duì)共識(shí)，形成統(tǒng)一語言、應(yīng)用專業(yè)工具！

課程對(duì)象：

     總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理；

課程形式：

     實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗、系統(tǒng)評(píng)價(jià)、多維反思、工具支撐、親身體驗(yàn)銷售奧妙！

課程時(shí)間：

2天（12小時(shí)）

課程大綱：