| 主講老師： | 薛振宇 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 只有見(jiàn)面，彼此才會(huì)建立信任，只有建立信任，客戶才會(huì)購(gòu)買。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2023-08-08 13:07 |
課程背景
ü 在日常的銷售中，很多客戶經(jīng)理經(jīng)常面對(duì)如下的問(wèn)題和困惑：
ü 有效商機(jī)不足
ü 很難約到客戶，特別是高層
ü 見(jiàn)到客戶不知道說(shuō)什么
ü 不知道客戶在想什么
ü 客戶總說(shuō)沒(méi)需求，不需要我們的產(chǎn)品
ü 項(xiàng)目進(jìn)度緩慢，客戶總是不著急
ü 我們認(rèn)為很有價(jià)值的方案客戶卻不著急
ü 客戶到底為什么進(jìn)行采購(gòu)，依據(jù)什么做決策呢
ü 如何讓客戶看我不想個(gè)只想掙他們錢的銷售
ü ……
銷售的成功，是由銷售和客戶一次次面對(duì)面的有效拜訪構(gòu)成的，每次客戶拜訪決定了銷售策略的執(zhí)行、 項(xiàng)目推進(jìn)效果和質(zhì)量。只有見(jiàn)面，彼此才會(huì)建立信任，只有建立信任，客戶才會(huì)購(gòu)買。
客戶的購(gòu)買是客戶自己做出決定的過(guò)程，客戶購(gòu)買一定有他自己希望解決或達(dá)成的目的。客戶只關(guān)注他自己認(rèn)為重要的事情，而并不是產(chǎn)品或方案本身，更不是銷售人員種種套近乎的行為。 在客戶的采購(gòu)過(guò)程中，誰(shuí)忽略了客戶頭腦中的認(rèn)知和想法，誰(shuí)就在和客戶進(jìn)行抗?fàn)帯?/span>
如果銷售人員無(wú)視客戶意識(shí)之中的真實(shí)想法，而一味地介紹自己的產(chǎn)品或公司，或自以為知道地判斷客戶的想法，那對(duì)客戶來(lái)講就是一種“采購(gòu)權(quán)和選擇權(quán)的剝奪”，客戶會(huì)視為對(duì)他們的侵害。
一名出色的銷售，要學(xué)會(huì)抑制自己說(shuō)話的沖動(dòng)、思考的沖動(dòng)、人性本能的沖動(dòng)，去迎合客戶的想法。
所以，銷售不僅是一門行為學(xué)，更是一門邏輯學(xué)、心理學(xué)、語(yǔ)言學(xué)。
本課程主要針對(duì)講述局勢(shì)分析和策略制定之后，如何在客戶拜訪中了解客戶的真實(shí)想法和客戶成共識(shí)、獲得客戶行動(dòng)承諾的銷售拜訪技巧類課程。“超級(jí)拜訪”主要是在拜訪過(guò)程中的“拜訪準(zhǔn)備、了解概念、呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)、獲得承諾、拜訪評(píng)估”等五個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，它們環(huán)環(huán)相扣，步步緊逼，不僅深入體現(xiàn)和 詮釋了以“客戶為中心”的營(yíng)銷理念，全面總結(jié)了“關(guān)注客戶思維”的銷售技巧，更是對(duì)人性的一種思考。
課程介紹
《以客為尊的超級(jí)銷售拜訪技巧》是基于世界級(jí)專業(yè)營(yíng)銷理論、結(jié)合國(guó)內(nèi)具體實(shí)際而開(kāi)發(fā)、 面向銷售人員專業(yè)技能的精品課程，重點(diǎn)幫助銷售人員建立基于客戶業(yè)務(wù)需求及個(gè)人態(tài)度認(rèn)知的溝通、與客戶共同制定方案、獲得客戶自發(fā)的行動(dòng)承諾的專業(yè)能力。 課程覆蓋銷售行動(dòng)規(guī)劃、有效約見(jiàn)、了解概念、呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)、獲得承諾、處理疑慮、總結(jié)評(píng)估，以及在整個(gè)過(guò)程如何積累客戶的信任等。
該課程不僅在深厚的心理學(xué)和意識(shí)思維邏輯學(xué)基礎(chǔ)上可以參透銷售本質(zhì)，更是一門簡(jiǎn)潔實(shí)用、當(dāng)天就能輕松上手、付諸行動(dòng)就能立即見(jiàn)效的實(shí)用課程。
課程目標(biāo)
ü 本課程定位于銷售拜訪技巧類課程
ü 建立基于客戶認(rèn)知的溝通流程，用于個(gè)人及團(tuán)隊(duì)的銷售拜訪
ü 建立關(guān)注客戶感受的溝通習(xí)慣和思維方式
ü 提升客戶經(jīng)理客戶經(jīng)營(yíng)時(shí)代專業(yè)化銷售和贏得客戶信任的能力
ü 同時(shí)本課程能夠統(tǒng)一銷售內(nèi)部溝通的共同語(yǔ)言、提升溝通效率
課程對(duì)象
主要面向客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問(wèn)等 可也作為銷售總監(jiān)、專家、顧問(wèn)、客服等崗位推薦課程
課程時(shí)間
2天(12小時(shí))
課程大綱
章節(jié) | 小節(jié)目標(biāo) | 知識(shí)要點(diǎn) |
課程導(dǎo)入 | 匯總銷售困惑，引發(fā)學(xué)員思考，提出問(wèn)題 | 認(rèn)知銷售 客戶行動(dòng)原理 |
第一章 拜訪準(zhǔn)備 | 1、闡述并列舉客戶的認(rèn)知與期望 2、闡述行動(dòng)承諾并制定最佳與最小行動(dòng)承諾 3、闡述商業(yè)理由并用PPP制定約見(jiàn)理由 | 客戶的概念 行動(dòng)承諾 有效約見(jiàn)理由 |
第二章 提問(wèn) | 1、認(rèn)知提問(wèn)內(nèi)容與形式的重要性 2、制定未知信息清單 3、應(yīng)用四類提問(wèn)句式編寫拜訪問(wèn)題 | 為什么要提問(wèn) 應(yīng)該問(wèn)哪些問(wèn)題 提問(wèn)應(yīng)注意什么 |
第三章 傾聽(tīng) | 1、認(rèn)知有效提問(wèn)和傾聽(tīng)的重要性 2、識(shí)別未傾聽(tīng)的表現(xiàn) 3、應(yīng)用傾聽(tīng)技巧及黃金靜默技巧 | 如何有效傾聽(tīng) 黃金沉默四秒鐘 |
第四章 優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn) | 1、認(rèn)識(shí)差異優(yōu)勢(shì)在銷售中的重要性 2、講述差異優(yōu)勢(shì)的定義和標(biāo)準(zhǔn) 3、基于客戶概念制定差異優(yōu)勢(shì)清單 | 呈現(xiàn)獨(dú)特差異優(yōu)勢(shì) FAB |
第五章 合作經(jīng)營(yíng) | 1、認(rèn)知并闡述傳統(tǒng)銷售與合作經(jīng)營(yíng)的不同 2、應(yīng)用SPAR句式呈現(xiàn)客戶應(yīng)用場(chǎng)景 3、基于客戶概念和合作經(jīng)營(yíng)流程制溝通表 | 合作經(jīng)營(yíng) SPAR 四季溝通法 |
第六章 獲得承諾 | 1、應(yīng)用獲得客戶行動(dòng)承諾的承諾類問(wèn)題 2、闡述顧慮與反對(duì)，識(shí)別客戶有顧慮的表現(xiàn) 3、應(yīng)用顧慮類問(wèn)題和太極推手處理客戶疑慮 | 承諾類問(wèn)題 顧慮與反對(duì) 太極推手 |
第七章 拜訪評(píng)估 | 1、通過(guò)問(wèn)題清單評(píng)估拜訪效果 2、闡述客戶信任與不信任的表現(xiàn) 3、闡述贏得客戶信任的主要途徑和方法 | 拜訪評(píng)估表 信任來(lái)源 |
第八章 總結(jié) | 回顧總結(jié)本課程知識(shí)要點(diǎn) | 有效拜訪流程圖 |
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