如何開拓不同區(qū)域的國際市場實務(wù)運(yùn)作

一. 訓(xùn)練題目：如何開拓不同區(qū)域的國際市場實務(wù)運(yùn)作 

二. 課程時數(shù)：6小時

三. 參加人員：長江集團(tuán)   中車國際化及中高層管理人員

四.課程特色： ●本課程對一般簡易銷售性知識點內(nèi)容將不予講授

             ●國際市場開發(fā)，因涉略不同國際跨文化習(xí)性與政經(jīng)領(lǐng)域，故與國內(nèi)操作有

               非常巨大差異，本質(zhì)上來說也可稱之為完全不同的領(lǐng)域，如只以國內(nèi)市

               場操作習(xí)性方式操作，會在前進(jìn)過程當(dāng)中遭遇重大挫折

             ●本課程是實際性運(yùn)用的課程（25年經(jīng)驗談）

             ●左老師在德國及臺灣有貿(mào)易公司在國外讀書工作11年 走過67個國家

             ●左老師原為臺灣地區(qū)經(jīng)濟(jì)部中小企業(yè)處外貿(mào)協(xié)會主講國際化運(yùn)作特聘講

               師，講授國際化運(yùn)作系列課程由1992-2012

             ●曾授課過類似課程企業(yè)

中石化基礎(chǔ)油  中車(北車) 唐山機(jī)械   美的   海爾    中國外運(yùn) 

青島啤酒    江蘇省化工設(shè)備安裝集團(tuán)    聯(lián)想      長城干紅

                華碩計算機(jī)   長虹    中國電子科技集團(tuán)   中航技進(jìn)出口集團(tuán)

                輕工業(yè)部中經(jīng)技   顯像科技集團(tuán)（華映光電）   

                富士邁  中旅  中國銀行  中國能源建設(shè)  中國國家信息中心  

                紅星美凱龍   福耀玻璃   盼盼集團(tuán)    、、、、、、余多不略

五. 課程大綱：

(本課程對普通一般性銷售知識點將不予講授)

壹.新態(tài)勢下企業(yè)開拓市場與環(huán)境劇變省思

(一).后疫情時代國際市場發(fā)展與價值供應(yīng)鏈

    ●疫情雖可怕但衍生之相關(guān)問題更可怕

      供應(yīng)鏈調(diào)整與加碼問題

      全球化倒退可能程度與區(qū)域及單邊貿(mào)易協(xié)議自覺興起

    ●有些地區(qū)會加速變化的理由我們警覺到否

      非理性的國際貿(mào)易行為干擾

    ●我國在新冠疫情上也主演了一場全世界曙目的物流裝備及服務(wù)戰(zhàn)役 (后續(xù)影響)

(二).停下來想一想 

    ●各國著手構(gòu)建更獨(dú)立、完整、安全的產(chǎn)業(yè)鏈會是一個想法，不過，在短期內(nèi)各個國家

      很難構(gòu)造出獨(dú)立的產(chǎn)業(yè)鏈和工業(yè)體系，全球產(chǎn)業(yè)鏈也難以在短期內(nèi)發(fā)生逆轉(zhuǎn)性的變化，

      全球產(chǎn)業(yè)鏈在短期內(nèi)不會，也無法與中國脫鉤。

    ●2020年4月10日國務(wù)院新聞發(fā)布會，商務(wù)部部長助理任鴻斌、外貿(mào)司司長李興干

      介紹穩(wěn)外貿(mào)相關(guān)舉措與給企業(yè)的建議，這里面談到的未來操作重點和你息息相關(guān)

    ●中國影響力與主要路線給了你啥觸動 (你注意到否)

    ●海外市場開拓取決于以下關(guān)鍵點的理解

      跨文化人文理解  客戶尋求與接觸方式  影響開拓的非市場因素

(三).開拓國際市場與國際化運(yùn)作重點趨勢與思維

    ●2025中國制造與貿(mào)易戰(zhàn)的艱辛路

    ●成熟與歐美市場競爭與其他地區(qū)生存空間

    ●地區(qū)板塊   

      北美 南美含中美 東南亞 南亞  中亞  東北亞  東非西非 西歐南歐中歐東歐 中東  

    ●為何政府鼓勵國內(nèi)企業(yè)走向一帶一路

    ●一帶一路的商機(jī)與市場

(四).國內(nèi)企業(yè)開拓國際市場面臨的最大挑戰(zhàn)（企業(yè)成長壯大的主軸思維）

    ●國際咨詢公司埃森哲與《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》2013聯(lián)合發(fā)布的一份報告

      駕馭全球市場開發(fā)與運(yùn)作的復(fù)雜性何在（不簡單中的不簡單）

      國內(nèi)企業(yè)走出去的血淚與學(xué)費(fèi)（躺在國際化中的遍地血跡）

      要接觸有效率我們不患不能而患不知

(五).影響國際市場開拓的關(guān)鍵因素 (變動與商機(jī)變化)

    ●市場開發(fā)中跨文化接觸變動的影響

    ●貿(mào)易壁壘的障礙變動的影響

    ●美國貿(mào)易干擾制約變動的影響

    ●地區(qū)或國家對美國貿(mào)易干擾讓步變動的影響

    ●區(qū)域新興經(jīng)濟(jì)板塊變動的影響

    ●地區(qū)域政治板塊變動的影響

(六).開發(fā)國際市場前必須做的功課 (參考工具不講述)

    ●了解自己強(qiáng)化自身條件才能跨入國際市場（避開血腥之路）

    ●國際市場對客戶影響力的組成因素比較表（評估表作業(yè)工具）

      國際客戶關(guān)系決定供方力量的因素（決定我方推進(jìn)能力的力量工具）

      國際客戶關(guān)系制衡買方力量的因素（決定我方對抗買方壓力或市場突變的本錢工具）

貳. 開拓國際市場先必須認(rèn)知的操作關(guān)鍵技巧

(一).國際市場開拓的操作技巧

    ●注意對方的國家體制先行理解

      對已成熟的市場其中央與地方政府權(quán)限的理解進(jìn)行切入 (民主國家聯(lián)邦體制)

    ●我商品巨大特色對國際市場開拓所運(yùn)用的特殊技巧 (尋找商機(jī))

      對客戶決策采購權(quán)屬性細(xì)分找切入機(jī)會

      對當(dāng)?shù)?/span>商品已供應(yīng)或升級細(xì)分優(yōu)勢之后找切入機(jī)會

      對當(dāng)?shù)貐^(qū)政治性承諾細(xì)分找切入機(jī)會

      對新興地區(qū)經(jīng)濟(jì)性未來需求找切入機(jī)會

    ●因應(yīng)我商品特色有兩個易忽視的信息來源點(常打交道)

      駐華商務(wù)代表單位單位信息資料

      我駐外商務(wù)代表單位搜集資料

    ●海外客戶關(guān)系難度不在營銷操作本身，根本在理解國際性千變?nèi)f化的復(fù)雜性

      接單   影響力  增加客戶對你依賴感

    ●你掌握客戶而不是客戶掌握你（一條艱辛的不歸路）

      企業(yè)核心技術(shù)與產(chǎn)品的生存觀念問題

    ●如何使客戶對你的商品服務(wù)感興趣 

      價值鏈概念與解決方案的吸引力

(二).因應(yīng)網(wǎng)絡(luò)找可能客戶數(shù)據(jù)的市場開拓運(yùn)用 (搜索物流裝備制造或服務(wù)產(chǎn)業(yè))

    ●德國Industry Stock 工業(yè)集市   (專業(yè)工業(yè)) 

      歐洲第一工業(yè)B2B網(wǎng)站領(lǐng)導(dǎo)者   工業(yè)產(chǎn)品供應(yīng)商的專業(yè)搜索引擎  展會營銷

      全球工業(yè)產(chǎn)品供應(yīng)目錄  全球展會信息搜索  投資并購服務(wù)  海外項目招投標(biāo)

      B2B平臺

    ●法國：Europages 歐洲黃頁 (全類別平臺) 部分商品與零件可以

    ●上各國搜索引擎，上COMPASS， 用ALEX，用google 或yahoo的目錄

    ●如果具體點，把你產(chǎn)品或需要你產(chǎn)品的產(chǎn)品（最終客戶）翻譯成各國語言，多用各國

      本地搜索引擎，如果嫌麻煩就用GOOGLE。GOOGLE有各國的分支，如google.de,   

      google.fr等等，可以調(diào)一下GOOGLE設(shè)置的喜歡語言設(shè)置，調(diào)成當(dāng)?shù)卣Z言，搜索找出

      關(guān)鍵詞然后進(jìn)一步跟進(jìn)找當(dāng)?shù)氐墓净蛐袠I(yè)網(wǎng)站， google是取之不盡的寶庫

    ●用當(dāng)?shù)厮阉饕嫠阉鳟?dāng)?shù)匚锪餮b備制造或服務(wù)產(chǎn)業(yè)

      國際各地有關(guān)行業(yè)特殊名詞搜索

(二).地區(qū)板塊可注意的市場參考 (較有機(jī)會的國家市場)

    政治立場導(dǎo)致商機(jī)差異將于課內(nèi)簡說 (較不利的市場不予列入) (機(jī)會多的將以顏色區(qū)分)

    ●北美南美含中美

      美加墨   巴西  智利   秘魯   阿根廷   巴拿馬

    ●東南亞

      泰  馬  印度尼西亞  緬   菲  柬埔寨  老撾

    ●南亞

      巴鐵  孟加拉國國國

    ●東非

      埃賽俄比亞  吉布堤  

    ●中東

      沙特  巴林  卡塔爾  阿聯(lián)酋  伊朗   亞美尼亞 土耳其 敘利亞   約旦

      以色列  埃及  黎巴嫩  

    ●中亞  

      哈薩克斯坦  土庫曼斯坦  吉爾吉斯斯坦  烏茲別克斯坦  塔吉克斯坦

      俄羅斯  白俄羅斯  烏克蘭

    ●西歐南歐中歐東歐北歐

      英 (法德意比荷西希瑞)歐盟  塞爾維亞  匈波捷  丹瑞挪芬

(三).國際市場尋找潛在客戶必備的MAN細(xì)分開拓技巧

    由分解資金 需求 拍板三要素成你的切入時機(jī)

(四).國際市場開拓時銷售人員該對以下情況加以注意搜集資料 (商機(jī)可能會出現(xiàn))

    政黨輪替   政府對經(jīng)濟(jì)提升的方案或計劃  新經(jīng)濟(jì)板塊的出現(xiàn)  新工業(yè)區(qū)設(shè)立與政策

    注意GDP指數(shù)  與我政治或經(jīng)濟(jì)友好國家  地區(qū)或行業(yè)對我供應(yīng)鏈依存度較高

    政治傾向   政治或行業(yè)或工會領(lǐng)袖的思維

叁.國際市場開拓中的跨文化理解是最關(guān)鍵所在

(一).國際市場開拓與跨文化的對應(yīng)

    跨文化非局限于溝通本身，其中更包含文化理解與接近相處

    ●市場開拓中的跨文化管理 Transculture management（Crossculture management）

    ●當(dāng)我們走向國際市場開發(fā)會遇上問題（患不知而非患不能）

(二).美地區(qū)人民特質(zhì)與溝通相處對應(yīng)實務(wù)技巧 (溝通管理與相處的實務(wù)技巧)

    美英跨文化溝通必須先由以下民族特質(zhì)說起 (美英有差異)

    ●絕對自由面看文化特質(zhì)參考

      衍升出來的關(guān)鍵詞: 命令與控制方式  上至下的指導(dǎo)  為團(tuán)隊犧牲奉獻(xiàn)絕對欠缺

                        認(rèn)同欠缺   獨(dú)立行動   直面與直白  時間就是金錢

    ●專業(yè)認(rèn)知權(quán)看文化特質(zhì)參考

      衍升出來的關(guān)鍵詞:  專業(yè)領(lǐng)域自尊心  推翻你  責(zé)任心強(qiáng)  舞臺舒展和競爭

    ●總結(jié)美地區(qū)跨文化商務(wù)洽商溝通接觸

      洽商直面與直白

      溝通直接些較好

      絕對的遵守紀(jì)律

      相異價值觀不排斥度最高

      不拘小節(jié)與禮節(jié)下的自由度

      利益下的霸氣

      創(chuàng)新思維與接受度很強(qiáng)

      對任何不同的東西都覺有趣

(三).歐盟地區(qū)文化特質(zhì)（了解地區(qū)特點與溝通對應(yīng)接觸方式）（含法德英意西荷波比葡）

    ●德地區(qū)特殊文化下溝通與接觸重點參考

      法柔注重人際關(guān)系     德超級固執(zhí)難轉(zhuǎn)彎    絕對自律   絕對自由  絕對服從規(guī)范

      自尊與自主傲氣  除細(xì)節(jié)外還是細(xì)節(jié)  數(shù)字概念差與重承諾

      人情建立與特殊民族傲氣情感  規(guī)矩與生活自我控制   規(guī)則和紀(jì)律

      總結(jié)

      強(qiáng)烈的遵守規(guī)則與自覺紀(jì)律性

      德國人近乎呆板缺乏靈活性

      一絲不茍的認(rèn)真作風(fēng)

      私人時間切勿打擾

      執(zhí)行工作有點兒不通人情

      行就行不行就不行

      守時安靜重禮貌

      重視商業(yè)信譽(yù)不輕易更換合作伙伴

(四).南亞地區(qū)跨文化的溝通相處特別注意之處（了解地區(qū)特點與溝通對應(yīng)接觸方式）（含巴孟）

    ▲印度地區(qū)特殊文化與歷史影響介紹

    ▲印度地區(qū)特殊溝通與洽商重點

      骨子里莫名的傲氣與與自大  當(dāng)?shù)刈诮逃绊懥薮?/span>  階級概念森嚴(yán)  變變變

      誠信與改變下的危險性  重人際關(guān)系  文化遺產(chǎn)的吸引力  工作飄渺癥 

      不能輕易相信其承諾   先畫大餅給你  收帳大問題

(五).國際市場開拓人員該注意的次要影響性重點（不要地域性的影響看得太簡單）

    不同人思維的價值觀念  不同膚色人種的價值觀念  不同地域性人的價值觀念

    ●案例分析  東京與大板  德國與西北角  南北意大利  加拿大  

    ●地緣區(qū)域該注意的特殊地點：中南美地區(qū)巴拿馬  東歐地區(qū)漢堡  加拿大蒙特婁

開拓歐洲市場的跨文化接觸與洽商特點課后參考資料

以下歐洲跨文化商洽內(nèi)容不講述只以world資料給予參考 (知己知彼百戰(zhàn)百勝)

 (一).西歐買家：有民族個性

    ●西歐包括英國、法國、荷蘭、比利時、愛爾蘭以及德國瑞士等國。

    ●英國   冷靜持重   習(xí)慣按部就班   看重試單的效果   注意耐心跟進(jìn)訂單  喜辯論

             保持距離   不守時 不輕易表露感情  比較直率

    ●法國   天性浪漫  注重人際關(guān)系  重視合同條款  思維靈活講究效率 非常重視隱私 

             要多了解法國文化  十分重視產(chǎn)品的美感及包裝的精美程度  非常重視自由

    ●德國   行事保守  追求質(zhì)量和實用性  講究效率關(guān)注細(xì)節(jié)  崇尚契約精神

             德超級固執(zhí)難轉(zhuǎn)彎  絕對自律  絕對服從規(guī)范  數(shù)字概念差與重承諾

             絕對自由  規(guī)矩與生活自我控制  

    ●荷蘭、比利時、盧森堡  買家有著穩(wěn)重、計劃性強(qiáng)的特點，且注重儀表、地位、禮節(jié)

            和辦事流程。他們講求信譽(yù)，商業(yè)道德較高。

(二).北歐買家：隨性

    ●丹麥瑞典芬蘭挪威

    ●高度發(fā)達(dá)不差錢  對價格敏感度不高  做事比較依性情而為  重人際關(guān)系

      自由自在  喜歡別人稱呼其職銜  避談當(dāng)?shù)氐恼螁栴}

    ●芬蘭商人邀請你赴家宴與蒸汽浴。這是很看重你的重要的禮節(jié)

    ●丹麥買家要求貨樣一樣，很注重交貨期，任何違背交貨期，導(dǎo)致延期交貨的，都有可

      能被丹麥進(jìn)口商取消合同。

(三).南歐買家：隨性而為

    ●意大利、西班牙、葡萄牙 (天主教)和希臘 (東正教)

    ●意大利  善于社交   情緒多變  重視價格，習(xí)慣通過代理進(jìn)行交易  節(jié)約的特點

              喜歡時髦  不愿多花錢追求高品質(zhì)  較信賴其國內(nèi)企業(yè) 做生意要有耐心

              自豪意大利國內(nèi)生產(chǎn)的性價比  常遲到

    ●西班牙  生性開朗  很多掮客存在訂單相對較小

    ●葡萄牙  隨和  以自我為中心  協(xié)調(diào)能力與時間觀念不強(qiáng)  傾向于農(nóng)業(yè)和手工業(yè)產(chǎn)品 

              會議準(zhǔn)備常出狀況  洽商會談要非常有耐心   計劃商務(wù)差旅時間要放寬

              洽商會議進(jìn)展非常慢要有耐心   老板做主

    ●希臘  辦事效率低下  時間觀念差  隨興  人際關(guān)系  感性  友善和熱情  休閑第一

             熱愛生活熱衷分享  東正教

(四).中歐買家：多元化

    ●波蘭，捷克，斯洛伐克，匈牙利，奧地利，列支敦士登人種較復(fù)雜歷史沖突也多

    ●波蘭   行事風(fēng)格和俄羅斯人較為相似  外貿(mào)公司很多  波蘭人多是一個大市場

             企業(yè)階級分層明顯 要和管理層保持良好溝通  平和寬容的價值觀

             第一次商業(yè)會談中不易有結(jié)果  而只是為了奠定基礎(chǔ)   互贈禮物

             宗教虔誠  熱情  愛喝烈酒  

    ●捷克   很注重禮儀和儀表講究  溝通很禮貌  喜旅游度假多   洽商注意勿撞期

             溝通時應(yīng)避免太直白及插科打諢 批評很傷人  注意委婉地表達(dá)不同意見

             不喜對方太自負(fù)或過度吹噓  商務(wù)談判不喜有沖突

    ●塞爾維亞  (含周邊黑山  科索沃)原南斯拉夫  南聯(lián)盟一部份

                塞爾維亞為歐版巴鐵   喜我國商品  有優(yōu)惠政策   衣著整齊得體

                熱情  豪爽  喜交友  喜促進(jìn)交流  多元文化素養(yǎng)高

(五).東歐買家：要簡單實用又便宜

    ●東歐包括俄羅斯歐洲部分、烏克蘭、白俄羅斯、羅馬尼亞、波羅的海三國

    ●俄羅斯  有些買家有官僚主義特色  注重商務(wù)細(xì)節(jié)  喜歡拖拖拉拉  信譽(yù)也較低

              喜歡購買簡單實用的產(chǎn)品  一般訂單量較大，但價格較低

              對俄羅斯買家來說，采用“本地化策略”往往是最有效的，如當(dāng)?shù)匕l(fā)貨倉

    ●東歐國家的買家作風(fēng)相對散漫  缺乏自信看重實利  急于求成

      談判時務(wù)必要注意一錘定音  避免對方突然反悔