數(shù)字化下的場景生態(tài)建設(shè)及營銷創(chuàng)新

課程對象：網(wǎng)點負(fù)責(zé)人

重點關(guān)注：厘清理念、搭建體系、樹立信心、落實推動

課程大綱：

模塊一：從渠道營銷到生態(tài)營銷——依托平臺和場景拓展客戶

一、數(shù)字化時代，商業(yè)銀行營銷環(huán)境變化：

1. 服務(wù)智能化、業(yè)務(wù)場景化、渠道一體化、融合深度化

2. 消費互聯(lián)網(wǎng)（C端場景）——產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)（B端場景）的深度融合

3. 基于“場景+數(shù)據(jù)”的營銷獲客、轉(zhuǎn)化和經(jīng)營客戶的生態(tài)系統(tǒng)體系

二、支行場景建設(shè)及拓展要點

1. 基層網(wǎng)點場景分析：民生、社區(qū)、醫(yī)療、教育、三農(nóng)、交通出行、商圈、特色客群、最后一公里、重度垂直場景等

2. 城區(qū)網(wǎng)點與縣域網(wǎng)點場景拓展差異

3. 省分行及二級分行數(shù)字化項目的承接與落地

4. 基于場景打造“數(shù)據(jù)+”存量客群精準(zhǔn)營銷策略

          A-構(gòu)建各類客群的提升、轉(zhuǎn)化模型

          B-設(shè)計基于場景的精準(zhǔn)營銷項目方案

模塊二：從客戶營銷到深耕細(xì)作——基于“場景+數(shù)據(jù)”的精準(zhǔn)策略

一、場景+數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)營銷：

通過建立客戶輪廓畫像模型和客戶需求模型，通過場景獲取客戶行為特征和近期需求，精準(zhǔn)定位有需求的客戶， 在最合適的空間和時機通過場景激發(fā)需求營銷決策。

二、制定精準(zhǔn)策略的四大要素

1. 場景的分解：入口、數(shù)據(jù)、轉(zhuǎn)化、活客

2. 場景金融產(chǎn)品：產(chǎn)品內(nèi)容化、策略工具化

3. 數(shù)據(jù)的分析與使用：客戶畫像數(shù)據(jù)庫、標(biāo)簽、應(yīng)用

4. 精準(zhǔn)營銷工具：海量獲客、客戶培育、客戶篩選、需求排查、建立數(shù)字化關(guān)系

三、數(shù)字化下客戶營銷服務(wù)與經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變：

1. 虛擬會員制+跨界增值服務(wù)體系

2. 客戶維護：新客90天熟客經(jīng)營計劃

模塊三：基層網(wǎng)點場景創(chuàng)新實戰(zhàn)模擬

一、基層支行場景資源地圖

以小組為單位，模擬一個網(wǎng)點，對周邊客戶資源進行梳理，發(fā)掘可以利用的場景資源，制定場景營銷策略及組合場景策略。

1. 資源顯性化

2. 客戶結(jié)構(gòu)化

3. 策略精準(zhǔn)化

4. 覆蓋點線面

二、制定場景聚合策略——“獲客、轉(zhuǎn)化（活客）、經(jīng)營”一體化營銷設(shè)計，改變碎片化營銷策略

1. 獲客： 建立批量導(dǎo)流模式（線上、線下或G、B端導(dǎo)流模式）

2. 轉(zhuǎn)化： 設(shè)計精準(zhǔn)的客群轉(zhuǎn)化吸客、吸金模式

3. 經(jīng)營： 固化一種低成本可持續(xù)的客群經(jīng)營模式

三、社區(qū)營銷：智慧社區(qū)場景生態(tài)搭建及社區(qū)營銷落地

1. 平臺搭建：市縣、網(wǎng)點各層面分工（銀社、銀醫(yī)、銀校共建）

2. 獲客場景入口：物業(yè)、社群、社區(qū)商業(yè)、農(nóng)貿(mào)市場及教育機構(gòu)、政府公益；

3. 做實基礎(chǔ)客群：打造“支行優(yōu)勢（核心）場景”、引爆基礎(chǔ)客戶流量

4. 轉(zhuǎn)化重點客群：圍繞社區(qū)重點客群設(shè)計轉(zhuǎn)化策略

5. 完善社區(qū)場景生態(tài)：B端C端融合、線上線下融合、服務(wù)營銷融合

四、商圈營銷：新零售商圈場景

案例分享：社區(qū)商業(yè)及個體工商戶場景營銷

1. 餐飲、百貨及其他商戶分類

2. 重度垂直商戶策略（如重點營銷餐飲行業(yè)，并結(jié)合時點設(shè)計營銷策略）

3. 聚焦場景的異業(yè)聯(lián)盟策略（避免片面追求商戶聯(lián)盟數(shù)量，提高合作融合度）

案例：智慧菜場+社區(qū)+支行旺季營銷策略 

五、機構(gòu)業(yè)務(wù)場景：教育培訓(xùn)

目標(biāo)客群：公立、私立學(xué)校、培訓(xùn)機構(gòu)中介、教育各類供應(yīng)商

六、對公業(yè)務(wù)場景：智慧旅游

目標(biāo)客群：旅游監(jiān)管部門、線上線下旅行分銷機構(gòu)、景區(qū)管理方、景區(qū)商業(yè)、保險公司、停車場、酒店等

七、智慧醫(yī)療（健康場景+醫(yī)療場景）

目標(biāo)客群：本地公立私立醫(yī)院、連鎖藥房、養(yǎng)生保健機構(gòu)、體檢機構(gòu)等

案例分享：

案例一：商圈場景+聯(lián)動營銷

以核心商圈或商戶為合作方，設(shè)計開門紅主體方案：

核心商戶+N（非核心商戶）共創(chuàng)共享大客流、虛擬會員機制、打通權(quán)益體系、開門紅統(tǒng)一宣傳推廣

案例二：智慧菜場+社區(qū)+網(wǎng)點

基礎(chǔ)客群全覆蓋、周邊機關(guān)單位社區(qū)全覆蓋

1、政策對接（菜籃子工程）2、蓄客引流 3、客戶提升 4、權(quán)益提升

案例三：線上+線下

線上蓄客引流、線下約訪轉(zhuǎn)化；搭建線上線下引流、獲客、轉(zhuǎn)化活動

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