基于客戶心理學(xué)的營(yíng)銷策略——獲客、轉(zhuǎn)化與經(jīng)營(yíng)

課程對(duì)象：商業(yè)銀行支行長(zhǎng)、中層管理者、基層員工

課程邏輯：

在人心本性和底層邏輯上建立對(duì)目標(biāo)客群的識(shí)別和篩選，從而精準(zhǔn)的獲取客戶，更深層次的轉(zhuǎn)化和經(jīng)營(yíng)客戶。

課程大綱：

模塊一：影響客戶心理的六大因素

（一）利益：短期、長(zhǎng)期、綜合價(jià)值、利益的放大機(jī)制

      1、底層邏輯：三種利益心理機(jī)制（補(bǔ)償心理、攀比心理、預(yù)期心理）

      2、銀行客戶回饋中的應(yīng)用、廳堂營(yíng)銷中的應(yīng)用、文宣廣告中的應(yīng)用

 （二）社會(huì)：影響客戶心理的基礎(chǔ)因素

      1、底層邏輯：政治、經(jīng)濟(jì)、文化習(xí)俗心理

      2、應(yīng)用場(chǎng)景：利用社會(huì)慈善的營(yíng)銷策略、巧用社會(huì)熱點(diǎn)的營(yíng)銷策略、

  （三）群體：心理上存在認(rèn)同感的多人組合

       1、底層邏輯：參照群體、社會(huì)階層、家庭、性別群體心理

       2、應(yīng)用場(chǎng)景：不同社會(huì)階層的營(yíng)銷心理應(yīng)用、不同性格客群的營(yíng)銷策略

  （四）傳播：越熟悉越喜歡、相信自己相信的

       1、底層邏輯：AIDMA傳播法則、巴納姆效應(yīng)

      2、應(yīng)用場(chǎng)景：廳堂及外拓營(yíng)銷工具設(shè)計(jì)、線上線下聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷策略

（五）場(chǎng)景：空間（線上、線下）、氛圍、時(shí)機(jī)對(duì)客戶的影響

1、底層邏輯：外部環(huán)境、內(nèi)部環(huán)境、營(yíng)銷展示

      2、應(yīng)用場(chǎng)景：開門紅營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)陳列策略、廳堂場(chǎng)景聚合策略

（六）情感：為了少動(dòng)腦子，人類會(huì)選擇信賴情感

1、底層邏輯：熱情、信任、溫暖、集體歡騰

      2、應(yīng)用場(chǎng)景：老年客群營(yíng)銷、網(wǎng)點(diǎn)空間+第三方合作

模塊二：結(jié)合心理學(xué)的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷新思維

一、網(wǎng)點(diǎn)三級(jí)陣地營(yíng)銷設(shè)計(jì)新思維

1、 廳堂： 場(chǎng)景聚合+客戶體驗(yàn)

2、 周邊： 資源整合、渠道導(dǎo)流

3、 線上： 建立批量導(dǎo)流模式（線上、線下或G、B端導(dǎo)流模式）

二、場(chǎng)景化營(yíng)銷模式創(chuàng)新

1、平臺(tái)搭建：市縣、網(wǎng)點(diǎn)各層面分工（社區(qū)共建、）

2、獲客場(chǎng)景入口：物業(yè)、社群、社區(qū)商業(yè)、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)及教育機(jī)構(gòu)、政府公益；

3、做實(shí)基礎(chǔ)客群：打造“優(yōu)勢(shì)場(chǎng)景”、引爆基礎(chǔ)客戶流量

4、轉(zhuǎn)化重點(diǎn)客群：圍繞社區(qū)重點(diǎn)客群設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)化策略

5、完善場(chǎng)景生態(tài)：B端C端融合、線上線下融合、服務(wù)營(yíng)銷融合

模塊三：數(shù)字化轉(zhuǎn)型下的銀行服務(wù)營(yíng)銷新思維

一、數(shù)字時(shí)代客戶的心理變遷

p 人正在和智能終端及操作系統(tǒng)、應(yīng)用軟件之間建立起“親密關(guān)系”和情感依賴；

p  通過行為等各種數(shù)據(jù)的采集，借助算法和交互工具，將產(chǎn)品融入客戶潛意識(shí)影響其決策；

p  客戶獲取產(chǎn)品和服務(wù)的便利程度和速度成為客戶決策的強(qiáng)大動(dòng)機(jī)；

二、基于客戶心理、行為特征的客戶旅程設(shè)計(jì)

基于對(duì)客戶全觸點(diǎn)、全周期的行為和動(dòng)機(jī)分析，預(yù)測(cè)和管理客戶未來的行為，并通過各階段場(chǎng)景或策略的安排和規(guī)劃，提升客戶交互體驗(yàn)并達(dá)到活躍客戶、轉(zhuǎn)化客戶的目的。

案例：某銀行新客戶接觸規(guī)范

三、從生客到熟客：90-180天熟客計(jì)劃

1、建立關(guān)聯(lián)

2、高頻接觸

3、排查需求

4、突破關(guān)系

5、深度經(jīng)營(yíng)

四、開放銀行時(shí)代的會(huì)員制經(jīng)營(yíng)模式

1、開放銀行下會(huì)員制獲客、活客和經(jīng)營(yíng)模式

2、會(huì)員日、廳堂專屬區(qū)、產(chǎn)品專屬、分群經(jīng)營(yíng)策略等

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