零售業(yè)務(wù)創(chuàng)新發(fā)展與產(chǎn)能提升之道

課程對(duì)象：零售行長(zhǎng)、零售網(wǎng)金部門負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

課程大綱：

? 數(shù)字化轉(zhuǎn)型-銀行業(yè)務(wù)突圍之路

案例導(dǎo)入：某城商行“嗦粉節(jié)”場(chǎng)景獲客和流量轉(zhuǎn)化

一、商業(yè)銀行在新技術(shù)、新環(huán)境下面臨的挑戰(zhàn)：

1. 難觸達(dá)

2. 難活躍

3. 難留存

二、商業(yè)銀行場(chǎng)景化經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的價(jià)值

1. 推動(dòng)獲客方式的轉(zhuǎn)型      

1) 獲客前移

2) 數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)

3) 內(nèi)容獲客

2. 推動(dòng)客戶經(jīng)營(yíng)方式的轉(zhuǎn)型

1) 從傳統(tǒng)分層經(jīng)營(yíng)到流量經(jīng)營(yíng)

2) 從線上線下割裂到全渠道經(jīng)營(yíng)

3) 從權(quán)益服務(wù)到生態(tài)服務(wù)

三、數(shù)字化經(jīng)營(yíng)的核心要素

1. 以場(chǎng)景運(yùn)營(yíng)為支點(diǎn)，打造區(qū)域生態(tài)圈

1) 按照?qǐng)鼍岸朔诸悾?/span>G端、B端、C端

2) 按照?qǐng)鼍皩傩苑诸悾好裆?、社區(qū)生活、園區(qū)、大健康、交通出行、鄉(xiāng)村振興等

3) 按照?qǐng)鼍敖ㄔO(shè)方式分：自建、共建、第三方合作

2. 場(chǎng)景化營(yíng)銷策略

1) 高頻場(chǎng)景引流+低頻場(chǎng)景轉(zhuǎn)化

案例：高頻小額消費(fèi)場(chǎng)景流量轉(zhuǎn)化策略

2) 剛需場(chǎng)景獲客+非剛需服務(wù)聯(lián)動(dòng)

案例：繳費(fèi)業(yè)務(wù)場(chǎng)景與其他場(chǎng)景聯(lián)動(dòng)

3) 生態(tài)場(chǎng)景營(yíng)銷策略

案例：銀發(fā)客群“康養(yǎng)俱樂(lè)部”批量營(yíng)銷及經(jīng)營(yíng)策略

4) G-B-C場(chǎng)景聯(lián)動(dòng)策略

案例：代發(fā)工資客群場(chǎng)景生態(tài)搭建

3. 場(chǎng)景運(yùn)營(yíng)

1) 場(chǎng)景活動(dòng)運(yùn)營(yíng)

①　線上活動(dòng)如何吸引客戶（引流）？

②　如何跟線下網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)結(jié)合？

③　如何把流量轉(zhuǎn)化為網(wǎng)點(diǎn)客戶（手機(jī)銀行、存款、個(gè)貸等）？

2) 場(chǎng)景營(yíng)銷工具

①　“視頻號(hào)、微信群、小程序、公眾號(hào)、H5”的組合應(yīng)用技巧

②　如何利用總/分行線上活動(dòng)為支行獲客、活客？

? 作業(yè)機(jī)制-產(chǎn)能提升的關(guān)鍵

案例導(dǎo)入：網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升靠人還是靠作業(yè)機(jī)制？

一、推行作業(yè)機(jī)制創(chuàng)新管理的意義

1、什么是做作業(yè)機(jī)制管理？

將一切帶有目的性的流程、話術(shù)、動(dòng)作、表格、 技巧等等，經(jīng)過(guò)反復(fù)打磨，形成最佳的、標(biāo)準(zhǔn)化的流程、話術(shù)、動(dòng)作、 表格和技巧等，力求每個(gè)流程環(huán)節(jié)能夠達(dá)到最佳效果。

2、推動(dòng)作業(yè)機(jī)制的意義：

1) 降低流程消耗，提高效率，快樂(lè)工作

2) 營(yíng)銷策略、方法、工具的集合；

3) 有效的計(jì)劃和控制；

4) 對(duì)整體目標(biāo)、條線業(yè)務(wù)推動(dòng)、具體指標(biāo)的統(tǒng)一；

5) 既是管理科學(xué)，也是管理藝術(shù)。

二、支行實(shí)施“作業(yè)機(jī)制”創(chuàng)新管理的方法

支行在具體業(yè)務(wù)推動(dòng)中，應(yīng)當(dāng)注重如何在營(yíng)銷中提升分析問(wèn)題、搭建模式的能力，力爭(zhēng)面對(duì)不同客群形成自己的一套獨(dú)特的“打法”。

1、銀行業(yè)務(wù)項(xiàng)目推動(dòng)的特征：小項(xiàng)目、責(zé)任制、崗位交叉、戶分批、短周期、快迭代

2、兩種方法

1) 目標(biāo)分解法：

①　篩選客戶

②　數(shù)據(jù)分析

③　標(biāo)準(zhǔn)工具

④　分配客戶

⑤　實(shí)施營(yíng)銷

2) 業(yè)務(wù)流程法：

①　確定主流程

②　分解子流程

③　確定關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

④　設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)工具

⑤　流程反饋優(yōu)化

三、項(xiàng)目制推動(dòng)業(yè)務(wù)的案例分析

1、分/支行美食節(jié)綜合營(yíng)銷案例

2、小微貸款客戶的家庭綜合開發(fā)

3、優(yōu)質(zhì)樓盤客戶綜合開發(fā)

4、拆遷客群綜合開發(fā)

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