城商行縣域支行經(jīng)營與客戶拓展

課程對象：城商行縣域支行行長及縣域業(yè)務管理部門、網(wǎng)點負責人

課程大綱：

模塊一    城商行縣域市場及競爭環(huán)境分析

一、縣域同業(yè)競爭愈演愈烈市場進一步細分

二、大型銀行等不斷下沉經(jīng)營重心深挖普惠

三、雙郵深耕傳統(tǒng)市場，綜合零售威力漸顯

四、農(nóng)商行靠網(wǎng)點及地緣人緣優(yōu)勢固守疆域

五、城商行縣域支行如何揚長避短開疆辟土？

1、產(chǎn)品力

2、服務力

3、營銷力

模塊二    縣域客戶拓展新思路

一、城商行縣域批量客戶拓展五大新打法

1、細分市場、精準下沉

2、大批量、小切口

3、快速鎖定“新機會”實現(xiàn)批量獲客

4、團隊協(xié)作、批量營銷

5、信息挖掘發(fā)現(xiàn)市場新機遇

二、六種縣域類型金融特征分析及營銷思路

1、百強縣（工業(yè)強、大城市輻射等）

2、特色產(chǎn)業(yè)縣（有一定規(guī)模的種養(yǎng)殖業(yè)、產(chǎn)業(yè)鏈等）

3、人口大縣

4、文化旅游縣

5、外出務工縣

6、傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)縣

三、縣域支行產(chǎn)能提升“大法”

1、作業(yè)機制提升產(chǎn)能法

2、目標客戶集中攻堅法

3、連鎖式客群開發(fā)法

模塊三    縣域客戶關系維護與經(jīng)營

一、縣域客戶關系的特點

1、關系鏈條短、人情味濃

2、多見面多接觸才能建立信任

3、互相糾纏（欠人情）方能升級關系

4、與客戶家人關系很重要

........

二、推動客戶經(jīng)營方式的轉型

     1、從傳統(tǒng)分層經(jīng)營到流量經(jīng)營

     2、從線上線下割裂到全渠道經(jīng)營

     3、從權益服務到生態(tài)服務

三、縣域價值客戶的梳理與經(jīng)營

1、體制內(nèi)價值客戶梳理

①　縣域核心部門

②　縣域邊緣部門

③　縣域國有企業(yè)

④　縣域事業(yè)單位

2、體制外價值客戶梳理

①　縣域民營企業(yè)

②　優(yōu)質個體工商戶

③　外出精英

④　鄉(xiāng)鎮(zhèn)富戶

3、不同價值客戶管理與維護

①　有資源

②　有特長

③　有關系

4、熟客經(jīng)營計劃（以人際關系為基礎的客戶經(jīng)營）

①　有效觸達

②　融入關系

③　挖掘需求

④　超預期服務

⑤　關系提升

⑥　提高預期價值

⑦　深化關系

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