城商行縣域支行經(jīng)營與客戶拓展

課程對象：城商行縣域支行行長及縣域業(yè)務(wù)管理部門、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

課程大綱：

模塊一    城商行縣域市場及競爭環(huán)境分析

一、縣域同業(yè)競爭愈演愈烈市場進(jìn)一步細(xì)分

二、大型銀行等不斷下沉經(jīng)營重心深挖普惠

三、雙郵深耕傳統(tǒng)市場，綜合零售威力漸顯

四、農(nóng)商行靠網(wǎng)點(diǎn)及地緣人緣優(yōu)勢固守疆域

五、城商行縣域支行如何揚(yáng)長避短開疆辟土？

1、產(chǎn)品力

2、服務(wù)力

3、營銷力

模塊二    縣域客戶拓展新思路

一、城商行縣域批量客戶拓展五大新打法

1、細(xì)分市場、精準(zhǔn)下沉

2、大批量、小切口

3、快速鎖定“新機(jī)會(huì)”實(shí)現(xiàn)批量獲客

4、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、批量營銷

5、信息挖掘發(fā)現(xiàn)市場新機(jī)遇

二、六種縣域類型金融特征分析及營銷思路

1、百強(qiáng)縣（工業(yè)強(qiáng)、大城市輻射等）

2、特色產(chǎn)業(yè)縣（有一定規(guī)模的種養(yǎng)殖業(yè)、產(chǎn)業(yè)鏈等）

3、人口大縣

4、文化旅游縣

5、外出務(wù)工縣

6、傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)縣

三、縣域支行產(chǎn)能提升“大法”

1、作業(yè)機(jī)制提升產(chǎn)能法

2、目標(biāo)客戶集中攻堅(jiān)法

3、連鎖式客群開發(fā)法

模塊三    縣域客戶關(guān)系維護(hù)與經(jīng)營

一、縣域客戶關(guān)系的特點(diǎn)

1、關(guān)系鏈條短、人情味濃

2、多見面多接觸才能建立信任

3、互相糾纏（欠人情）方能升級(jí)關(guān)系

4、與客戶家人關(guān)系很重要

........

二、推動(dòng)客戶經(jīng)營方式的轉(zhuǎn)型

     1、從傳統(tǒng)分層經(jīng)營到流量經(jīng)營

     2、從線上線下割裂到全渠道經(jīng)營

     3、從權(quán)益服務(wù)到生態(tài)服務(wù)

三、縣域價(jià)值客戶的梳理與經(jīng)營

1、體制內(nèi)價(jià)值客戶梳理

①　縣域核心部門

②　縣域邊緣部門

③　縣域國有企業(yè)

④　縣域事業(yè)單位

2、體制外價(jià)值客戶梳理

①　縣域民營企業(yè)

②　優(yōu)質(zhì)個(gè)體工商戶

③　外出精英

④　鄉(xiāng)鎮(zhèn)富戶

3、不同價(jià)值客戶管理與維護(hù)

①　有資源

②　有特長

③　有關(guān)系

4、熟客經(jīng)營計(jì)劃（以人際關(guān)系為基礎(chǔ)的客戶經(jīng)營）

①　有效觸達(dá)

②　融入關(guān)系

③　挖掘需求

④　超預(yù)期服務(wù)

⑤　關(guān)系提升

⑥　提高預(yù)期價(jià)值

⑦　深化關(guān)系

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