| 主講老師： | 江猛 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 在“開源節(jié)流”而新的市場形勢下，渠道的有效而快速開發(fā)是企業(yè)增加銷量、提升業(yè)績的突破口，渠道的掌控與客情關系打造這些“軟實力”的提升更是企業(yè)迎來“春天”的籌碼和保障。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2023-09-07 14:08 |
課程背景：
在“開源節(jié)流”而新的市場形勢下，渠道的有效而快速開發(fā)是企業(yè)增加銷量、提升業(yè)績的突破口，渠道的掌控與客情關系打造這些“軟實力”的提升更是企業(yè)迎來“春天”的籌碼和保障，可在現實當中，很多企業(yè)卻面臨如下困擾：
? 難以洞悉渠道的實際價值，而造成資源浪費，渠道潛力挖掘不夠？
? 難以構建順暢的渠道關系，以致廠商“貌合神離”，“同床異夢”，忠誠度較差？
? 缺乏科學、有效的渠道開發(fā)計劃與步驟、方法，導致事倍功半？
? 實操中缺少與渠道溝通與談判技能與竅門，造成談單成交率低，效果不明顯？
? 難以對渠道進行系統管理，以致“眉毛胡子一把抓”，而成效甚微？
? 缺乏打造和提升客情關系的手段，以致客戶“隨風倒”，凝聚力較差？
? 區(qū)域人員綜合素質提升迫在眉睫。
課程目標：
? 區(qū)域經理綜合素質提升
? 了解什么是營銷渠道及其渠道新定位
? 掌握新形勢下營銷渠道的精細化管理
? 學會合理規(guī)劃渠道及其構建良好渠道體系
? 把握渠道開發(fā)的步驟、方法與技巧
? 學會維護與管理渠道的操作要點
? 掌握做客情的途徑、方法與細節(jié)
授課對象：
? 銷售部經理、市場部經理
? 銷售經理、市場經理、銷售主管、核心業(yè)務員等
授課時間：
? 2天12課時 可根據客戶情況調整時間與內容
課程大綱：
第一章、區(qū)域經理綜合素質提升訓練 (一) 時間管理策略 ? 算算你的時間價值 ? 檢查一下你的時間管理 ? 時間都到哪兒去了 ? 高效時間管理的十個方法 ? 區(qū)域經理時間管理現狀剖析 (二) 區(qū)域經理總結與報告 ? 區(qū)域經理工作總結的特點 ? 區(qū)域經理工作總結的種類 ? 營銷報告撰寫前的準備 ? 營銷報告的結構形式及內容 ? 營銷報告文字表述的要求 (三) 區(qū)域經理市場調查和分析工具 區(qū)域市場容量調查和計算方式 ? 經銷商現狀調查表格 ? 競爭對手市場分析 ? 營銷競爭調查策略工具：SWOT分析 (四) 區(qū)域經理團隊管理能力提升 ? 團隊認知 ? 團隊溝通技巧 ? 團隊激勵技巧 ? 團隊沖突處理技巧 ? 團隊決策技巧 ? 召開團隊會議的技巧 ? 培育團隊精神的技巧 第二章：渠道建設 一、什么是渠道？ 二、我們?yōu)槭裁葱枰溃?/span> 三、渠道的三種角色定位 四、我們?yōu)槭裁慈狈τ行У那溃?/span> 五、為什么要選擇和管理渠道？ 六、銷售人員與渠道商應該是一種什么樣的關系？ 案例解析：娃哈哈“織網”網絡天下的實操經歷 七、成本壓力下，渠道的“六化”精細化管理 1、渠道扁平化 2、渠道多元化 3、渠道執(zhí)掌化 4、市場樣板化 5、渠道價值化 6、終端超級化 第三章：如何開發(fā)渠道 一、渠道商調查 l 1、調查方式： A、“掃街”式調查法 B、跟隨競品法 C、追根溯源法 D、借力調查法 l 2、調查內容 A、渠道基本情況調查 二、鎖定目標渠道商 1、選擇渠道商的標準 2、了解目標渠道商的需求 三、考察目標渠道 1、六大方面考察渠道商 2、判斷一個渠道商優(yōu)劣的九大方面 四、渠道商開發(fā)操作要點與技巧 l 拜訪前的準備 A、資料準備 √小技巧：制作活頁文件夾 B、儀容準備 C、心理準備 l 確定拜訪目標對象 l 如何找到渠道里面的Key man? l 渠道約訪技巧 √渠道約訪的必要性 √電話約訪前的準備 √電話約訪原始記錄表 √突破秘書過濾的兩個方法 √電話約訪要領 √電話約訪作業(yè)流程 √電話約訪常見異議及其處理 l 拜訪客戶的時間選擇 A、在客戶繁忙的時間拜訪是最大的失誤 B、在客戶心情比較好的時候 l 拜訪客戶的語言技巧：學會贊美 活動：贊美的要點 鏈接一讓客戶接受你—銷售中接近客戶的技巧? √奉承法 √幫忙法 √利益法 √好奇心法 √引薦法 √寒暄法 五、開發(fā)當中如何與客戶進行溝通？ ü 用案例說服 ü 幫客戶算賬 ü ABCD介紹法 ü 示范 ü 使用證明材料 ü 傾聽 ü 提問 互動分析: 渠道開發(fā)案例分析. | 六、渠道開發(fā)談判策略 業(yè)務談判的目的 業(yè)務談判的八個方面 客戶的異議處理 與客戶達成交易的時機把握 七、客戶異議處理 l 對異議樹立正確的態(tài)度 異議是銷售的機會 異議可以讓銷售過程繼續(xù) 異議可以了解經銷商真實想法 異議是銷售真正的開始 l 異議處理的原則 避免與顧客爭吵或冒犯顧客 對可能提出的異議認真分析，事先準備 l 處理顧客異議的最佳時機 察言觀色，異議未提出前拿出解決方案 客戶猶豫不決時，找出決策者 客戶特殊情況時，讓他知道你可以解決 競爭產品出現時，不要提它但針對它的缺點銷售 購買時機不對時，開發(fā)客戶的心理需求 l 異議類型及處理技巧 需求異議（如，這里有經銷同類品牌了）。 l 廠家如何巧妙給政策 給政策要用加法 對客戶政策要求用減法 給政策力度要以次遞減 給政策要學會創(chuàng)造困難 八、合約締結 九、總結評價 十、渠道建檔 第四章：渠道商（經銷商）的激勵與管理維護 一、新形勢下，如何調動渠道商的積極性提升業(yè)績？ l 找到影響渠道商積極性的主要因素 √利益驅動程度 √廠商間的客情關系 √銷售人員能否在工作中充當客戶經濟顧問和參謀 故事：王永慶賣大米 l 根據渠道商發(fā)展階段及其需求制定激勵政策 √渠道商發(fā)展的三個必經階段 √不同階段的不同需求 故事：喬斯搶劫銀行故事的啟示 √“激勵不相容”理論 l 如何巧妙激勵渠道商？ √馬斯洛原理：人的五層需求 √用馬斯洛原理來分析渠道商 √為渠道商提供最大化的增值活動 l 渠道商激勵的五要點 二、渠道商管理與維護 l 渠道管理與服務的本質 l 渠道商的9喜歡9不喜歡 l 渠道管理中的《營銷人員八榮八恥》 l 渠道管理管什么？ 輔導；計劃； 督導；管理；信息； l 渠道商服務與管理的基本工作 ?設立與取消、銷售合同 ?客戶資料、計劃與供應 ?鋪貨及銷售、銷售服務 ?培訓、協助資源配置 ?規(guī)劃區(qū)域、檢查督促 ?庫存管理、售點廣告 ?促銷活動、回收貨款、收集信息 l 經銷商管理的10大誤區(qū) l 經銷商管理的10大要點 l 經銷商日常管理 √銷售回款管理 √庫存管理 √銷售區(qū)域與價格、促銷管理 √分銷、零售客戶管理 √目標任務的達成量化管理 √市場開發(fā)工作的引導 √要貨計劃的管理 √物流、配送的管理 √競爭、淘汰機制，實行儲備經銷商制定進行管理 三． 新形勢下如何做好渠道客情關系以掌控渠道？ ? 如何做好客情維護 ? 渠道客戶關系維護的途徑、方法與細節(jié) 1：周期性情感電話、短信及郵件拜訪 2：重大營銷事件發(fā)生時期客情維護
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