一、課程概述

本課程就是幫助采購(gòu)人員掌握全生命周期談判與溝通策略與技巧，提高采購(gòu)人員合同簽訂時(shí)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與應(yīng)對(duì)能力，本課程除了講解方法與技術(shù)之外，還引用了大量案例加以說(shuō)明與指導(dǎo)，從而進(jìn)一步幫助學(xué)員更好的理解與掌握。

二、課程對(duì)象

采購(gòu)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、企業(yè)指定的相關(guān)人員

三、課程時(shí)間

1天

四、課程大綱

1、 采購(gòu)談判基礎(chǔ)

1.1什么是談判？

1.2采購(gòu)談判的成功模式

1.3學(xué)員談判能力小測(cè)驗(yàn)

2、 采購(gòu)談判全生命周期管理與溝通技巧

2.1準(zhǔn)備階段

2.1.1組建談判小組

 談判小組的組成

 首席談判的職責(zé)

 協(xié)同談判的職責(zé)

2.1.2搜集調(diào)查數(shù)據(jù)

 收集數(shù)據(jù)的內(nèi)容

 收集數(shù)據(jù)的渠道

 收集數(shù)據(jù)的方法

2.1.3整理談判清單

 談點(diǎn)清單模板

2.1.4擬定談判方案

2.2談判磋商階段

2.2.1開(kāi)局

 開(kāi)局常見(jiàn)策略

 案例分享

2.2.2摸底

 摸底常用策略

 案例分享

2.2.3報(bào)價(jià)

 成本分析工具與方法

 報(bào)價(jià)常用策略

 案例分享

2.2.4磋商

 進(jìn)攻策略

 防守策略

 攻防共有策略

 案例分享

2.2.5破局

 破局常用策略

 案例分享

2.3成交收尾階段

2.3.1促成

2.3.2簽訂協(xié)議

2.3.3復(fù)盤(pán)總結(jié)

2.4談判中溝通的技巧

2.4.1語(yǔ)言的溝通技巧

 聽(tīng)的技巧

 問(wèn)的技巧

 敘的技巧

 辯的技巧

 答的技巧

2.4.2非語(yǔ)言溝通技巧

 面部表情

 肢體動(dòng)作

 行為動(dòng)作

2.4完整談判過(guò)程與溝通視頻案例分享

2.4.1獲取談判要點(diǎn)的注意事項(xiàng)

2.4.2談判磋商拉鋸戰(zhàn)的策略與技巧

2.4.3遇到僵局怎么辦

3、 采購(gòu)合同簽訂風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防

3.1合同的三種類(lèi)型

3.1.1不同合同類(lèi)型的風(fēng)險(xiǎn)與選擇條件

3.1.2案例分享

3.2采購(gòu)合同的結(jié)構(gòu)

3.3采購(gòu)合同簽約十大問(wèn)題風(fēng)險(xiǎn)及防范措施

3.3.1簽約雙方的主體問(wèn)題及風(fēng)險(xiǎn)防范

3.3.2合同形式方面存在的問(wèn)題及風(fēng)險(xiǎn)防范

3.3.3合同內(nèi)容存在的主要問(wèn)題及風(fēng)險(xiǎn)防范

3.3.4合同的產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題及風(fēng)險(xiǎn)防范

3.3.5貨款的收取問(wèn)題及風(fēng)險(xiǎn)防范

3.3.6貨物交付過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)及防范措施

3.3.7違約責(zé)任的風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對(duì)措施

3.3.8管轄的問(wèn)題及風(fēng)險(xiǎn)

3.3.9訴訟時(shí)效的風(fēng)險(xiǎn)及防范

3.3.10注意證據(jù)的搜集和保存

4、培訓(xùn)總結(jié)與答疑