法商賦能——高凈值客戶財(cái)富管理中的法律實(shí)務(wù)與客戶營(yíng)銷

課程背景：

本課程使用生活中的案例進(jìn)行教學(xué)，從法律角度分析和財(cái)富管理有關(guān)的知識(shí)，增強(qiáng)員工對(duì)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的敏銳度，捕捉更多的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。

課程對(duì)象：銀行員工

課程收益：

1. 真實(shí)案例增強(qiáng)學(xué)員對(duì)法律的理解

2. 探討高客現(xiàn)實(shí)需求挖掘業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)

3. 普及法律法規(guī)知識(shí)增強(qiáng)法治意識(shí)

4. 用法律知識(shí)和金融工具解決問題

5. 提升員工實(shí)戰(zhàn)中的綜合營(yíng)銷能力

課程內(nèi)容/綱要：

一、財(cái)富管理業(yè)務(wù)中的法商思維

1. 法商是什么？

2. 法商在財(cái)富管理業(yè)務(wù)中的作用？

3. 搭建法商思維的三個(gè)步驟

4. 提升法商能力的“四多”做法

二、高凈值客戶財(cái)富管理的挑戰(zhàn)

1. 經(jīng)濟(jì)大形勢(shì)及新政策對(duì)高凈值人士及其家庭的財(cái)富帶來的影響

1) 金稅四期——對(duì)金融賬戶資金的追查

2) 最高檢推動(dòng)的“刑事合規(guī)不起訴”——對(duì)企業(yè)合法經(jīng)營(yíng)但涉刑案的有效保護(hù)

3) 《民法典》——對(duì)婚姻、繼承、養(yǎng)老、子女、財(cái)產(chǎn)等問題的影響

2. 資產(chǎn)配置原理在實(shí)務(wù)操作中存在的問題

1) “標(biāo)準(zhǔn)普爾”——4321原則與客戶風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)、投資習(xí)慣、認(rèn)知偏差的關(guān)系

2) 資產(chǎn)配置——以理財(cái)目標(biāo)為中心。理財(cái)目標(biāo)包含哪些內(nèi)容

3) 客戶需求和銷售指標(biāo)之間的矛盾——既要適當(dāng)性銷售又要有充足的客群

4) 個(gè)人喜好對(duì)業(yè)務(wù)的影響——人們不會(huì)買自己不相信不熟悉的金融產(chǎn)品和服務(wù)

3. 法律框架下的風(fēng)險(xiǎn)管理與規(guī)劃

1) 進(jìn)行戰(zhàn)略性布局要解決的問題

2) 財(cái)富安全依托的三大支柱問題

4. 高凈值客戶財(cái)富規(guī)劃力需要解決的問題

1) 厘清三類資產(chǎn)，精準(zhǔn)管理

2) 財(cái)富規(guī)劃平穩(wěn)運(yùn)行的框架性維度

3) 培養(yǎng)財(cái)富規(guī)劃力應(yīng)當(dāng)具備的“通用常識(shí)”

三、身邊的法律風(fēng)險(xiǎn)與應(yīng)對(duì)手段

1. 婚姻家庭

1) 婚前協(xié)議——哪些內(nèi)容寫在協(xié)議中是有效內(nèi)容

2) 婚前財(cái)產(chǎn)安全問題——不要讓婚前財(cái)產(chǎn)莫名其妙改了姓

3) 婚前財(cái)產(chǎn)固定的方法——金融工具使用過程中需要注意的問題

4) 生活中的道德風(fēng)險(xiǎn)——高額壽險(xiǎn)背后隱藏的殺手

5) 保單帶來的安全感——借助保單實(shí)現(xiàn)家庭成員的不同需求

6) 遭遇“洗房”——避免財(cái)產(chǎn)蒸發(fā)的幾種操作思路

2. 子女教育

1) 婚變時(shí)分割財(cái)產(chǎn)對(duì)子女的影響

2) 父母?jìng)鶆?wù)導(dǎo)致司法執(zhí)行對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品有哪些影響

3) 子女教育的戰(zhàn)略規(guī)劃——聽聽財(cái)富圈資深人士的連環(huán)操作，想想我們?cè)趺磶秃⒆有迼l路

3. 健康與養(yǎng)老

1) 意外險(xiǎn)買多少保額？受益人怎么寫？——購買前需要考慮的相關(guān)問題

2) 重疾險(xiǎn)的購買攻略？——年齡、合同內(nèi)容、繳費(fèi)方式、遭遇婚變或司法執(zhí)行

3) 保險(xiǎn)產(chǎn)品VS司法執(zhí)行——《民法典》《保險(xiǎn)法》的相關(guān)規(guī)定

4) 養(yǎng)老規(guī)劃要躲避的坑——過度保險(xiǎn)、長(zhǎng)壽的風(fēng)險(xiǎn)、子女教育的失誤

4. 財(cái)富傳承

1) 公證過的遺囑為什么沒用？——《民法典》關(guān)于遺囑的規(guī)定

2) 財(cái)富傳承三大工具對(duì)比——遺囑、保險(xiǎn)、信托

3) 為什么不建議將財(cái)產(chǎn)提前或大量放置在子女名下——隱藏很深的各類風(fēng)險(xiǎn)

4) 非婚生的孩子為什么也能參與遺產(chǎn)分配

5) 家族內(nèi)部的爭(zhēng)奪戰(zhàn)——沒有做好財(cái)富規(guī)劃引發(fā)的爭(zhēng)斗

6) “富不過三代”的魔咒如何破解——搭建安全架構(gòu)，讓家族成員凝聚的命脈

5. 投資中的風(fēng)險(xiǎn)

1) 投資中的行為偏差——權(quán)益類產(chǎn)品投資遭遇市場(chǎng)系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)帶來的恐慌性操作

2) 產(chǎn)品本身存在的風(fēng)險(xiǎn)——底層資產(chǎn)、投資策略、管理風(fēng)格、內(nèi)幕交易、人為因素

3) 海外投資——政策、匯率、交易規(guī)則、投資項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)、政治風(fēng)險(xiǎn)

4) 集中投資——生意人的投資習(xí)慣、分散投資需要注意的問題

5) 遭遇詐騙——高凈值人群是財(cái)富安全的“高危人群”

6. 企業(yè)家面對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)

1) 財(cái)產(chǎn)混同問題——如何設(shè)置資產(chǎn)防火墻

2) 代持帶來的風(fēng)險(xiǎn)——權(quán)利外觀與實(shí)際出資之間需要考慮的問題

3) 婚姻交惡引發(fā)的股權(quán)之爭(zhēng)——要錢還是要股份？

4) 企業(yè)主的財(cái)富規(guī)劃——股權(quán)設(shè)計(jì)、保險(xiǎn)產(chǎn)品、家族信托

四、實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策略及落地重難點(diǎn)（保險(xiǎn)、保險(xiǎn)信托為主）

1. 常態(tài)化營(yíng)銷重難點(diǎn)梳理

1) 開門紅業(yè)績(jī)突破

2) 網(wǎng)點(diǎn)沙龍推動(dòng)

3) 網(wǎng)點(diǎn)常規(guī)銷售

2. 大客戶定向營(yíng)銷

1) 整理客戶名單

2) 設(shè)計(jì)營(yíng)銷活動(dòng)

3) 準(zhǔn)備話術(shù)包（約訪、面談溝通、展示說明、談資儲(chǔ)備、異議處理、促成、提出新要求）

4) 準(zhǔn)備資料包（產(chǎn)品折頁、數(shù)據(jù)換算表、A4紙、簽字筆、PPT、小禮品）

5) 執(zhí)行中的活動(dòng)量管理

6) 宣傳推廣的內(nèi)容形式

3. 圈層專項(xiàng)營(yíng)銷

1) 關(guān)鍵人營(yíng)銷

2) 活動(dòng)組織策劃

3) 嘉賓賦能需要考慮的問題

4) 現(xiàn)場(chǎng)管理重難點(diǎn)

5) 前期鋪墊與銷售促成

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