李竹

專注于大金融業(yè)務(wù)、定制化法律服務(wù)專家：李竹

【專家簡介】：

?  工行、農(nóng)行、中行、建行、交行、郵儲總行及各地市分行特聘專家顧問講師

?  中信、浦發(fā)、光大、民生、華夏等商業(yè)銀行總行指定專家講師

?  國信證券、中信建投、海通證券、上海證券、國元證券、渤海證券、平安證券等國內(nèi)知名券商總部特邀專家顧問老師。

?  富德生命人壽、太平人壽、中國人保、新華保險(xiǎn)、中德安聯(lián)、陽光保險(xiǎn)、國華人壽等國內(nèi)大型保險(xiǎn)公司總部制定培訓(xùn)專家講師

?  Iff China 瑞士財(cái)富管理專業(yè)培訓(xùn)中心主任

?  上海定達(dá)律師事務(wù)所金融業(yè)務(wù)法律顧問

?  《今日頭條》財(cái)經(jīng)領(lǐng)域創(chuàng)作者

?  國內(nèi)多家高校金融領(lǐng)域簽約講師

?  具備證券、基金、期貨從業(yè)資質(zhì)

?  CFP理財(cái)規(guī)劃師

?  英國City&Guilds國際認(rèn)證高級培訓(xùn)師

【專業(yè)背景】：

?  教育管理及教學(xué)、外資企業(yè)銷售管理

?  證券行業(yè)就職經(jīng)歷

ü  某券商上海分公司團(tuán)隊(duì)發(fā)展教練、渠道業(yè)務(wù)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理

ü  某券商上海營業(yè)部營銷負(fù)責(zé)人

?  職業(yè)培訓(xùn)師——2011年開始 

ü  專注大金融行業(yè)零售業(yè)務(wù)培訓(xùn)輔導(dǎo)工作

ü  擅長課題：財(cái)富管理、零售業(yè)務(wù)拓展、客戶關(guān)系管理、基金保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售

?  律師事務(wù)所金融業(yè)務(wù)顧問——2022年開始 

ü  金融業(yè)務(wù)、財(cái)富傳承、法律顧問

【主講課程】：

《【開練】“菜單式”案例教學(xué)與創(chuàng)新學(xué)習(xí)坊+理財(cái)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)業(yè)務(wù)技能提升》

《高客沙龍-高凈值客戶家族財(cái)富規(guī)劃安全架構(gòu)》

《高客沙龍-高凈值客戶家族理財(cái)七大要務(wù)》

《高客沙龍-私人財(cái)富管理的法律思維及實(shí)務(wù)問題》

《旺季開門紅產(chǎn)品蓄客及全量資產(chǎn)AUM提升策略》

《法商賦能——高凈值客戶財(cái)富管理中的法律實(shí)務(wù)與客戶營銷》

《理財(cái)經(jīng)理財(cái)富管理業(yè)務(wù)能力聚焦實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》

《高端大客戶圈層邊際拓展》

《各類金融機(jī)構(gòu)渠道客戶關(guān)系管理及資源深挖》

【服務(wù)過的客戶但不僅限于】：

?  銀行系統(tǒng)：

國有行：

建行總行、建行北京開發(fā)中心、建行山東省分行、建行陜西省分行、建行福建省分行、建行常州分行、建行臺州分行、農(nóng)行總行、農(nóng)行河南省分行、農(nóng)行山東省分行、農(nóng)行湖南省分行、農(nóng)行舟山分行、農(nóng)行臺州分行、農(nóng)行東莞分行、農(nóng)行忻州分行、交行總行市場部、交總行小微業(yè)務(wù)部、交總行金融服務(wù)中心、交行上海分行、交行江蘇省分行、中行總行、中行上海分行、中行臨海分行、中行廊坊分行、工行總行、工行河南省分行、工行廈門分行、郵儲總行、郵政集團(tuán)、郵儲及郵政各地市分行、呼和浩特銀行業(yè)協(xié)會、巴彥淖爾銀行業(yè)協(xié)會、包頭銀行業(yè)協(xié)會、云南昭通銀行業(yè)協(xié)會、新疆克拉瑪依金融業(yè)協(xié)會……

商業(yè)銀行：

杭州銀行總部、嘉興銀行總部、中信銀行總部、浦發(fā)銀行總部、天津銀行總部、寧波銀行總部、光大銀行總部、興業(yè)銀行總部、民生銀行北京分行、民生銀行鄭州分行、華夏銀行上海分行、廣發(fā)銀行東莞分行、興業(yè)銀行湖北分行、招商銀行北京分行、興業(yè)銀行貴州分行、徽商銀行馬鞍山分行、華潤銀行、北京銀行深圳分行……

其他銀行系統(tǒng)：

鄭州銀行總部、溫州銀行總行、山西省聯(lián)社、上海農(nóng)商行、義烏農(nóng)商行、安徽農(nóng)商行、鄭州中牟農(nóng)商行、溫州農(nóng)商行、蘭州農(nóng)商行、鄭州鶴壁農(nóng)商行、甘肅榆中合行、甘肅省古浪合行、呼和浩特郵政銀行、甘肅臨洮農(nóng)商行、甘肅天水合行、沈陽農(nóng)商行、江西萍鄉(xiāng)農(nóng)商行、甘肅敦煌農(nóng)商行、江蘇省農(nóng)商行、江蘇大豐農(nóng)商行、江蘇淮南農(nóng)商行、陜西安康信合、陜西秦都農(nóng)商行……

?  其他金融機(jī)構(gòu)：

證券公司：

國信證券總部、中信建投總部、申萬宏源總部、恒泰證券總部、山西證券總部、西部證券總部、東莞證券總部、海通證券總部、上海證券總部、齊魯證券總部、國元證券總部、渤海證券總部、東興證券總部、開源證券總部、平安證券總部、中泰證券總部、申港證券總部、中信證券浙江分公司、中信證券江蘇分公司、國泰君安云南分公司、國泰君安重慶分公司、國泰君安上海分公司、中投證券上海管理部、安信證券廣東地區(qū)營業(yè)部、華融證券深圳分公司、華西證券成都地區(qū)、廣發(fā)證券廣東地區(qū)、華泰證券天津分公司、西南證券、中信證券北京分公司、銀河證券臺州分公司……

?  財(cái)富管理類：

諾亞財(cái)富總部、恒天財(cái)富家辦財(cái)私業(yè)務(wù)部、鑫誠家辦（華東）、宜信財(cái)富、平安普惠、中新力合、融金匯銀貴金屬、泰然互聯(lián)網(wǎng)金融信息服務(wù)、中原金融資產(chǎn)交易中心……

基金及信托公司：

浦銀安盛基金、信達(dá)澳銀基金、西部利得基金、銀河基金、華寶信托、四川信托……

保險(xiǎn)公司：

富德生命人壽總部、太平人壽總部、中國人保總部、新華保險(xiǎn)總部、中德安聯(lián)總部、陽光保險(xiǎn)總部、國華人壽總部、中郵保險(xiǎn)多地區(qū)分公司銀保部、建信人壽遼寧銀保部、平安保險(xiǎn)上海銀保部、華夏保險(xiǎn)銀保部、百年人壽重慶銀保部、百年人壽山西銀保部……

期貨公司：

大連商品交易所、中大期貨總部、南華期貨總部、長江期貨總部、信達(dá)期貨總部……

課程名稱：《家族/家庭服務(wù)信托業(yè)務(wù)分類營銷》

主講：李竹老師12課時

課程背景：

資管新規(guī)出臺，信托業(yè)務(wù)分類新規(guī)細(xì)化，財(cái)富管理業(yè)務(wù)向縱深發(fā)展。金融業(yè)務(wù)的未來必須以客戶為中心，以服務(wù)促增長。隨著市場環(huán)境的變化，定制化金融服務(wù)已經(jīng)走進(jìn)高客的生活中，家族/家庭服務(wù)信托作為財(cái)富傳承定制化服務(wù)的內(nèi)容，越來越被高客所接受。金融機(jī)構(gòu)要提前布局，做好系統(tǒng)化培訓(xùn)工作，為客戶提供專業(yè)化服務(wù)。

課程大綱：

一、高凈值客戶的風(fēng)險(xiǎn)畫像銷售拼圖

1、高客細(xì)分

1)     青年家庭

2)     中年家庭

3)     老年家庭

4)     金領(lǐng)家庭

5)     移民家庭

6)     復(fù)雜家庭

7)     家庭主婦

8)     單身貴族

9)     經(jīng)營企業(yè)主

2、財(cái)富傳承中的風(fēng)險(xiǎn)

1)     婚姻風(fēng)險(xiǎn)

2)     家庭風(fēng)險(xiǎn)

3)     傳承風(fēng)險(xiǎn)

4)     投資風(fēng)險(xiǎn)

5)     稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

6)     企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)

7)     代持風(fēng)險(xiǎn)

8)     輿論風(fēng)險(xiǎn)

【案例分析】結(jié)合實(shí)際司法案例講解高客風(fēng)險(xiǎn)

3、銷售拼圖

1)     客戶成交模型（針對8類客戶8項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)整理銷售標(biāo)簽）

2)     精準(zhǔn)客戶KYC問題預(yù)設(shè)

3)     熟悉風(fēng)險(xiǎn)解決方案基礎(chǔ)模板

4)     預(yù)判基本風(fēng)險(xiǎn)，快速業(yè)務(wù)溝通

二、頂層架構(gòu)設(shè)計(jì)中的風(fēng)險(xiǎn)管理工具

1、遺囑

1)     6種遺囑形式

2)     遺囑的優(yōu)勢和缺點(diǎn)

3)     司法實(shí)踐中設(shè)立遺囑導(dǎo)致失效的原因

2、保險(xiǎn)

1)     保險(xiǎn)的優(yōu)勢和局限性

2)     保險(xiǎn)產(chǎn)品的功能

3、家族信托

1)     家族信托的優(yōu)勢

2)     家族信托存在的問題

3)     不同資產(chǎn)裝入信托計(jì)劃的管理問題

4、贈與

1)     優(yōu)勢分析

2)     風(fēng)險(xiǎn)分析

三、家族信托VS家庭服務(wù)信托分類

1、解讀《信托業(yè)務(wù)分類新規(guī)》

2、信托理財(cái)和家族信托的4大區(qū)別

3、家庭服務(wù)信托和家族信托的區(qū)別

1)     基礎(chǔ)區(qū)別

2)     家族信托的功能

3)     家族信托的架構(gòu)

4)     不同功能的家族信托案例解讀

四、場景化營銷實(shí)施難點(diǎn)及落單建議

1、優(yōu)化家庭/家族信托的營銷場景（重點(diǎn)內(nèi)容）

1)     主動拜訪標(biāo)準(zhǔn)化流程

2)     存量高客一對一邀約標(biāo)準(zhǔn)化流程

3)     高客沙龍邀約標(biāo)準(zhǔn)化流程

4)     沙龍會議促成標(biāo)準(zhǔn)化流程

5)     商會型客戶營銷標(biāo)準(zhǔn)化流程

6)     線上宣傳標(biāo)準(zhǔn)化操作流程

【案例研討】針對每個場景進(jìn)行講解和討論，找出障礙點(diǎn)，訓(xùn)練專項(xiàng)技能

2、話術(shù)準(zhǔn)備及演練建議

1)     結(jié)合營銷場景設(shè)計(jì)

2)     現(xiàn)場演練尋找問題

【現(xiàn)場演練】針對話術(shù)模板進(jìn)行演練

3、信托跟進(jìn)及落單建議

1)     客戶跟進(jìn)中的難點(diǎn)分析

2)     跟進(jìn)客戶的常用方法

3)     落單管理

【學(xué)員共創(chuàng)】結(jié)合實(shí)際銷售工作中的難題討論應(yīng)對策略，制定工作計(jì)劃