“菜單式”案例教學(xué)與創(chuàng)新學(xué)習(xí)坊：理財經(jīng)理實戰(zhàn)業(yè)務(wù)技能提升

課程背景：

本課程選取了理財經(jīng)理工作中常見的20多個業(yè)務(wù)場景，分為“產(chǎn)品類”和“活動類”兩大模塊，以練帶教、以考促學(xué)，引導(dǎo)學(xué)員深度思考和積極實踐，切實有效地實現(xiàn)業(yè)務(wù)能力質(zhì)的飛躍，實現(xiàn)新增客戶和存量客戶AUM提升。

課程亮點：

1. 真實銀行理財業(yè)務(wù)案例

2. 客群交錯延展思維：普通客戶+高凈值客戶

3. 知識點和業(yè)務(wù)技能的反復(fù)銜接

4. 通過“產(chǎn)品成交vs營銷活動”疏通業(yè)務(wù)思路

5. 現(xiàn)場演練強化學(xué)習(xí)效果

課程收益：

1. 理財三階段業(yè)務(wù)能力貫通全過程

2. 產(chǎn)品銷售嵌入場景易于洞察機會

3. 營銷活動過程管理強化業(yè)績落地

4. 直擊業(yè)務(wù)痛點解決專業(yè)重點難點

5. 還原60+業(yè)務(wù)場景沉浸體驗工作

6. 借助30+理論和工具提升專業(yè)度

授課模式：老師講解+案例研討+情景演練+綜合點評

課程對象：銀行理財經(jīng)理

課程大綱：（備注：多場景案例貫穿全程，聽講練議沉浸式學(xué)習(xí)）

一、場景化案例分析及訓(xùn)練——產(chǎn)品銷售類

1. 存款業(yè)務(wù)【0.5小時】

1) 場景一：廳堂隨機業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化，KYC之后的服務(wù)和產(chǎn)品推薦

①　重點1：掌握客戶心理的“三感”

②　重點2：訓(xùn)練員工主動服務(wù)意識、溝通能力、異議處理能力

③　重點3：熟練掌握重點產(chǎn)品及主推業(yè)務(wù)

2. 凈值型理財【0.5小時】

1) 場景二：存款到期后的穩(wěn)定、新進資金及保險產(chǎn)品交叉銷售

①　重點1：客戶KYC、包括風(fēng)險承受力、投資理財習(xí)慣、賬戶資金布局

②　重點2：考慮多種產(chǎn)品的投資期限交錯和收益套接帶來的流動性

③　重點3：注意提升客情維護、談資儲備等能力

? 結(jié)合案例討論演練：

1) 針對客戶KYC后出現(xiàn)的不同情況進行業(yè)務(wù)應(yīng)對

2) 業(yè)務(wù)辦理中的寒暄客套及有節(jié)奏的產(chǎn)品推進

3. 保險產(chǎn)品【3小時】

1) 場景三：為賬上200萬存款的客戶推薦終身壽

①　重點1：客戶畫像、資產(chǎn)配置銷售墊板

②　重點2：KYC的內(nèi)容、收集客戶信息的步驟

③　重點3：銷售工具使用技巧

2) 場景四：發(fā)現(xiàn)他行客戶在朋友圈咨詢有關(guān)保險內(nèi)容

①　重點1：個人IP影響力打造

②　重點2：保險業(yè)務(wù)跟進技巧

3) 場景五：向儲蓄客戶推薦期交型年金險

①　重點1：子女教育、養(yǎng)老問題談資銷售墊板

②　重點2：收集各類素材和數(shù)據(jù)可使用的形式及要點

4) 場景六：借助資產(chǎn)配置原理介紹大額保單

①　重點1：大額保單的優(yōu)點

②　重點2：資產(chǎn)配置中保值賬戶的配置原則

③　重點3：客戶溝通、產(chǎn)品講解技巧

? 結(jié)合案例討論演練：

1) 整理大額保單的用途并脫稿表達(dá)

2) 講解標(biāo)準(zhǔn)普爾資產(chǎn)配置表、帆船理論、草帽原理等

4. 公募產(chǎn)品【2小時】

1) 場景七：為代發(fā)工資的客戶講解基金定投業(yè)務(wù)并進行成交促成

①　重點1：財富積累的層次、微笑曲線銷售墊板

②　重點2：講解和演繹微笑曲線的方法

2) 場景八：對認(rèn)購的首發(fā)基金虧損嚴(yán)重的客戶進行二次營銷

①　重點1：基金的底層投資邏輯、虧損后的補救方式

②　重點2：經(jīng)濟周期原理及銷售運用

③　重點3：訓(xùn)練清晰流暢表達(dá)能力的方法

? 結(jié)合案例討論演練：

1) 熟練講解微笑曲線

2) 客戶基金虧損后的溝通步驟

5. 私募產(chǎn)品【1.5小時】

1) 場景九：給資產(chǎn)上千萬的客戶打電話介紹私募產(chǎn)品時的話術(shù)

①　重點1：私募產(chǎn)品的投資邏輯、投資價值、風(fēng)險分析

②　重點2：高端客戶電話銷售話術(shù)的準(zhǔn)備工作

③　重點3：客戶接納的私募產(chǎn)品特征

2) 場景十：宏微觀市場分析后推薦基金

①　重點1：中國股市30年5次大跌后的上升趨勢

②　重點2：從經(jīng)濟周期中尋找投資機會（股債的關(guān)聯(lián)翹板效應(yīng)）

③　重點3：結(jié)合百姓生活講解當(dāng)前政策或大事件帶來的投資機會

3) 場景十一：私募基金核心策略把握

①　重點1：如何分析投資團隊實力

②　重點2：對比公募的優(yōu)勢分析（大客戶為什么選擇私募而不是單純被動選基）

③　重點3：不同投資策略的底層邏輯

? 結(jié)合案例討論演練：

1) 銷售私募產(chǎn)品的障礙以及提高銷售能力需要解決的問題

6. 信托產(chǎn)品【0.5小時】

1) 場景十二：客戶為企業(yè)主，介紹信托業(yè)務(wù)，資產(chǎn)隔離財富傳承

①　重點1：財富傳承需要考慮的問題以及業(yè)務(wù)銜接點

②　重點2：信托產(chǎn)品的優(yōu)勢

③　重點3：講解前、中、后的業(yè)務(wù)動作

7. 綜合理財資產(chǎn)配置（高凈值客戶需求）【3小時】

1) 場景十三：年薪300萬一線城市多套房產(chǎn)膝下無子女的女客戶（金融需求觸達(dá)）

①　重點1：稅收政策、挖掘客戶需求時必須提到的問題

②　重點2：根據(jù)客戶情況設(shè)計資產(chǎn)布局的幾種思路

2) 場景十四：四口之家，有企業(yè)經(jīng)營壓力，有貸款，設(shè)計理財方案（小微企業(yè)主）

①　重點1：理財方案的核心內(nèi)容

②　重點2：利用法律框架下的方案或金融產(chǎn)品實現(xiàn)企業(yè)和個人的資產(chǎn)隔離

③　重點3：給客戶設(shè)計和講解方案的技能

3) 場景十五：因家暴離異獨自養(yǎng)育女兒，年入500萬，分析風(fēng)險推薦產(chǎn)品

①　重點1：高凈值客戶面臨的各類風(fēng)險

②　重點2：高凈值客戶守護財富的三大工具

③　重點3：高凈值客戶的隱私問題及敏感問題通過哪些方式溝通

? 結(jié)合案例討論演練：

①　圍繞理財目標(biāo)進行客戶KYC及信息延展

②　高價值客戶關(guān)注的問題VS理財經(jīng)理一年內(nèi)需要提升的技能

二、場景化案例分析及訓(xùn)練——營銷活動類

1. 網(wǎng)點廳堂【1小時】

1) 場景一：廳堂白板沙龍，介紹常規(guī)業(yè)務(wù)或產(chǎn)品

1) 重點1：講解內(nèi)容以銀行近期主推產(chǎn)品為主（需課前溝通）

2) 重點2：現(xiàn)場組織的技巧

3) 重點3：講解中的互動技巧

4) 重點4：輔助業(yè)務(wù)的道具及使用技巧

? 討論演練環(huán)節(jié)：

1) 根據(jù)提前與行方確定的具體業(yè)務(wù)或產(chǎn)品進行現(xiàn)場準(zhǔn)備和演練

2. 網(wǎng)點沙龍【6小時】

1) 場景二：保險類沙龍的宣講

①　重點1：意外險、重疾險、年金險、終身壽的產(chǎn)品功能

②　重點2：講解產(chǎn)品的流程及宣講技巧

③　重點3：提高邀約率的過程控制法

④　重點4：現(xiàn)場管理及促成技巧

2) 場景三：基金類產(chǎn)品的宣講

①　重點1：權(quán)益類產(chǎn)品講解時的控場技巧

②　重點2：首發(fā)基金的宣講技巧（一對多）

③　重點3：基金定投的宣講技巧（一對多）

④　重點4：一對一的講解技巧

? 討論演練環(huán)節(jié)：

1) 現(xiàn)場抽簽決定自己講的內(nèi)容，按照內(nèi)容分組討論講解思路及技巧

2) 各組派代表上臺給現(xiàn)場同學(xué)分享討論結(jié)果，互動交流

3. 專題活動宣講【2小時】

1) 場景四：專題活動中的銀行品牌宣傳

①　重點1：品宣活動可以嫁接的資源

②　重點2：PPT中展示的內(nèi)容

③　重點3：理財經(jīng)理高能講解基本功

2) 場景五：如何利用投教促進產(chǎn)品銷售（以教代售）

①　重點1：能夠講解的知識

②　重點2：如何收集素材

③　重點3：宣傳渠道選擇

④　重點4：不同渠道使用的宣傳方法

⑤　重點5：操作執(zhí)行中可能遇到的問題及解決方案

? 討論演練環(huán)節(jié)：

1) 根據(jù)行方提供的PPT素材進行現(xiàn)場演練

2) 如果沒有相關(guān)素材，則訓(xùn)練公眾宣講時可能用到的基本動作

3) 討論投教宣傳的素材來源、可用渠道，宣傳形式，風(fēng)險管理等內(nèi)容

4. 營銷活動對接【2小時】

1) 場景六：與對公企業(yè)關(guān)鍵人溝通進企業(yè)開展銀行活動

①　重點1：銀行內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)操作流程及利益分配問題

②　重點2：活動方案及備胎方案

③　重點3：關(guān)系營銷的三個層次

④　重點4：高效溝通的步驟

⑤　重點5：活動實施中需要考慮的問題

⑥　重點6：電話溝通和面對面溝通的側(cè)重點

2) 場景七：拜訪企業(yè)關(guān)鍵人時的交流話術(shù)

①　重點1：適合做企業(yè)拜訪的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品

②　重點2：第一印象的來源

③　重點3：企業(yè)關(guān)鍵人的范圍

④　重點4：拜訪企業(yè)關(guān)鍵人之前要做好的準(zhǔn)備工作

⑤　重點5：開場白公式

? 討論演練環(huán)節(jié)：

1) 與企業(yè)關(guān)鍵人做開場白需要涉及的語言和動作

2) 與對公企業(yè)關(guān)鍵人面對面溝通的節(jié)奏感

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