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大客戶銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)與回款技能情景訓(xùn)練

主講老師: 閆治民 閆治民

主講師資:閆治民

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 營(yíng)銷(xiāo),指企業(yè)發(fā)現(xiàn)或發(fā)掘準(zhǔn)消費(fèi)者需求,讓消費(fèi)者了解該產(chǎn)品進(jìn)而購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)(Marketing)又稱(chēng)作市場(chǎng)學(xué)、市場(chǎng)行銷(xiāo)或行銷(xiāo)學(xué)。MBA、EMBA等經(jīng)典商管課程均將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為對(duì)管理者進(jìn)行管理和教育的重要模塊。
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-10-31 10:55


第一章 大客戶開(kāi)發(fā)策略設(shè)計(jì)與目標(biāo)客戶的鎖定

一、大客戶營(yíng)銷(xiāo)六大流程

1. 客戶調(diào)查與客戶分析

2. 客戶拜訪與建立信任

3. 客戶需求分析與挖掘

4. 需求提案和呈現(xiàn)價(jià)值

5. 商務(wù)談判與雙贏成交

6. 售后服務(wù)與關(guān)系維護(hù)

小組討論:

您的大客戶營(yíng)銷(xiāo)有什么特點(diǎn)

請(qǐng)列出您的大客戶營(yíng)銷(xiāo)流程

二、大客戶營(yíng)銷(xiāo)的8件武器與工具

1. 上門(mén)拜訪

2. 電話營(yíng)銷(xiāo)

3. 會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)

4. 商務(wù)考察

5. 樣品測(cè)試

6. 技術(shù)交流

7. 成功案例

8. 商務(wù)贈(zèng)品

案例:一場(chǎng)成功的技術(shù)交流營(yíng)銷(xiāo)

二、目標(biāo)客戶的選擇與分析

1. 目標(biāo)客戶選擇的途徑

2. 質(zhì)量型目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)

3. 目標(biāo)客戶的價(jià)值評(píng)估

三、分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)

1. 客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式

2. 客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式

3. 鎖定并接近關(guān)鍵決策人

四、客戶內(nèi)部信息收集與分析

1、客戶背景信息

2、客戶內(nèi)部采購(gòu)流程分析

3、客戶的個(gè)人信息

4、客戶內(nèi)部不同部門(mén)需求信息

經(jīng)驗(yàn)分享:影響客戶購(gòu)買(mǎi)決策的9個(gè)因素

經(jīng)驗(yàn)分享:如何鎖定并接近關(guān)鍵決策人

經(jīng)驗(yàn)分享:理想內(nèi)線的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

案例分享:女老總終于露出了笑容

五、客戶需求分析與應(yīng)對(duì)技巧

1、客戶需求心理分析

客戶心理需求的冰山模型

不同內(nèi)部客戶的心理需求

2、客戶內(nèi)部四種買(mǎi)家需求心理分析與公關(guān)技巧

決策者

使用者

把關(guān)者

教練者

案例分析:忽視技術(shù)把關(guān)人的后果

心得分析:小人物辦大事

第二章 高效的客戶溝通與談判技巧

一、初步接觸階段的客戶心理把握與溝通技巧

1、初步接觸的客戶8個(gè)心理分析

2、贏得客戶信任----初步接觸階段掌握掌控客戶心理的核心任務(wù)

討論:客戶信任我們的到底是什么?客戶為什么不信任你?

客戶信任的樹(shù)模型

經(jīng)驗(yàn)分享:贏得客戶信任的10大方法

經(jīng)驗(yàn)分享:12種創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白

3、客戶性格及心理分析與溝通技巧

權(quán)威型客戶區(qū)分辦法與心理特征及溝通技巧

分析型客戶區(qū)分辦法與心理特征及溝通技巧

合群型客戶區(qū)分辦法與心理特征及溝通技巧

表現(xiàn)型客戶區(qū)分辦法與心理特征及溝通技巧

情景模擬:不同性格類(lèi)型的溝通話術(shù)演練

三、商務(wù)談判階段客戶心理控制與談判技巧演練 

1、成功雙贏談判6個(gè)溝通技巧

2、與態(tài)度強(qiáng)硬客戶談判的八條法則

3、談判讓步十六招

4、如何打破商務(wù)談判僵局

5、解決談判分歧的五種方法

6、談判中的價(jià)格談判策略

報(bào)價(jià)四個(gè)策略

討論:一般情況下為何報(bào)價(jià)要稍高?什么情況下人謹(jǐn)慎高報(bào)價(jià)?

高報(bào)價(jià)的六個(gè)原因

還價(jià)七個(gè)策略

經(jīng)驗(yàn)分享:如何說(shuō)服客戶接受我們高價(jià)格產(chǎn)品的5個(gè)方法

情景模擬:產(chǎn)品的報(bào)價(jià)策略與價(jià)格談判

7、客戶異議階段的心理把握與溝通技巧

客戶異議期的四大心理

解除客戶異議的七大方法

銷(xiāo)售中期客戶處于猶豫心理時(shí)的溝通技巧

情景模擬:靈活用所學(xué)處理異議8個(gè)技巧成功處理客戶異議(10分鐘之內(nèi))

8、客戶成交階段的心理把握與溝通技巧

客戶成交的時(shí)心理活動(dòng)分析

客戶合作意向的積極信號(hào)

雙贏成交5大策略

推動(dòng)成效的6大方法

情景模擬:及時(shí)抓住客戶成交心理運(yùn)用有效話術(shù)促成合作

第三章  客戶關(guān)系管理與維護(hù)

一、中國(guó)式大客戶營(yíng)銷(xiāo)與客戶關(guān)系本質(zhì)

1、什么是中國(guó)式大客戶營(yíng)銷(xiāo)

中西方人性分析

中國(guó)式大客戶營(yíng)銷(xiāo)特征

案例:某瑞士企業(yè)中國(guó)區(qū)老總對(duì)我的感嘆

2、客戶關(guān)系本質(zhì)的三大核心

3、大客戶營(yíng)銷(xiāo)中的客戶關(guān)系誤區(qū)

4、客戶關(guān)系的四個(gè)層次

5、客戶關(guān)系推進(jìn)三步曲

得共鳴

送人情

拿成果

心得分享:讓客戶欠下你人情的7個(gè)關(guān)鍵

心得分享:如何對(duì)目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系

心得分享:客戶的正當(dāng)個(gè)人需求把握與滿足

二、開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提升客戶關(guān)系

1、 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的威力

2、 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的三大理念

ü 客戶滿意

ü 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

ü 超值服務(wù)

實(shí)戰(zhàn)案例:兆榮公司服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)四大理念、八大策略、一張表格、六大關(guān)鍵點(diǎn)

第四章 銷(xiāo)售回款實(shí)戰(zhàn)技巧

一、在回款前的六個(gè)自問(wèn)

1.交易項(xiàng)目是什么(項(xiàng)目名稱(chēng)、規(guī)格、數(shù)量、金額、時(shí)間)

2.項(xiàng)目驗(yàn)收人是誰(shuí)

3.驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)是什么

4.付款方式及日期是什么

5.驗(yàn)收方式是什么

6、付款責(zé)任人是誰(shuí)

二、關(guān)于客戶付款流程的九問(wèn)

1.催款啟動(dòng)條件是什么

2.催款金額是多少

3.付款企業(yè)是否要做預(yù)算

4.誰(shuí)是財(cái)務(wù)付款程序發(fā)起人

 5.誰(shuí)是付款認(rèn)可簽字人

6.流程中的關(guān)鍵人物是誰(shuí)?商務(wù)團(tuán)隊(duì)中誰(shuí)負(fù)責(zé)維護(hù)和這些人的關(guān)系

7.開(kāi)發(fā)票的要求

8.用戶扎賬日期,用戶的開(kāi)戶銀行,銀行扎賬日期,銀行轉(zhuǎn)賬周期

9.用戶資金情況和信用情況

三、收款前的5個(gè)準(zhǔn)備

1. 準(zhǔn)備齊全發(fā)票、簽收單等收款憑證

2. 確保賬目清楚,定期向客戶發(fā)出貨款征詢函,要求客戶蓋上印章

3. 確認(rèn)客戶的關(guān)鍵人員,向關(guān)鍵人物催款

4. 預(yù)約不到客戶時(shí),則以突然襲擊的方式來(lái)拜訪客戶,使其無(wú)法逃避

5. 聯(lián)合其他廠家,一起出擊客戶,使其無(wú)力招架

四、清收拖欠貨款應(yīng)注意的事項(xiàng)

1. 在采取行動(dòng)前,先弄清造成拖欠的原因

2. 不要怕催款而失去客戶

3. 當(dāng)機(jī)立斷,及時(shí)中止供貨

4. 收款時(shí)間至關(guān)重要

5. 采取漸進(jìn)的收款程序

6. 不能因?qū)Ψ角坟浛?,便有理占三分,拿出一副逼債的姿?shì)

7. 不能用戶一訴苦就心軟

8. 清債人員在催討欠款時(shí)發(fā)揮“纏”功

9. 不能收受對(duì)方禮物或吃請(qǐng)

10. 能夠協(xié)商解決的不要?jiǎng)佑梅?/span>

五、有效回款的22個(gè)技巧


案例:我在兆榮公司的回款15心




 
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