| 主講老師： | 閆治民 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡介： | 營銷，指企業(yè)發(fā)現(xiàn)或發(fā)掘準(zhǔn)消費(fèi)者需求，讓消費(fèi)者了解該產(chǎn)品進(jìn)而購買該產(chǎn)品的過程。市場(chǎng)營銷（Marketing）又稱作市場(chǎng)學(xué)、市場(chǎng)行銷或行銷學(xué)。MBA、EMBA等經(jīng)典商管課程均將市場(chǎng)營銷作為對(duì)管理者進(jìn)行管理和教育的重要模塊。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2023-10-31 10:48 |
第一章 大客戶的開發(fā)與溝通實(shí)效策略
一、大客戶開發(fā)的謀劃
1、大客戶銷售流程7個(gè)階段：
2、大客戶銷售的8件武器
案例：精準(zhǔn)點(diǎn)、實(shí)效面高效開發(fā)市場(chǎng)
二、像特工一樣做市場(chǎng)----客戶信息收集與分析
1、客戶信息有效的途徑
2、客戶信息收集的內(nèi)容
案例：缺乏市場(chǎng)調(diào)研因錯(cuò)誤信息導(dǎo)致的失敗
工具：收集客戶信息資料的12種方法
案例：金山集團(tuán)的目標(biāo)客戶信息調(diào)研9個(gè)表格工具分析
經(jīng)驗(yàn)分享：像特工一樣建立您的內(nèi)線系統(tǒng)
討論：高層司機(jī)是合適內(nèi)線人選嗎？
案例：雙面間諜的可怕
案例：不會(huì)保護(hù)內(nèi)線的失敗
三、市場(chǎng)調(diào)研信息的分析與關(guān)鍵決策人鎖定
1、 如何評(píng)估信息的真實(shí)性和及時(shí)性
工具：客戶信息分析后的9個(gè)評(píng)估指標(biāo)
2、 客戶采購信息分析及應(yīng)對(duì)
工具：客戶不同采購角色需求及應(yīng)對(duì)
工具：影響客戶采購的6大指標(biāo)
3、 同行信息分析與應(yīng)對(duì)
案例：發(fā)揮反木桶理論優(yōu)勢(shì)高價(jià)戰(zhàn)勝對(duì)手
案例：抓住競(jìng)爭對(duì)手忽視技術(shù)把關(guān)人信息反敗為勝
四、高效的客戶溝通與談判策略
1、太極溝通模式
? 建立信任
? 挖掘需求
? 產(chǎn)品說明
? 業(yè)務(wù)成交
經(jīng)驗(yàn)分享：贏得客戶信任的10個(gè)方法與12種開場(chǎng)白
經(jīng)驗(yàn)分享：迅速贏得客戶共鳴的四五法則
2、客戶性格類型分析與溝通技巧
? 分析型
? 權(quán)威型
? 合群型
? 表現(xiàn)型
情景模擬：與不同類型的客戶溝通（10分鐘）
經(jīng)驗(yàn)分享：與客戶高層有效溝通的１０大方法
3、最具實(shí)戰(zhàn)性的銷售２大工具
? 深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式
案例：從《賣拐》看SPIN問詢模式的威力
情景模擬：運(yùn)用SPIN模式問詢高層客戶（6分鐘）
? 針對(duì)客戶的最具殺傷力的FABEEC銷售術(shù)
情景模擬：用FABEC銷售術(shù)對(duì)高層客戶介紹產(chǎn)品（5分鐘）
4、客戶銷售談判中的10個(gè)應(yīng)變策略
5、化解客戶異議的8個(gè)方法
6、招投標(biāo)中的談判技巧
五、客戶合作意向的積極訊號(hào)
1、 非言辭的訊號(hào)
2、 言辭的訊號(hào)
情景模擬：項(xiàng)目談判過程對(duì)抗演練
第二章 成功的招投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練
一、招投標(biāo)信息收集
1、要收集哪些信息
2、如何快速獲得招投標(biāo)信息
情景案例：小人物辦大事
情景案例：如何找到線人及標(biāo)準(zhǔn)
二、招投標(biāo)進(jìn)程把控
1、如何提升您對(duì)招標(biāo)準(zhǔn)影響力
情景案例：設(shè)計(jì)院為何傾向于我方標(biāo)準(zhǔn)
2、如何對(duì)競(jìng)爭對(duì)手建立防火墻護(hù)城河
情景案例：如何高于競(jìng)爭對(duì)手15%價(jià)格成功中標(biāo)
3、您的標(biāo)書如何做得更具競(jìng)爭力？
情景案例：導(dǎo)致失敗的標(biāo)書小細(xì)節(jié)
三、招投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)控制
1、招投標(biāo)中會(huì)出現(xiàn)哪些風(fēng)險(xiǎn)
2、把控招投標(biāo)中的關(guān)系風(fēng)險(xiǎn)
3、把控招投標(biāo)中的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)
4、把控招投標(biāo)中的競(jìng)爭風(fēng)險(xiǎn)
情景案例：如何快速找到并排除雷區(qū)
情景案例：忽視技術(shù)把關(guān)人的后果
情景案例：200萬投標(biāo)失敗的教訓(xùn)
情景案例：如何快速鎖定關(guān)系人
四、如何做好投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)商務(wù)演示
1、商務(wù)演示的失誤點(diǎn)有哪些
2、做好商務(wù)演示的關(guān)鍵點(diǎn)有哪些
案例：一次失敗的商務(wù)演示
案例：某著名IT公司聽我課后成功的商務(wù)演示拿大單
第三章 大客戶關(guān)系營銷與客情維系技巧
一、中國式大客戶銷售與客戶關(guān)系本質(zhì)
1、什么是中國式大客戶銷售
? 中西方人性分析
? 中國式大客戶銷售特征
案例：某瑞士企業(yè)中國區(qū)老總對(duì)我的感嘆
2、客戶關(guān)系本質(zhì)的三大核心
? 信任
? 利益
? 雙贏
3、大客戶銷售中的客戶關(guān)系誤區(qū)
? 把交情等同于客情
? 沒有關(guān)系做不成業(yè)務(wù)
? 搞定老一搞定一切
4、客戶關(guān)系的四個(gè)層次
? 親密關(guān)系；
? 面對(duì)面關(guān)系；
? 品牌關(guān)系；
? 疏遠(yuǎn)關(guān)系；
5、客戶關(guān)系推進(jìn)三步曲
? 得共鳴
? 送人情
? 拿成果
心得分享：讓客戶欠下你人情的7個(gè)關(guān)鍵
心得分享：如何對(duì)目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系
心得分享：客戶的正當(dāng)個(gè)人需求把握與滿足
案例：IBM成功之道給我們的啟發(fā)
案例：如何通過關(guān)系營銷提升中標(biāo)率
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