大客戶公關(guān)與商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)

課程特色

1. 閆老師的培訓(xùn)理念是：培訓(xùn)不是圖熱鬧，實(shí)效才是硬道理。本課程突出“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效”三實(shí)原則和“工具多、案例多、訓(xùn)練多”三多特色，通過系統(tǒng)的談判核心邏輯解讀和實(shí)戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習(xí)，讓學(xué)員在課堂上就掌握實(shí)戰(zhàn)性的技巧，保證學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)聽得明白、講得明白、做得明白。

2. 為保證學(xué)員課后的學(xué)習(xí)成果更加有效落地，本課程提供課后行動(dòng)學(xué)習(xí)模板，有效推動(dòng)學(xué)員學(xué)習(xí)成果落地。

3. 閆老師有12年的一線銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與培訓(xùn)經(jīng)歷，先后為明陽電氣、三一重工、徐工、柳工、中鐵重工等企業(yè)提供談判方面的相關(guān)培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。

解決問題

? 掌握對(duì)大客戶高層的有效識(shí)別

? 掌握對(duì)大客戶高層的快速鎖定

? 掌握對(duì)大客戶高層的有效公關(guān)

? 引導(dǎo)大客戶高層支持我方的方案

? 談判前不知道如何預(yù)判談判結(jié)果

? 談判中無法左右談判時(shí)間與空間

? 談判中無法確定對(duì)方需求心理

? 談判中價(jià)格談判能力較弱

? 不會(huì)策略性讓步，占領(lǐng)主動(dòng)權(quán)

? 談判中不會(huì)處理客戶異議

? 談判中不能有效發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)

? 談判中不能掌握高效成交技巧

? 談判后不會(huì)有效總結(jié)與分析

培訓(xùn)目標(biāo)

? 掌握談判的本質(zhì)與雙贏談判的真正核心

? 避免談判的認(rèn)識(shí)誤區(qū)

? 掌握談判在談判前對(duì)不同結(jié)果的預(yù)判與應(yīng)對(duì)

? 掌握高效的客戶溝通和談判策略

? 全面提升商務(wù)溝通水平和客戶談判技能

? 提升在談判中的良好心態(tài)把控能力

? 掌握在談判中的價(jià)格談判能力

? 全面提升營(yíng)銷人員雙贏談判實(shí)戰(zhàn)能力高效成單

培訓(xùn)對(duì)象

? 中高級(jí)營(yíng)銷管理員、營(yíng)銷人員

培訓(xùn)時(shí)間

2天，12標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)

課程特色

1. 有高度、有深度、有廣度

2. 深度剖析,創(chuàng)新思維，實(shí)效策略

3. 案例豐富,生動(dòng)化教學(xué)

4. 前瞻性、可操性、實(shí)效性

課程大綱

第一章 大客戶高層公關(guān)策略與實(shí)戰(zhàn)技巧

一、為什么要進(jìn)行大客戶高層公關(guān)

1. 高層意見影響項(xiàng)目前期走向

2. 高層意見影響項(xiàng)目中期進(jìn)程

3. 高層意見影響項(xiàng)目后期結(jié)果

4. 競(jìng)爭(zhēng)同行與我們爭(zhēng)取高層支持

案例：中基層打得火熱卻丟單的悲劇

討論：您是如何進(jìn)行大客戶高層公關(guān)的

二、對(duì)大客戶公關(guān)的正確理解

1、大客戶公關(guān)的誤區(qū)

2、什么是真正的大客戶公關(guān)本質(zhì)

案例：灰色營(yíng)銷不是大客戶公關(guān)的核心

三、客戶公關(guān)第一步---客戶內(nèi)部信息收集與決策人鎖定

1、客戶背景信息

2、客戶內(nèi)部采購流程分析

3、客戶的個(gè)人信息

4、大客戶高層需求分析

經(jīng)驗(yàn)分享：如何鎖定并接近關(guān)鍵決策人

經(jīng)驗(yàn)分享：理想內(nèi)線的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

案例：大成公司的成功公關(guān)客戶高層成大單子

四、客戶公關(guān)第二步-----如何與客戶高層增進(jìn)客情關(guān)系

1、大客戶客情關(guān)系增進(jìn)三步曲

? 得共鳴

? 送人情

? 拿成果

經(jīng)驗(yàn)分享：迅速贏得客戶共鳴的四五法則

經(jīng)驗(yàn)分享：讓客戶欠下您人情的7大關(guān)鍵

經(jīng)驗(yàn)分享：如何對(duì)目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系

經(jīng)驗(yàn)分享：客戶正當(dāng)?shù)膫€(gè)人需求分析與滿足

討論：如何給客戶送禮

2、與客戶建立深度人際關(guān)系的四個(gè)關(guān)鍵

? 主動(dòng)

? 信任

? 分享

? 堅(jiān)持

案例：調(diào)兵遣將拿下千萬訂單----某公司的決策人公關(guān)策略

經(jīng)驗(yàn)分享：如何向高層營(yíng)銷贏得高層信任

五、客戶公關(guān)第三步------從關(guān)系導(dǎo)向到價(jià)值導(dǎo)向促成客戶快速合作

1、客戶內(nèi)部四種買家需求心理分析與公關(guān)技巧

決策者

使用者

把關(guān)者

教練者

2、客戶需求的有效挖掘方法

掌握主動(dòng)權(quán)的SPIN模式

最具殺傷力的產(chǎn)品介紹FABEC策略

第二章  商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)技巧與情景訓(xùn)練

一、商務(wù)談判的雙贏思維

1、雙贏談判的誤區(qū)

2、什么才是真正的雙贏談判

案例：小明和小強(qiáng)分橙子的談判

二、商務(wù)談判前的準(zhǔn)備

討論：為什么要做好充分前期準(zhǔn)備？ 

1. 買方談判內(nèi)部客戶分析

2. 買方談判人員分析

3. 買方需求與障礙分析

4. 談判環(huán)境的SWOT分析 

5. 我方人選及自我評(píng)估 

6. 確立自己的談判目標(biāo) 

7. 備選方案準(zhǔn)備與選擇

8. 文件資料和工具準(zhǔn)備

9. 情景模擬和角色預(yù)演

三、、談判中的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對(duì)策略與技巧演練 

1、成功雙贏談判6個(gè)應(yīng)對(duì)技巧

2、與態(tài)度強(qiáng)硬客戶談判的八條法則

案例：避免敵對(duì)情緒 

3、談判讓步十六招

4、打破商務(wù)談判僵局的6個(gè)方法

5、解決談判分歧的五種方法

四、談判中的價(jià)格談判策略

1、報(bào)價(jià)策略

報(bào)價(jià)要實(shí)

報(bào)價(jià)稍高

態(tài)度堅(jiān)決

雙贏成交

討論：一般情況下為何報(bào)價(jià)要稍高？什么情況下人謹(jǐn)慎高報(bào)價(jià)？

2、高報(bào)價(jià)的原因

? 可以給你留有一定的談判空間

? 你可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格

? 這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的外在價(jià)值 

? 創(chuàng)造一種對(duì)方取勝的氣氛

? 對(duì)方不會(huì)接受第一次價(jià)格

? 報(bào)價(jià)的高低影響著對(duì)手對(duì)己方潛力的評(píng)價(jià) 

3、 還價(jià)策略

緩慢讓步

提升層級(jí)

附加條件

避免折中

老虎鉗策略

故做驚呀

不情愿表情

4、如何說服客戶接受我們高價(jià)格產(chǎn)品

情景模擬：產(chǎn)品的報(bào)價(jià)策略與價(jià)格談判

5、客戶合作意向的積極訊號(hào)

? 非言辭的訊號(hào)

? 言辭的訊號(hào)

情景模擬：化解談判僵局

情景模擬：談判中的讓步策略