雙贏商務(wù)談判實戰(zhàn)訓(xùn)練工作坊

解決問題

? 談判前不知道如何預(yù)判談判結(jié)果

? 談判中無法左右談判時間與空間

? 談判中無法確定對方需求心理

? 談判中價格談判能力較弱

? 不會策略性讓步，占領(lǐng)主動權(quán)

? 談判中不會處理客戶異議

? 談判中不能有效發(fā)現(xiàn)成交信號

? 談判中不能掌握高效成交技巧

? 談判后不會有效總結(jié)與分析

培訓(xùn)目標(biāo)

? 掌握談判的本質(zhì)與雙贏談判的真正核心

? 避免談判的認(rèn)識誤區(qū)

? 掌握談判在談判前對不同結(jié)果的預(yù)判與應(yīng)對

? 掌握高效的客戶溝通和談判策略

? 全面提升商務(wù)溝通水平和客戶談判技能

? 提升在談判中的良好心態(tài)把控能力

? 掌握在談判中的價格談判能力

? 全面提升營銷人員雙贏談判實戰(zhàn)能力高效成單

培訓(xùn)對象

? 中高級營銷管理干部、營銷人員

培訓(xùn)時間

2天，12標(biāo)準(zhǔn)課時

課程綱要

第一節(jié)  商務(wù)談判的雙贏思維

1、雙贏談判的誤區(qū)

2、什么才是真正的雙贏談判

案例：小明和小強分橙子的談判

3、談判的六個步驟

4、談判的四種結(jié)果

5、談判的商務(wù)談判前的相關(guān)準(zhǔn)備

討論：為什么要做好充分前期準(zhǔn)備？ 

第二節(jié) 雙贏談判十八招精解與實戰(zhàn)應(yīng)用

1、 情報先行

2、 時空轉(zhuǎn)換

3、 開場控局

4、 預(yù)算陷阱

5、 先失后得

6、 夸大表情

7、 假設(shè)條件

8、 黑臉白臉

9、 文件戰(zhàn)術(shù)

10、 交換法則

11、 糖衣炮彈

12、 制造僵局

13、 走為上策

14、 提升層級

15、 拒絕退讓

16、 極不情愿

17、 博得同情

18、 以和為貴

第三節(jié) 雙贏談判中的實戰(zhàn)應(yīng)對策略與技巧演練

1、與態(tài)度強硬客戶談判的八條法則

案例：避免敵對情緒

3、談判讓步十六招

4、打破商務(wù)談判僵局的6個方法

5、解決談判分歧的五種方法

情景模擬：化解談判僵局

情景模擬：談判中的讓步策略

第四節(jié) 雙贏談判中的價格談判策略

1、 報價的4個策略

討論：一般情況下為何報價要稍高？什么情況下人謹(jǐn)慎高報價？

2、 高報價的6個原因

3、 還價的7個策略

4、 說服客戶接受我們高價格產(chǎn)品有4個關(guān)鍵

5、化解客戶異議的6個方法

6、高效促單的8個方法

情景模擬：產(chǎn)品的報價策略與價格談判

學(xué)習(xí)落地行動方案

一、項目實施計劃流程時時間結(jié)點

二、項目成果轉(zhuǎn)化行動與跟蹤輔導(dǎo)計劃：

（一）、建立學(xué)習(xí)與行動跟蹤輔導(dǎo)微信工作群

? 為了更好的跟蹤和督導(dǎo)學(xué)員行動，通過微信群隨時進行大家工作行動的督導(dǎo)、點評和輔導(dǎo)

? 每一個人每月至少在群里進行一個成功案例經(jīng)驗或失敗案例教訓(xùn)分享

? 通過微信群做到公司領(lǐng)導(dǎo)督促、學(xué)員之間互助、老師隨時輔導(dǎo)答疑

? 微信群舉例

（1）德國福萊施新風(fēng)營銷工作輔導(dǎo)群

（2）58同城營銷經(jīng)理輔導(dǎo)群

（3）中石化黑吉大區(qū)營銷經(jīng)理輔導(dǎo)群

（二）小組每周落地行動學(xué)習(xí)任務(wù)

第一周：準(zhǔn)備策略學(xué)習(xí)實踐：談判前的準(zhǔn)備工作，信息收集、策略計劃、團隊籌劃、時空選擇、情景演練

第二周：應(yīng)變策略學(xué)習(xí)實踐：談判開場技巧、讓步技巧、化解僵局技巧、解決分歧技巧

第三周：價格談判學(xué)習(xí)實踐：報價技巧、還價技巧、說服客戶接受高價技巧

第四周：成交策略學(xué)習(xí)實踐：

（三）拜師行動：

1、評出本次行動學(xué)習(xí)積分成績排名前10（也可以適當(dāng)增減）為“優(yōu)秀教練”

2、對優(yōu)秀教練進行現(xiàn)場頒獎（榮譽證書、獎金或獎品）

3、建立老帶新的師徒機制，由優(yōu)秀教練長期性地輔導(dǎo)其它學(xué)員共同進步和成長

4、現(xiàn)場進行拜師儀式：學(xué)員自發(fā)、自愿向優(yōu)秀教練認(rèn)師，拜師(公司領(lǐng)導(dǎo)主持、徒弟向師父行拜師敬茶禮、師父向徒弟提學(xué)習(xí)期望與要求)

5、徒弟向師父每月25號前報告下月學(xué)習(xí)行動計劃表，由師父對徒弟學(xué)習(xí)情況進行監(jiān)督和教練。

6、公司領(lǐng)導(dǎo)是師徒機制推動的第一責(zé)任人，每月至少召開一次總結(jié)會，聽取各位教練的輔導(dǎo)工作總結(jié)，對表現(xiàn)突出的給予表揚和獎勵，對表現(xiàn)差的進行批評甚至取消教練資格。

7、全年進行綜合評價，對徒弟有突出成績和進步的，對師父進行獎勵，或在任職資格方面進行掛鉤。

行動學(xué)習(xí)復(fù)盤與行動學(xué)習(xí)計劃模板

復(fù)盤模板相關(guān)要求：

1、 請詳細(xì)認(rèn)真地按相關(guān)要求盡可能詳細(xì)、量化地表述，不得應(yīng)付，不少于200字；

2、 內(nèi)容要在課程學(xué)習(xí)后一個周之內(nèi)匯報，相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)與教練給予評價，提出實踐重點。

3、 教練與被教練者要每周不少于一次進行行動學(xué)習(xí)推進情況進行跟蹤與交流，并隨時指導(dǎo)改善。

師徒機制學(xué)習(xí)行動計劃表

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震撼之余，才知專業(yè)的力量