主講老師: | 楊藝 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)(Marketing),又稱作市場(chǎng)學(xué)、市場(chǎng)行銷(xiāo)或行銷(xiāo)學(xué),MBA、EMBA等經(jīng)典商管課程均將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為對(duì)管理者進(jìn)行管理和教育的重要模塊包含在內(nèi)。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-12-14 13:28 |
課程背景
? 做為基層行該如何進(jìn)行目標(biāo)分解,制定有效的行動(dòng)計(jì)劃?
? 開(kāi)門(mén)紅期間重點(diǎn)客群該如何營(yíng)銷(xiāo)?
? 存量客戶到期該如何轉(zhuǎn)化?其他客戶該如何挖潛?
? 在人多錢(qián)多之際如何進(jìn)行產(chǎn)品的銷(xiāo)售?
? 支行該如何策劃有效活動(dòng),沙龍活動(dòng)到底怎么開(kāi)?
? 零售條線與廳堂運(yùn)營(yíng)人員該怎樣配合才能將客戶“一網(wǎng)打盡”?
? 在工作節(jié)奏較快,營(yíng)銷(xiāo)工作較多,如何防止整個(gè)網(wǎng)點(diǎn)呈現(xiàn)混亂局面?
一季度工作的好與壞對(duì)全年業(yè)務(wù)工作奠定基礎(chǔ),同時(shí)一季度工作的成敗又決定了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員工作信心,所以開(kāi)門(mén)紅工作對(duì)于銀行零售業(yè)務(wù)來(lái)講至關(guān)重要。本課程主要幫助支行長(zhǎng)和前線營(yíng)銷(xiāo)人員梳理清楚開(kāi)門(mén)紅工作的思路、提升營(yíng)銷(xiāo)技能,做好客戶外拓增效,加強(qiáng)廳堂營(yíng)銷(xiāo),使一季度營(yíng)銷(xiāo)工作有效開(kāi)展,真正實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)“開(kāi)門(mén)紅”
課程目標(biāo):
1. 通過(guò)課程的學(xué)習(xí)使前線營(yíng)銷(xiāo)人員知道一季度開(kāi)門(mén)紅的重點(diǎn)客群和經(jīng)營(yíng)策略;重點(diǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售邏輯和營(yíng)銷(xiāo)思路;
2. 零售業(yè)務(wù)重點(diǎn)渠道場(chǎng)景在一季度重點(diǎn)工作中應(yīng)發(fā)揮的作用;
工具產(chǎn)出:
《工具1:支行開(kāi)門(mén)紅工作目標(biāo)及行動(dòng)計(jì)劃表》
《工具2:開(kāi)門(mén)紅客戶名單準(zhǔn)備(三類(lèi)名單)》
《工具3:五類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)工作必備話術(shù)》
《工具4:開(kāi)門(mén)紅員工每日工作日志》
《工具5:周例會(huì)主要內(nèi)容表》
培訓(xùn)對(duì)象:國(guó)有銀行、股份制銀行、農(nóng)(城)商(信)行(社)支行長(zhǎng),優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)骨干人員。
授課方式:結(jié)構(gòu)性知識(shí)介紹和典型案例分析、研習(xí)
課程大綱
一、看透“?!薄皺C(jī)”,2023年開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)如何破局
1. “危”——經(jīng)濟(jì)形勢(shì)低迷之下的金融市場(chǎng)
2. “變”——壓力之下金融消費(fèi)者觀念的轉(zhuǎn)變
3. 研判:2023年哪些業(yè)務(wù)會(huì)有“機(jī)會(huì)”
【解決問(wèn)題】:每個(gè)銀行的管理者在開(kāi)展“開(kāi)門(mén)紅”工作之前要對(duì)當(dāng)下的金融市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行充分的分析,觀注客戶金融消費(fèi)需求的變化,結(jié)合同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的格局,確定本行的業(yè)務(wù)定調(diào),從而獲得開(kāi)門(mén)紅以及全年工作的順利開(kāi)展。
二、備——開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)前動(dòng)員與準(zhǔn)備工作
1. 支行各項(xiàng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)計(jì)劃的制定
2. 營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)員與工作方案學(xué)習(xí)
3. 開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)前的準(zhǔn)備工作
(1) 三個(gè)維度準(zhǔn)備存量客戶名單(到期客戶名單、重點(diǎn)產(chǎn)品目標(biāo)客戶名單、)
(2) 工作中六類(lèi)重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)準(zhǔn)備
【解決問(wèn)題】:梳理在正式開(kāi)門(mén)紅工作之前支行長(zhǎng)和員工需要做的一些準(zhǔn)備工作,爭(zhēng)取在開(kāi)門(mén)紅開(kāi)始能夠迅速進(jìn)入業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)階段。
三、謀——重點(diǎn)客群的營(yíng)銷(xiāo)拓展思路
(一)開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)產(chǎn)品和客群
(二)開(kāi)門(mén)紅外拓客群的需求分析及營(yíng)銷(xiāo)策略
1. 老年客群
2. 商貿(mào)客群(私營(yíng)業(yè)主客群)
3. 外出務(wù)工客群
4. 代發(fā)客群
5. 專業(yè)人士客群
6. ……
(三)存量客戶的維護(hù)提升策略
1. 存量客戶的梳理,找到營(yíng)銷(xiāo)方向
2. 客戶資產(chǎn)提升邀約技巧與由頭
3. 常見(jiàn)邀約異議的處理方法
4. 到期客戶跟進(jìn)的211法則
【解決問(wèn)題】:主要針對(duì)于開(kāi)門(mén)紅工作期間營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)客群有哪些產(chǎn)品可以營(yíng)銷(xiāo),營(yíng)銷(xiāo)思路是什么,存量客戶如何進(jìn)行留存、提升、疊加銷(xiāo)售等進(jìn)行講解,以明確營(yíng)銷(xiāo)工作的焦點(diǎn)和方法。(注:與管理行該部分內(nèi)容不同,其更注重是從管理層面統(tǒng)籌做的工作,而本章節(jié)主要從營(yíng)銷(xiāo)人員角度營(yíng)銷(xiāo)思路下該如何做)
四、拓——客戶營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策略要點(diǎn)
(一)客戶營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的策劃
1. 開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)的關(guān)鍵
2. 客戶活動(dòng)設(shè)計(jì)的原則
3. 銀行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃的“五到位”
4. 獲客渠道的開(kāi)拓與客戶導(dǎo)流
5. 活動(dòng)后客戶的業(yè)務(wù)跟蹤
(二)沙龍活動(dòng)的組織
1. 成功策劃一場(chǎng)沙龍活動(dòng)的三個(gè)步驟
2. 沙龍活動(dòng)策劃的流程——會(huì)前準(zhǔn)備
3. 沙龍活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)控制五個(gè)環(huán)節(jié)
4. 知識(shí)類(lèi)主題沙龍活動(dòng)演講主線
5. 知識(shí)類(lèi)主題沙龍如何做到“專業(yè)”
6. 給你的演講加點(diǎn)“料“
【解決問(wèn)題】:一季度營(yíng)銷(xiāo)旺季,必須圍繞宣傳推廣、獲取新客、資產(chǎn)提升等方面不斷打造各項(xiàng)有針對(duì)性的客戶活動(dòng),吸引客戶關(guān)注銀行的產(chǎn)品或客戶激勵(lì)活動(dòng),特別是支行可以高頻度舉辦沙龍活動(dòng),從而將客戶和資金吸引而來(lái)。但在業(yè)務(wù)繁忙的情況下,很多銀行策劃的活動(dòng)沒(méi)有焦點(diǎn)和“鉤子”環(huán)節(jié),帶不業(yè)務(wù)來(lái)。本節(jié)主要是從如何策劃有效的客戶活動(dòng)開(kāi)展講解,同時(shí)列舉很多同業(yè)在一季度開(kāi)門(mén)紅組織的精典活動(dòng)案例。
五、銷(xiāo)——開(kāi)門(mén)紅主推產(chǎn)品的銷(xiāo)售技能
1. 基金業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)思路與方法
1) 基金銷(xiāo)售的主要目標(biāo)客群
2) 不同客戶的基金銷(xiāo)售痛點(diǎn)及營(yíng)銷(xiāo)思路
3) 如何引導(dǎo)客戶認(rèn)同與接受基金的配置
4) 讓客戶愿意開(kāi)始基金定投
5) 如何化解客戶怕虧損的問(wèn)題
2. 保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)思路與方法
1) 開(kāi)門(mén)紅期間保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的主要目標(biāo)客戶
2) 通過(guò)對(duì)存量客戶KYC找到保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售契入點(diǎn)
3) 如何進(jìn)行客戶需求的激發(fā)
4) 開(kāi)門(mén)紅保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
5) 保險(xiǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中常見(jiàn)異議的處理
3. 實(shí)物貴金屬產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的思路與方法
1) 貴金屬產(chǎn)品的客戶畫(huà)像
2) 貴金屬產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)前準(zhǔn)備
3) 貴金屬業(yè)務(wù)的有效宣傳
4) 貴金屬業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)思路
【解決問(wèn)題】:開(kāi)門(mén)紅期間三個(gè)重點(diǎn)代理業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售是爭(zhēng)取中收和擴(kuò)大AUM的重要來(lái)源,相較于理財(cái)產(chǎn)品有一定的難度,前線人員也有為難情緒,所以本章主要從目標(biāo)客戶、銷(xiāo)售出發(fā)點(diǎn)、銷(xiāo)售邏輯、技巧等方面進(jìn)行講解,爭(zhēng)取結(jié)合存款及理財(cái)?shù)匿N(xiāo)售達(dá)成AUM增長(zhǎng)的計(jì)劃。
六、聯(lián)——開(kāi)門(mén)紅期間廳堂柜面聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
1. 廳堂營(yíng)銷(xiāo)與宣傳氛圍的打造
2. 廳堂視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)的打造
3. 宣傳氛圍層次的打造
4. 讓微沙活動(dòng)發(fā)揮妙用
5. 柜面客戶識(shí)別點(diǎn)及營(yíng)銷(xiāo)思路
6. 廳堂鐵三角如何配合聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
【解決問(wèn)題】:開(kāi)門(mén)紅期間廳堂人流量較大,所以這是一個(gè)爭(zhēng)取業(yè)績(jī)的主戰(zhàn)場(chǎng),必須在開(kāi)門(mén)紅期間打造營(yíng)銷(xiāo)吸晴氛圍、能過(guò)廳堂人人開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)、到期客戶挽留提升等一系列手段發(fā)揮廳堂營(yíng)銷(xiāo)的效果。
七、管——開(kāi)門(mén)紅期間零售工作的管理與推動(dòng)
1. 每位員工做到當(dāng)日工作有目標(biāo)
2. 四個(gè)步驟開(kāi)出有效的晨會(huì)
3. 利用夕會(huì)解決開(kāi)門(mén)紅工作中的“薄弱點(diǎn)”
4. 網(wǎng)點(diǎn)“日、周、月”的管理
5. 開(kāi)門(mén)紅期間作好員工的情緒管理
【解決問(wèn)題】:在開(kāi)門(mén)紅期間員工的工作節(jié)奏較快,營(yíng)銷(xiāo)工作較多,往往整個(gè)網(wǎng)點(diǎn)呈現(xiàn)混亂局面。本章教會(huì)支行長(zhǎng)通過(guò)讓員工每日晨會(huì)有目標(biāo)、白天有執(zhí)行、夕會(huì)有總結(jié)、發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)工作中存在”薄弱點(diǎn)“及時(shí)進(jìn)行解決,從而有效進(jìn)行業(yè)務(wù)的管理與推動(dòng)。
附:《開(kāi)門(mén)紅基層網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)課程工作坊》的安排
1、小組成員結(jié)合課堂所學(xué),就本行的各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)制定相應(yīng)的行動(dòng)計(jì)劃。
2、對(duì)復(fù)雜產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧進(jìn)行通關(guān)演練,老師進(jìn)行打分點(diǎn)評(píng)。
3、策劃一場(chǎng)沙龍活動(dòng)及主講內(nèi)容,老師進(jìn)行打分點(diǎn)評(píng)。
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