開(kāi)門(mén)紅——零售業(yè)務(wù)的決勝之戰(zhàn)

課程背景

? 做為基層行該如何進(jìn)行目標(biāo)分解，制定有效的行動(dòng)計(jì)劃？

? 開(kāi)門(mén)紅期間重點(diǎn)客群該如何營(yíng)銷(xiāo)？

? 存量客戶到期該如何轉(zhuǎn)化？其他客戶該如何挖潛？

? 在人多錢(qián)多之際如何進(jìn)行產(chǎn)品的銷(xiāo)售？

? 支行該如何策劃有效活動(dòng)，沙龍活動(dòng)到底怎么開(kāi)？

? 零售條線與廳堂運(yùn)營(yíng)人員該怎樣配合才能將客戶“一網(wǎng)打盡”？

? 在工作節(jié)奏較快，營(yíng)銷(xiāo)工作較多，如何防止整個(gè)網(wǎng)點(diǎn)呈現(xiàn)混亂局面？

一季度工作的好與壞對(duì)全年業(yè)務(wù)工作奠定基礎(chǔ)，同時(shí)一季度工作的成敗又決定了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員工作信心，所以開(kāi)門(mén)紅工作對(duì)于銀行零售業(yè)務(wù)來(lái)講至關(guān)重要。本課程主要幫助支行長(zhǎng)和前線營(yíng)銷(xiāo)人員梳理清楚開(kāi)門(mén)紅工作的思路、提升營(yíng)銷(xiāo)技能，做好客戶外拓增效，加強(qiáng)廳堂營(yíng)銷(xiāo)，使一季度營(yíng)銷(xiāo)工作有效開(kāi)展，真正實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)“開(kāi)門(mén)紅”

課程目標(biāo)：

1. 通過(guò)課程的學(xué)習(xí)使前線營(yíng)銷(xiāo)人員知道一季度開(kāi)門(mén)紅的重點(diǎn)客群和經(jīng)營(yíng)策略；重點(diǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售邏輯和營(yíng)銷(xiāo)思路；

2. 零售業(yè)務(wù)重點(diǎn)渠道場(chǎng)景在一季度重點(diǎn)工作中應(yīng)發(fā)揮的作用；

工具產(chǎn)出：

《工具1：支行開(kāi)門(mén)紅工作目標(biāo)及行動(dòng)計(jì)劃表》

《工具2：開(kāi)門(mén)紅客戶名單準(zhǔn)備（三類(lèi)名單）》

《工具3：五類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)工作必備話術(shù)》

《工具4：開(kāi)門(mén)紅員工每日工作日志》

《工具5：周例會(huì)主要內(nèi)容表》

培訓(xùn)對(duì)象：國(guó)有銀行、股份制銀行、農(nóng)（城）商（信）行（社）支行長(zhǎng)，優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)骨干人員。

授課方式：結(jié)構(gòu)性知識(shí)介紹和典型案例分析、研習(xí)

課程大綱

一、看透“?！薄皺C(jī)”，2023年開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)如何破局

1. “危”——經(jīng)濟(jì)形勢(shì)低迷之下的金融市場(chǎng)

2. “變”——壓力之下金融消費(fèi)者觀念的轉(zhuǎn)變

3. 研判：2023年哪些業(yè)務(wù)會(huì)有“機(jī)會(huì)”

【解決問(wèn)題】:每個(gè)銀行的管理者在開(kāi)展“開(kāi)門(mén)紅”工作之前要對(duì)當(dāng)下的金融市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行充分的分析，觀注客戶金融消費(fèi)需求的變化，結(jié)合同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的格局，確定本行的業(yè)務(wù)定調(diào)，從而獲得開(kāi)門(mén)紅以及全年工作的順利開(kāi)展。

二、備——開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)前動(dòng)員與準(zhǔn)備工作

1. 支行各項(xiàng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)計(jì)劃的制定

2. 營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)員與工作方案學(xué)習(xí)

3. 開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)前的準(zhǔn)備工作

(1) 三個(gè)維度準(zhǔn)備存量客戶名單（到期客戶名單、重點(diǎn)產(chǎn)品目標(biāo)客戶名單、）

(2) 工作中六類(lèi)重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)準(zhǔn)備

【解決問(wèn)題】：梳理在正式開(kāi)門(mén)紅工作之前支行長(zhǎng)和員工需要做的一些準(zhǔn)備工作，爭(zhēng)取在開(kāi)門(mén)紅開(kāi)始能夠迅速進(jìn)入業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)階段。

三、謀——重點(diǎn)客群的營(yíng)銷(xiāo)拓展思路

（一）開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)產(chǎn)品和客群

（二）開(kāi)門(mén)紅外拓客群的需求分析及營(yíng)銷(xiāo)策略

1. 老年客群

2. 商貿(mào)客群（私營(yíng)業(yè)主客群）

3. 外出務(wù)工客群

4. 代發(fā)客群

5. 專業(yè)人士客群

6. ……

（三）存量客戶的維護(hù)提升策略

1. 存量客戶的梳理，找到營(yíng)銷(xiāo)方向

2. 客戶資產(chǎn)提升邀約技巧與由頭

3. 常見(jiàn)邀約異議的處理方法

4. 到期客戶跟進(jìn)的211法則

【解決問(wèn)題】：主要針對(duì)于開(kāi)門(mén)紅工作期間營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)客群有哪些產(chǎn)品可以營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)思路是什么，存量客戶如何進(jìn)行留存、提升、疊加銷(xiāo)售等進(jìn)行講解，以明確營(yíng)銷(xiāo)工作的焦點(diǎn)和方法。（注：與管理行該部分內(nèi)容不同，其更注重是從管理層面統(tǒng)籌做的工作，而本章節(jié)主要從營(yíng)銷(xiāo)人員角度營(yíng)銷(xiāo)思路下該如何做）

四、拓——客戶營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策略要點(diǎn)

（一）客戶營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的策劃

1. 開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)的關(guān)鍵

2. 客戶活動(dòng)設(shè)計(jì)的原則

3. 銀行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃的“五到位”

4. 獲客渠道的開(kāi)拓與客戶導(dǎo)流

5. 活動(dòng)后客戶的業(yè)務(wù)跟蹤

（二）沙龍活動(dòng)的組織

1. 成功策劃一場(chǎng)沙龍活動(dòng)的三個(gè)步驟

2. 沙龍活動(dòng)策劃的流程——會(huì)前準(zhǔn)備

3. 沙龍活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)控制五個(gè)環(huán)節(jié)

4. 知識(shí)類(lèi)主題沙龍活動(dòng)演講主線

5. 知識(shí)類(lèi)主題沙龍如何做到“專業(yè)”

6. 給你的演講加點(diǎn)“料“

【解決問(wèn)題】：一季度營(yíng)銷(xiāo)旺季，必須圍繞宣傳推廣、獲取新客、資產(chǎn)提升等方面不斷打造各項(xiàng)有針對(duì)性的客戶活動(dòng)，吸引客戶關(guān)注銀行的產(chǎn)品或客戶激勵(lì)活動(dòng)，特別是支行可以高頻度舉辦沙龍活動(dòng)，從而將客戶和資金吸引而來(lái)。但在業(yè)務(wù)繁忙的情況下，很多銀行策劃的活動(dòng)沒(méi)有焦點(diǎn)和“鉤子”環(huán)節(jié)，帶不業(yè)務(wù)來(lái)。本節(jié)主要是從如何策劃有效的客戶活動(dòng)開(kāi)展講解，同時(shí)列舉很多同業(yè)在一季度開(kāi)門(mén)紅組織的精典活動(dòng)案例。

五、銷(xiāo)——開(kāi)門(mén)紅主推產(chǎn)品的銷(xiāo)售技能

1. 基金業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)思路與方法

1) 基金銷(xiāo)售的主要目標(biāo)客群

2) 不同客戶的基金銷(xiāo)售痛點(diǎn)及營(yíng)銷(xiāo)思路

3) 如何引導(dǎo)客戶認(rèn)同與接受基金的配置

4) 讓客戶愿意開(kāi)始基金定投

5) 如何化解客戶怕虧損的問(wèn)題

2. 保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)思路與方法

1) 開(kāi)門(mén)紅期間保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的主要目標(biāo)客戶

2) 通過(guò)對(duì)存量客戶KYC找到保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售契入點(diǎn)

3) 如何進(jìn)行客戶需求的激發(fā)

4) 開(kāi)門(mén)紅保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

5) 保險(xiǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中常見(jiàn)異議的處理

3. 實(shí)物貴金屬產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的思路與方法

1) 貴金屬產(chǎn)品的客戶畫(huà)像

2) 貴金屬產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)前準(zhǔn)備

3) 貴金屬業(yè)務(wù)的有效宣傳

4) 貴金屬業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)思路

【解決問(wèn)題】：開(kāi)門(mén)紅期間三個(gè)重點(diǎn)代理業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售是爭(zhēng)取中收和擴(kuò)大AUM的重要來(lái)源，相較于理財(cái)產(chǎn)品有一定的難度，前線人員也有為難情緒，所以本章主要從目標(biāo)客戶、銷(xiāo)售出發(fā)點(diǎn)、銷(xiāo)售邏輯、技巧等方面進(jìn)行講解，爭(zhēng)取結(jié)合存款及理財(cái)?shù)匿N(xiāo)售達(dá)成AUM增長(zhǎng)的計(jì)劃。

六、聯(lián)——開(kāi)門(mén)紅期間廳堂柜面聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

1. 廳堂營(yíng)銷(xiāo)與宣傳氛圍的打造

2. 廳堂視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)的打造

3. 宣傳氛圍層次的打造

4. 讓微沙活動(dòng)發(fā)揮妙用

5. 柜面客戶識(shí)別點(diǎn)及營(yíng)銷(xiāo)思路

6. 廳堂鐵三角如何配合聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

【解決問(wèn)題】：開(kāi)門(mén)紅期間廳堂人流量較大，所以這是一個(gè)爭(zhēng)取業(yè)績(jī)的主戰(zhàn)場(chǎng)，必須在開(kāi)門(mén)紅期間打造營(yíng)銷(xiāo)吸晴氛圍、能過(guò)廳堂人人開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)、到期客戶挽留提升等一系列手段發(fā)揮廳堂營(yíng)銷(xiāo)的效果。

七、管——開(kāi)門(mén)紅期間零售工作的管理與推動(dòng)

1. 每位員工做到當(dāng)日工作有目標(biāo)

2. 四個(gè)步驟開(kāi)出有效的晨會(huì)

3. 利用夕會(huì)解決開(kāi)門(mén)紅工作中的“薄弱點(diǎn)”

4. 網(wǎng)點(diǎn)“日、周、月”的管理

5. 開(kāi)門(mén)紅期間作好員工的情緒管理

【解決問(wèn)題】：在開(kāi)門(mén)紅期間員工的工作節(jié)奏較快，營(yíng)銷(xiāo)工作較多，往往整個(gè)網(wǎng)點(diǎn)呈現(xiàn)混亂局面。本章教會(huì)支行長(zhǎng)通過(guò)讓員工每日晨會(huì)有目標(biāo)、白天有執(zhí)行、夕會(huì)有總結(jié)、發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)工作中存在”薄弱點(diǎn)“及時(shí)進(jìn)行解決，從而有效進(jìn)行業(yè)務(wù)的管理與推動(dòng)。

附：《開(kāi)門(mén)紅基層網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)課程工作坊》的安排

1、小組成員結(jié)合課堂所學(xué)，就本行的各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)制定相應(yīng)的行動(dòng)計(jì)劃。

2、對(duì)復(fù)雜產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧進(jìn)行通關(guān)演練，老師進(jìn)行打分點(diǎn)評(píng)。

3、策劃一場(chǎng)沙龍活動(dòng)及主講內(nèi)容，老師進(jìn)行打分點(diǎn)評(píng)。