| 主講老師： | 張戊昌 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 財富管理是指專業(yè)機(jī)構(gòu)為客戶提供全面、個性化的財富規(guī)劃和投資管理服務(wù)，以實現(xiàn)客戶財富的保值、增值和傳承。財富管理涉及財務(wù)管理、投資組合管理、風(fēng)險管理等多個領(lǐng)域，需要專業(yè)的知識和技能。財富管理機(jī)構(gòu)會根據(jù)客戶的財務(wù)狀況、風(fēng)險偏好和投資目標(biāo)，制定個性化的財富管理方案，包括投資規(guī)劃、保險規(guī)劃、稅務(wù)規(guī)劃、資產(chǎn)配置等方面。隨著中國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長和財富的積累，財富管理市場前景廣闊，但同時也面臨著激烈的競爭和不斷變化的市場環(huán)境。因此，財富管理機(jī)構(gòu)需要不斷創(chuàng)新服務(wù)模式，提升專業(yè)能力和客戶體驗，以贏得市場的認(rèn)可和客戶的信任。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-01-25 10:40 |
課程背景-------------------------------------------------------
隨著脫貧攻堅完成，共同富裕與三次分配的開局，新金融11條加速境外機(jī)構(gòu)進(jìn)場，民法典與保險姓保的落地施行，CRS的落地與國家稅改政策的逐步完善，未來沒有哪個行業(yè)競爭會比財富管理產(chǎn)業(yè)更激烈。，各種形式的，以營銷為目的的高端客戶活動已經(jīng)成為了銀行財私與高客財富管理業(yè)務(wù)，建立高端客戶溝通、交流和銷售的重要手段。而私行客戶經(jīng)理與財富顧問的工作內(nèi)容繁多，對價值型保險產(chǎn)品與保險大單營銷能力不足。根據(jù)各機(jī)構(gòu)的實際問題及崗位層級架構(gòu)，本次培訓(xùn)特針對銀保團(tuán)隊與個險中介各層級財富管理團(tuán)隊的培訓(xùn)需求，從實戰(zhàn)演練的角度出發(fā)，以提升終身壽險業(yè)務(wù)與保險大單開展高凈值客戶保值增值傳承為課程核心，落實看市場，盤客戶，強(qiáng)配置，建生態(tài)，搭場景的五大要點。講師會全方位啟發(fā)學(xué)員，打破固有的講授式教學(xué)，側(cè)重于知識點的傳導(dǎo)，引爆話術(shù)，現(xiàn)場點評，真正做到服務(wù)教學(xué)，課程重點強(qiáng)調(diào)實操性與互動性。
適合對象--------------------------------------------------------------------------
理財條線客戶經(jīng)理(低柜,貴賓)、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、零售主管行長、銀行保險顧問、銀保內(nèi)訓(xùn)師、督訓(xùn)人員、個險銷售人員、個險團(tuán)隊長、證券投資顧問、三方理財顧問，財富管理營銷相關(guān)崗位等。
課程時間--------------------------------------------------------------------------
二天集中課程，12課時
課程特色--------------------------------------------------------------------------
1. 系統(tǒng)性學(xué)習(xí)
l 課程規(guī)劃具有延續(xù)性，可系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)保險大單營銷全流程
l 課程規(guī)劃區(qū)分階段性，可依學(xué)員程度不斷的進(jìn)階學(xué)習(xí)
l 案例制作系統(tǒng)性學(xué)習(xí)，可提升學(xué)員的專業(yè)度與實戰(zhàn)技巧
2. 實踐性學(xué)習(xí)
l 互動式小組教學(xué)，配合實操演練，課程實踐性強(qiáng)
l 實操性工具配合，高質(zhì)量案例演練，體驗性強(qiáng)，接地性高
l 案例制作結(jié)合展示技巧，全面提高財富管理實戰(zhàn)能力與解決問題能力
課程收益--------------------------------------------------------------------------
1. 提高認(rèn)識：分析市場環(huán)境經(jīng)營現(xiàn)況讓學(xué)員了解自身所處位置，協(xié)助學(xué)員建立高客思維談資與正確高價值產(chǎn)品營銷心態(tài)。
2. 自我成長：了解高端客群管理與分層營銷的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高崗位的綜合管理與營銷能力。
3. 認(rèn)識客戶：了解客戶核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，全面收集客戶關(guān)鍵信息、提高信任度。
4. 思維轉(zhuǎn)變：改變傳統(tǒng)的銷售思維，從以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄閷?dǎo)向的顧問式營銷思維。
5. 技能提升：熟悉運用政商法商稅商優(yōu)勢、保險大單規(guī)劃、SPIN提問力提升等營銷技能。
6. 產(chǎn)能提升：以保險大單服務(wù)為產(chǎn)品營銷核心，提高目標(biāo)高端客戶產(chǎn)品交叉持有率及與粘度，盤活存量與外拓資產(chǎn)規(guī)模，提升整體效益。
課程規(guī)劃--------------------------------------------------------------------------
高客談資與 保險大單法商智慧 | ※宏觀經(jīng)濟(jì)政策熱點與建立高客談資 ※高客熱點與大額保單基礎(chǔ)知識 ※婚姻財富管理與法商智慧 ※企業(yè)財富管理與法商智慧 ※家族傳承與法商智慧 |
保險大單規(guī)劃 與高客KYC場景 | ※財富管理與品質(zhì)養(yǎng)老規(guī)劃 ※保險大單案例與規(guī)劃邏輯 ※數(shù)字化客群管理與精準(zhǔn)營銷 ※KYC地圖介紹與高客需求 ※保險大單思拼(SPIN) 含演練 |
課程大綱---------------------------------------------------------------------------
※認(rèn)識財富管理轉(zhuǎn)型與建立正確營銷心態(tài)
疫情過后，大環(huán)境在改變，利率市場化與凈值化理財對國內(nèi)銀行造成不小沖擊，藉由分析銀行業(yè)經(jīng)營現(xiàn)況讓學(xué)員了解自身所處環(huán)境，協(xié)助學(xué)員建立正確營銷心態(tài)
課程內(nèi)容:
l 宏觀經(jīng)濟(jì)分析與重要政策解讀
ü 中國夢與內(nèi)循環(huán)到雙循環(huán)
ü 新常態(tài)與新格局定位
ü 共同富裕與三次分配對財富管理的影響
ü 財富管理十大趨勢解析
ü 重點客戶談資與產(chǎn)品趨勢解讀
l 財富管理的意義與流程
l 理財目標(biāo)需求分析
l 保險類產(chǎn)品與保險姓保趨勢分析
l 銀行保險營銷六大問題
l KASH法則
l 銀行財富管理營銷五大管理
※ 全球稅務(wù)籌劃
l 全球稅收概況
l 高凈值人士稅務(wù)籌劃需求
l 稅收管轄權(quán)的現(xiàn)況
l 各國稅收概況
l CRS對中國個人的稅務(wù)影響
l 高凈值人士應(yīng)對CRS策略
※ 家族財富保全與傳承.
l 中國高凈值人士所面臨的財富風(fēng)險
ü 資產(chǎn)“公私不分“風(fēng)險
ü 資產(chǎn)“夫妻不分”風(fēng)險
ü 資產(chǎn)“代際不分”風(fēng)險
ü 意外風(fēng)險
ü 移民風(fēng)險
ü 稅務(wù)風(fēng)險
l 遺產(chǎn)贈與稅草案解析
l 高凈值人士終極理財需求：財富保全與傳承
l 財富永續(xù)保全的方法與利弊
※ 家族永續(xù)傳承架構(gòu)-大額保險解析
l 保險的特殊功能性
l 高凈值人士需要大額保險的理由
l 大額保險的規(guī)劃方案
l 保險+信托的功能
l 高凈值案例說明與示例
※ 家族永續(xù)傳承架構(gòu)-家族信托與保險金信托
l 家族信托架構(gòu)及獨特性及其優(yōu)勢 ( 國內(nèi)外比較)
l 家族信托能解決哪些問題
l 家族信托的多元化及規(guī)劃藍(lán)圖
l 高凈值人士家族財富管理架構(gòu)案例
※ 婚姻財富管理與保險規(guī)劃
l 民法典婚姻相關(guān)的解讀
l 個人財產(chǎn)與共同財產(chǎn)的區(qū)分
l 約定財產(chǎn)制的運用
l 婚前財產(chǎn)規(guī)劃
l 婚內(nèi)財產(chǎn)規(guī)劃
l 離婚財產(chǎn)規(guī)劃
l 子女婚嫁金規(guī)劃
※ 企業(yè)財富管理與保險規(guī)劃
l 企業(yè)主需求分析
l 企業(yè)主經(jīng)營方向
l 企業(yè)與家業(yè)隔離
l 股東利益與股權(quán)保全規(guī)劃
l 企業(yè)債務(wù)管理
l 所有權(quán)控制權(quán)與受益權(quán)
※ 家族財富傳承與保險規(guī)劃
l 家庭財富需求分析
l 民法典繼承相關(guān)解讀
l 債務(wù)管理
l 家庭財富傳承規(guī)劃
l 贈與與繼承
l 信托與保險
※ 品質(zhì)養(yǎng)老與保險規(guī)劃
l 國家養(yǎng)老相關(guān)政策解讀
l 品質(zhì)養(yǎng)老的關(guān)鍵因素
l 需求分析與財務(wù)規(guī)劃
l 品質(zhì)養(yǎng)老客群分析
l 產(chǎn)品落地對接
※高端客群開拓與分類管理分層營銷
客戶那么多，如何實現(xiàn)全覆蓋/大部分覆蓋？如何避免熟客太熟、生客太生的問題？休眠客戶如何激活？高端客戶如何開拓?本課程導(dǎo)入高端客戶經(jīng)營原則與分群經(jīng)營思維，協(xié)助學(xué)員精準(zhǔn)出擊、提升產(chǎn)能、客戶滿意度與覆蓋率
課程內(nèi)容:
l 為何要作客戶分群
l MAN法則與客群分級
l 客群經(jīng)營流程與開發(fā)步驟
l 客戶分群的定性與定量分析
l 定性分析范例客戶職業(yè)分群
l 客群移動路徑
l 圈層經(jīng)營與高端客戶開拓
l 高端客群分類管理分層營銷實例說明
※高端客戶保險需求深挖
『營銷』就只是賣產(chǎn)品嗎？時代改變了，營銷要從『解決客戶問題』思維導(dǎo)入，才會成功。課程讓學(xué)員建立資產(chǎn)配置全局觀，從初階提問、傾聽要點說明，到高端客戶信息分類與問句延伸，再到高階實戰(zhàn)操作與策略分析，最后對接到產(chǎn)品組合銷售。一個步驟接著一個步驟，由淺入深，全面收集高端客戶信息，挖掘客戶需求，盤活存量客戶資源，提升經(jīng)營效率。
課程內(nèi)容:
l 需求分析與提問力提升的重要性
l 提問力之問句的形式與分類：封閉與開放、定性與定量、直間與間接、正向中性與負(fù)向
l 學(xué)會傾聽：有效傾聽的原則與傾聽的障礙
l 財務(wù)信息收集路徑
l 客戶需求決策邏輯樹解析
l 盤活行內(nèi)存量話術(shù)練習(xí)
l 外拓行外資源話術(shù)練習(xí)
l 理財/存款到期客群KYC與SPIN提問力
l 基金虧損/盈利客群KYC與SPIN提問力
l 教育金需求KYC與SPIN提問力
l 退休規(guī)劃需求KYC與SPIN提問力
l 財富傳承需求KYC與SPIN提問力
l 婚姻保全需求KYC與SPIN提問力
l 二代接班需求KYC與SPIN提問力
l 傳承主控權(quán)需求KYC與SPIN提問力
l 綜合需求與各環(huán)節(jié)要點說明
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京公網(wǎng)安備 11011502001314號