《營銷致勝》一線營銷人員沙盤課程

培訓對象：一線銷售人員
培訓規(guī)模：36-42人為宜
授課時間：2-3天（12-18小時）
認識沙盤：
沙盤模擬培訓是一種極具實戰(zhàn)色彩的體驗式管理培訓課程。是西方知名商學院借鑒軍事沙盤推演，開發(fā)出的優(yōu)秀高端教學模式。
軍事沙盤推演是紅、藍兩軍借助形象直觀的沙盤道具演繹各種戰(zhàn)爭要素，通過在戰(zhàn)略、戰(zhàn)術上的不斷對抗與較量，達到檢驗和提高指揮員作戰(zhàn)能力的目的。而沙盤模擬培訓則是由參加學習的企業(yè)中、高層經理組成若干相互競爭的“公司”，圍繞與培訓主題相關的經營活動，進行模擬演練，達到共同提高的學習目的。
沙盤模擬演練課程是歐、美工商管理碩士的核心課程之一。歐、美、日等發(fā)達國家的眾多大中型企業(yè)將其作為中高層經理的常設必修課程，目前，沙盤模擬培訓已風靡全球，成為世界500強企業(yè)中高層管理人員經營管理能力提升的首選課程。
課程簡介：
《營銷致勝》——戰(zhàn)略營銷與策劃沙盤模擬培訓課程旨在通過運用現代沙盤教學方法，樹立管理者的戰(zhàn)略營銷思想和戰(zhàn)略競爭意識，切實提升管理者分析市場環(huán)境、把握市場機會、改進營銷績效、提升一線銷售人員的營銷能力。
模擬經營中，每個團隊都要面對激烈動蕩的市場競爭環(huán)境，制定適應性的營銷戰(zhàn)略，完成一系列的營銷決策，在高強度的市場競爭中，模擬公司將遭遇各種各樣的危機、約束、壓力和挑戰(zhàn)，參加培訓的學員就是在經歷模擬企業(yè)2-3年市場競爭的成功與失敗過程中，領悟戰(zhàn)略營銷真諦，培養(yǎng)戰(zhàn)略營銷能力。每一年度競爭結束后，同學們通過對“公司”當年營銷業(yè)績的盤點與總結，反思營銷成敗，解析戰(zhàn)略得失，梳理營銷思路，暴露決策誤區(qū)，并通過多次調整與改進的練習，切實提高戰(zhàn)略營銷決策水平。
培訓意義和收獲：
經過兩天的學習，學員對戰(zhàn)略營銷與策劃的認識更加全面和清晰。通過3—4輪持續(xù)的演練和調整，學員將獲得企業(yè)戰(zhàn)略營銷決策的寶貴實踐經驗。

1、通過分析生動鮮活的模擬營銷案例，認識營銷戰(zhàn)略選擇與營銷業(yè)績之間的邏輯關系，反思現實企業(yè)營銷戰(zhàn)略安排的正確性。
2、借助模擬競爭，大大提高學員洞察市場、提升營銷能力。
3、模擬復雜市場環(huán)境下競爭對手的市場攻勢，培養(yǎng)銷售人員市場應變能力和實戰(zhàn)營銷能力。
4、系統了解企業(yè)內部價值鏈的關系，認識到打破狹隘的部門分割，增強營銷人員全局意識的重要意義。
5、樹立品牌營銷觀念，切身體會忽視品牌建設的危害，從思想深處擯棄短視營銷，構建長期品牌營銷意識。
6、樹立市場導向觀念，學會真正從市場出發(fā)，改進本職工作效率。
課程大綱：

一、沙盤推演過程

第一模塊（第一年）：

   （1）引言、營銷經營管理決策模擬模擬沙盤規(guī)則介紹、組建營銷團隊；

   （2）營銷教學年業(yè)務模擬經營（講師帶領學員模擬操作第一輪沙盤）

   （3）模擬營銷第一輪業(yè)務經營: 感性經營時代

講師點評：營銷人員的自我性格分析與角色認知，積極銷售心態(tài)導入、銷售經營的本質、如何體現團隊的最大價值，構建高效團隊、團隊角色分析……

第二模塊（第二年）：

    模擬營銷第二輪業(yè)務經營: 理性經營時代

講師點評：客戶心態(tài)分析，痛點、癢點、興奮點概念導入、客戶溝通技巧解析，營銷4P解析、產品市場細分……

第三模塊（第三年）：

    模擬營銷第三輪業(yè)務經營: 科學經營時代

講師點評：提前布局與邏輯性思維、大客戶營銷技巧、攻心銷售技巧……

二、主要授課理論及分享點

營銷基礎知識模塊

一、市場營銷的含義，市場營銷的核心概念

（一）需要、欲望和需求

（二）產品             

（三）價值、滿意、質量

（四）市場

市場三要素：購買能力、購買欲望、消費群體規(guī)模    

（五）市場營銷者與潛在顧客

營銷4P：

Product：我提供哪些產品給顧客？
Price：我定一個什么樣的價格？
Place（Channel)：我如何將產品（服務）送達消費者？
Promotion(Communication)：我如何與消費者溝通，以影響和說服消費者？

整合營銷的4C(強調以消費者為中心）

Consumer needs：顧客需要什么產品？

Cost：顧客愿意支付什么費用？

Convenience：如何方便顧客購買？

Communication：如何與顧客溝通？

關系營銷4R體系

Relevance ：建立與消費者溝通的渠道

Reaction ：對消費者的需求做出及時反應

Relationship ：與消費者建立長期的合作關系

Reward ：從這種關系中獲取利潤

營銷心態(tài)模塊：營銷自己

一、銷售成功的80%來自心態(tài)

心態(tài)：銷售人員的第一要素

◆什么是好的心態(tài)？

◆銷售成功的秘訣

二、蛀蝕業(yè)績的7大不良心態(tài)

（一）恐懼

害怕拒絕，膽怯心理，使你變得平庸。

（二）自卑

（三）自滿

（四）忽略團隊

（五）抱怨

（六）害怕競爭

（七）拖延

三、積極心態(tài)打造超凡業(yè)績

◆成功就在下一次

◆積極主動地為客戶著想

四、自信是銷售成功的第一秘訣

1、當客戶罵完你后他已忘記，是你自己記得并用來摧殘自己。

2、轉換恐懼，打開銷售成功之門。

◆成功者總認為他能獲勝

◆你自信能夠成功，成功的可能性就會大為增加。

◆堅信自己能夠成功，是取得成功的絕對條件，堅信自己是勝利者，最后才能成為一個勝利者。

◆挖掘更多的可能性，任何事情都有三種以上的解決方法。

◆讓自己的外表和言語充滿自信

五、轉變心態(tài)，激活自我

◆銷售業(yè)績地轉變來源于心態(tài)的轉變，遇到挫折的自我救贖。

◆把客戶當成朋友

◆客戶有利你才有利

◆完美的服務贏得完美的結果

◆學會贊美

◆學會感恩

六、培養(yǎng)屬于自己的信念

七、勇于行動--銷售業(yè)績倍增的技巧

◆不行動的的主要原因：

1、缺乏目標

     世界上沒有懶惰的人，只有缺乏目標的人

2、痛苦不深，失敗不夠

◆激發(fā)行動力的六大因素

1、逃離痛苦

2、追求快樂

1、我要得到什么樣的結果？

2、達不到結果會有什么樣的痛苦？

3、不行動有什么壞處？

4、假如馬上行動，有什么好處？

5、制定期限，馬上行動；

6、將行動計劃告訴你的家人、朋友和領導。

◆成功就是設定有意義的目標，并達成目標?。ㄈ绾卧O定目標）

1、要具體、明確

2、可以量化的

3、具有挑戰(zhàn)性的

4、大小結合，長短結合

5、要有完成時限

八、擁有不斷成長的熱情

客戶心態(tài)分析模塊

一、 數字好奇

◆ 什么是數字好奇

◆ 數字好奇的妙用

二、 成交安全

◆ 什么是成交安全

◆ 成交安全的三大問題

◆ 成交安全的策略

◆ 服從大眾原理

◆ 服從權威原理

三、 愛占便宜

◆ 客戶都愛占便宜？

◆ 愛占便宜的妙用

四、 渴望尊重

◆ 客戶渴望被尊重！

◆ 渴望尊重的妙用

五、 顧全形象

◆ 什么是顧全形象

◆ 顧全形象的妙用

六、 個人偏好

◆ 個人偏好的說明

◆ 個人偏好的妙用

◆ 個人偏好的相似應用

銷售技巧模塊（銷售FAB解析）

一、FAB是什么

二、FAB的使用

三、FAB的好處

u 能讓客戶聽懂產品介紹；

u 給客戶真實可靠的感覺。

u 提高客戶的購買欲望,使客戶對產品有深入的認識-----快速成交

四、FAB的重要性

（不成交）不會說---說一點點---再多說一點---說得全面---說得流暢---聽的滿意（成交）

如何解決目前的難題？

我們的難題在于：不敢在客戶面前說FAB，害怕被客戶說羅嗦，不敢確定客戶的需求，甚至不知道客戶的需求。

-----------答案就是：想盡辦法找到客戶的需求點！

五、如何尋找產品的FAB

六、產品FAB匯總

七、FAB前提——需求

八、如何發(fā)掘客戶的需求點？

----------望、問、答

望：----細心觀察，充分聯想

關注客戶的穿衣風格：中性打扮、斯文裝扮、休閑風格。

關注客戶的神態(tài)特色：和藹型、領導型、時尚型、爽快型。

---------盡快幫客戶找到適合的產品，客戶想要的特性。

九、抓住說FAB的時機

十、結論

 1、檢驗FAB的恰當使用的標準：用最短的語言交流，讓客戶最快的時間買到了她最合適的產品，滿意的離開。

2、基本要求：熟悉產品的所有的F，了解對應的A，以及它能滿足的B。----時時練習

3、進一步要求：滿足具體的客戶的B，使用FAB。-----細心觀察

4、最后要求：用最簡短恰當的FAB，完成交易。-----實踐中進步

銷售激勵模塊（攻心銷售）

前言：攻己之心、攻敵之心，知己之心，知彼之心，百銷而不殆。

七心銷售法，六個小心，一個大心。

企圖心

1、什么是企圖心？

企圖心是想要？要還是一定要，一個要結果的人會立即采取行動！

怎么表達你的企圖心，企圖心一定要有，但一定要學會方法。

2、相信自我能力之心

◆當顧客罵完你后他已忘記，是你自己記得并用來摧殘自己。

◆主動接觸顧客有危險還是不接觸顧客有危險？

◆轉換恐懼，打開銷售成功之門。

3、相信顧客相信自己之心

通過語言溝通讓客戶相信自己，只有溝通才能建立信任，說話和溝通的目的讓受者采取行動，按照你的意愿去做。

如何與客戶溝通：

問：與顧客溝通的關鍵

（1）問簡單的問題（顧客都是被自己所說服，找到他的核心價值觀，用價值觀撬動他。）

（2）問二選一的問題。

（3）問封閉式問題。（讓顧客舒服大于對錯。）

聽：傾聽的秘訣

傾聽用紙和筆來完成。從容大于能力。

說：說話的技巧

（1）給顧客明確的指令

成交的一切意義就在成交本身，顧客來到商場的最終目的是來聽你介紹產品的，還是來購買產品的，他來聽你介紹產品的目的也是為了最終購買產品。

（2）不說太多廢話。

（3）引導顧客產生得不到的產品及由此產生的隱形痛苦，制造得到產品或服務后的享受或美好憧憬。

4、相信自己公司的產品之心

◆銷售的第一個心態(tài)：交換心理。

◆相信產品之心的核心：重復成功案例。

◆顧客永遠買結果，不是買過程和成分。

5、相信顧客現在就需要之心

◆化解顧客障礙：太貴了——代表顧客懷疑同類產品還有沒有別的地方更便宜。你有見過比這便宜的嗎？同一時期，你要買到比這便宜的，便宜多少返還多少。

◆質量！——代表顧客想要承諾（保證）。你有什么保證？——你要什么保證你才放心？——給他一個讓他放心的保證，不論這個保證是什么。

◆服務！——代表顧客想知道能提供什么服務。你們都有什么服務？——你要什么特殊服務？——給他量身定做服務。

我們永遠不能回答顧客所有問題，我們永遠可以反問顧客問題。

6、相信顧客購買、使用產品之后對自己的感謝之心

為什么？要你相信顧客購買你的推薦的產品，反而要感謝你呢！因為你是站在顧客的角度，為顧客去考慮，幫助他實現了購買產品的愿望并得到了相對的享受，顧客應該感謝你。你所獲取的報酬是你所付出的等價交換。

最后一個心就是用心

什么是銷售冠軍？銷售冠軍就是1%的專業(yè)知識加上99%的進取責任心

    以上各個模塊內容，將依據學員在銀行營銷沙盤推演過程中觸發(fā)的學員問題一一展開，培訓內容包含并不局限于上述授課內容及知識點，重點依據學員情況，有的放矢，強調實用與落地。部分授課內容需客戶提供部分可公開的資料來結合學員自身的工作狀態(tài)展開培訓。