物業(yè)項目中標策略與標書編寫技巧

課程背景：

近些年，隨著物業(yè)行業(yè)招投標行為的規(guī)范，市場競爭更加激烈，如何在合法合規(guī)的前提下獲得更大的市場份額，如何準確理解招投標文件并編制有針對性的投標文件，每個環(huán)節(jié)都至關重要，要想贏得市場必須有一整套系統(tǒng)的思路和方法。

方案的編寫和費用的準確測算是投標書的重要組成部分，是投標報價的主要依據(jù)，也是物業(yè)企業(yè)中標后，進行物業(yè)管理運作的基本綱領。能否編制出一個高水平的、既有理論高度又有切合實際，有很強的操作性的《物業(yè)管理方案》對于做好招投標工作，以及接管物業(yè)項目后，搞好物業(yè)管理，都有十分重要的意義。

課程收益：

l 掌握物業(yè)項目與招投標的基本概念及操作流程；

l 提升營銷人員和商務人員閱讀和分析招標文件的能力；

l 提升商務人員編寫投標文件的能力；

l 提升營銷人員將自身在物業(yè)項目運作中建立的商務、技術等方面的領先優(yōu)勢體現(xiàn)在投標環(huán)節(jié)中的能力；

課程時間：2天，6小時/天

授課對象：物業(yè)公司，即：投標單位（銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、項目型銷售人員、售前人員、商務助理等）

授課方式：實戰(zhàn)講授、案例分析、小組討論等。

課程大綱

導入：請每個小組討論后列出最希望通過本次培訓解決的三個問題！

第一講：招投標基礎知識及中標策略總覽圖

一．招投標的基本概念

1．招投標制度的起源

2．我國招投標制度發(fā)展史

3．招投標的基本程序

4．一張圖搞懂招標采購的法律適用問題

二．物業(yè)項目招投標的相關法律法規(guī)

1．《前期物業(yè)管理招投標管理暫行辦法》

2．《物業(yè)管理條例》

三．中標策略總覽圖

1．投標人參與物業(yè)項目招投標的利益訴求

2．中標策略總覽圖

課堂活動：請每個小組根據(jù)畫出一幅中標策略總覽圖

第二講：博弈招標文件的策略與技巧

一．我方優(yōu)勢時的招標文件編寫策略與技巧

案例練習： 如此編寫招標文件是否合法？

1．政府類物業(yè)項目招投標的相關法律法規(guī)

1）《政府采購法實施條例》第20條

2）《政府采購貨物和服務招標投標管理辦法 》第17條 

3）《政府采購貨物和服務招標投標管理辦法 》第55條 

2．非政府類物業(yè)項目招投標的相關法律法規(guī)

1）《招標投標法實施條例》第32條

二．我方弱勢時的招標文件反制策略與技巧

案例練習：招標文件發(fā)售后才得知項目信息，怎么辦？

1．如何讀懂競爭對手的控標手法

2．根據(jù)《政府采購供應商質疑函范本》編寫質疑函 

3．質疑失敗后的后續(xù)博弈策略與技巧

第三講：專家評標解析及博弈策略

1．正確的組建評標委員會——《評標委員會和評標方法暫行規(guī)定》

2．專家是如何隨機抽取的？

3．專家評標的基本過程

角色扮演：評標室里會發(fā)生什么？

4．評標過程中的常見違法行為

5．采購人代表的不同語言方式及效果

6．評標專家的2大顧慮

7．評標專家的4種類型

8．評標專家對明顯低價投標人的處理方法分析

9．如何對專家進行日常影響

第四講：編寫投標文件

一．編寫投標文件

案例討論：你該如何編寫投標文件！

1．投標文件編寫的矩陣策略

2．投標文件中常見的低級錯誤

3．投標文件質量提升的3大策略

二．確定投標報價

1．投標報價的影響因素 

2．基于公司維度的3種報價策略

3．基于項目維度的3種報價策略

第五講：課后行動計劃

1．待解問題答疑

2．每個學員寫出本次培訓的三點收獲，小組內相互傳閱

3．每個學員寫出本次培訓后的三點工作改進計劃，小組內相互傳閱

4．現(xiàn)場學習情況的小組評分統(tǒng)計