挑戰(zhàn)式銷售——引爆不確定性形勢(shì)下的銷售革命

【課程背景】

在零九年金融危機(jī)席卷全球時(shí)，商業(yè)活動(dòng)漸漸停滯，各行各業(yè)銷售慘淡，B2B銷售更是面臨歷史性的難題。但仍有一部分獨(dú)具天賦的銷售人員業(yè)績(jī)出色，甚至即使是在宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行良好時(shí)也不敢奢望！難道是運(yùn)氣嗎？答案顯然不是！銷售專家歷經(jīng)四年面對(duì)百家世界知名企業(yè)（各行各業(yè)、更多地域、各類銷售模式）和6000多名銷售人員進(jìn)行了集中研究，結(jié)果顯示：這一類出色的銷售人員是因?yàn)檎莆樟撕诵牡匿N售能力，而非能控制復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)（經(jīng)濟(jì)危機(jī)等不確定因素只是問題發(fā)生的背景）。同時(shí)研究發(fā)現(xiàn)銷售環(huán)境越復(fù)雜，

優(yōu)秀銷售人員與普通銷售人員之間的業(yè)績(jī)差距就越大。

從2019年疫情爆發(fā)以來(lái)，以及在諸多不確定因素的影響下，全球經(jīng)濟(jì)都面臨著諸多挑戰(zhàn)。企業(yè)要生存、發(fā)展、壯大更需要那些掌握了“核心銷售能力”的人，他們一直都是拯救企業(yè)業(yè)績(jī)的超人，我們稱之為“挑戰(zhàn)者”，他們所掌握的核心銷售能力稱之為“挑戰(zhàn)式銷售”！本課程將層層揭秘什么是挑戰(zhàn)式銷售，幫助你早日成為一名真正的“挑戰(zhàn)者”，在不確定中尋找確定，引爆不確定性形勢(shì)下的銷售革命！

【課程收益】

1、了解經(jīng)濟(jì)下行時(shí)業(yè)績(jī)斐然的原因；

2、在不確定的商業(yè)環(huán)境中尋找確定性；

3、明白自己屬于哪一類的銷售人員；

4、掌握“獨(dú)具天賦”的銷售人員的核心銷售能力；

5、突破、逆轉(zhuǎn)公司的銷售狀況，大力提升銷售業(yè)績(jī)；

6、掌握銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng)的秘訣；

7、大力提升銷售主管的員工輔導(dǎo)能力；

8、梳理公司產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)、增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等。

【課程對(duì)象】B2B型銷售人員及銷售管理者

【授課風(fēng)格】風(fēng)趣幽默、實(shí)戰(zhàn)實(shí)用

【課程特色】科學(xué)揭秘+引導(dǎo)技術(shù)+影片教學(xué)+案例研討+互動(dòng)演練+成果輸出

【培訓(xùn)課時(shí)】2天（6小時(shí)/天，共計(jì)12小時(shí)）

【課程大綱】

引子：銷售的未來(lái)之路

1、現(xiàn)象：經(jīng)濟(jì)不景氣，卻部分銷售人員業(yè)績(jī)絲毫不受影響

2、世界知名專家組調(diào)研顯示出三個(gè)令人難以置信的結(jié)果

一、解決方案式銷售的演變之旅

1、解決方案式銷售產(chǎn)生的背景

2、傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售向解決方案式銷售的演變

3、解決方案式銷售對(duì)客戶的四大影響

4、解決方案式銷售對(duì)銷售人員的影響

5、專家組調(diào)研的三個(gè)科學(xué)結(jié)論

研究數(shù)據(jù)：傳統(tǒng)模式與解決方案式優(yōu)秀與普通銷售人員的業(yè)績(jī)比對(duì)

二、通往成功之路的銷售新模式

1、對(duì)銷售人員的調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)

2、對(duì)銷售人員研究分類的標(biāo)準(zhǔn)

3、主動(dòng)挑戰(zhàn)型、勤奮努力型、關(guān)系維護(hù)型、單打獨(dú)斗型、問題解決型的占比及特征

4、經(jīng)濟(jì)下行時(shí)誰(shuí)是絕對(duì)的贏家與輸家

5、主動(dòng)挑戰(zhàn)型銷售人員代表的是真正的解決方案式銷售

6、主動(dòng)挑戰(zhàn)型銷售人員具備三種關(guān)鍵能力：指導(dǎo)能力、因應(yīng)能力、控制能力

課堂測(cè)試：你屬于哪一類型的銷售人員

研究數(shù)據(jù)：① 不同類型銷售人員的業(yè)績(jī)分布調(diào)查統(tǒng)計(jì)

② 不同環(huán)境下優(yōu)秀銷售人員中各類型所占比重

三、變普通銷售人員為優(yōu)秀銷售人員

1、挑戰(zhàn)式銷售模式的四大基本原則

2、挑戰(zhàn)式銷售模式的如何發(fā)揮效力

3、指導(dǎo)能力、因應(yīng)能力、控制能力的基本定義

案例討論：某辦公產(chǎn)品公司、某福利管理公司、某商務(wù)服務(wù)公司

四、指導(dǎo)能力：讓銷售方案與眾不同—“挑戰(zhàn)者”的獨(dú)特見解

1、“被指導(dǎo)”正是客戶想從銷售中得到得服務(wù)

2、“指導(dǎo)”對(duì)于客戶的意義

3、只有“商業(yè)指導(dǎo)”才能帶來(lái)收益

4、實(shí)現(xiàn)“商業(yè)指導(dǎo)”須滿足的四個(gè)條件

研究數(shù)據(jù)：各因素對(duì)客戶忠誠(chéng)度的貢獻(xiàn)率或影響程度

五、指導(dǎo)能力：讓銷售方案與眾不同—商業(yè)指導(dǎo)中的溝通技巧

1、“商業(yè)指導(dǎo)六步法” 步驟分解圖

2、第一步暖場(chǎng)：知己知彼、打開局面—核心、方法與解讀

3、第二步重組：梳理整合、發(fā)表見解—核心、方法與解讀

4、第三步證明：以理服人、引發(fā)思考—核心、方法與解讀

5、第四步共鳴：設(shè)身處地、以情動(dòng)人—核心、方法與解讀

6、第五步提議：穩(wěn)扎穩(wěn)打、拋磚引玉—核心、方法與解讀

7、第六步推出：撥云見日、產(chǎn)品展示—核心、方法與解讀

8、銷售方案的設(shè)計(jì)底層邏輯與核心思路

案例解析：①固安捷公司“未雨綢繆的力量”②ADP公司的經(jīng)銷商服務(wù)

六、因應(yīng)能力：與客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的共鳴

1、決策者的真正需求

2、贏得客戶內(nèi)部廣泛支持的主要技巧

3、如何進(jìn)行量體裁衣式銷售

4、減少可變因素

5、提升客戶服務(wù)質(zhì)量：減少等待

案例解析：舒萊公司的營(yíng)銷方案

研究數(shù)據(jù)：① 銷售人員各項(xiàng)能力對(duì)高層決策者忠誠(chéng)度的影響率

② 銷售人員各項(xiàng)能力對(duì)決策影響者與終端用戶忠誠(chéng)度的影響率

七、控制能力：把銷售過(guò)程控制在自己手中

1、主動(dòng)挑戰(zhàn)型銷售控制能力的兩種表現(xiàn)

2、對(duì)控制能力誤解之一：只在最終談判階段用

3、對(duì)控制能力誤解之二：控制對(duì)象只有價(jià)格

4、對(duì)控制能力誤解之三：“控制”會(huì)顯得咄咄逼人

5、控制能力必備技能之：提問

6、談判控制力技巧：避開要求、擴(kuò)大范圍、深入分析、按計(jì)行動(dòng)

7、談判分析和計(jì)劃行動(dòng)圖

案例解析：杜邦公司的控制技巧

八、挑戰(zhàn)式銷售中的銷售經(jīng)理

1、銷售經(jīng)理的重要性

2、優(yōu)秀銷售經(jīng)理具備的四項(xiàng)能力

3、銷售輔導(dǎo)能力提升：3個(gè)作用、4個(gè)階段的輔導(dǎo)工具、5維式框架

4、銷售創(chuàng)新能力提升：3個(gè)內(nèi)容、2種思維、6個(gè)偏見、3種啟發(fā)式提問、9個(gè)啟發(fā)性問題的工具

研究數(shù)據(jù)：① 銷售經(jīng)理獲得成功的能力占比

② 銷售管理能力中影響一線銷售經(jīng)理管理效果的因素

九、培訓(xùn)成果輸出

1、策劃能力-公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)

2、指導(dǎo)能力-商業(yè)指導(dǎo)方案的設(shè)計(jì)

3、因應(yīng)能力-“量體裁衣”因應(yīng)層次應(yīng)用

4、因應(yīng)能力-客戶等待分析與解決方法

5、控制能力-談判分析與行動(dòng)計(jì)劃

6、創(chuàng)新能力-面對(duì)銷售問題的9種創(chuàng)新方法應(yīng)用

7、輔導(dǎo)能力-輔導(dǎo)提問話術(shù)