| 主講老師： | 趙全柱 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 營銷是企業(yè)實現(xiàn)市場目標和提升競爭力的關鍵環(huán)節(jié)。它涉及市場研究、產品推廣、品牌建設等多個方面，旨在滿足消費者需求，提升市場份額。優(yōu)秀的營銷團隊能夠精準把握市場動態(tài)，制定有效的營銷策略，通過創(chuàng)新的營銷手段和渠道，實現(xiàn)與消費者的深度互動和溝通。營銷不僅關乎銷售數(shù)字的增長，更在于建立長期穩(wěn)定的客戶關系，為企業(yè)贏得口碑和信任。通過不斷優(yōu)化營銷策略和提升營銷效果，企業(yè)能夠在激烈的市場競爭中脫穎而出。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-06-12 16:13 |
【課程背景】
對于大部分B2B類型（大訂單或政企大客戶）的銷售來說，多次拜訪客戶（廠家或經銷商）決策鏈中相關關鍵人是必不可少的。只有一次次有效拜訪才能使得客戶不斷向成交晉級，然而并不是所有的銷售人員拜訪客戶都是有效的。他們要么沒有達到提前設定的拜訪目標（也許沒有明確目標）；要么就是浪費了客戶的時間，使得下次約訪難上加難！那么如何讓拜訪更有效、更有價值，使得每次拜訪都可以向成交推進呢？本課程邊講邊練，講核心邏輯、講實操工具、講標準話術；針對實際拜訪工作中不同場景現(xiàn)場模擬演練、實時點評、糾偏改進，課堂即練場！
【課程收益】
1、提升銷售溝通能力與溝通藝術。 2、提升產品及服務價值傳遞能力。
3、提升客戶說服與客戶指導能力。 4、提升客戶需求引導與挖掘能力。
5、提升客戶拜訪中隨機應變能力。 6、提升客戶拜訪中問題分析能力。
7、提升客戶公關與關系維護能力。 8、提升談判能力與客戶成交幾率。
【課程特色】
1、以銷售流程為順序，設計授課內容。
2、以實際產品為基礎，策劃拜訪臺詞。
3、以銷售情景為單元，現(xiàn)場模擬拜訪。
4、以分組對抗為形式，激發(fā)學員潛能。
【適合對象】各行業(yè)拜訪型銷售人員或銷售經理、主管（B2B）
【授課風格】風趣幽默、實戰(zhàn)實用
【培訓課時】2-3天（6小時/天，總計12-18小時）
【授課人數(shù)】建議36人之內，人多可能需要時間更長
【授課綱要】
一、客戶拜訪前的準備工作
◆【知識卡】1、大客戶銷售的八大特征 2、拜訪目標與工具的準備
◆【教技卡】客戶電話邀約6步法技巧
◆【互動卡】
1、銷售流程的基本梳理
2、基于流程銷售關鍵節(jié)點中的拜訪目標梳理
3、衡量成功拜訪的關鍵（量化）指標
4、為了實現(xiàn)拜訪目標需要的工具或資源
5、電話預約話術策劃
二、客戶有效拜訪技巧之找對人
◆【知識卡】1、業(yè)務拓展中的6個權力 2、找對關鍵人的3大核心
◆【教技卡】1、找對關鍵人的5大法則 2、線人培養(yǎng)中的4個策略
◆【互動卡】 線人的選擇與發(fā)展過程
三、客戶有效拜訪技巧之說對話
技能一：觀察技巧—發(fā)現(xiàn)細節(jié)、策劃話題
◆【知識卡】不善觀察的原因分析
◆【教技卡】1、觀察方法論、內容 2、客戶微表情的觀察
◆【互動卡】1、細節(jié)的覺察 2、銷售細節(jié)的重要性 3、客戶辦公室等多種場景的細節(jié)特征分析
技能二：聆聽技巧—建立信任、發(fā)現(xiàn)問題
◆【知識卡】聆聽五層分類
◆【教技卡】1、聆聽五步心法 2、聆聽五個方法
◆【情景卡】1、客戶提問無法回答 2、客戶有極強的表達及控場能力
技能三：表達技巧—拉近距離、價值傳遞
◆【知識卡】1、不同層級客戶需求心理敏感度分析 2、拜訪狀態(tài)
◆【教技卡】
1、專業(yè)知識提升技巧 2、開場寒暄技巧 3、客戶贊美技巧 4、異議處理技巧
5、因人而異的溝通策略 6、產品與服務價值呈現(xiàn)的6個技巧 7、案例設計技巧
◆【互動卡】
1、公司專業(yè)介紹話術 2、贊美話術 3、價值呈現(xiàn)話術 4、異議處理話術 5、案例設計
◆【情景卡】
1、開場寒暄——針對客戶3-6種辦公場景
2、自我以及公司專業(yè)介紹——針對決策層、采購者、使用者3個場景
3、針對不同特質客戶的溝通——6-8種類型
4、價值呈現(xiàn)——6個技巧（針對2-3種客戶需求情景）
5、異議處理——針對客戶經常提出的3種類型異議情景
技能四：提問技巧—了解情況、挖掘需求
◆【知識卡】1、提問的類型、作用與目的 2、需求定義、分類與來源 3、價值等式
◆【教技卡】1、了解情況工具6W2H 2、挖掘需求工具4P 3、鼓勵客戶回答工具QSA
◆【互動卡】1、6W2H策劃話術 2、4P策劃話術 3、QSA訓練
◆【情景卡】1、6W2H—針對2-3種拜訪目的情景 2、4P—10種情景的需求挖掘
技能五：晉級技巧—推動進展、促進達成
◆【知識卡】1、晉級的四個時機 2、談判籌碼
◆【教技卡】1、9種晉級方法 2、8種籌碼
◆【互動卡】1、晉級時機梳理 2、晉級話術策劃 3、談判籌碼準備
◆【情景卡】1、客戶晉級與成交情景 2、談判砍價情景
技能六：全面復盤—從初步接觸到客戶晉級
◆【情景卡】1、客戶很配合情景 2、客戶部分配合情景 3、客戶較不配合情景
四、客戶有效拜訪技巧之辦對事
◆【知識卡】1、銷售靈性 2、用心做事
◆【教技卡】1、關注現(xiàn)在 2、禮品饋贈
說明：“知識卡”概念、定義、邏輯的講解；“教技卡”方法、工具、策略的教授；“互動卡”現(xiàn)場策劃話術；“情景卡”現(xiàn)場模擬演練
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