銷(xiāo)售溝通與商務(wù)談判技巧

【課程背景】

對(duì)于一名優(yōu)秀的商務(wù)人士或銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，應(yīng)該具備良好的溝通與談判能力，但是若要練成這兩大“神功”需要無(wú)數(shù)次的試錯(cuò)性實(shí)踐與周期性的反省式總結(jié)。如果您在工作中遇到以下問(wèn)題中的60%，敬請(qǐng)關(guān)注并學(xué)習(xí)本課程，切勿閉門(mén)造車(chē)！

1、經(jīng)常就事論事，抓不住客戶(hù)的興趣點(diǎn)，一味的推薦產(chǎn)品或服務(wù)讓客戶(hù)很反感；

2、溝通中不知道說(shuō)些什么更能打動(dòng)客戶(hù)，經(jīng)常制造尷尬局面，讓銷(xiāo)售進(jìn)程停滯不前；

3、無(wú)法挖掘客戶(hù)的真實(shí)需求、不會(huì)站在對(duì)方的角度介紹產(chǎn)品與服務(wù)；

4、一味的想說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)卻造成了客戶(hù)更大的對(duì)抗，從而產(chǎn)生了更多的異議；

5、不會(huì)用提問(wèn)的技術(shù)做需求調(diào)研，在溝通中總是處于被動(dòng)受制的局面；

6、由于價(jià)格因素導(dǎo)致客戶(hù)溝通談判破裂，降，公司不同意；不降客戶(hù)走人；

7、不會(huì)針對(duì)不同性格與層次的客戶(hù)進(jìn)行因人而異的溝通，“千人一律”效果不佳；

8、不能把握談判的主動(dòng)權(quán)，沒(méi)有找到影響局面的談判籌碼，處處別動(dòng)；

9、談判沒(méi)有清晰的目標(biāo)，也無(wú)法讓自己的理由站得住腳；

10、談判說(shuō)服能力欠缺，談判角色單一、戰(zhàn)術(shù)單一，總是處于被動(dòng)挨打地步等等……

【課程收益】

1、掌握銷(xiāo)售溝通中看、問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō)的四大技巧。

2、迅速拉進(jìn)客情并提升產(chǎn)品與服務(wù)的價(jià)值呈現(xiàn)能力。

3、提升客戶(hù)需求調(diào)查能力與客戶(hù)異議處理能力。

4、掌握業(yè)務(wù)成交促成技巧提高成交速度與能力。

5、學(xué)會(huì)在談判中抓取或創(chuàng)造致勝籌碼。

6、掌握談判前的重要條件從而創(chuàng)造有利局面。

7、分析談判心理把握談判主動(dòng)局面。

8、提高談判說(shuō)服技巧保障我方利益最大化。

【授課風(fēng)格】風(fēng)趣幽默、實(shí)戰(zhàn)實(shí)用

【課程特色】行動(dòng)學(xué)習(xí)+引導(dǎo)技術(shù)+影片教學(xué)+案例研討+互動(dòng)演練

【培訓(xùn)課時(shí)】2天（6小時(shí)/天，共計(jì)12小時(shí)）

【適合對(duì)象】銷(xiāo)售精英、銷(xiāo)售管理者、采購(gòu)人員、客服人員等

【課程大綱】

第一模塊：銷(xiāo)售溝通技巧

一、靈性—提升情商、深入人心

1、靈性提升關(guān)鍵詞

2、銷(xiāo)售狀態(tài)打造

案例：世界上最牛的銷(xiāo)售人員

二、觀察—甄別實(shí)力、判斷意向

1、觀察的內(nèi)容與方法

2、客戶(hù)微表情解讀

案例：3個(gè)案例

課堂練習(xí)：細(xì)節(jié)觀察

三、表達(dá)—拉近距離、價(jià)值傳遞

1、專(zhuān)業(yè)度的表達(dá)/方法

2、開(kāi)場(chǎng)寒暄/內(nèi)容、類(lèi)型、話術(shù)、原則

3、贊美/模式、技巧、模板、問(wèn)答贊

4、銷(xiāo)售談資/同頻率+9大溝通主題

5、因人而異的溝通法則/8種不同特質(zhì)+8種溝通對(duì)策

6、產(chǎn)品及服務(wù)價(jià)值的傳遞技巧之：

具體化解說(shuō)法、唯一性例舉法、稀缺性誘導(dǎo)法、借環(huán)境襯托法、結(jié)構(gòu)化呈現(xiàn)法、雙向性對(duì)比法

7、有效電話預(yù)約/模板、話術(shù)、注意事項(xiàng)

案例：20個(gè)案例

課堂練習(xí)：贊美技巧、專(zhuān)業(yè)的公司介紹、六種價(jià)值傳遞技巧

四、提問(wèn)—了解情況、挖掘需求

1、三種提問(wèn)類(lèi)型與價(jià)值

2、提問(wèn)與需求的邏輯關(guān)系

3、不同層次的人的心理需求差異

4、個(gè)人需求的挖掘/52套話術(shù)

5、客戶(hù)情況了解方法之6W2H的應(yīng)用與實(shí)踐

6、客戶(hù)需求挖掘技巧之4P的應(yīng)用與實(shí)踐

案例：10個(gè)案例

課堂練習(xí)：需求挖掘、6W2H、4P

五、聆聽(tīng)—建立信任、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

1、聆聽(tīng)的價(jià)值

2、聆聽(tīng)的五個(gè)層次、聆聽(tīng)的五步心法、聆聽(tīng)的五個(gè)方法

案例：3個(gè)案例

課堂練習(xí)：無(wú)法回答客戶(hù)的話術(shù)

六、成交—突破僵局、臨門(mén)一腳

1、客戶(hù)異議處理/同理心溝通法則

2、成交的四個(gè)信號(hào)

3、成交的九種技巧與話術(shù)

案例：8個(gè)案例

課堂練習(xí)：同理心溝通法則、9種成交話術(shù)

第二模塊：商務(wù)談判技巧

一、到底什么是談判

1、談判的定義與研究的5度空間

2、談判是權(quán)力之爭(zhēng)還是心理博弈

3、談判的理想與現(xiàn)實(shí)結(jié)果

案例：永昌隊(duì)主場(chǎng)8場(chǎng)不敗

說(shuō)明：掌握談判定義方可從容出入談判實(shí)質(zhì)與表象

二、談判的八個(gè)權(quán)力

1、懲罰：1）打擊  2）剝奪  3）使得不到  4）掛鉤之勒索

2、賞賜：1）籌碼的定義、類(lèi)型、使用、時(shí)機(jī)、8個(gè)具體表現(xiàn)  2）掛鉤之諂媚

3、退路：1）價(jià)值  2）雙方  3）不是找借口

4、時(shí)間：1）價(jià)值等式  2）讓對(duì)方知道你有時(shí)間

5、法律：1）因合法合理而不讓步  2）對(duì)方知道得不到

6、專(zhuān)業(yè)：1）專(zhuān)業(yè)的4個(gè)維度  2）顯示主談氣場(chǎng)

7、唬人：1）心理博弈  2）囚徒困境

8、耍賴(lài)：1）破罐破摔  2）要錢(qián)沒(méi)有、要命一條

9、權(quán)力流體：1）需求強(qiáng)度決定立場(chǎng)態(tài)度  2）確定大、中、小  3）應(yīng)對(duì)策略

案例：1、人質(zhì)談判  2、課酬催款談判、3、尾款談判  4、介子推割股  5、圍魏救趙  

6、空城計(jì)  7、裝修款催款談判  8、訂書(shū)贈(zèng)表  9、旺鋪招商談判  10、王牌對(duì)王牌

11、香港回歸談判  12、林肯會(huì)車(chē)談判  13、中場(chǎng)離開(kāi)  14、追尾談判  15、大夫的威信

演練：尋找你的籌碼

說(shuō)明：掌握談判的八個(gè)權(quán)力令談判方寸有道、步步為營(yíng)

三、談判前六大要件

1. 目標(biāo)利益：鎖定MUST提升25%談判表現(xiàn)力

2. 雙邊關(guān)系：合理規(guī)劃談判前后的關(guān)系

3. 對(duì)話形式：唯有面對(duì)面談判才更有力道

4. 合理要求：用你的合理理由撐住你的要求

5. 備選方案：服務(wù)于你要鎖定的利益

6. 預(yù)留退路：退一步海闊天空

案例：1、始而不談  2、弗萊明與丘吉爾  3、二手房購(gòu)買(mǎi)  4、撒切爾夫人的堅(jiān)持

說(shuō)明：掌握談判前的六大要件為談判致勝更好發(fā)力

四、談判的三項(xiàng)準(zhǔn)備

1、人員：1）組合最佳搭檔  2）紅白臉策略

2、場(chǎng)地：1）創(chuàng)造有利環(huán)境  2）座次的禮節(jié)

3、時(shí)間：1）選擇最佳時(shí)機(jī)  2）松果體作用

案例：1、分人而談  2、Q牌發(fā)布

說(shuō)明：營(yíng)造天時(shí)、地利、人和的有利條件

五、談判說(shuō)服技巧

1、推擋功夫：1）你推之投石問(wèn)路  2）我擋之守住底線

2、出牌時(shí)間：1）心中有數(shù)  2）心中沒(méi)數(shù)

3、出牌方式：1）硬出牌  2）軟出牌  3）干出牌

4、誘敵深入：1）由易入難  2）形敵術(shù)

5、鎖住底線：1）讓對(duì)方相信的3個(gè)策略  2）價(jià)格談判鐵三角  

案例：1、出售油畫(huà)  2、結(jié)婚談判

說(shuō)明：掌握談判的捭闔之道與說(shuō)服之術(shù)