銷售溝通與商務(wù)談判技巧

【課程背景】

對于一名優(yōu)秀的商務(wù)人士或銷售人員來說，應(yīng)該具備良好的溝通與談判能力，但是若要練成這兩大“神功”需要無數(shù)次的試錯性實踐與周期性的反省式總結(jié)。如果您在工作中遇到以下問題中的60%，敬請關(guān)注并學(xué)習(xí)本課程，切勿閉門造車！

1、經(jīng)常就事論事，抓不住客戶的興趣點，一味的推薦產(chǎn)品或服務(wù)讓客戶很反感；

2、溝通中不知道說些什么更能打動客戶，經(jīng)常制造尷尬局面，讓銷售進程停滯不前；

3、無法挖掘客戶的真實需求、不會站在對方的角度介紹產(chǎn)品與服務(wù)；

4、一味的想說服客戶購買卻造成了客戶更大的對抗，從而產(chǎn)生了更多的異議；

5、不會用提問的技術(shù)做需求調(diào)研，在溝通中總是處于被動受制的局面；

6、由于價格因素導(dǎo)致客戶溝通談判破裂，降，公司不同意；不降客戶走人；

7、不會針對不同性格與層次的客戶進行因人而異的溝通，“千人一律”效果不佳；

8、不能把握談判的主動權(quán)，沒有找到影響局面的談判籌碼，處處別動；

9、談判沒有清晰的目標(biāo)，也無法讓自己的理由站得住腳；

10、談判說服能力欠缺，談判角色單一、戰(zhàn)術(shù)單一，總是處于被動挨打地步等等……

【課程收益】

1、掌握銷售溝通中看、問、聽、說的四大技巧。

2、迅速拉進客情并提升產(chǎn)品與服務(wù)的價值呈現(xiàn)能力。

3、提升客戶需求調(diào)查能力與客戶異議處理能力。

4、掌握業(yè)務(wù)成交促成技巧提高成交速度與能力。

5、學(xué)會在談判中抓取或創(chuàng)造致勝籌碼。

6、掌握談判前的重要條件從而創(chuàng)造有利局面。

7、分析談判心理把握談判主動局面。

8、提高談判說服技巧保障我方利益最大化。

【授課風(fēng)格】風(fēng)趣幽默、實戰(zhàn)實用

【課程特色】行動學(xué)習(xí)+引導(dǎo)技術(shù)+影片教學(xué)+案例研討+互動演練

【培訓(xùn)課時】2天（6小時/天，共計12小時）

【適合對象】銷售精英、銷售管理者、采購人員、客服人員等

【課程大綱】

第一模塊：銷售溝通技巧

一、靈性—提升情商、深入人心

1、靈性提升關(guān)鍵詞

2、銷售狀態(tài)打造

案例：世界上最牛的銷售人員

二、觀察—甄別實力、判斷意向

1、觀察的內(nèi)容與方法

2、客戶微表情解讀

案例：3個案例

課堂練習(xí)：細節(jié)觀察

三、表達—拉近距離、價值傳遞

1、專業(yè)度的表達/方法

2、開場寒暄/內(nèi)容、類型、話術(shù)、原則

3、贊美/模式、技巧、模板、問答贊

4、銷售談資/同頻率+9大溝通主題

5、因人而異的溝通法則/8種不同特質(zhì)+8種溝通對策

6、產(chǎn)品及服務(wù)價值的傳遞技巧之：

具體化解說法、唯一性例舉法、稀缺性誘導(dǎo)法、借環(huán)境襯托法、結(jié)構(gòu)化呈現(xiàn)法、雙向性對比法

7、有效電話預(yù)約/模板、話術(shù)、注意事項

案例：20個案例

課堂練習(xí)：贊美技巧、專業(yè)的公司介紹、六種價值傳遞技巧

四、提問—了解情況、挖掘需求

1、三種提問類型與價值

2、提問與需求的邏輯關(guān)系

3、不同層次的人的心理需求差異

4、個人需求的挖掘/52套話術(shù)

5、客戶情況了解方法之6W2H的應(yīng)用與實踐

6、客戶需求挖掘技巧之4P的應(yīng)用與實踐

案例：10個案例

課堂練習(xí)：需求挖掘、6W2H、4P

五、聆聽—建立信任、發(fā)現(xiàn)問題

1、聆聽的價值

2、聆聽的五個層次、聆聽的五步心法、聆聽的五個方法

案例：3個案例

課堂練習(xí)：無法回答客戶的話術(shù)

六、成交—突破僵局、臨門一腳

1、客戶異議處理/同理心溝通法則

2、成交的四個信號

3、成交的九種技巧與話術(shù)

案例：8個案例

課堂練習(xí)：同理心溝通法則、9種成交話術(shù)

第二模塊：商務(wù)談判技巧

一、到底什么是談判

1、談判的定義與研究的5度空間

2、談判是權(quán)力之爭還是心理博弈

3、談判的理想與現(xiàn)實結(jié)果

案例：永昌隊主場8場不敗

說明：掌握談判定義方可從容出入談判實質(zhì)與表象

二、談判的八個權(quán)力

1、懲罰：1）打擊  2）剝奪  3）使得不到  4）掛鉤之勒索

2、賞賜：1）籌碼的定義、類型、使用、時機、8個具體表現(xiàn)  2）掛鉤之諂媚

3、退路：1）價值  2）雙方  3）不是找借口

4、時間：1）價值等式  2）讓對方知道你有時間

5、法律：1）因合法合理而不讓步  2）對方知道得不到

6、專業(yè)：1）專業(yè)的4個維度  2）顯示主談氣場

7、唬人：1）心理博弈  2）囚徒困境

8、耍賴：1）破罐破摔  2）要錢沒有、要命一條

9、權(quán)力流體：1）需求強度決定立場態(tài)度  2）確定大、中、小  3）應(yīng)對策略

案例：1、人質(zhì)談判  2、課酬催款談判、3、尾款談判  4、介子推割股  5、圍魏救趙  

6、空城計  7、裝修款催款談判  8、訂書贈表  9、旺鋪招商談判  10、王牌對王牌

11、香港回歸談判  12、林肯會車談判  13、中場離開  14、追尾談判  15、大夫的威信

演練：尋找你的籌碼

說明：掌握談判的八個權(quán)力令談判方寸有道、步步為營

三、談判前六大要件

1. 目標(biāo)利益：鎖定MUST提升25%談判表現(xiàn)力

2. 雙邊關(guān)系：合理規(guī)劃談判前后的關(guān)系

3. 對話形式：唯有面對面談判才更有力道

4. 合理要求：用你的合理理由撐住你的要求

5. 備選方案：服務(wù)于你要鎖定的利益

6. 預(yù)留退路：退一步海闊天空

案例：1、始而不談  2、弗萊明與丘吉爾  3、二手房購買  4、撒切爾夫人的堅持

說明：掌握談判前的六大要件為談判致勝更好發(fā)力

四、談判的三項準備

1、人員：1）組合最佳搭檔  2）紅白臉策略

2、場地：1）創(chuàng)造有利環(huán)境  2）座次的禮節(jié)

3、時間：1）選擇最佳時機  2）松果體作用

案例：1、分人而談  2、Q牌發(fā)布

說明：營造天時、地利、人和的有利條件

五、談判說服技巧

1、推擋功夫：1）你推之投石問路  2）我擋之守住底線

2、出牌時間：1）心中有數(shù)  2）心中沒數(shù)

3、出牌方式：1）硬出牌  2）軟出牌  3）干出牌

4、誘敵深入：1）由易入難  2）形敵術(shù)

5、鎖住底線：1）讓對方相信的3個策略  2）價格談判鐵三角  

案例：1、出售油畫  2、結(jié)婚談判

說明：掌握談判的捭闔之道與說服之術(shù)