項(xiàng)目型大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技巧

【課程背景】

對(duì)于復(fù)雜的項(xiàng)目型、解決方案型、工業(yè)品類、政府及集團(tuán)型營(yíng)銷來(lái)講，由于客戶決策周期較長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)較強(qiáng)、關(guān)系利益較多等因素，使得很多市場(chǎng)營(yíng)銷人員業(yè)務(wù)突破難度大、投資高、開(kāi)單慢，甚至一走了之。經(jīng)常也會(huì)面臨比如：

? 銷售沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)流程，完全靠個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、感覺(jué)、悟性 — 不科學(xué)；

? 不了解客戶采購(gòu)流程，容易在銷售工作中迷失方向 — 無(wú)方向；

? 缺乏銷售分析工具，銷售過(guò)程難以把控，時(shí)常被動(dòng) — 沒(méi)工具，等等一系列銷售問(wèn)題。

本課程內(nèi)容科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)、案例精彩深刻、講練結(jié)合，有成果輸出，成為頂尖銷售高手指日可待！

【課程收益】

1、科學(xué)、輕松、有章可依搞定大客戶。

2、銷售過(guò)程更加明確化、標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化。

3、更好的進(jìn)行銷售管理與銷售預(yù)測(cè)，讓銷售動(dòng)作科學(xué)化。

4、將銷售過(guò)程管理與銷售技巧完美融合，個(gè)人與公司利益最大化。

5、為公司提供建立標(biāo)準(zhǔn)的銷售流程體系與業(yè)務(wù)管理體系。

【課程對(duì)象】工業(yè)品、項(xiàng)目型、解決方案、政府集團(tuán)大客戶型業(yè)務(wù)主管及銷售管理者

【授課風(fēng)格】風(fēng)趣幽默、實(shí)戰(zhàn)實(shí)用

【課程特色】行動(dòng)學(xué)習(xí)+引導(dǎo)技術(shù)+影片教學(xué)+案例研討+互動(dòng)演練

            一部完整案例貫徹始終（劇本式案例-趙老師首創(chuàng)）

【培訓(xùn)課時(shí)】2天（6小時(shí)/天，共計(jì)12小時(shí)）

【課程大綱】

前言：

1、客戶內(nèi)部采購(gòu)8步流程

2、我方銷售8步流程與8個(gè)里程碑

一、第一步：項(xiàng)目立項(xiàng)

1、客戶內(nèi)部采購(gòu)流程第一步描述

2、銷售信息收集內(nèi)容與機(jī)會(huì)分析

3、我方如何“項(xiàng)目立項(xiàng)”

1）本階段工作任務(wù)清單

2）項(xiàng)目立項(xiàng)法則

3）本階段里程碑：分析項(xiàng)目、立項(xiàng)通過(guò)

4）本階段配套輔助工具

4、配套案例：第一回/鄭鵬鎖定目標(biāo)客戶

二、第二步：初步接觸

1、客戶內(nèi)部采購(gòu)流程第二步描述

2、銷售信息收集內(nèi)容與機(jī)會(huì)分析

3、我方如何“初步接觸”

1）本階段工作任務(wù)清單

2）拜訪客戶的4個(gè)目的與4個(gè)注意事項(xiàng)

3）本階段的步驟與要點(diǎn)

4）本階段里程碑：上門(mén)拜訪、搞定線人

5）本階段配套輔助工具

4、配套案例：第二回/鄭鵬發(fā)展客戶內(nèi)部線人

三、第三步：方案設(shè)計(jì)

1、客戶內(nèi)部采購(gòu)流程第三步描述

2、銷售信息收集內(nèi)容與機(jī)會(huì)分析

1）制定公關(guān)策略第一步：尋找個(gè)人動(dòng)機(jī)

2）制定公關(guān)策略第二步：設(shè)計(jì)公關(guān)路線

3）制定公關(guān)策略第三步：確定公關(guān)要點(diǎn)

3、我方如何“方案設(shè)計(jì)”

1）本階段工作任務(wù)清單

2）本階段的步驟與要點(diǎn)

3）本階段的注意事項(xiàng)

4）本階段里程碑：完成方案、獲得信息

5）本階段配套輔助工具

4、配套案例：第三回/立項(xiàng)小組給鄭鵬帶來(lái)的壓力

四、第四步：業(yè)績(jī)展示

1、客戶內(nèi)部采購(gòu)流程第四步描述

2、銷售信息收集內(nèi)容與機(jī)會(huì)分析

3、我方如何“業(yè)績(jī)展示”

1）本階段工作任務(wù)清單

2）本階段的步驟與要點(diǎn)

3）本階段的注意事項(xiàng)

4）本階段里程碑：實(shí)力展示、技術(shù)傾向

5）本階段配套輔助工具

6）必學(xué)技巧：九宮格愿景構(gòu)建模型

4、配套案例：第四回/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給鄭鵬帶來(lái)的挑戰(zhàn)

五、第五步：方案確認(rèn)

1、客戶內(nèi)部采購(gòu)流程第五步描述

2、銷售信息收集內(nèi)容與機(jī)會(huì)分析

3、我方如何“方案確認(rèn)”

1）本階段工作任務(wù)清單

2）本階段的步驟與要點(diǎn)

3）本階段的注意事項(xiàng)

4）本階段里程碑：方案確認(rèn)、技術(shù)通關(guān)

5）本階段配套輔助工具

4、配套案例：第五回/張宇給鄭鵬指點(diǎn)迷津

六、第六步：項(xiàng)目評(píng)估

1、客戶內(nèi)部采購(gòu)流程第六步描述

2、銷售信息收集內(nèi)容與機(jī)會(huì)分析

3、我方如何“項(xiàng)目評(píng)估”

1）本階段工作任務(wù)清單

2）本階段的步驟與要點(diǎn)

3）本階段的注意事項(xiàng)

4）本階段里程碑：需求挖掘、高層傾向

5）本階段配套輔助工具

6）必學(xué)技巧：挖掘需求與預(yù)測(cè)需求

4、配套案例：第六回/鄭鵬拉攏采購(gòu)小組關(guān)鍵人

七、第七步：合同談判

1、客戶內(nèi)部采購(gòu)流程第七步描述

2、銷售信息收集內(nèi)容與機(jī)會(huì)分析

3、我方如何“合同談判”

1）本階段工作任務(wù)清單

2）本階段的注意事項(xiàng)

3）本階段里程碑：明確條款、達(dá)成共識(shí)

4）本階段配套輔助工具

5）必學(xué)技巧：價(jià)格談判技巧

4、配套案例：第七回/志高出其不意、鄭鵬堅(jiān)守底線

八、第八步：簽約成交

1、客戶內(nèi)部采購(gòu)流程第八步描述

2、我方如何“簽約成交”

1）本階段工作任務(wù)清單

2）本階段的注意事項(xiàng)

3）本階段里程碑：簽訂完成、合作成功

4）本階段配套輔助工具

3、客戶關(guān)系維護(hù)

  1）客戶流失的原因分析

2）客戶維護(hù)的三個(gè)技巧：關(guān)注現(xiàn)在、情感賬戶、禮品饋贈(zèng)

4、配套案例：第八回/鄭鵬首戰(zhàn)告捷

九、課程總結(jié)與回顧

1、銷售流程與采購(gòu)流程總概圖

2、客戶答疑