狼 性 營 銷——打造無往不利的高能團隊

作為銷售團隊沒有狼的精神，就不可能有非凡的業(yè)績保證，是羊吃的是草，是狼吃的是羊！就團隊成員而言，除了有狼性精神內涵，還必須要有強大的專業(yè)知識以及過硬的銷售與執(zhí)行技巧作為保證，否則也不算是一匹真正的戰(zhàn)狼！本課程重點幫助成員具備狼的精神，還要掌握“捕殺獵物”的必備技能！

【課程價值】

1、領悟狼道精神，大力驅動銷售執(zhí)行能力。

2、掌握狼“捕殺獵物”的必備銷售與公關技能。

3、提升客戶維護與管理能力，把“羊養(yǎng)好、養(yǎng)肥”。

【課程時長】2 天（6小時/天，總計12小時）

【適合對象】各類一線銷售員工

【授課風格】風趣幽默、實戰(zhàn)實用

【課程特色】行動學習+引導技術+影片教學+案例研討+互動演練

【課程大綱】

第一講：狼道精神，狀態(tài)決定成敗

一、清晰夢想、堅持目標

二、強烈欲望、堅定決心

三、危機意識、永不滿足

四、堅定信念、超凡自信

五、全力以赴、大量行動

六、堅持不懈、絕不放棄

七、積極主動、勇于突破

八、冷靜思考、迅速出擊

◆ 影片案例：狼圖騰、亮劍

第二講：人道精神，意識決定行為

一、意識決定行為模型

二、積極主動是成事的前提

三、結果是執(zhí)行的唯一衡量

四、用心做事才能把事情做好

◆ 拓展案例：業(yè)務員的心歷路程、好心辦壞事、外國人種樹等

第三講：公關精神，進去就有機會

一、客戶決策鏈分析之組織框架圖

二、公關策略之見縫插針、釜底抽薪、借船出海、

◆ 課堂練習：見縫插針公關策略

◆ 拓展案例：JS化肥組織架構

第四講：銷售技術，打鐵還得自身硬

一、觀察—發(fā)現(xiàn)問題、制定策略

1、觀察的意義

2、觀察顧客的角度及內容

3、如何判斷顧客感興趣

二、表達—拉近距離、傳遞價值

1、專業(yè)表達的三個關鍵

2、飽滿的個人精神狀態(tài)

3、贊美的格式與四個維度

4、價值傳遞之 FABE 的應用

5、客戶異議處理技巧

三、詢問—了解情況、挖掘需求

1、提問類型與目的

2、個人需求提問角度與話術

3、關于需求的來源、定義、分類

4、挖掘客戶需求工具之 4P 的應用

5、激勵回答的2個技巧

四、聆聽—建立信任、發(fā)現(xiàn)問題

1、聆聽的價值與類型

2、聆聽的五大心法

3、聆聽的五大方法

五、成交—突破僵局、臨門一腳

1、價格談判技巧/守住底線+改變路線

2、成交的四個信號

3、成交的九種技巧與話術

4、二次銷售的技巧與要點

◆ 課堂練習：贊美、FABE、異議處理、4P、QSA、談判籌碼

◆ 拓展案例：各行各業(yè)30多個相關大小案例

第五講：狼性管控，計劃不到位努力白費

一、銷售漏斗

二、銷售計劃制定

◆ 課堂練習：銷售計劃表填寫

第六講：把“羊”管好，抓住關鍵高能突破

一、雙贏的客戶管理思維：沃爾瑪與保潔的博弈

二、客戶關系的四種類型：輝山乳業(yè)與利樂的合作

三、客戶細分的金字塔模型：華為公司的關鍵客戶現(xiàn)狀評估

四、客戶管理的有效接觸

◆ 課堂練習：客戶接觸的有效行為

第七講：把“羊”養(yǎng)好，維護好你的老客戶

一、客戶維護的底層邏輯及2個維度

二、維護的三個方法：關注現(xiàn)在、情感賬戶、禮品饋贈

◆ 拓展案例：某主任的維護、黃總公關科主任、給周總的禮物等