案場(chǎng)快速成交轉(zhuǎn)化提升訓(xùn)練

【課程背景】

近兩年來(lái)，房企在拓客推廣方面煞費(fèi)苦心，出盡招數(shù)，外場(chǎng)拓客玩得很嗨，但往往發(fā)現(xiàn)最終成交數(shù)據(jù)卻不盡如人意，“有人氣沒財(cái)氣”，到底是哪里出了問(wèn)題呢？在客戶談判過(guò)程中，置業(yè)顧問(wèn)經(jīng)常會(huì)遇到這樣的“痛點(diǎn)”，客戶當(dāng)時(shí)談得還挺好，然后說(shuō)再考慮考慮，等過(guò)幾天再回訪的時(shí)候，他說(shuō)不來(lái)了。在淡市的時(shí)候，這些情況尤為嚴(yán)重，為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況？

事實(shí)上，售樓部的大部分未成交個(gè)案，都是因?yàn)榘笀?chǎng)沖擊力不夠，就跟燒水一樣，燒到85度，看著很熱，但沒有到沸點(diǎn)，就是開不了。那么，真實(shí)的案場(chǎng)沖擊力究竟是如何產(chǎn)生的呢？

其實(shí)，案場(chǎng)沖擊力從客戶決定到訪就已經(jīng)開始了，從案場(chǎng)給客戶的第一眼感受，包括案場(chǎng)形象、空間布局、參觀動(dòng)線、示范區(qū)、乃至各種銷售道具物料，無(wú)不帶給客戶真實(shí)的信任感和安全感。置業(yè)顧問(wèn)專業(yè)化溝通和親和力，如春風(fēng)化雨般化解客戶戒備和顧慮，細(xì)致入微地引導(dǎo)客戶做出決策。

提升案場(chǎng)轉(zhuǎn)化率，不浪費(fèi)每一個(gè)難得的客戶資源，從案場(chǎng)形象塑造，置業(yè)顧問(wèn)洞察客戶需求和案場(chǎng)綜合管理等方面，剖析案場(chǎng)轉(zhuǎn)化快速成交的精髓。

【課程收益】

1、理解案場(chǎng)給客戶的直觀感受，讓客戶體驗(yàn)到案場(chǎng)的真正價(jià)值。

2、引導(dǎo)學(xué)員洞察客戶，有效引導(dǎo)案場(chǎng)到訪客戶成交決策。

3、加強(qiáng)案場(chǎng)管理，營(yíng)造案場(chǎng)銷售氛圍，提升置業(yè)顧問(wèn)案場(chǎng)成交轉(zhuǎn)化率。

【授課對(duì)象】

房地產(chǎn)項(xiàng)目案場(chǎng)管理、銷售主管和一線置業(yè)顧問(wèn)

【授課課時(shí)】

1～2天（6小時(shí)/天）

【授課方式】

1、理論講述

2、分組討論

3、案例分享

4、課堂演練

【課程大綱】

課程導(dǎo)入：

分組討論：客戶來(lái)電來(lái)訪不斷，案場(chǎng)成交轉(zhuǎn)化率卻很低，是什么原因？

第一講   案場(chǎng)品質(zhì)提升

一、案場(chǎng)包裝提升客戶自然來(lái)訪量

1、極致思維享有“茍且紅利”

2、六大場(chǎng)景模塊提升案場(chǎng)昭示性、導(dǎo)視性和可識(shí)別性

3、案場(chǎng)包裝須根據(jù)項(xiàng)目銷售周期動(dòng)態(tài)調(diào)整

案例分享：項(xiàng)目案場(chǎng)包裝優(yōu)劣案例解析

二、智慧化案場(chǎng)空間展示及參觀動(dòng)線設(shè)計(jì)

1、介紹過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)化：技術(shù)手段規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，減少人為失誤

2、展示工具情景演繹：拓展客戶想象空間，提升洗腦效果

3、參觀過(guò)程全感官體驗(yàn)：四維沉浸式體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值

案例分享：標(biāo)桿房企智慧案場(chǎng)細(xì)節(jié)呈現(xiàn)

三、迎合客戶心理的樣板示范區(qū)打造

1、示范區(qū)品質(zhì)高低的三個(gè)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

2、高端項(xiàng)目示范區(qū)的參觀過(guò)程重視精神享受

3、經(jīng)濟(jì)型項(xiàng)目示范區(qū)重點(diǎn)展示未來(lái)的生活場(chǎng)景

4、提升看樓動(dòng)線中客戶服務(wù)體驗(yàn)加大案場(chǎng)賣壓

案例分享：標(biāo)桿房企示范區(qū)的體驗(yàn)設(shè)計(jì)

四、案場(chǎng)物料影響客戶決策

1、充分展示項(xiàng)目個(gè)性，解決客戶潛意識(shí)問(wèn)題

2、從客戶視角思考，三個(gè)維度提升客戶體驗(yàn)

3、物料創(chuàng)新媒體化，促動(dòng)客戶主動(dòng)傳播熱情

4、推廣物料走心很重要，客戶一眼就能記得住

案例分享：營(yíng)銷物料是案場(chǎng)的靜銷力

五、客戶為什么會(huì)在這里買房子

1、案場(chǎng)給客戶的兩大體驗(yàn)是什么？

2、運(yùn)用案場(chǎng)感官營(yíng)銷直接打動(dòng)客戶

3、多感官營(yíng)銷體驗(yàn)贏得客戶的信任和成交

4、客戶的答案是對(duì)某種決策的合理化解釋

課堂演練：根據(jù)客戶體驗(yàn)場(chǎng)景，編制樓盤案場(chǎng)的客戶體驗(yàn)地圖。

第二講   客戶洞察

一、望：判客——鎖定意向客戶

1、目標(biāo)客戶梳理及轉(zhuǎn)化率分析

2、來(lái)電來(lái)訪客戶的兩大類型

3、意向客戶判定、分類及管理

4、置業(yè)顧問(wèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

課堂演練：客戶意向提升及轉(zhuǎn)化實(shí)戰(zhàn)技巧

二、聞：洗客——快速準(zhǔn)確辨別購(gòu)房客戶

1、通過(guò)客戶到訪人數(shù)判斷購(gòu)房需求

2、通過(guò)客戶到訪時(shí)間判斷購(gòu)房需求

3、不同類型客戶設(shè)計(jì)專屬成交方案

課堂演練：如何迅速判斷購(gòu)房客戶實(shí)力

三、問(wèn)：盤客——挖掘客戶真實(shí)需求

1、研判客戶購(gòu)買意愿和購(gòu)買能力的九個(gè)問(wèn)題

2、案場(chǎng)談判的核心是從根源上消除客戶抗性

3、置業(yè)顧問(wèn)線上直播盤客實(shí)務(wù)解析

課堂演練：客戶抗性類型及應(yīng)對(duì)技巧

四、切：殺客——案場(chǎng)逼定和價(jià)格談判技巧

1、置業(yè)顧問(wèn)5步成交“必殺技”

2、銷講的衡量標(biāo)準(zhǔn)及模型構(gòu)建

3、客戶“只看不買”，5步搞定立刻成交

4、價(jià)格談判策略：不要說(shuō)服客戶，而是引導(dǎo)他說(shuō)出結(jié)論

課堂演練：個(gè)性化銷講如何準(zhǔn)確擊中客戶買點(diǎn)

第三講   案場(chǎng)管理

一、案場(chǎng)如何讓客戶蜂擁而至

1、促進(jìn)人氣客戶到訪的四個(gè)理由

2、促進(jìn)意向客戶到訪的兩個(gè)渠道

案例分享：促進(jìn)客戶到訪，加速收割，快速去化

二、精英置業(yè)顧問(wèn)鍛造術(shù)

1、案場(chǎng)“3+1”例會(huì)流程和考核

2、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)日常管理和獎(jiǎng)懲機(jī)制

3、置業(yè)顧問(wèn)客戶接待干預(yù)和SP配合

4、置業(yè)顧問(wèn)銷售力監(jiān)控和提升

案例分享：案場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)組織和SP實(shí)操解讀

三、構(gòu)建案場(chǎng)音樂營(yíng)銷場(chǎng)域

1、適合常規(guī)銷售場(chǎng)景的節(jié)奏韻律

2、適合項(xiàng)目開盤和大推售銷售場(chǎng)景的節(jié)奏韻律

3、適合旅游度假項(xiàng)目的節(jié)奏韻律

4、適合不同節(jié)日播放的節(jié)奏韻律

案例分享：不同銷售場(chǎng)景的案場(chǎng)音樂播放

四、案場(chǎng)沖擊力，飆升客戶購(gòu)買熱情到“沸點(diǎn)”

1、八大要素價(jià)值感知，超出客戶期望

2、三大要點(diǎn)設(shè)計(jì)案場(chǎng)沖擊力

3、五大法則利用客戶心理誤判，制造案場(chǎng)沖擊力

案例分享：案場(chǎng)沖擊力的秘訣，讓客戶心甘情愿地進(jìn)入決策的“快車道”

五、案場(chǎng)賣壓設(shè)計(jì)，讓客戶購(gòu)房理想沖到“極限值”

1、什么是賣壓？賣壓的本質(zhì)是什么？

2、影響氛圍：一進(jìn)售樓處，就特別想買房

3、影響判斷：我買的房子，就是最好的

4、影響決策：雖然有點(diǎn)貴，但是很劃算

案例分享/分組討論：案場(chǎng)的每一個(gè)角落，都在為銷售服務(wù)

課程回顧和總結(jié)