銷(xiāo)售技巧與心態(tài)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

培訓(xùn)背景和需求：

您是否在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際工作中遇到如下“攔路虎”...

? 見(jiàn)到客戶(hù)時(shí)羞羞答答，不敢勇敢講出你銷(xiāo)售本意；

? 無(wú)法突破傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)思維；

? 找不到更有效的營(yíng)銷(xiāo)渠道和模式；

? 不知道如何利用媒體活動(dòng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)；

? 無(wú)法與客戶(hù)進(jìn)行有效的溝通，不能有效掌握客戶(hù)的心理底線；

? 不知如何訴求產(chǎn)品的特殊利益，進(jìn)一步激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望；

? 不懂如何促成成交的技巧；

? 無(wú)法服務(wù)好已經(jīng)成交的客戶(hù)；

? 不敢進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)思路和模式的創(chuàng)新；

更多你在營(yíng)銷(xiāo)中的難題,在本訓(xùn)練營(yíng)中都將得到解決!

培訓(xùn)講師：趙斌 老師

培訓(xùn)對(duì)象：營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、主管、營(yíng)銷(xiāo)人員或?qū)︿N(xiāo)售技能提升有興趣的人員。

培訓(xùn)時(shí)間：1-2天

培訓(xùn)目標(biāo)：

本培訓(xùn)計(jì)劃是從***有限公司的管理工作的實(shí)際需要的角度出發(fā)進(jìn)行的設(shè)計(jì)，讓學(xué)員通過(guò)培訓(xùn)后可以：

1．掌握系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)思維理念；拓展?fàn)I銷(xiāo)思路，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式

2．解決一線營(yíng)銷(xiāo)員營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)、營(yíng)銷(xiāo)技能問(wèn)題

3．全面了解客戶(hù)的消費(fèi)心理與動(dòng)機(jī)；

4．掌握營(yíng)銷(xiāo)的流程以及各個(gè)流程的技能與技巧；

5．全面提升營(yíng)銷(xiāo)精英的客戶(hù)服務(wù)能力；

6．全面提升營(yíng)銷(xiāo)綜合素質(zhì)與團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力；增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力、釋放壓力

7．使?fàn)I銷(xiāo)精英在短時(shí)間內(nèi)快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

8．學(xué)會(huì)談判報(bào)價(jià)技巧、探究商家心理底線

? 增強(qiáng)員工榮譽(yù)感，讓員工看見(jiàn)美好愿景，激勵(lì)員工  

授課方式

培訓(xùn)方案設(shè)計(jì)：

根據(jù)上述公司的需求，可針對(duì)性設(shè)計(jì)了如下培訓(xùn)方案，我們相信此方案可以達(dá)成公司的年度培訓(xùn)目標(biāo)。

第一講、銷(xiāo)售人員的自我定位與新時(shí)代銷(xiāo)售趨勢(shì)認(rèn)知 

1、銷(xiāo)售定義

人的共性：趨利避害

2、銷(xiāo)售的人容易成功

獲得薪酬—獲得人脈—獲得地位—獲得尊嚴(yán)—獲得成功

3、如何認(rèn)識(shí)新時(shí)代的銷(xiāo)售工作

 銷(xiāo)售的過(guò)程中銷(xiāo)的是什么？產(chǎn)品？自己？

買(mǎi)賣(mài)的過(guò)程中賣(mài)的是什么？產(chǎn)品？服務(wù)？好處？

4、每一個(gè)銷(xiāo)售人員必須知道的三件事

5、頂尖銷(xiāo)售的四張王牌

6、頂尖銷(xiāo)售人員“心態(tài)”四問(wèn)

 7、銷(xiāo)售工作的“錢(qián)”途

 8、推銷(xiāo)對(duì)個(gè)人的作用和對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)

  第二講、提升職業(yè)化素養(yǎng)的九陽(yáng)真經(jīng)

1、自我信念提升

2、團(tuán)隊(duì)打造提升

3、情緒管理提升

4、時(shí)間管理提升

5、談判技巧提升

6、創(chuàng)新能力提升

7、思考能力提升

8、溝通技巧提升

9、學(xué)習(xí)型組織提升

第三講  銷(xiāo)售禮儀----自我形象管理

1、銷(xiāo)售人員的著裝技巧

2、銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)儀態(tài)

3、商務(wù)場(chǎng)合的介紹禮節(jié)

4、握手與交換名片的禮節(jié)

5、會(huì)客室入座的禮儀

6、乘車(chē)座位次序

7、電話溝通的禮儀

8、拜訪客戶(hù)的禮儀

  9、餐桌禮儀

     第四講、銷(xiāo)售人員的八項(xiàng)修煉

  第一項(xiàng)修煉：認(rèn)同企業(yè)文化--價(jià)值觀修煉

  第二項(xiàng)修煉：態(tài)度決定命運(yùn)--觀念修煉

第三項(xiàng)修煉：人品重于技巧--品德修煉

第四項(xiàng)修煉：敬事業(yè)懂規(guī)矩--職業(yè)化修煉

第五項(xiàng)修煉：能銷(xiāo)售重團(tuán)隊(duì)--管理修煉

第六項(xiàng)修煉：擅思巧言勤干--技能修煉

第七項(xiàng)修煉：懂營(yíng)銷(xiāo)辨方向--知識(shí)修煉

第八項(xiàng)修煉：永遠(yuǎn)充滿激之情--心態(tài)修煉

  第五講、銷(xiāo)售讀心術(shù)

1、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的理性動(dòng)機(jī)

2、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的感性動(dòng)機(jī)

3、有效溝通的三大要素

4、有效溝通的兩種方式

5、有效溝通的三個(gè)行為

6、營(yíng)銷(xiāo)溝通中的十大問(wèn)題與影響因素

7、了解性格分析根本原理與需求動(dòng)機(jī)

8、四種類(lèi)型顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)的關(guān)注重點(diǎn)

9、銷(xiāo)售中的拒絕和異議化解

   第六講、絕對(duì)成交的十大步驟

第一步驟：充分的準(zhǔn)備銷(xiāo)售準(zhǔn)備

1、專(zhuān)業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備。

2、體力上的準(zhǔn)備。

3、精神上的準(zhǔn)備 

4、心理上的準(zhǔn)備

5、廣泛知識(shí)的準(zhǔn)備 

第二步驟：使自己情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)

1、動(dòng)作創(chuàng)造情緒（現(xiàn)場(chǎng)示范）。

2、拍手喊“Yes”，（現(xiàn)場(chǎng)全體學(xué)員示范）。

3、學(xué)員相互握手，相互贊美。

4、站/坐/走的姿勢(shì)；

5、服飾禮儀（現(xiàn)場(chǎng)示范）

第三步驟：同顧客建立信賴(lài)感

1、透過(guò)良好的外在形象。

2、有效的傾聽(tīng)。（舉例：有的銷(xiāo)售員話太多，適當(dāng)閉嘴。）

3、恰當(dāng)?shù)哪７?。（講3個(gè)模仿的故事）

4、適當(dāng)?shù)馁澝?。（現(xiàn)場(chǎng)示范贊美對(duì)方。）

5、提供顧客證明（推薦函/顧客名單/照片等）

第四步驟：了解顧客的問(wèn)題、需求及渴望

1、了解顧客的“F/O/R/M”。（家庭/工作/休閑/愛(ài)好）

2、了解顧客“N/E/A/D/S”。（現(xiàn)在/興趣/行為/決策人/解決方案）

3、了解顧客的價(jià)值觀。

第五步驟：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值

1、演練完善的業(yè)務(wù)介紹。

2、產(chǎn)品（業(yè)務(wù)）介紹的技巧：

2.1善于發(fā)問(wèn)；

2.2借助工具；

3、告訴顧客購(gòu)買(mǎi)或合作的5個(gè)好處。

第六步驟：做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析和市場(chǎng)調(diào)查

1、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)缺點(diǎn)的分析。

2、做好商圈市場(chǎng)的調(diào)查和研究。（市場(chǎng)有什么樣的問(wèn)題和需求。）

3、總結(jié)產(chǎn)品或公司的“usp”（獨(dú)家賣(mài)點(diǎn)）

第七步驟：解出顧客的反對(duì)意見(jiàn)

1、解除反對(duì)意見(jiàn)的6大法則：價(jià)格-功能（質(zhì)量）-服務(wù)-競(jìng)爭(zhēng)-支援-保證（保障）。

2、解除反對(duì)意見(jiàn)的話術(shù)。（舉例說(shuō)明）

第八步驟：全面成交

1、成交須知。

2、避免的5項(xiàng)錯(cuò)誤。（爭(zhēng)辯/個(gè)人意見(jiàn)/攻擊對(duì)手/夸大/越權(quán)。）

第九步驟：要求顧客做轉(zhuǎn)介紹

1、250定律（喬吉拉德賣(mài)汽車(chē)的故事）

2、建立顧客檔案。（客戶(hù)關(guān)系管理）

3、建立顧客轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)。

第十步驟：做好全方位的顧客服務(wù)

1、做好細(xì)節(jié)性、小的服務(wù)。

2、做與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的服務(wù)。

3、做好售前、售中和售后的服務(wù)。

開(kāi)場(chǎng)和中間會(huì)穿插潛能激發(fā)訓(xùn)練活動(dòng)