| 主講老師： | 周薇 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 轉(zhuǎn)型中的得與失； 網(wǎng)點(diǎn)匯聚了大量資源； 網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)量在下降; | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi)： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2023-08-21 09:28 |
前言導(dǎo)入：Know Your Customer 了解你的客戶
案例：醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷(xiāo)商批量授信方案
總結(jié)：客戶經(jīng)理全面開(kāi)拓，深度經(jīng)營(yíng)
田惠宇行長(zhǎng)的講話
第一部分：現(xiàn)實(shí)之痛，轉(zhuǎn)型之勢(shì)
智慧的時(shí)代、體驗(yàn)的時(shí)代、服務(wù)的時(shí)代
轉(zhuǎn)型中的得與失
網(wǎng)點(diǎn)匯聚了大量資源
網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)量在下降
案例：建設(shè)銀行在上海開(kāi)放國(guó)內(nèi)首家“無(wú)人銀行”
案例：五大國(guó)有銀行，員工數(shù)量共減少了2.7萬(wàn)人
案例：招行公司客戶總數(shù)157萬(wàn)戶、較上年增長(zhǎng)22%
同業(yè)經(jīng)驗(yàn)亟待推廣，綜合經(jīng)營(yíng)勢(shì)在必行
發(fā)展之基--廳堂一體化的緊迫性
第二部分：發(fā)展之基，網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型知與行
廳堂一體化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
柜員：彈性排班，張開(kāi)嘴
大堂經(jīng)理：四步轉(zhuǎn)介，有慧眼
個(gè)金客戶經(jīng)理：私公聯(lián)動(dòng)，深挖潛
對(duì)公客戶經(jīng)理：持續(xù)跟蹤，拓新戶
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，協(xié)調(diào)各方，優(yōu)管理
案例：客戶來(lái)辦理業(yè)務(wù)愿意接受產(chǎn)品還是服務(wù)
氛圍打造,促人員意識(shí)轉(zhuǎn)變
案例：某行公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)之煙草客群綜合經(jīng)營(yíng)
管理者的職責(zé)所在--全面開(kāi)拓，深度經(jīng)營(yíng)
1、對(duì)公客戶營(yíng)銷(xiāo)拓展途徑分析
對(duì)公拓客三大方向
（1）有貸戶續(xù)貸與有貸轉(zhuǎn)化
有貸戶粘性四維度分析
如何有效維護(hù)有貸戶
案例：某行客戶提出其他銀行比我行利率有優(yōu)惠的問(wèn)題
案例：客戶提出別的行貼現(xiàn)利息低于我行
如何實(shí)現(xiàn)有貸轉(zhuǎn)化
案例：某行房貸數(shù)據(jù)批量獲客模式
（2）存量客戶轉(zhuǎn)化
提升客戶粘性，挖掘臨界點(diǎn)客戶
存量客戶促有效——交易筆數(shù)
存量客戶促有效——產(chǎn)品覆蓋
存量客戶促有效——金融總量
強(qiáng)化客戶認(rèn)養(yǎng)機(jī)制，落實(shí)客戶認(rèn)養(yǎng)責(zé)任主體
案例：某行數(shù)據(jù)篩選獲取存量客戶營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)
（3）外部客群拓展
平臺(tái)類(lèi)----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道
案例：稅銀平臺(tái)批量獲客模式
名單類(lèi)----以數(shù)據(jù)挖掘?yàn)榛A(chǔ)的批量客群渠道
案例：工商企業(yè)類(lèi)名單批量電聯(lián)獲客記
轉(zhuǎn)介類(lèi)----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價(jià)值客群渠道
案例：“薪”想事成，代發(fā)薪的營(yíng)銷(xiāo)策略
2、渠道營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)
甄選客戶方向
經(jīng)濟(jì)周期影響小，衣食住行；
本地優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向；
發(fā)展前景穩(wěn)定（非標(biāo)）
流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；
圍繞重點(diǎn)企業(yè)上下游；
產(chǎn)品易于落地，風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)可。
注：可以把結(jié)算放進(jìn)行業(yè)
討論：圍繞分行、支行分析我們周?chē)芍攸c(diǎn)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)的客戶
第二部分：對(duì)公客戶需求分析與服務(wù)方案設(shè)計(jì)
1、公司客戶需求分析
企業(yè)融資最關(guān)心的核心要素分析
精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)--目標(biāo)客戶需求分析
采購(gòu)類(lèi)客戶需求分析
銷(xiāo)售類(lèi)客戶需求分析
理財(cái)類(lèi)客戶需求分析
融資類(lèi)客戶需求分析
資金管理類(lèi)客戶需求分析
重點(diǎn)案例：某行客戶經(jīng)理通過(guò)商票組合產(chǎn)業(yè)鏈融資方案實(shí)現(xiàn)三贏
重點(diǎn)案例：龍頭行業(yè)某塑機(jī)公司產(chǎn)業(yè)鏈融資方案
重點(diǎn)案例：某市公車(chē)改革營(yíng)銷(xiāo)方案
企業(yè)深度畫(huà)像練習(xí)
2、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)與營(yíng)銷(xiāo)
積極主動(dòng)的意愿是方案設(shè)計(jì)基石
需掌握一些公文寫(xiě)作的基本技能
要將金融服務(wù)方案用正式文件致函客戶
重視客戶的參與，加強(qiáng)與客戶的溝通
要充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的作用
要引進(jìn)項(xiàng)目管理機(jī)制
黃金法則與白金定律
白金定律---結(jié)構(gòu)化呈現(xiàn)技巧之論證類(lèi)比
論---結(jié)論先行
證---以上統(tǒng)下
類(lèi)---歸類(lèi)分組
比----邏輯遞進(jìn)
案例：電子銀行承兌匯票不同的呈現(xiàn)效果對(duì)比
邏輯思考的順序
時(shí)間順序
結(jié)構(gòu)順序
程度順序
金融方案設(shè)計(jì)與展示演練--他山只是可以攻玉
金融方案商務(wù)展示環(huán)境
聽(tīng)眾（客戶）的參與度分析
聽(tīng)眾參與度與意愿度
商務(wù)展示的核心要素
商務(wù)展示中的六大基本功
商務(wù)展示現(xiàn)場(chǎng)掌控技巧
金融方案設(shè)計(jì)與展示演練
結(jié)束語(yǔ)：我們客戶經(jīng)理的未來(lái)需要四力三心，哪四力呢！分別是專(zhuān)業(yè)力，協(xié)作力，營(yíng)銷(xiāo)力，溝通力， 三心，細(xì)心、耐心和恒心，最終構(gòu)成客戶經(jīng)理的人格魅力
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