個(gè)人客戶面談技巧、隱性負(fù)債識(shí)別及風(fēng)險(xiǎn)處置專題培訓(xùn)

一、個(gè)人客戶的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)困惑與現(xiàn)實(shí)難題

二、個(gè)人客戶不同層級(jí)的銀行需求深入分析

三、個(gè)人客戶客戶的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)路徑與面談技巧

1、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的理念和模式轉(zhuǎn)變

換位思考與需求挖掘

2、聆聽(tīng)而非先入為主

3、溝通中的引導(dǎo)技巧

四、個(gè)人客戶的營(yíng)銷溝通技巧

1、引見(jiàn)

2、挖掘現(xiàn)有客戶資源

3、資源開(kāi)發(fā)與方案設(shè)計(jì)

4、客戶需求的精準(zhǔn)把握

5、拒絕處理與拒絕預(yù)防

6、深層次需求挖掘與雙贏

五、隱性負(fù)債的表現(xiàn)形式與定義

1、商業(yè)性隱性負(fù)債

2、借貸性隱形負(fù)債

六、隱性負(fù)債的調(diào)查渠道與調(diào)查技巧

1、自有資產(chǎn)及自有投資項(xiàng)下的隱形負(fù)債

2、經(jīng)營(yíng)模式導(dǎo)致的隱性負(fù)債

3、預(yù)收及應(yīng)付項(xiàng)下的隱性負(fù)債

4、家庭的隱形負(fù)債

七、隱性負(fù)債的調(diào)查與核實(shí)技巧

1、經(jīng)營(yíng)模式銷售與未來(lái)經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)

2、經(jīng)銷渠道與經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)

3、兜底銷售

4、個(gè)人其他產(chǎn)業(yè)與體外循環(huán)

5、吸收投資與兜底擔(dān)保

八、隱性負(fù)債的危害大小與風(fēng)險(xiǎn)分析

1、隱性負(fù)債的負(fù)擔(dān)與支出預(yù)測(cè)

2、隱性負(fù)債的法律風(fēng)險(xiǎn)

非法吸收公眾存款、非法集資等

3、隱性負(fù)債的財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)壓力預(yù)測(cè)分析

九、個(gè)人客戶的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警信號(hào)及提示

1、經(jīng)營(yíng)失敗的典型原因

2、失敗基本類型

3、不成功企業(yè)主的典型行為特點(diǎn)

4、風(fēng)險(xiǎn)事件及信用惡化趨勢(shì)

十、客戶關(guān)系維護(hù)、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警與處置

1、合作潛力挖掘

2、不同類型客戶的維護(hù)重點(diǎn)

3、客戶關(guān)系維護(hù)與風(fēng)險(xiǎn)早期處置

十一、個(gè)人客戶風(fēng)險(xiǎn)處置方案及案例分析

（一）風(fēng)險(xiǎn)類型的具體分析

1、流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)

2、實(shí)質(zhì)性風(fēng)險(xiǎn)

（二）風(fēng)險(xiǎn)處置具體方式的選擇

1、自行催收

2、司法處置

（三）個(gè)人客戶風(fēng)險(xiǎn)處置的具體操作技巧及案例分析

1、調(diào)查了解真實(shí)情況

2、鎖定標(biāo)的物及有效資源

3、確定清收方案（一事一策）

4、風(fēng)險(xiǎn)處置過(guò)程中的應(yīng)變技巧

（四）自行催收的具體技巧及案例分析

1、催收對(duì)象鎖定及資源控制

2、談判與溝通

3、換位思考

4、把握對(duì)方的狀況

5、階梯遞進(jìn)與取得突破

（五）司法處置的具體技巧及案例分析

1、司法處置的類型劃分：

資產(chǎn)處置

擔(dān)保追償

2、資產(chǎn)處置難點(diǎn)與相關(guān)實(shí)務(wù)技巧

財(cái)產(chǎn)查找與追索的有效途徑

騰空及搬離的實(shí)際阻礙

定價(jià)與拍賣

3、個(gè)人客戶資產(chǎn)處置中的特殊問(wèn)題及應(yīng)對(duì)

資產(chǎn)被占有難以騰空而無(wú)法處置

特殊當(dāng)事人：孕婦、老人等

資產(chǎn)被多輪查封

多個(gè)擔(dān)保人的利益協(xié)調(diào)

和解的合理運(yùn)用