課程背景：

近幾年隨著中國經(jīng)濟的快速發(fā)展，居民的財富也得到了逐步的積累。客戶對自身財富的管理方式更趨于多元化，個人財富管理理念日漸成熟，財富管理業(yè)務也得到了迅猛的發(fā)展，第三方財富公司、證券、信托等機構(gòu)在個人財富管理業(yè)務模塊的快速發(fā)展，也促使銀行零售業(yè)務的競爭加劇。該局面也對銀行快速打造專業(yè)化理財師團隊，提升人才這一核心競爭力提出了挑戰(zhàn)。

本課程主要通過對財富管理前景的分析，對理財經(jīng)理工作各環(huán)節(jié)工作技巧進行全面的總結(jié)和闡述，以幫助參訓學員能夠提升整體水平。

課程收益：

1. 通過對當前中國經(jīng)濟發(fā)展，對比臺灣、日本等國家的經(jīng)濟發(fā)展規(guī)律，結(jié)合中國居民與經(jīng)濟與金融業(yè)發(fā)達國家的居民對財富管理需求的對比，使理財經(jīng)理明確中國財富管理才處于發(fā)展初期，增強理財經(jīng)理的工作信心和以期未來美好的工作前景。

2. 分別對如何開好晨會和夕會、如何提升工作效率、如何邀約客戶、如何了解客戶需求、如何進行資產(chǎn)配置建議，以及如何處理客戶異議、策劃客戶活動均做了經(jīng)驗的總結(jié)與分享，以提升理財經(jīng)理整體工作水平。

3. 通過對學員實際工作中遇到的問題和困惑配合課程進行現(xiàn)場剖析，能夠更好的發(fā)現(xiàn)工作中存在的不足并深入領會課程所講內(nèi)容。

課程對象：理財經(jīng)理

授課方式：結(jié)構(gòu)性知識介紹和典型案例分析、研習

課程大綱/要點：

一、 理財經(jīng)理的認知與定崗

1. 理財經(jīng)理的自我認知

1) 你理想中的理財經(jīng)理畫像

2) 現(xiàn)實中的你？

3) 差距在哪里？

2. 理財經(jīng)理的崗位職責？

1) 你認可的崗位職責是什么？

2) 客戶認為你的崗位職責是什么？

3) 領導給你定位的崗位職責是什么？

4) 如何實現(xiàn)三位一體？

5) 理財經(jīng)理職責和網(wǎng)點其他崗位人員職責的交叉與融合

3. 理財經(jīng)理的職業(yè)素養(yǎng)

1）熱愛你的工作

2）熟練掌握各項基本業(yè)務技能

3）熟悉產(chǎn)品知識

4）應急處置與應變轉(zhuǎn)換的能力

5）寬廣的知識面

6）對客戶的信息與情緒的敏感性

7）良好的心態(tài)與抗壓能力

4. 理財經(jīng)理的工作流程與標準

1）營業(yè)前

? 職業(yè)形象

? 工作準備

? 工作安排

2）營業(yè)中

? 業(yè)務咨詢

? 客戶維護

? 產(chǎn)品營銷

? 多面手

3）營業(yè)后

? 反思

? 第二天的準備

二、 互聯(lián)網(wǎng)時代下的理財經(jīng)理工作的變化

1.  思維方式的轉(zhuǎn)換

1)  用戶思維

2) 產(chǎn)品思維

3) 跨界思維

4) 參與思維

5) 口碑思維

6) 免費思維

7) 裂變思維

8) 體驗思維

2.  營銷方式的轉(zhuǎn)換

3.  5G時代的營銷預熱

三、 顧問式營銷與客戶關(guān)系管理

1. 客戶需求分析之KYC

1) 需求意識的培養(yǎng)

? 三個關(guān)于需求的案例

? 什么是真正的KYC

2) 需求的基礎與提升

? （1）KYC四部曲

? （2）KYC的九宮格

3) KYC產(chǎn)品與場景話術(shù)

? KYC之漏斗式提問法

? KYC在談話各階段中的提問技巧

? KYC如何與產(chǎn)品相結(jié)合

? KYC在關(guān)鍵場景中的運用

案例演練：KYC情境設計，問答設計、現(xiàn)場演練

案例分析

2. 顧問式營銷技巧與流程

1) 從案例看SPIN

? 進階案例導入

? SPIN拆解分析

? SPIN運用的關(guān)鍵與演練

2) 產(chǎn)品營銷之FABE

3) 產(chǎn)品分析之SWOT

4) 異議處理

5) 電話營銷技巧

? 開場的技巧：電話理想開場白必備要件

? 如何建立和諧的談話氣氛

? 贏得注意

? 為什么會面說明

? 一般好處說明

? 建立良好溝通關(guān)系的技巧

6) 交叉銷售與聯(lián)動銷售

? 突破傳統(tǒng)的交叉銷售

? 突破傳統(tǒng)的聯(lián)動銷售

3. 客戶關(guān)系管理

? 從自我管理到客戶管理

? 分層

? 分群

? 分圈

四、 中高端客戶的財富管理與經(jīng)營維護

1. 家庭財富需求分析與規(guī)劃

1) 家庭財富生命周期與美林時鐘

2) 房產(chǎn)規(guī)劃

3) 教育金規(guī)劃

4) 風險規(guī)劃

5) 退休金規(guī)劃

6) 如何制作一份專業(yè)精美的理財規(guī)劃書

2. 金融產(chǎn)品營銷技能

1) 現(xiàn)金類

2) 保障類

3) 固定收益類

4) 權(quán)益類

5) 其他

? 案例演練

3. 中高端客群市場現(xiàn)狀與客戶分析

1) 中國財富管理領域的現(xiàn)狀

2) 中高端客戶的財富來源與分類

3) 你和中高端客戶的關(guān)系是什么？

4) 中高端客戶的心理與期望管理

5) 中高端客戶的購買決策的影響因素

4. 說出你的營銷故事

1) 尋找出過去你認為自己在客戶發(fā)掘和經(jīng)營上具有典型性的故事（成功失敗皆可）

2) 運用3到4天所學，分析自己的行為的不足與優(yōu)勢，如何做出提升

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