課程背景：

近幾年隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，居民的財(cái)富也得到了逐步的積累?？蛻魧?duì)自身財(cái)富的管理方式更趨于多元化，個(gè)人財(cái)富管理理念日漸成熟，財(cái)富管理業(yè)務(wù)也得到了迅猛的發(fā)展，第三方財(cái)富公司、證券、信托等機(jī)構(gòu)在個(gè)人財(cái)富管理業(yè)務(wù)模塊的快速發(fā)展，也促使銀行零售業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)加劇。該局面也對(duì)銀行快速打造專業(yè)化理財(cái)師團(tuán)隊(duì)，提升人才這一核心競(jìng)爭(zhēng)力提出了挑戰(zhàn)。

本課程主要通過對(duì)財(cái)富管理前景的分析，對(duì)理財(cái)經(jīng)理工作各環(huán)節(jié)工作技巧進(jìn)行全面的總結(jié)和闡述，以幫助參訓(xùn)學(xué)員能夠提升整體水平。

課程收益：

1. 通過對(duì)當(dāng)前中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，對(duì)比臺(tái)灣、日本等國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律，結(jié)合中國(guó)居民與經(jīng)濟(jì)與金融業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家的居民對(duì)財(cái)富管理需求的對(duì)比，使理財(cái)經(jīng)理明確中國(guó)財(cái)富管理才處于發(fā)展初期，增強(qiáng)理財(cái)經(jīng)理的工作信心和以期未來(lái)美好的工作前景。

2. 分別對(duì)如何開好晨會(huì)和夕會(huì)、如何提升工作效率、如何邀約客戶、如何了解客戶需求、如何進(jìn)行資產(chǎn)配置建議，以及如何處理客戶異議、策劃客戶活動(dòng)均做了經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)與分享，以提升理財(cái)經(jīng)理整體工作水平。

3. 通過對(duì)學(xué)員實(shí)際工作中遇到的問題和困惑配合課程進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)剖析，能夠更好的發(fā)現(xiàn)工作中存在的不足并深入領(lǐng)會(huì)課程所講內(nèi)容。

課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理

授課方式：結(jié)構(gòu)性知識(shí)介紹和典型案例分析、研習(xí)

課程大綱/要點(diǎn)：

一、 理財(cái)經(jīng)理的認(rèn)知與定崗

1. 理財(cái)經(jīng)理的自我認(rèn)知

1) 你理想中的理財(cái)經(jīng)理畫像

2) 現(xiàn)實(shí)中的你？

3) 差距在哪里？

2. 理財(cái)經(jīng)理的崗位職責(zé)？

1) 你認(rèn)可的崗位職責(zé)是什么？

2) 客戶認(rèn)為你的崗位職責(zé)是什么？

3) 領(lǐng)導(dǎo)給你定位的崗位職責(zé)是什么？

4) 如何實(shí)現(xiàn)三位一體？

5) 理財(cái)經(jīng)理職責(zé)和網(wǎng)點(diǎn)其他崗位人員職責(zé)的交叉與融合

3. 理財(cái)經(jīng)理的職業(yè)素養(yǎng)

1）熱愛你的工作

2）熟練掌握各項(xiàng)基本業(yè)務(wù)技能

3）熟悉產(chǎn)品知識(shí)

4）應(yīng)急處置與應(yīng)變轉(zhuǎn)換的能力

5）寬廣的知識(shí)面

6）對(duì)客戶的信息與情緒的敏感性

7）良好的心態(tài)與抗壓能力

4. 理財(cái)經(jīng)理的工作流程與標(biāo)準(zhǔn)

1）營(yíng)業(yè)前

? 職業(yè)形象

? 工作準(zhǔn)備

? 工作安排

2）營(yíng)業(yè)中

? 業(yè)務(wù)咨詢

? 客戶維護(hù)

? 產(chǎn)品營(yíng)銷

? 多面手

3）營(yíng)業(yè)后

? 反思

? 第二天的準(zhǔn)備

二、 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的理財(cái)經(jīng)理工作的變化

1.  思維方式的轉(zhuǎn)換

1)  用戶思維

2) 產(chǎn)品思維

3) 跨界思維

4) 參與思維

5) 口碑思維

6) 免費(fèi)思維

7) 裂變思維

8) 體驗(yàn)思維

2.  營(yíng)銷方式的轉(zhuǎn)換

3.  5G時(shí)代的營(yíng)銷預(yù)熱

三、 顧問式營(yíng)銷與客戶關(guān)系管理

1. 客戶需求分析之KYC

1) 需求意識(shí)的培養(yǎng)

? 三個(gè)關(guān)于需求的案例

? 什么是真正的KYC

2) 需求的基礎(chǔ)與提升

? （1）KYC四部曲

? （2）KYC的九宮格

3) KYC產(chǎn)品與場(chǎng)景話術(shù)

? KYC之漏斗式提問法

? KYC在談話各階段中的提問技巧

? KYC如何與產(chǎn)品相結(jié)合

? KYC在關(guān)鍵場(chǎng)景中的運(yùn)用

案例演練：KYC情境設(shè)計(jì)，問答設(shè)計(jì)、現(xiàn)場(chǎng)演練

案例分析

2. 顧問式營(yíng)銷技巧與流程

1) 從案例看SPIN

? 進(jìn)階案例導(dǎo)入

? SPIN拆解分析

? SPIN運(yùn)用的關(guān)鍵與演練

2) 產(chǎn)品營(yíng)銷之FABE

3) 產(chǎn)品分析之SWOT

4) 異議處理

5) 電話營(yíng)銷技巧

? 開場(chǎng)的技巧：電話理想開場(chǎng)白必備要件

? 如何建立和諧的談話氣氛

? 贏得注意

? 為什么會(huì)面說明

? 一般好處說明

? 建立良好溝通關(guān)系的技巧

6) 交叉銷售與聯(lián)動(dòng)銷售

? 突破傳統(tǒng)的交叉銷售

? 突破傳統(tǒng)的聯(lián)動(dòng)銷售

3. 客戶關(guān)系管理

? 從自我管理到客戶管理

? 分層

? 分群

? 分圈

四、 中高端客戶的財(cái)富管理與經(jīng)營(yíng)維護(hù)

1. 家庭財(cái)富需求分析與規(guī)劃

1) 家庭財(cái)富生命周期與美林時(shí)鐘

2) 房產(chǎn)規(guī)劃

3) 教育金規(guī)劃

4) 風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃

5) 退休金規(guī)劃

6) 如何制作一份專業(yè)精美的理財(cái)規(guī)劃書

2. 金融產(chǎn)品營(yíng)銷技能

1) 現(xiàn)金類

2) 保障類

3) 固定收益類

4) 權(quán)益類

5) 其他

? 案例演練

3. 中高端客群市場(chǎng)現(xiàn)狀與客戶分析

1) 中國(guó)財(cái)富管理領(lǐng)域的現(xiàn)狀

2) 中高端客戶的財(cái)富來(lái)源與分類

3) 你和中高端客戶的關(guān)系是什么？

4) 中高端客戶的心理與期望管理

5) 中高端客戶的購(gòu)買決策的影響因素

4. 說出你的營(yíng)銷故事

1) 尋找出過去你認(rèn)為自己在客戶發(fā)掘和經(jīng)營(yíng)上具有典型性的故事（成功失敗皆可）

2) 運(yùn)用3到4天所學(xué)，分析自己的行為的不足與優(yōu)勢(shì)，如何做出提升

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