新客戶開發(fā)與產(chǎn)品成交策略

時間：1天

主講：黃芳

培訓對象：理財經(jīng)理、投資顧問以及從事客戶開發(fā)與維護的人員

授課方式：講授+案例分享+情景推演+分析點評

課程收益：

課程從新客拓展的難點出發(fā)，分析破局的思路，拆解新客轉化的細節(jié)和流程，讓學員掌握簡單易行的方法和技巧，提升產(chǎn)品成交的轉化率，并達到長期服務客戶的信心和效果。

課程提綱：

一、破局篇：雙“新”所面臨的挑戰(zhàn)

1、新人的現(xiàn)狀如何破局？

l 人脈&人流的問題

l 成功總在拐角處

2、新客的信任如何建立？

（1）針對不同類型客戶討論：

l 你有什么

l 對方要什么

l 你可以給什么

（2）信任是反復認可的結果

二、預熱篇：改善弱勢局面六步法

1、如何讓更多人知道你

l 在優(yōu)勢上尋找突破口

l 多渠道內(nèi)容營銷

2、客戶蓄水的漏斗原理

l 持續(xù)獲取客戶名單

l 客戶篩選和培育

l 找出目標客戶

l 等待促成

3、成為一名產(chǎn)品經(jīng)理

l 整理產(chǎn)品信息

l 找出有用信息

l 它是一只好產(chǎn)品

l 熟練講解要點

4、關注你的競爭對手

5、向團隊尋求支持

6、為客戶創(chuàng)造價值

三、實操篇：拆解客戶轉化流程

1、識別潛在客戶的MAN法則

2、讓客戶無法拒絕的邀約術

l 邀約1+4戰(zhàn)術

l 復雜產(chǎn)品的邀約

l 成功邀約的細節(jié)把握

3、面對面溝通實現(xiàn)破局

l 特殊事件當面溝通

l 面談中的形象管理

l 面談中的時間管理

l 面談中的信息管理

4、需求探尋的SPIN策略

5、為客戶提供一個產(chǎn)品方案

l 產(chǎn)品方案的三要素

l 給客戶一個接受的理由

四、落地篇：產(chǎn)品成交的五個策略

1、生命周期與財富需求理論

2、顧問式營銷的核心策略

3、產(chǎn)品銷售的閉環(huán)管理

4、鎖定需求導入關鍵產(chǎn)品

5、核心資產(chǎn)的動態(tài)管理