存量客戶價值深挖與有效轉化

主講：黃芳

課時：2天

培訓對象：理財顧問及負責客戶維護的相關人員

授課方式：講授+案例分享+情景推演+視頻案例分析點評

課程背景：

課程從盤點存量客戶入手，深入挖掘價值客戶潛力，以產(chǎn)品為抓手，在營銷全過程做閉環(huán)管理，尋找二次營銷機會和服務切入點，同時優(yōu)化服務內(nèi)涵及銷售流程，通過場景化修煉，在有效戶轉化同時完成銷售目標，并達到長期服務客戶的目標。

課程收益：

1、掌握客戶信息盤點的方法

2、客戶KYC、需求探尋SPIN、一對一顧問式營銷

3、以及活動營銷等實戰(zhàn)技巧。

課程目錄

模塊一 掘金存量--精準找到目標客戶

一、盤點存量中的價值客戶

1、存量客戶細分的三個維度

2、有效信息獲取的途徑

3、價值客戶四象限分析法

二、客戶為什么選擇你（服務差異化）

1、理解人性的購買規(guī)律

2、客戶信任怎么建立（理性 /感性）

3、差異化服務三個策略

4、實現(xiàn)客戶的主動忠誠

5、爭取客戶的主動留存

模塊二 價值體現(xiàn)--贏得客戶信任

三、客戶KYC與需求探尋

1、客戶KYC的目標管理

2、怎么做KYC & KYP動態(tài)管理

3、如何通過數(shù)據(jù)營銷讓客戶畫像更精準

4、顧問式營銷SPIN策略

四、存量價值客戶的服務策略

1、客戶生命周期理論與實際應用

2、復雜產(chǎn)品成交的閉環(huán)管理

3、虧損客戶的售后跟進服務

4、核心資產(chǎn)動態(tài)管理與再銷售

模塊三 場景化營銷與有效轉化

場景一：電話邀約(與客戶建立連接)

1、邀約前的四個準備

2、讓客戶無法拒絕的邀約術

3、不同類型客戶邀約策略及話術

? 活躍型、猶豫潛逃型、沉睡型

4、客戶異議處理與利益引導

v 演練：1）討論如何在開場白中體現(xiàn)專業(yè)和服務動機？2）15秒開場白練習。

場景二：客戶面訪（增加客戶信任）

1、面訪的意義是什么

2、面訪前的四個準備

3、面談時的溝通技巧

? 初次見面的頭七秒吸引

? 獲得客戶好感的三個技巧

? 談話內(nèi)容的時間分配

? 告別是為了下次再見

v 案例分析：三個場景視頻案例面談技巧分析

場景三：一對多營銷活動批量轉化

1、會議營銷成功的六要素

2、活動邀約與關鍵環(huán)節(jié)把握

3、活動實施中容易忽略的問題

4、會后目標客戶的持續(xù)追蹤

v 演練：討論吸引參與活動的話題和互動關鍵環(huán)節(jié)

場景四：聯(lián)合營銷新客開發(fā)與維護

1、拓新客戶思路--銀企合作/銀證合作/異業(yè)聯(lián)合營銷

2、以理財沙龍及產(chǎn)品帶動營銷

3、以金融服務回饋企業(yè)客戶（零售業(yè)務與機構業(yè)務聯(lián)動）

4、關鍵人物營銷突破

演練 ：針對案例設計合作前的準備方案與分工合作