保險項目中標策略與標書編寫技巧

課程背景：

近些年，隨著保險行業(yè)招投標行為的規(guī)范，市場競爭更加激烈，如何在合法合規(guī)的前提下獲得更大的市場份額，如何準確理解招投標文件并編制有針對性的投標文件，每個環(huán)節(jié)都至關(guān)重要，要想贏得市場必須有一整套系統(tǒng)的思路和方法。

課程收益：

l 掌握保險項目與招投標的基本概念及操作流程；

l 提升營銷人員和商務人員閱讀和分析招標文件的能力；

l 提升商務人員編寫投標文件的能力；

l 提升營銷人員將自身在保險項目運作中建立的商務、技術(shù)等方面的領(lǐng)先優(yōu)勢體現(xiàn)在投標環(huán)節(jié)中的能力；

課程時間：2天，6小時/天

授課對象：保險公司，即：投標單位（銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、項目型銷售人員、售前人員、商務助理等）

授課方式：實戰(zhàn)講授、案例分析、小組討論等。

課程大綱

導入：請每個小組討論后列出最希望通過本次培訓解決的三個問題！

第一講：招投標基礎知識及中標策略總覽圖

一．招投標的基本概念

1．招投標的基本程序

2．一張圖搞懂招標采購的法律適用問題

二．保險項目招投標的相關(guān)法律法規(guī)

1．《政府采購法》

2．《招標投標法》

3．《保險法》

三．六種采購方式

1．公開招標

2．邀請招標

3．競爭性談判

4．競爭性磋商

5．詢價采購

6．單一來源采購

四．中標策略總覽圖

1．投標人參與保險項目招投標的利益訴求

2．中標策略總覽圖

課堂活動：請每個小組根據(jù)畫出一幅中標策略總覽圖

第二講：保險項目類型分析及招標文件分析

一．兩類不同保險項目的法律適用差別

1．政府類保險項目招投標的相關(guān)法律法規(guī)

1）《政府采購法實施條例》

2）《政府采購貨物和服務招標投標管理辦法 》

2．國企類保險項目招投標的相關(guān)法律法規(guī)

1）《招標投標法實施條例》

二．政府采購的基本概念及政策功能 

1．政府采購的三大主體

2．政府采購成立的法律要件

3．政府采購通常扶持哪些類型的企業(yè)

三．讀懂保險項目招標文件的內(nèi)涵 

1．分析招標文件及評分標準

2．識別評分標準中的“暗坑”

工具練習：招標文件分析表

第三講：編寫投標文件

一、投標文件編寫的基本要求及細節(jié)錯誤分析

1．商務部分和技術(shù)部分

2．避免投標文件被否決——法定否決投標的7大條款

3．商務部分的編寫要領(lǐng)——嚴格按要求

4．容易忽視的細節(jié)錯誤分析

工具練習：投標文件編寫技能固化表

二、優(yōu)勢競爭格局下的投標文件編寫策略

1．不能忽視的招標文件

2．優(yōu)勢競爭格局下的編寫策略——針對性

3．體現(xiàn)針對性的兩大要領(lǐng)

三、劣勢競爭格局下的投標文件編寫策略

1．劣勢競爭格局下的編寫策略——貼合性

2．體現(xiàn)貼合性的兩大要領(lǐng)

3．增加投標書的翻閱感

四、電子招投標

1．電子招投標成為大趨勢的幾大原因

2．電子招投標的法律風險

1）串通投標的風險規(guī)避

2）虛假投標的風險規(guī)避

第四講：透析評標專家及評標過程

一、評標委員會的依法組建

1．政府采購保險項目的評標委員會依法組建

2．國有企業(yè)保險項目的評標委員會依法組建

2．隨機抽取是如何實現(xiàn)隨機的？

二、評標委員會的評標過程

1．專家評標的一般過程

角色扮演：評標室里會發(fā)生什么？

2．評標過程中的常見違法行為

3．評標專家的獨特視角——主觀分與客觀分

4．評標專家的兩大顧慮

5．評標專家對明顯低價投標人的處理方法

第五講：課后行動計劃

1．待解問題答疑

2．每個學員寫出本次培訓的三點收獲，小組內(nèi)相互傳閱

3．每個學員寫出本次培訓后的三點工作改進計劃，小組內(nèi)相互傳閱

4．現(xiàn)場學習情況的小組評分統(tǒng)計