保險(xiǎn)項(xiàng)目中標(biāo)策略與標(biāo)書編寫技巧

課程背景：

近些年，隨著保險(xiǎn)行業(yè)招投標(biāo)行為的規(guī)范，市場(chǎng)競爭更加激烈，如何在合法合規(guī)的前提下獲得更大的市場(chǎng)份額，如何準(zhǔn)確理解招投標(biāo)文件并編制有針對(duì)性的投標(biāo)文件，每個(gè)環(huán)節(jié)都至關(guān)重要，要想贏得市場(chǎng)必須有一整套系統(tǒng)的思路和方法。

課程收益：

l 掌握保險(xiǎn)項(xiàng)目與招投標(biāo)的基本概念及操作流程；

l 提升營銷人員和商務(wù)人員閱讀和分析招標(biāo)文件的能力；

l 提升商務(wù)人員編寫投標(biāo)文件的能力；

l 提升營銷人員將自身在保險(xiǎn)項(xiàng)目運(yùn)作中建立的商務(wù)、技術(shù)等方面的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在投標(biāo)環(huán)節(jié)中的能力；

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

授課對(duì)象：保險(xiǎn)公司，即：投標(biāo)單位（銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、項(xiàng)目型銷售人員、售前人員、商務(wù)助理等）

授課方式：實(shí)戰(zhàn)講授、案例分析、小組討論等。

課程大綱

導(dǎo)入：請(qǐng)每個(gè)小組討論后列出最希望通過本次培訓(xùn)解決的三個(gè)問題！

第一講：招投標(biāo)基礎(chǔ)知識(shí)及中標(biāo)策略總覽圖

一．招投標(biāo)的基本概念

1．招投標(biāo)的基本程序

2．一張圖搞懂招標(biāo)采購的法律適用問題

二．保險(xiǎn)項(xiàng)目招投標(biāo)的相關(guān)法律法規(guī)

1．《政府采購法》

2．《招標(biāo)投標(biāo)法》

3．《保險(xiǎn)法》

三．六種采購方式

1．公開招標(biāo)

2．邀請(qǐng)招標(biāo)

3．競爭性談判

4．競爭性磋商

5．詢價(jià)采購

6．單一來源采購

四．中標(biāo)策略總覽圖

1．投標(biāo)人參與保險(xiǎn)項(xiàng)目招投標(biāo)的利益訴求

2．中標(biāo)策略總覽圖

課堂活動(dòng)：請(qǐng)每個(gè)小組根據(jù)畫出一幅中標(biāo)策略總覽圖

第二講：保險(xiǎn)項(xiàng)目類型分析及招標(biāo)文件分析

一．兩類不同保險(xiǎn)項(xiàng)目的法律適用差別

1．政府類保險(xiǎn)項(xiàng)目招投標(biāo)的相關(guān)法律法規(guī)

1）《政府采購法實(shí)施條例》

2）《政府采購貨物和服務(wù)招標(biāo)投標(biāo)管理辦法 》

2．國企類保險(xiǎn)項(xiàng)目招投標(biāo)的相關(guān)法律法規(guī)

1）《招標(biāo)投標(biāo)法實(shí)施條例》

二．政府采購的基本概念及政策功能 

1．政府采購的三大主體

2．政府采購成立的法律要件

3．政府采購?fù)ǔ７龀帜男╊愋偷钠髽I(yè)

三．讀懂保險(xiǎn)項(xiàng)目招標(biāo)文件的內(nèi)涵 

1．分析招標(biāo)文件及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)

2．識(shí)別評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)中的“暗坑”

工具練習(xí)：招標(biāo)文件分析表

第三講：編寫投標(biāo)文件

一、投標(biāo)文件編寫的基本要求及細(xì)節(jié)錯(cuò)誤分析

1．商務(wù)部分和技術(shù)部分

2．避免投標(biāo)文件被否決——法定否決投標(biāo)的7大條款

3．商務(wù)部分的編寫要領(lǐng)——嚴(yán)格按要求

4．容易忽視的細(xì)節(jié)錯(cuò)誤分析

工具練習(xí)：投標(biāo)文件編寫技能固化表

二、優(yōu)勢(shì)競爭格局下的投標(biāo)文件編寫策略

1．不能忽視的招標(biāo)文件

2．優(yōu)勢(shì)競爭格局下的編寫策略——針對(duì)性

3．體現(xiàn)針對(duì)性的兩大要領(lǐng)

三、劣勢(shì)競爭格局下的投標(biāo)文件編寫策略

1．劣勢(shì)競爭格局下的編寫策略——貼合性

2．體現(xiàn)貼合性的兩大要領(lǐng)

3．增加投標(biāo)書的翻閱感

四、電子招投標(biāo)

1．電子招投標(biāo)成為大趨勢(shì)的幾大原因

2．電子招投標(biāo)的法律風(fēng)險(xiǎn)

1）串通投標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避

2）虛假投標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避

第四講：透析評(píng)標(biāo)專家及評(píng)標(biāo)過程

一、評(píng)標(biāo)委員會(huì)的依法組建

1．政府采購保險(xiǎn)項(xiàng)目的評(píng)標(biāo)委員會(huì)依法組建

2．國有企業(yè)保險(xiǎn)項(xiàng)目的評(píng)標(biāo)委員會(huì)依法組建

2．隨機(jī)抽取是如何實(shí)現(xiàn)隨機(jī)的？

二、評(píng)標(biāo)委員會(huì)的評(píng)標(biāo)過程

1．專家評(píng)標(biāo)的一般過程

角色扮演：評(píng)標(biāo)室里會(huì)發(fā)生什么？

2．評(píng)標(biāo)過程中的常見違法行為

3．評(píng)標(biāo)專家的獨(dú)特視角——主觀分與客觀分

4．評(píng)標(biāo)專家的兩大顧慮

5．評(píng)標(biāo)專家對(duì)明顯低價(jià)投標(biāo)人的處理方法

第五講：課后行動(dòng)計(jì)劃

1．待解問題答疑

2．每個(gè)學(xué)員寫出本次培訓(xùn)的三點(diǎn)收獲，小組內(nèi)相互傳閱

3．每個(gè)學(xué)員寫出本次培訓(xùn)后的三點(diǎn)工作改進(jìn)計(jì)劃，小組內(nèi)相互傳閱

4．現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)情況的小組評(píng)分統(tǒng)計(jì)